复合肥销售工作体会(精选多篇).doc

复合肥销售工作体会(精选多篇) 第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部 第一篇：复合肥销售知识第二篇：xx年复合肥有奖销售办法第三篇：理论在复合肥销售渠道设计中的应用第四篇：销售工作心得体会第五篇：销售工作心得体会更多相关范文 十年前，复合肥行业刚刚起步，厂商为了尽快地抢占市场，采用跑马圈地策略。随着行业的发展，竞争的加剧，有的企业已经开始引入其它行业先进的营销模式。在产品、价格、渠道、促销上结合复合肥行业性质进行了创新。如今这些企业已经走在了行业的前面，占领很大的市场份额，实现了企业高利润、高销量，品牌价值得到了体现。 随着08年席卷全球的金融危机到来，各行各业都举步维艰，复合肥行业面临洗牌、整合的形势，很多厂家，经销商感觉市场不好做了，钱难赚了，果真如此吗？笔者通过多年对复合肥市场的了解，对处在第一集团企业的深入调查，总结一些适合行业营销的方法。 企业最终目的是实现利润最大化，要实现高利润就必须降低生产成本，提高产品价格，提高销量。作为营销公司要解决的是产品出库到消费者整个过程中如何降低运输成本，如何提高产品价格，如何提高销量？ 合理布局：降低运输成本 很显然，同样的到站价格，运距越短越能为公司降低成本。在化肥运价逐年提高的情况下，一个想做全国市场的企业必须走在目标市场建立分厂的办法。目前处在第一集团的复肥企业都在总部以外建立分厂，同时规划利润市场在哪里？走量市场在哪里？利润销量市场又在哪里？这是每个想做大的企业必须要考虑的市场布局。 多方调研：深挖渠道价值链 每个企业都想把产品价格提高，提升品牌价值。但是企业的实际情况，配套资源是否能支撑高价格？在哪些关键点上发力对渠道的畅通，对提升品牌形象，提高产品价格有帮助？ 从营销4p组合上看，产品有卖点，有差异化，渠道竞争力强，促销活动搞得好，就能实现高价格、高销量、提升品牌价值。任何企业在这几点上都做好了一定是行业的领先者。 复肥行业和其他行业的营销差异 不同行业的发力点不一样，如快速消费品行业、服装行业，消费者对品牌的认可很强。穿耐克鞋的人是不会喜欢匹克的，几万元一个的lv包成本也就是几百元为什么还有那么多人去购买？消费者的真实需求是除产品本身所带来的优越感外，更重要的是带来身份的体现。企业为了满足消费者这一需求，营销的重点就是不断地在电视、报刊上做广告，通过创新的广告模式来诉求产品本身的价值。 那么在复合肥行业这样的做法是不是同样最重要呢？从渠道价值链4c来分析，复合肥行业的本质，找到价值链条中的每个环节的真实需求，并满足它， 对提高产品价格，提高市场占有率是有很大帮助的。 复合肥行业的渠道链条是：厂家代理商经销商零售商消费者（农民）。一个产品能不能有好的销量，能否实现高价格，关键是看渠道里的每个环节能否产生效益，能否接受企业的营销模式，接受企业的定价。所以我们就要分析渠道经销商、老百姓的真实需求，并满足它。 影响农民购肥的因素 庄稼有个好收成，投入产出性价比达到最高，这是农民最真实的需求。笔者通过深入市场一线调查发现，老百姓对价格不是特别地在意，同样含量的复合肥，一包价格相差1020元老百姓是可以接受的，关键是厂商能提供什么样的服务来支撑这个定价。 很显然，只有提供科学施肥技术，实实在在地为老百姓解决种植所遇到的困难，保证用最经济的投入达到最大的产出，老百姓就会成为你的忠实顾客。目前全国只有极少数企业坚持这样做。