瑞海绿洲营销推广.ppt

2012 瑞海绿洲营销建议,第一部分：营销总纲建议 第二部分：开盘前营销执行建议,目录,第一部分：营销总纲建议,营销总纲,1、营销任务 2、市场预判 3、售楼部开放 4、客户积累,一、2013销售任务,总销目标80%,二、2013年市场预判,1月,3月,6月,8月,12月,2月春节低谷,常规淡季 政府调控,1、春节常规淡季； 2、4月5月小阳春！预计2013年国家政策比较平稳，当前政府又没有出过多政策，所以2013年3月5月依然会是个小阳春； 3、6月8月低谷！夏季淡季来临，67月出现低谷可能性很大！ 4、根据中国市场特点，所以8月开始，市场会随着金九银十到来再次反弹；,观望反弹 金九银十,政策薄弱 小阳春,基于市场预判下营销节奏建议,争取市场恶化前，二批新品上市,观望反弹 二批开盘,争取在小阳春 释放首批房源， 确保成交,1月,3月,6月,8月,12月,迎合市场观望期 排号,三、当前客户积累,3月2日 售楼部开放，开始积累客户。 3月18日 前积累有效客户800组客户，开始排号，排号目标200组。 虽然当前200组排号客户还算比较理想，但相对于2013年的营销任务，排号客户量依然显得不足，特别是新客户积累量不够，所以，在开盘前，我们还有必要对市场进行新一轮拓展，增加排号量；,综上，2013营销节奏建议,3月,4月,6月,5月,8月,下滑前期,市场观望淡季,市场反弹,旺季增加排号,11月,阳春旺季,旺季放量 保成交,下滑前期新品入市,观望排号,反弹放量,3月18日 首批客户排号,5月5日 首批开盘热销,5月26日 二批入市,6月16日 二批排号,9月8日 二批开盘热销,阳春旺季,新客户排号800组 共计200组vip,开盘当天240套 五月平销50套,二批到访800组,二批排号400组,9月开盘当天150套 9、10、11月平销240套,2013推广部署,3月,4月,6月,5月,8月,11月,首批新客户排号,5月5日 首批开盘热销,5月26日 二批入市,6月16日 二批排号,9月8日 二批开盘热销,关键点： 新客户来客量 线上推广高潮,关键点： 开盘解筹率 线下维系vip客户 为主,关键点： 二批新产品 炒势 线上推广高潮,关键点： 淡季推广 小成本 高效率,关键点： 旺季新市场挖掘 正常平推,第二部分：开盘前营销执行建议,第一阶段：内部认购前 2.163.18,2 月16日,3月18日,市场特点：市场客户购房情绪普遍不高； 外出务工返乡 可能成为购房主力 营销目标：为2013 年旺季热销铺垫；,营销总纲,基于常规市场春节疲软 建议： 1、售楼部物料还不到位，线上推广不必过多，以线下春节维系vip客户为主； 2、为了尽可能确保来客量，建议在这段时间抛出适当看房礼品诱引； 鉴于外出务工人员购房市场存在： 可适当针对该市场做小众传播；,第二阶段：新客户排号期 3.185.5,营销目标 项目全面爆发，3月排号200组，vip蓄客400组！ 推广目标： 市场超高关注度、认知度、短时间内积聚大量新客户； 营销原则 利用旺季，加大营销力度，一切以吸引客户到访为核心！,3月18日,5月5日,旺季排号爆发,核心营销命题 如何最大限度吸引新客户到访？,线下辅助命题 如何避免vip客户在该阶段流失？,核心命题：如何确保新客户到访？