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医药代表销售心得 医药销售代表要去写销售得心得体会呢以下是小编整理的医药代表销售心得欢迎参考阅读！ 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友如何做一个有发展前途的医药代表现在人们一提起医药代表印象就是提个公文包到医院贿赂医生的销售以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法禁止医药代表接触医生而且现在包括医药代表自己就不知道到底医药代表应该样子如何可以做一个真正的医药代表 我曾经做过医生接触过医药代表也做过医药代表而且成绩优秀我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下也让朋友们分享我的经验给同行提过一种销售方法 医生喜欢和什么样的医药代表交流和讨厌什么样的医药代表喜欢的医药代表 首先喜欢外表干净利索健康靓丽的医药代表因为我每天接触的都是些愁容满面的病人而且大部分都是普通的人所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前我会立刻产生好感并且心情愉快毕竟人都是感官动物所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要 其次我喜欢谈吐优雅幽默有知识有教养的医药代表因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识而且我会不自觉地羡慕他的谈吐和修养也希望自己成为他那样的人那么这样的人我会希望对于他交流因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要再其次我喜欢能够察言观色的医药代表比如我很忙的时候 他不会出现他永远出现在我不忙的时候而且她对我的关心永远恰到好处因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质 总的来说我比较喜欢接待外企的医药代表因为他们给我的印象都是非常专业的而且他们的产品都是非常可靠的比如他们可以非常清楚的解答副作用及发生副作用以后如何处理这样使我在给病人用药的时候心里有底 我讨厌的医药代表 第一我最讨厌衣着邋遢头发脏乱的医药代表这样的代表往往是国内一些小药厂的代表我会认为这样的代表能相信他的产品有好的质量 第二我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用这样的话只能骗老百姓对于一个医学院毕业的医生来说说一个药没有副作用和说这样药没有任何作用道理一样我会认为要不是就是这个药无效要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品那么他再说什么都是浪费我的时间这样的药给我回扣我也不开我怕毁我名誉 第三我最讨厌没有“眼力见”的医药代表比如我诊室里有很多病人等着候诊他也站在旁边我看到这样的人就会心里起烦如果他要在我给病人解释病情的时候插嘴我就从心里把这个人拒绝了我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位除非是我同意的否则我会觉得心里特别不舒服因为我的心理认为那个位臵是医生 我的同事座位 第四我讨厌过分套近乎的异性医药代表这样的代表我绝对不会处方他的药因为我怕他再次出现 第五我讨厌说话转大圈表达不清楚的医药代表我会觉得他说了半天我也没有听懂浪费我的时间 所以总结一下外科妇科医生喜欢说话干脆清楚直接的医药代表内科儿科可以接受说话转大圈的医药代表这个可能和工作性质有关如果说从拿回扣的角度我喜欢处方回扣不高但是疗效明确的进口药对于回扣高但是疗效不好的药我从来不开偶尔开一些回扣比进口药高但是疗效不好也不坏的国产药我给病人开药的选择是朋友我一般推荐我知道的疗效明确的进口药只要他们能够支付的起对一般的人经济能力不能承受进口药的我就处方疗效明确的国产药对于那些回扣再高疗效不明确的药物我从来不开虽然便宜但是无效那么就是让病人花一分钱都是冤枉钱我想这是做医生最起码的医德对于目前国内一味强调药物价格而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内我觉得其实是对病人的不公平相反有很多非常便宜疗效非常肯定的药物却在市场上消失了比如吲哚镁锌擦剂我记得当时也就几块钱现在居然找不到了也许换了个名字卖高价了有很多传统的经过多年证实的药就没有必要用进口的比如APC等做一个好的销售第一要做的事情是在你的客户心理树立你自己的品牌你的品牌就靠自己打造你这个品牌是否能够升值全在自己 医药代表应具备的知识：医药知识特别是你自己产品的知识药理病生理临床销售技巧市场等等现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时总是价格回扣为先其实这是销售上不去的主要原因如果一个公司发现销售抱怨价格回扣的时候只能说明两点：销售人员的水平有限公司产品质量有问题 