如今市场格局极其混乱，影响老百姓购肥的因素很多：零售商介绍；多年施用；厂家现场促销；周边的用户介绍；广告效应。厂家坚持做市场服务就会产生一部分忠实的顾客，同时搞好促销活动会带动一部分顾客，在忠实顾客的介绍下又会影响一部分顾客，再加上零售商主推你的产品，终端就会拉动起来，整个渠道就会被盘活，销量自然就会好起来。 影响零售商主推的因素 经销的产品能带来稳定长期的利润，产品质量好，卖得轻松，这就是零售商最真实的需求。厂家制定合理的价格体系，保证零售商经销的产品比竞品利润高，同时做好终端拉动，卖得不费劲，自然这样的产品谁都想经销。 再来看看影响零售商主推的因素：利润；是否是质量过硬的产品；产品配方是否适合当地作物；是否独家经营；赊销。产品质量好，配方合理，这为推销给农民找到卖点，独家经营是保证价格体系不混乱，不窜货，赊销是为解决其资金困难。当厂家、代理商解决了这几个零售商最为关心的问题，同时在其推力不足的情况下，帮助其把产品销出去，价格已经不再是主要问题了，产品自然也就成了首推产品。 代理商（经销商）的真实需求 理的产品质量好，赚钱，能提升其形象，卖得轻松，这些是代理商的真实需求。厂家保证代理商合理的利润，解决其通路畅通，保证产品质量，自然就会形成一批忠实的经销商，影响代理商主推的因素：利润；产品质量；畅销；风险控制；配套的广告组合；独家经营；发货时间。只要是正规厂家的产品质量都会有保证，名牌产品能提升其形象，在行业动荡时期，解决其风险控制，提高发货时间，保证其在区域市场独家代理，这些都不是问题。关键是如何借助厂家的帮助，尽快地把产品铺到终端，并卖到农民手里，盘活整个渠道，这才是厂商所 有营销活动的重点。 满足需求：实现多方共赢 找到了各级经销商的真实需求，是否主推的因素，农民的真实需求，购肥的因素，厂家、经销商该怎么办？产品，价格，渠道，促销，营销4p的要点中，哪些是厂商应侧重的，应加大力度要做的事情。产品本身的差异化只能为我们的推销找到一个好的卖点，无论是控释肥、速效、缓释、高塔、喷浆、滚筒、物理还是化学合成，这些都不会成为影响销量、价格的主要因素。同样由于肥料作为生产资料，只是一种半成品，农民买它并不会带来直接的身份满足感，所以广告、品牌的作用也不是主要的。要增加销量，提高价格必需找到支撑高价格，高销量的配套资源。 很显然通过以上的分析，通过对目前复肥行业第一集团的调查，通过对各地推广力度很强的经销商的调查，我们得出结论:只有解决了消费者的需求，满足各级经销商的需求，企业的定价体系才会被市场所接受，才会有很好的渠道支持，最终达到整个渠道价值链的多赢。 目前复肥市场真正做到推广力强的厂家、经销商可谓是凤毛麟角，经销商都是坐商居多，为农民办实事的很少。以至于在危机面前，市场行情不好的情况下，绝大多数的厂商喟叹市场太难做，钱太难赚。 不论是厂家，还是经销商都应该成立一只懂技术的农化促销宣传队，帮助农民解决生产中遇到的问题，帮助零售商推销产品。只有让终端动起来，渠道才会被盘活，才能支撑起高价格，才能有好的销量。这就对厂商所从事销售的业务员数量、质量提出更高的要求，你必须懂农化知识，必须会演讲，必须扎扎实实地走到农民的田间地头推销产品，必须对渠道精耕细作，为农民解决问题。 复合肥行业本质决定了厂商没有捷径可走，仅仅靠产品的差异化，靠广告的大量投放，而不做市场，不做终端，不为农民解决问题，那你只能取得暂时的成功不会持续地为厂商带来稳定的效益。 xx年复合肥有奖销售办法 公司通过多年推广，得到了广大农民朋友的认可，销量有很大突破，品牌优势越来越明显，让您不但赚到钱，而且要赚到快乐，家庭更和睦，事业有发展。 