保额销售促增员——保额销售法增员的技巧.ppt

-保额销售法增员的技巧,保额销售促增员,目录,保额销售的意义 保额销售经典应用 保额销售增员技巧,21世纪经济报道：麦肯锡调查指出： 第一条：缺乏对消费者的保险教育 中国仅有6%的人理解寿险产 品 第二条：销售不当（背后是专业水准， 实质乃是训练不到位） 第三条：更多依赖销售市场的专业 引导不够 第四条：对落后（市场）地区，覆盖 不够,序言,一个越来越专业的市场，需要有更多的专业人士来引领 这种人除了大学、研究院，还应当是保险公司。 这是责任、义务和利益决定的,自然保费与均衡保费,平衡保费 每年交付等额保费 年轻时交付保费大于自然保费 多交的保费形成保险公司的负债，即责任准备金 多交的4000元会给你预定利率,自然保费 每年交付不等保费 与死亡率成正比 年老时保费负担沉重 修改为平衡保费以克服其缺点,产品相关知识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？,保额销售核心,目录,保额销售的意义 保额销售经典应用 保额销售增员技巧,偏重保障：富贵齐添、如意相伴 偏重理财：富贵金生、富贵年丰,民生目前的主力产品结构,重点产品组合推荐,重点产品组合推荐 一,医保卡保障计划,富贵齐添组合,附加额外给付重疾 附加豁免保费重大疾病 附加意外伤害医疗 ,+,被保险人： 30岁 男 年缴保费： 9307 元 交费期间： 20年,幸福计划一： 是有“2011年度保险产品”评选活动中民生人寿获奖险种 年度综合保障计划：【民生人寿富贵齐添新型保障diy计划】,意外保障给双倍 意外医疗可报销 重大疾病额外赔 健康生活无担忧 全面呵护高保障 体现寿险真价值 还有红利可累积 添财添喜添富贵,计划特色,民生医保卡,民生医保卡之产品特色,保障全面、本金累积、一卡在手、健康无忧,重疾保障,身价保障,意外保障,意外医疗保障,返本带利,重疾豁免,年年分红,建议书讲解（一） 这份保障计划能够全面解决您的风险保障问题，当意外疾病等风险与你不期而遇时，能够在经济上支持您和您的家人！ 1.承保后，您就拥有至少10万元身价保障，意外发生可达到20万。如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好，让您的孩子仍然可以接受教育。 不过您放心，根据我们的统计数据，民生99%以上的客户都是平平安安的，但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难，比失去家庭经济 支柱还要大，持续时间还要长！ 2.所以，您还拥有10万元的全面重大疾病的保障，同时享有重大疾病豁免的优厚待遇，这样如万一健康出现问题，就有一笔足够的资金来帮助我们渡过难关，而不用动用自己的储蓄。,保额销售经典话术,建议书讲解（二） 3.其实现实生活中，还有很多人没有遭遇过重大疾病的磨难，但是谋杀我们幸福的另一杀手意外，却时常伴随我们左右！ 4.从明天起，您还拥有高达20万的意外保障，最高1万元的意外医疗费用实报实销，缓解意外带来的经济压力。 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔至少10万元以上的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给孩子们，我想都是非常美好的一件事情！ 5.而且，从投保之日起，您还可以每年享受公司的分红，分享公司的投资经营成果。满期时，保单累积红利可达（按中演示）43862元。（红利领取方式采用累积生息方式）,保额销售经典话术,而得到这一切，您只需每天拿出不到25元。您想想，这点钱放在银行，一年也就3%的利息，可是如果放在我们民生，就是20万元的保障！