关爱长辈饮食健康.doc

关爱长辈饮食健康 秋天是收获的季节，但对于L公司来说收获却很少，而且企业即将要面对的是下一个寒冷的冬季。L公司的主力产品是礼盒包装的野生山茶籽油，该产品原料于我国南水北调的源头，北纬33度，海拔800米以上，汉中无污染的秦巴山区。高纬度、高海拔、天然的生长环境，造就了L野生山茶籽油优异的产品品质和非常高的营养价值。但就是这样高品质的产品，进入市场六个多月的时间，总共才卖出不到30万元的销售额。而L公司在购地、厂房、设备、写字楼以及技术、人才引进方面的投入就接近千万元。L野生山茶籽油产品半年的销售额还不够支付企业一个月的成本，L公司陷入了进退维谷的困境。 L公司李董带来了山茶籽油全部三种礼盒包装的产品，并直截了当的请教我们：怎样才能够在短期内提升该类产品的销量？精准企划的回答也同样直接和肯定：L山茶籽油不仅在营销策略层面整体缺失和混乱，这三种礼盒包装的产品既没有品牌策略的指导，又没有创意策略的指导，包装设计也不成体系，谁来做也不可能做大销量，而且时间拖得越长，企业亏损会越大。产品卖不动主要并不是销售人员的错。 为L茶籽油做营销诊断 L公司的山茶籽油产品价位较高，主要针对的是公司商务、亲朋之间的礼品、企事业单位福利消费。由于没有建立清晰的品牌定位；没有界定准确的目标消费群体；没有提炼出品牌广告语和产品卖点；包装设计显得档次低，没有创意等综合营销缺陷的制约，导致产品滞销。销售人员招了一批又一批，都因为销售业绩上不去，待遇不高，所以流失很严重，陷入了恶性循环的营销状态。 李董和精准企划从公司的营销诊断到后期的整合营销策划，再到公司未来核心销售区域的选择等问题进行了深入、坦诚的沟通。李董觉得汉中市场太小，想一开始就主攻西安市场。精准企划建议：第一步，在营销诊断后，为L茶籽油做专业的品牌策划、市场策划、产品策划和销售策划。第二步，样板市场选在汉中而不是西安。西安的市场规模虽然比汉中要大五倍以上，但凭当时公司各方面的条件，有较大的营销风险。汉中有一区十县，加上旅游消费，茶籽油的市场容量在2000万元以上。再加上向其它食用油产品品类的延伸，L公司完全可以以汉中为根据地，建立品牌，检验营销策略，锻炼营销队伍，提升产品销量，实现企业稳定的盈利。第三步，在西北市场，南方的茶籽油品牌还未有太多的渗透，竞争并不激烈，L公司可以先做汉中，再逐步以西安为代表的西北城市：兰州、银川、西宁、呼和浩特、乌鲁木齐等区域扩张，成为西北茶籽油市场的第一品牌。我们的营销策划思路得到了李董的高度认同，汉中L公司和北京精准企划为期三年的全案合作协议顺利达成。 春节长假为L茶籽油策划未来 为L茶籽油进行整合营销策划的时间非常紧，而且正好赶上春节长假。客户希望我们过了元宵就去汉中提案，以便尽快实施新的营销计划，彻底扭转L产品销售不畅的困局。 北京精准企划项目组成员中国的四面八方，大多数春节都需要回老家过年。于是在春节前我们日夜加班，完成了L营销策略的主体架构和产品包装设计的核心创意。包括L茶籽油的品牌定位、产品的市场细分、目标消费群体的界定、品牌广告语、产品系列卖点的提炼、品牌建立和提升方式、产品线规划、市场推广策略以及礼盒、瓶贴的核心创意设计等等。为了抓紧时间，元宵节前完成全面营销策划工作，项目组的成员各自把笔记本带回老家，在春节放假期间抽空加班完成营销策划的细节、产品包装设计的调整和产品销售终端宣传品的创意设计。大家都提前1-2天回北京碰头，再进行最后的修改以及提案的校对和打印，按客户的要求准时前往汉中L公司提案。精准企划这种把客户的事情当成自己的事情来做，一旦合作就拼命为食品企业做最好营销策划的精神，也进一步加深了客户对我们的认同感。 打破茶籽油产品的营销壁垒 茶籽油的产品特点和食用功效决定了它与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油的目标消费群体存在明显差异。