公司代理的化肥品牌有：山东红日阿康复合肥、住商复合肥、史丹利复合肥、山东金正大复合肥、山东施可丰复合肥、河北双联复合肥、驻马店骏化驿马复合肥、山东英宝(迈金农)复合肥、陕西兴化复合肥、济源丰田复合肥。 xx全年累计销售复合肥奖励政策如下： 1、200吨以上者，奖出guo游2人/次； 2、100200吨者，奖出guo游1人/次； 3、50吨100吨（含50吨者），奖省外游1人/次； 4、30吨50吨（含30吨者），奖省内游1人/次。 凡化肥有欠款者，还款时间必须在xx年12月31日前，否则无获奖权利。旅游奖第二年执行。 禹州市丰坤种业农化有限公司 xx年1月9日 复合肥营销的“红海”和“蓝海” 流行、时尚的风潮从来都是一茬接一茬，一浪高一浪。 在学术界也是如此。从“没有任何借口”到“领导力”到“职业经理人常犯的错误”到“细节决定成败”到“致加西亚的信”到“中国式管理”到“卓有成效的管理”到现在最受关注的“红海和蓝海”。 人们往往最关注对自身影响最大的事情。当某种观点被大家热烈追捧的时候，也表明这个观点是和大家息息相关的，非常重要的，也可能是大家迫切需要的。当然，某种观点的产生总是站在行业的最前端所提出来的，代表了行业的发展趋势。也符合很多行业的现实状况。 笔者是一个复合肥行业的从业者，从事行业内的智力产业，为众多复合肥企业提供智力支持。同时，我们积累了其它行业的丰富经验并具备业内迅速捕捉新知的能力。我们就从当下最受追捧的“红海和蓝海”理论来反馈笔者所投身的复合肥行业。 我们先说说“红海和蓝海”。究竟什么是红海？什么又是蓝海？ 蓝海的风行得益于一本由欧洲工商管理学院两位教授合著的蓝海战略。这本书从战略层面详细剖析了现在的竞争，如何在现在的市场竞争中开辟出一条新的道路？如何创造出消费者新的需求？如何开辟全新的市场？具体如何去实施？对企业的传统思维进行了挑战，甚至颠覆，并提出了去解决的方法。 我们设想，市场空间由两种海洋组成：红海和蓝海。 所谓红海，代表()当前业已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。 所谓蓝海，代表当前尚不存在的所有行业，即的市场空间。 我们很多行业大多处在水深火热的红海中厮杀，从中获得微薄的利润来维持。而没有进入一片安静的蓝海中独自享受。其实，从红海与蓝海的领域边界来说，还有3/4的市场等待开发。 对于复合肥行业来说，与其他行业比较，还是十分落后，行业刚刚处于开放状态，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，加之从业人员素质相对比较低下等因素，导致了复合肥行业还处于绝对的“红海”厮杀中，但不同其它行业一般残酷和严峻。 复合肥营销之“红海之争” 表现一：怎一个乱字了得 尽管很多复合肥行业的从业者现在口口声声说现在的复合肥行业竞争激烈，市场越来越难做了，市场该如何发展等问题的时候，在与笔者的接触和沟通中也经常有这样的抱怨的时候，笔者始终不敢苟同。笔者通过对复合肥行业的深入分析和与其它行业的比对，我们认为，现在的复合肥行业，就一个字乱！现在的复合肥行业仅仅是混乱，绝对不是激烈。 为什么会如此说呢？还是得从这个行业自身谈起，复合肥行业在很长一段时间内是属于计划经济体制，是有传统的供销社体系进行经营。而复合肥的从业人员多数是农民出身，自身的素质决定了农民在从事这个 行业的时候，还是按照老的方法，老的模式进行。