,选择1极具吸引力的广告引导 选择2极具渗透性的广告覆盖 选择3 极具吸引力的事件吸引 选择4 极具诱惑力的促销吸引,瑞海绿洲市场口碑尚可的基础上， 若想再度拔高项目来访，可行的传播选择如下,1、推广上拿出杀手锏，抛出一条最具吸引力的广告诉求！ 2、增加媒体投放，用量轰炸市场； 3、举办一场极具吸引力的公关事件，主动圈客； 4、适当抛出促销策略，吸引客户上钩；,3月吸引新客户4种手段,拉客手段1、 拿出项目杀手锏，抛出最具吸引力的广告诉求！,明确瑞海绿洲的价值体系,刺刀价值： 市政规划的生态公园,基础价值： 开发公司品牌影响力 品牌口碑 产品品质 服务口碑,新鲜利益：小区的建筑品质 高品质的园林设计,差异化价值,消费信赖感,新鲜利益诱导,基于项目基础优势之上，瑞海绿洲的核心优势剖析,市政规划的公园,超高绿化率,高层观景视野,价格的优势,既能享受超高绿化率的同时， 又能享受公园的观景效果,住在邢台最美处,推广语言顺势而出,拉客手段2、媒体增量，轰炸市场！,旺季媒体爆发建议：,增加短信投放频次！ 增加电视字幕投放频次 增加户外广告位 增加都市传媒楼宇液晶媒体投放 增加企事业单位，厂矿企业的直投,拉客手段3、用事件圈客,事件营销建议：,选择参与度、吸引力强的公关事件，主动拉拢客源，发挥项目实景的影响力！,选择1： 文艺演出，产品说明会 邀请知名人事到场演出，吸引目标客户； 要求设计院，景观公司，建筑公司，项目的优势。 选择2： 家庭理财、饮食养生、女士美容等成人讲座类 邀请知名学者做相关讲座，吸引目标客户； 选择3： 少儿才艺大赛 与邢台市教育局联合，邀请其他市区幼儿园参与，举办少儿才艺大赛，利用少儿才艺大赛吸引客户到访；,活动选择：,拉客手段4、用促销吸引客户,促销建议：,选择1：到访抽奖： 3月到访即可抽奖，最大奖海南5日游！ 选择2：到访送礼 3月到访送电影票、送油卡、送全家福；,活动选择：传统到访有礼！,3月辅助命题：如何避免vip在3月流失？,1、感情维系： 置业顾问每周一次短信（天气、养生、祝福）； 2、公关维系 针对vip客户推出专门小型公关活动，保持项目关注度； 3月12日 瑞海绿洲植树节 在瑞海绿洲挑选专门区域做“业主林”，邀请vip业主在瑞海绿洲社区举办业主 植树节，各人日后负责自己的树木浇水、养植；,核心：抓新客户到访量 1、抛出项目杀手锏： 住在邢台最美处 2、媒体增量 ： 媒体投放高潮 3、事件圈客： 少儿讲座 4、促销拉客： 到访抽海南岛5日游,3 月18日,5月5日,旺季排号爆发期小结,线下辅助：避免vip流失 1、感情维系： 置业顾问每周一次短信 2、公关维系 ： 业主林 瑞海绿洲植树节,3月18日5月5日媒体投放表,第三阶段：开盘热销期 5.55.26,5月5日,5月26日,开盘热销期,营销目标： 5月5日 开盘热销240套 开盘后平销50套,营销关键点 如何确保开盘解筹率？,营销原则 线上推广适当回落，营销以线下维系活动为主,确保开盘解筹率3步曲,开盘前做好维系,做好开盘现场控制,开盘后逼定客户,如何在开盘前做好维系？,忠诚度从哪里维护？,对开发商忠诚瑞海 对项目忠诚瑞海绿洲,如何促进客户对瑞海绿洲的忠诚 ？,瑞海绿洲至尊之旅,4月21日起，将vip客户，举办项目产品说明会，合作单位，结合商业演出，抽奖，促进客户对项目的了解及忠诚；,如何促进客户对瑞海绿洲的忠诚？,桥东区未来发展官方讲座 +产品推介会,4月10日，瑞海