一个成功的销售应该记住：价格永远不是销售不好的原因价格由很多成分构成前期开发科研成本生产成本市场销售成本品牌价值利润那么这里面那部分是公司挣钱的部分其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低但是并不是价格低就好卖奔驰也不过就是汽车宝马也是本田也是但是价格不同如果你有钱你愿意不愿意买奔驰那么价格是问题所以如果不是价格问题那么就要分析什么原因对方不用你的产品一般来说最主要的原因是没有接受你这个人一个优秀的销售一定是个有着人格魅力的人要让客户感到你的产品和你的人是同样的表现你表现高贵那么他就会认为你的产品质量也高这就是品牌的建立你就是你的品牌如果你的品牌打造成功你的客户就会跟着你走你买什么产品他就卖什么产品只要他有经济实力他不会在乎价格更何况药品的价格不是医生直接支付只要你的产品能够真正的有效那么如何打造自己的品牌那就要从外到内我前边说了外表对于销售来说非常重要但是第一眼过后那么最重要的就是你的知识了所以一个好的销售一定是博览群书什么都知道的万事通而且是自己产品的专家可以做到 问不倒的销售是客户最稳定的销售因为客户跟着他心里有底医药行业和其他行业有个最大的不同就是医药行业对专业知识要求非常高因为药物的一个重要特征是有副作用而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解那么就不足以提供可靠的帮助给医生作为一个医药代表时刻要记住：在你的产品方面你才是真正的专家！医生只有用药的经验并没有大量药物知识而你应该具备你的产品你的同类产品你的竞争产品的所有知识所谓知己知彼才能百战不殆 很多医药代表特别怕自己的产品有副作用我以前开会的时候曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多使病人恐惧使用我们的药物在交流经验上我说我和大家的想法正相反我给医生介绍我们的产品的时候把我们公司列出药物副作用作为优势第一说明我们公司对药物的研究到位所有药物都有副作用这个道理只要有医学知识的医生都清楚我们列出药物副作用也就是告诉医生如果出现这些情况也属于可预料情况因此使医生处方的时候更加放心因为知道所以才能够处理我常问医生如果一个药物没有标明副作用你真得放心处方如果一旦出现副作用病人再来找你你办处理我认为一个药物标明副作用不但是对医生负责也是对病人负责同时说明药厂的药物研究细致科学更加说明此药物的严谨性科学性一个最普通的药物知识就是一个药物的筛选一定是以副作用极小化来确定的或者是药效极大化医药代表的工作就是帮助医生了解药物了解我们带给他 们的让他们安心用药提高他们的药物知识这样他们才能有信心接触病人的疑虑所以对于一个医药代表来说正确的解释药物副作用并且把这个转化成对医生的帮助这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现医药代表不是送钱的财神医药代表应该是传送知识的媒介其实从销售学上讲医药代表不是真正意义上的直接销售在英文里面叫missionary这类销售的工作其实是使命作用就是传送知识如果医药代表把这个主要的作用放弃那么这个工作的意义就消失了那么医院不需要医药代表也是正常的了 药店和医院从销售渠道上讲是两种完全不同性质的销售药店的销售要靠促销手段药店销售拿回扣是正常的销售方式药店销售和商店销售一样药厂给他们的促销包括提供货架销售回扣数量销售回扣个人销售提成等等这些都是商业流通的正常手段这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同当然他们的一部分工作也是讲述药品但是药店的人没有临床经验医学知识不是非常丰富所以对他们的只是讲述属于普及性质不需要很深的医学知识和药店的员工讲药主要是让他们了解基本的知识用这个来维护和他们的关系对他们最有用的就是公司的销售促销政策回款政策如果是处方药物还是要与处方医生建立良好的关系 与药方的员工的关系就是对otc药物那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别以及你们是否有促销政策比如专柜专人销售特殊日销售等等otc销售要凭借公司市场部的支持广告 活动等等不是一个人能做的努力 一个不成功的医药代表的表现： 普遍问题：缺少工作热情工作态度不端正不注重自己的外表太过功利 特殊问题： 缺少必要的专业知识对自己的产品不了解因此在日常拜访的时候特别怕对方提专业性问题 缺少必要的自信总觉得自己是来求医生处方的而不是觉得是来指导医生处方的其实你想如果没有医药代表那医生岂不是永远就用那几个药如果这些药都已经被淘汰了那他还如何当医生拿什么给病人治病因此他应该感谢你的到来否则他就失业了因此没有医药代表就没有医生的前途医药的知识不是靠医生自学得到的是靠医药代表的工作来传播的想想以前没有医药代表的时候我们国家的药物有多少先锋霉素用了多少年才来到中国而有了医药代表以后我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步我说几乎是因为我们国家还没有达到国外真正的专利药物并没有进口我国原因我前边已经讲了所以如果没有医药代表恐怕中国人还在应用早已经产生了抗药性的抗生素因此医药代表是一个值得骄傲的职业是一个高雅有知识有前途的职业说医药代表没有前途的人一定是那些缺乏知识整天混吃混喝的缺少智慧的人 