当别的行业已经开始发生改变的时候，复合肥行业却是羞答答的玫瑰静悄悄的开，与其他行业是隔阂的。农民经营者自身也已经习惯了传统的经营方式，对新的咨询和知识处于漠视甚至无知的状态。 忽然之间，这个行业陡然开放，由计划经济快速跨入市场经济。窗户一打开，眼前忽然亮了起来。竞争一夜之间开始了，复合肥市场的平静迅速被打破，变得热闹和嘈杂起来。此时此刻的从业者们不知道如何做了！束手无策了！所以，纷纷使出了一些比较拙劣的手法来应对顷刻变得激烈的竞争，没有更好的办法，采用相同的手法，搅乱了这个市场。同时，由于看不清未来的道路，都处于一种惶惶不可终日的状态，更让复合肥行业变得混乱不堪。 表现二：无知的赊销 现阶段复合肥行业与其它行业相比，自身有着一个很大的特点，是其它行业绝对没有的，那就是赊销。而且已经发展成一种行业的整体行为，势头迅猛，大有无法遏制的局面。我们都知道，复合肥的销售中，现在的主流渠道模式是厂家县级经销商乡镇级零售商农民。在整个渠道链条中，赊销大多从县级开始往下赊欠。县级赊给乡镇级，乡镇级再赊给农民。而县级经销商从厂家拿货是要付钱的。赊欠现象在整个渠道链中开始膨胀，货物产生了流动，而没有现金流动。 我们都知道，现金流对一个企业是致命的，而像复合肥这样的赊欠现象更多的是把压力和风险落在了经销商们的身上。即便经销商实力再怎么雄厚，也很难经得起这样的资金压力。复合肥行业是一个季节性明显的行业，每年就2季或3季，农民大多在用肥季节进行集中购买，而赊欠现象出现后，农民赊欠的时间不是十天半个月，而是赊到下一个季节，有的甚至赊到年底。这么长的一个账期，加重了经销商的压力。加之复合肥行业本身就是一个资金密集型的行业，需要大量的资金投入。在这样的情况下，当赊销现象无限制的蔓延和加剧时候，其结果我们是可想而知的。关于复合肥行业的赊欠现象，笔者曾经有一篇文章如何破解赊销陷阱有具体剖析详述。在这里不做细述。 表现三：产品高度同质化 产品只是提供一种事实，而品牌是提供一种感受。任何形式的产品最终都是要迈向品牌的，也只有品牌才可以为消费者提供更多的价值，才可以确保高额的利润。 现在的复合肥行业，有品牌吗？ 笔者不敢妄下论断。但是行业内一个不争的事实是：现在的复合肥行业处于产品高度同质化。所有的复合肥牌子，除了商标不一样外，其他好像都是一样的。一样的含量、一样的重量、一样的技术、一样的宣传材料、一样的设计风格、甚至是一样的产地、一样的销售区域、一样的目标客户。在这些一样的前提下，结 果可想而知，消费者感受到的信息都是相似的，无差别的。所有的厂家都拿着相同的产品在拼杀，杀得是体无完肤，血星四溅。 表现四：唯有价格，别无他法 我们刚说了，现在的复合肥市场，同质化现象非常严重。因为彼此没有任何差异，在销售的时候没有其它方面可以比拟，只有比价格了。那么，在价格方面，可获取的利润空间也是有限制的，可以拿来拼的价格也是有底线的，一旦突破底线，我们还拿什么拼？！ 对于商人来说，追逐利润是一个很重要的目的。不管对于厂家还是县级经销商还是乡镇级零售户。他们各自处于不同的层次，但是，他们也都想通过产品获取更多利润。没有利润的生意谁也不愿意去做。所以，复合肥销售过程中的价格竞争是有所限制的，没有了利润，厂家不愿意生产，经销商不愿意经销。当大家面对如此的竞争态势，不得不去面对和参与的时候，为了保证自己的利润，同时为了有竞争力，可能就要通过别的方式来弥补，就有可能会出现降低产品质量来节省成本，表面看是具备了竞争力，但长远来看，是自断前程。