汉中L茶籽油没有发现这种差异；茶籽油知名品牌金浩也没有在品牌传播中实现茶籽油与其它食用油品类在目标消费群体上的差异化；其它众多茶籽油品牌也都未能找出这种差异，这是茶籽油品类至今没有做大的根本原因。L要做西北茶籽油市场的第一品牌，快速提升茶籽油产品的销量，首先需要打破茶籽油产品品类的营销壁垒。 找准L茶籽油核心消费群体 L公司的野生山茶籽油和绿茶籽油北纬33度，海拔800米以上高纬度、高海拔，秦岭巴山无污染林区高品质野生山茶籽油，深受中老年人的喜爱。因此L公司茶籽油与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油的目标消费群体存在非常明显的差异。 L公司茶籽油礼盒产品的消费方式：家庭礼品、公商务礼品、单位福利等；核心购买群体是26-45岁的公务员、白领、上班族和企业老板等；核心消费群体是46-75岁的中老年人。精准企划对L公司茶籽油的目标购买群体和目标消费群体的个性分别做了准确、细致的描述，以便实现L品牌个性与目标购买、消费群体个性的对接，真正做到人性化的品牌传播，使L品牌在消费者心中占据清晰、稳固的品牌位置。 L茶籽油“关爱长辈饮食健康”产品卖点的提炼，是目标消费者购买、送礼和食用茶籽油核心利益点的有机结合和统一，让消费者买的值得，吃的健康。 “L好茶油”这句品牌广告语看似简单，实际是L品牌定位的延伸和产品系列卖点的高度提纯。与“关爱长辈饮食健康”产品卖点的组合使用，是消费者购买和食用L茶籽油产品理由的最佳诠释，得到了客户高管团队的一致认同。L不需要花费一分钱解释自己的品牌广告语和产品利益点，就能够直接占据好茶籽油的品牌和市场位置，可以起到“好空调，格力造”一样的品牌传播效果。 L公司在茶籽油市场首先对产品的目标消费群体进行了深入的细分，找到了茶籽油购买群体与消费群体的差异，提炼出了“关爱长辈饮食健康-L好茶油”的产品核心卖点和品牌广告语，使茶籽油与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油等食用油产品实现有效的市场区隔，在营销策略和包装设计等方面已全面超越了茶籽油的第一品牌金浩，为我国其它茶籽油企业进行专业的营销策划起到了很好的借鉴作用。 L实现了从推销到营销的转变 推销指的是自己有什么产品就被动地卖给消费者什么产品；不了解消费者对自己产品的真实需求；没有品牌力的拉动，因此再好的产品也难卖动。而营销是在充分了解消费者需求的基础上，通过专业的营销策划和品牌传播，让消费者主动来买自己的产品；有品牌力的支撑，这样产品销售会变得容易得多。在全面实施精准企划制定的营销策划方案后，L公司成功实现了由推销向营销的根本转变。 汉中是一个城区面积不算太大的地级市。L公司在进行专业品牌策划、市场策划、产品策划和销售策划的基礎上，通过在汉中主要街道上的灯箱路牌广告，重点超市不间断的促销活动，各类销售终端的产品展示、宣传品发放以及销售人员的地面跟进等系统的品牌传播和市场推广，只用了三个多月的时间，就在汉中逐步建立了自己企业知名品牌的位置，产品销量大幅提升，L茶籽油在汉中一战成名。从以前求着单位负责团购的人买L茶籽油产品发福利，基本都遭到拒绝，到现在这些单位的负责人主动打电话上门订购L茶籽油产品发福利。L公司在产品销售方面起了翻天覆地的变化。 在竞争对手薄弱的市场成就领先品牌 L公司以野生山茶籽油和绿茶籽油为主力产品，支撑L品牌的建立和提升。在此基础上进行产品线的合理延伸，陆续推出核桃油和系列调和油产品，通过L品牌力拉动新产品的销售。首先在汉中一区十县每年实现3000万元以上的销量，使企业有稳定的现金流和利润，重点销售区域再向西安和西北的其它城市以及西南重地成都扩展，在竞争对手相对薄弱的市场发展壮大，逐步成为西北茶籽油市场的第一品牌。 到现在，L公司实施精准企划为其制定的营销策划方案的时间还不长，但好消息不断从L公司传来。李董告诉我们，他的亲戚朋友都知道了自己公司的品牌和产品，不仅L的品牌知名度提高了