总强调钱的威力好像回扣是唯一能够提高销售的途径这样的人坦率地说不适合做销售我记得以前我们的销售经理曾经 说如果要能给钱提高销售我还雇佣你们干找个猩猩都能干其实话糙理不糙销售一定会有销售费但是要看你如何合理有效的使用 在大家都给回扣的时候我从来不给我的客户回扣当时我用了另外一种特殊的方式战胜那些给回扣的产品我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们请了一个外国老师然后在暑假的时候把这几个孩子组织起来让这个外国人给他们上课学口语我当时很明确地告诉我的客户我是用我的销售费用来做这件事情的我是母亲我特别了解做父母的心情给他们那点小钱不如为他们的孩子办点实事当时年左右能让外国人教外语的这个做法非常独特而且吸引人这个结果是我的客户就把这个消息传给了其他医生然后其他医生们主动找到我希望他们的孩子也能加入那么在那个时候我就可以大大方方的给他们布臵任务了我明确地告诉他们我请这个外国人的钱是我的销售费用如果我的销售不能达到目标我也没有这个费用来帮助你们的孩子医生们都不是傻子非常明白我的意思所以我的销售永远是第一缺少智慧和创意性总是跟着别人的销售路子走总是强调别的公司做别的人做了什么好像我不这样做我就没有办法了是的 缺少工作的计划性和目的性没有一个系统的拜访计划和记录总是想起什么干什么大多数都是盲目拜访 过多的依赖请客吃饭似乎那是维系客户感情的唯一方式 我做医药代表的时候很少请客户吃饭第一没钱我们当时没有什么经费而且我总想把经费省下来办大事比如请外教但是每次外教的活动我都去参加这样我会在非工作日遇到我的客户并且我可以帮助组织这样我自己可以控制活动的局面而客户看到的我不但医学知识丰富专业敬业还看到我对他们的孩子的关系这样的情感维系比在一起吃一顿饭让他们感动得多 所以我呼吁医药代表们只要我们能够调整好我们的心态建立起我们的自信我们完全可以挺胸抬头作销售用我们的智慧知识修养气度来得到他们的认可欣赏 作为一个销售就要学会如何给自己的客户分类 首先作为一个销售一定要懂80/20原则就是要知道你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户经验告诉我那些看重回扣的客户绝对不再我的20%里头他们是谁给得多就跟谁跑的人 目标客户分为：刚毕业医生准备提职称的医生专家门诊返聘专家而那些处在过渡阶段的医生我把他们归到80%客户里原因： 1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的第一积累点用药经验第二可能是为了自己跳槽作准备所以他们不在乎是否有回扣 2、那些准备提职称得医生这个时候一定需要学术帮助比如发表论文翻译论文什么的那么如果我在这个时候能够提供帮助 他们一定会非常感激因为他的事业前途比眼前那点小钱更重要否则他会为了小钱而失去挣大钱的机会 3、看专家门诊的医生他们也是需要学术支持的如果他们能够保持学术活力他们才有可能退休以后被医院反聘而且这些人更看重自己的学术头衔 4、返聘回来的医生他们往往是被人忽视的群体所以稍微重视他们都会配合 因此我把上述人群作为我主要工作对象抓住每个群体的特点和需求多方位的关照提供帮助同时对他们也提出我的要求告诉他们我们的相互合作关系比如帮助他们联系我认识的学科杂志发表他们的文章等等 而我发现那些平时对我说帮我开药多的医生其实并不是真的帮我的客户因为我通过工作关系可以查他们的处方但是我不说破我就会对他们说谢谢帮助如果他们开口向我要条件那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实我想反正他们本来就是我搂草打兔子带稍的他们不处方我的产品对我的销量影响也不大 我自XX年5月到广东省深圳市场任医药代表以来经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程现将两年来的工作情况报告如下： 一、深圳市场前期的启动情况： 我在XX年5月刚接手深圳市场时该市场在三甲医院的销售一片空白为了迅速启动市场除了自己虚心向老员工学习和请教外同时与该市场的其他公司业务员协调关系通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析初步确定以广东省二院为重点终端以其他医院为辅进行科室开发和维护奔波在八大三甲医院之间从细微处着手关心体贴医生尽管临床费用相对较少但自己发挥女性细致、温柔的特长把工作做细做好使有限的经费发挥最大的作用特别在XX年春节回公司开会期间根据自己所了解到的医生的爱好购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产送给不同层次的医生通过这些工作的开展与医生建立了深厚的友谊与个别重点医生还建立起了母女关系医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强产品销量也得到了稳步提高 