当然，还有一种方式，那就是眼睁睁地看着自己在残酷的竞争中出局、死去。可见，价格战永远只是一个短期的行为，只能是偶尔使用的一种方法，切不可把价格战当作利器，长期使用。 表现五：广告扎堆迷人眼 在复合肥销售季节来临前，在任何一个县级电视台、当地卫士台、甚至省级电视台，扑面而来的不是别的，而是复合肥广告。而且是连续播放，在电视剧中间插播的广告中，光复合肥的广告就达十多条。农民消费者是否对每个广告都有记忆和印象，我们没有进行过正规的调研，不好说什么。但是，笔者在服务河南一家企业时候曾经在当地电视台看到如此情景后，有意识地进行了一次自我测试。笔者全神贯注，集中精力看完了中间插播的十多条广告，当时在观看时候对每条广告都用心观看。其结果如何呢？第二天起来后，笔者只记得其中的三条广告，而且也记得不是很清晰。当在过了三天后，笔者把所有的广告已经基本淡忘，只记得其中有一个广告的话：“*复合肥，效果钢钢的！”其他的已经全部淡忘。这样的结果还是笔者用心记忆的结果。可想那些被动接受这么多广告的农民消费者到底能记住几个广告，还不包括农民在观看时转台。 复合肥产品大同小异的广告所带来的真正效果究竟如何？值得我们深刻思考！ 表现六：除了买送，还能怎样 促销在产品的销售过程中有着非常重要的作用。在有些时候，促销甚至成为产品存亡的关键。促销，顾名思义就是促进销售，也就是说只要是能促进销售的行为都可以理解为促销行为。而现在的复合肥营销呢？因为理解片面，导致大家一提到促销首先想到的只是送东西，这样的行为把很多消费者给惯坏了。你送毛巾我也送，你送脸盆我也送，要么是，你送一个，我就送两个，你送塑料脸盆我就送搪瓷脸盆。众多的复合肥企业就是送来送去，一个是没有新意，另外一个结果是如此反复下去赠品成本越来越高，厂家或经销商越来 越头疼，不送吧，别人都有，不送农民已经不买账了，送吧，成本越来越大，东西越送越多，利润越来越少！到底该如何是好？针对复合肥行业的促销，笔者也曾经写过一篇文章复合肥行业促销面面观，有兴趣的朋友可以看看。 以上的种种表现就是复合肥行业的现实和现状。也是复合肥众企业搏杀的一片红海。大家都在红海中争的你死我活。我想所有的企业都不愿意处在这样的一个竞争的境地中，大家也都渴望跳出红海的残酷竞争，开辟一片属于自己的蓝海新天地，那么复合肥行业的蓝海在哪里？该如何开创呢？ 刚才提到，蓝海就是尚未开发的新的市场空间。那么对于复合肥行业的空间在哪里？哪些是可以被充分发掘和利用的呢？ 我们先看看开创蓝海战略都会涉及哪些方面，蓝海战略包含以下几个方面内容： 1、把视线从市场的供给一方移向需求一方； 2、从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃； 3、跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序； 4、重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求； 5、摆脱“红海”竞争，开创“蓝海”市场； 6、同时追求“差异化”和“成本领先”。 实施蓝海战略的六项原则如下： 1、重建市场边界； 2、注重全局而非数字； 3、超越现有需求； 4、遵循合理的战略顺序； 5、克服关键组织障碍； 6、寓执行于战略。 笔者凭借自身对营销的深刻认知，通过自身对复合肥市场的深入了解和每年近300天的一线走访，结合蓝海战略的部分内容，就复合肥企业如何创造自己的蓝海，谈谈自己的一些看法。 方法一：塑造差异化，取胜之根本 我们刚说了，蓝海就是没有开发的市场空白。纵观现在的复合肥市场，众多牌子中间，有独特差异化的又有几个呢？也许我这么说会遭到很多人的非议，大家都会觉得自己所拥有的牌子是最有差异化的、最独特的。可是，事实究竟如何呢？ 我们先说说差异化，什么才是差异化呢？差异化绝对不是简单的名称的不一样。而是包含很多的方面， 名称、logo、广告语、品牌核心、企业色、主体传播画面、一致的传播物料、电视广告片、企业文化、公关活动、sp活动等等各个方面都要保持品牌核心的一致性，要一个声音说话，不同形式传播。确保品牌有一个固定的形象出现在消费者脑海中。而现在的复合肥企业在这些方面做的好的几乎没有。 当笔者在市场一线进行调研的时候，在多个地方问及农民消费者，哪个牌子的复合肥在他们脑海中留下了深刻的印象时候，几乎没有人可以很快地回答上来，即便能说来的，也不是很明显，也不属于整体系统差异化的一部分。 对于复合肥企业来说，自身差异化的缺失，为广大企业留下了很大的市场空白，只要可以抓住现在的机会，就可以把自身独特的差异化根植在消费者心目中。 方法二：技术领先抢先机 从复合肥的发展历程来看，从技术角度的发展革新来说，经历了圆盘、滚筒、化学合成、喷浆造粒、高塔技术、缓释技术等等。我们且不说到底哪种技术最有效，最符合未来的发展趋势，单从每种技术的发展来看，我们很难把某种技术与某个品牌对等起来，可以看出，没有哪个牌子在借助行业资源方面做到位。 在家电行业，海信是变频空调的代表、格力是节能空调的代表、长虹是背投电视的代表、创维是健康电视的倡导； 在汽车行业，富豪是安全的代表； 在食品行业，雅客是维生素糖果的代表； 在手机行业，飞利浦是省电的代表； 再回头看看复合肥行业，现在最流行的技术是高塔造粒，也逐渐成为众多企业的方向，可是，有哪个企业让自己的品牌等同于高塔呢？似乎没有，提起高塔，大家会说出很多的牌子，这样的现象是那些已经拥有高塔产品企业的悲哀！当然，有一个企业做的还相对好一些，山东一家企业把自己的品牌和缓释技术紧密结合起来了，我们不去讨论缓释技术在现阶段的实用性，只是在技术概念的占位上，笔者觉得他们做的相对好一些。对于众多的企业来说，希望大家在各自发展过程中，紧盯技术发展的趋势，把握技术发展的脉络，通过技术来营造自己的一片蓝海。（由于笔者对生产技术方面不是十分熟悉，不能提出技术发展的方向） 方法三：品类创新，成就自我 市场上卖的最好的保健品是什么？当问大家这个问题的时候，很多人可能会说是“脑白金”，的确，脑白金是成功的，起码曾经非常的辉煌。为什么脑白金会如此成功呢？有很多方面的原因。但是，其中很重要的一点就是自身的品类定位。如果脑白金当初在保健品的“红海”中厮杀的时候，能否闯出一片天地我们不得而知，但一定不会如此的风行。脑白金在当时保健品混战的格局中通过新的品类定位礼品，开创了自己的一片蓝海。也闯出了自己一片晴朗天空。到现在为止，送礼就送脑白金仍然广为流传。 手机市场的竞争更是不须多说，几大国际品牌几乎一统天下，曾经还风光无限的国产手机阵营几乎全军覆没，有的已经销声匿迹，仅存的几个依旧是艰难度日、举步维艰。在这样的竞争态势下，国产手机如何冲破坚冰，闯出一条属于自己的道路呢？ 多普达全新品类定位，只做高端的智能手机，结果，多普达是智能手机第一品牌； 曾经靠pda品类定位赚得罄满钵满的商务通又在安全手机的海洋里肆意遨游； 你也许会说，别的行业和我们复合肥行业不一样，那我们再看看复合肥行业，bb肥也不算是一个新的产品系，有着同样的机会摆在大家面前，可是，只有成都一家企业身先士卒占领了一片蓝海，有了属于自己的一片蓝海蓝天。 