二、天灾人祸同时危害深圳市场时坚持做好本职工作： 当深圳市场销量稳步上升的时候非典突袭河北整个销售迅速下滑在此情况下自己仍坚持做好临床工作开始之初得知勤洗手能防非典就从超市里面批发洗手液对几个科室的医生逐科室去送几天以后形势迅速恶化在自己去不了医院的情况下仍然坚持电话拜访各医院的目标医生随时了解防非的各种措施和方剂自己通过朋友购得了几支重组人干扰素及时送给重点医生在非典最严重的五、六月在省二院门诊患者廖廖无几的情况下也能销售一百盒 非典之后通过自己在淡季做扎实的市场工作后旺季应该是上销量的时候了但省二院进货情况不升反降医生在不断开药病人在不断拿药但就不见销量上升根据自己多年的临床推广经验肯定省二院出了问题自己把工作重点转移到查找问题上来从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的 医药代表销售心得离职以后本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场谁知来了一个王国青由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确到了市场以后就严重违反财务制度日常工作抓不住重点不抓稳定不解决具体问题不上销量反倒四处点火把一个本来就问题重重的河北市场搞得雪上加霜在自己临床工作无法正常进行的情况下为维护公司利益在河北市场“白色恐怖”的情况下自己不怕打击报复不怕丢饭碗坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题使公司得以掌握市场更全面的情况及时对问题作出处理不至于使河北市场毁于个别人之手 作为一个医药销售人员并不是一个孤立的个体只接受来自上级的指令然后机械化去执行实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍如何充分调动他们的积极性如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元只有它做得好了整个公司才会更快地向前鉴于此片区（或区域）管理就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节使其通路畅通无阻顺利消失于流通领域增加片区内市场覆盖面提高销售业绩降低销售费用 （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司经销商医院、零售药店患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小药房医师患者 （二）药品流通渠道的疏通 一个确有疗效有一定市场的新药被经销商或医院接受本来应是一件非常容易的事但近两年来由于新药开发猛增使经销商或医院有了很大的选择空间从而导致新药售出难的问题出现而一种新药要被患者最终消费必须首先保证渠道畅通 1、经销商的疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方以诚动人以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法 具备上述三条一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通 （1）新药进入医院库房： a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员） b、找出影响该院购药的关键人物并对其作全面细致的调查和了解尤其是他的特殊需求特殊困难 c、接触重要人物（可能是院长药剂主任相关科室主人任等）说服其作出决策 （2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步但维持药物长久不间断一定数额的保存量更是艰巨长期而困难的工作因此要保持频繁接触加深双方了解采取长远眼光处理双方合作中出的问题 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通疏通此环节保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要因此应做到： （1）加倍尊重他满足心里需求 （2）经常拜访加深印象和了解 （3）合理的交际费用 较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品妥善保管而小药房负责领取和分发药品此处无疏通则不会把药品从药库里领出当医师开发处方后患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取而产品却在大药库房里“睡觉”当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议采用宽松讨论方式目的让其充分发表意见提出改进方法密切双方的关系 4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场唯一的手段是依靠医师他们直接面对患者通过处方使药