方法四：全栖传播，成就品牌 多少年来，万宝路香烟一直在传达一个形象牛仔，每当我们提起万宝路的时候就与牛仔的形象和男人的粗狂形象联系起来，为什么如此？自始至终的持续传播； 长久以来，当人们提及奔驰轿车的时候，尊贵、面子的感觉就油然而生，是什么让人们有了这样的感觉呢？是奔驰长久以来多种途径信息的传播； 我们说说人，香港偶像天王刘德华，不知道他的人都已“死”了。在他那个时代，他歌曲没有张学友唱的好，跳舞不如郭富城，长的不如黎明帅气。他是最红的一个。一直红了几十年。即便在现在这样一个新人辈出的时代，他的江湖地位仍然不可小觑。为什么会如此，因为，他通过他的行动告诉大家，刘德华是最勤奋的一个人、最努力的一个人。 复合肥行业，做广告的企业很多； 复合肥行业，请代言人的很多； 复合肥行业，刷墙的企业不胜枚举； 复合肥行业，送东西的比比皆是； 复合肥行业，单页漫天飞的现象到处都是； 可是， 复合肥企业，有品牌规划的很少； 复合肥品牌，有品牌核心的不多； 复合肥企业，花小钱办大事的不多； 复合肥企业，做实效传播的有几个？ 所以，对自身品牌进行有效规划，把所有工作都扎扎实实地做到的时候，也许，蓝海就会出现在各位的面前。 方法五：服务大旗，感动为先 笔者所在的城市是一座古老的城市。同时，也是一个饮食非常发达的城市。各种特色的饮食一应俱全，让人垂涎三尺。其中，卖火锅的也是非常之多。各式特色的火锅也是品种多样、花样繁多。当大家每每在一起提及吃火锅的时候，就会闪现出很多大店铺的名称，但是，也仅仅是名称而已。可是，当我们说到其中一家档次不算最好的店的时候，大家异口同声说，那里服务好。 用餐前的小菜、豆浆不说， 每个服务员笑脸相迎不说， 高频次的热情服务不说， 不会等你叫他就来到你跟前不说， 建议你点适量的饭菜不说， 当他发现你吃饭时候老是用手去抚头发的时候，他会亲切地为你递上一个发卡，就是这么一个小小的举动，没有不被感动的，下次吃火锅，必定这里了。 对于复合肥的销售来说，服务包含两个方面，一个是客户的服务（多是经销商），一个是农化服务。就笔者所服务的企业以及笔者所接触的企业来说，大家也都在提及服务，也都在做服务，但是，没有哪个企业因为服务做的好被所有经销商一致说好，没有哪个企业的农化服务被很多地区的农民举手称赞，没有哪个复合肥的品牌是依靠服务来打造的，依靠服务来深深根植在消费者脑海中的？这一切不都是我们的可乘之机吗？不是一片片巨大的市场空白吗？ 服务的最高境界是感动，我们的复合肥企业有没有让我们的客户，让我们的消费者感动过呢？哪怕一次也好啊！ 对于蓝海，要说的还有很多、很多，对于复合肥的企业们来说，要迎接更为严峻的挑战，要面对更为激烈的竞争，作为一名策划人，身为一名农资人，我们面对的绝对不是中国人之间的较量，我们还要面对外国“列强”的进攻。生为一个中国人，我真心希望大家都能强大起来，共同应对越来越烈的竞争，也衷心希望大家都能为捍卫民族品牌而不懈努力和拼搏。 希望大家都能拥有自己的一片蓝色海洋！ 销售工作心得体会 对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！ 对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！ 另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 总之要不断的总结和学习，将不