万一有了需要，您觉得是3%利息还是这20万元的保额对您有帮助呢？ 您家人的幸福生活全靠您的健康平安,我会根据您所需要的保额帮您设计专属于您的保障计划。 请问您的受益人选择谁？ 您的身份证号是？ 请在这儿签个字,建议书讲解（三） 促成,保额销售经典话术,富贵金生,附加重疾提前给付 附加无忧意外 附加无忧意外医疗,+,重点产品组合推荐 二,被保险人： 0岁 男 年缴保费： 10920元 交费期间： 10年,快速返还 早领早受益 加倍给付 多领多收益 保单分红 人人都得利 复利计息 收益利滚利 长期领取 一生都得意 急难救助 应急心满意,险种特色：,幸福计划二： 是有“2011年度保险产品”评选活动中民生人寿获奖险种 年度分红型养老保险产品：【民生人寿富贵金生两全保险（分红型） 】,建议书讲解（一） 1.张姐，这是为您儿子专门计算出的投资利益（指向保障计划），您的宝宝0岁，若是投资2份我们的专属产品，您每年投资10920元，累计10年存入109200元，一天只要不到30元钱；根据您的家庭收入，投入压力小；按照您的事业发展，投入期不长。 2.这款产品的利益说明，您将得到以下三金（指向保险利益），一、生存金二、祝寿三、身故金。这是详细的投资利益回报表（指向利益演示表）您看，横向是您的投资和各项利益回报栏，纵向是经过的年度数，比如第十年（指向第十年），在宝宝10岁时是您总的投资是 在第十年时，当时返还金生存金前面已经领取的累积是.后面是高中低档的红利。您再看到了第30年时候（指向第三十年）这些是收益，再到了88岁(指向最后一行），利益为,您看，和我之前给您介绍的一样对吧。,重点产品组合推荐 二,建议书讲解（二） 3.三重“利息”：融入六大功效 第一，利息，您拥有46次领取的权利，尽享“快速返还 早领早受益；长期领取 一生都得意”两大功效；适度消费，抵御通胀； 第二，加息，我们为宝宝准备四次加倍返还，*元满足加倍给付，多领多收益的功效；专享民生为您提供的独有祝寿计划，行业绝无仅有。5.等到了宝宝将来开始享受退休时光的时候，帐户中的资产已经达到*万多；80岁时将达到*万多。无论是一次取出还是分次领取作为养老金，或是在您将来有需要的时候灵活取用，都是可以的. 第三，息加息，生存金、分红金双重复利滚存，高达*元；满足保单分红，人人都得利的功效；复利计息，受益利滚利；正像爱因斯坦所说：时间+复利=原子弹,重点产品组合推荐 二,建议书讲解（三） 促成 张姐您看，刚刚我所跟你介绍的这款富贵金生产品，它不仅让你在存款时明明白白，更重要的是您的未来收益也会清清楚楚的写在上面。而且，这款产品上市以来，如此能够实现客户要求，满足投资和收益都十分透明化的新产品，如果不好，不适合您我是不会推荐给您的。相信您不会错过这么好的拥有机会吧？有了富贵金生，保您今生都富贵，您如果认可我今天给您做的服务与介绍就在这上面签个字吧！ 请问受益人选择谁？ 您的身份证号是？ 请在这儿签个字,重点产品组合推荐 二,人生的三大需求,安全,健康,养老,保额销售的核心知识都融会贯通在话术之中,目录,保额销售的意义 保额销售经典应用 保额销售增员技巧,如何利用保额销售法做好增员,增员难不难？,增员重在 增员拜访,的确很难！,学会武装 你的新人,增不来,留不住,增员反思,保额销售法增员技巧,我们的辅导是怎么做的呢？,一对一的辅导？ 陪展？,你坚持做了么？ 效果如何？,教新人用保额销售话术讲解每 一份建议书,留不住？,用新的武器武装你的新人,过去我们增员是怎么做的？,你能象做单那样至少每天一访么？,增员反思,增不来？,增员是要养成习惯的,从每天一次增员拜访开始,现在收入怎样?,你对现状满意吗？,两年后你将有怎样的生活？,以你的能力应该过得比现在更好?,保额销售法增员技巧,增员话术,为什么不去呢？ 1、怕难！怕做不了 2、怕没人帮 你可能对保险有误解。 你听我给你讲讲保险看有没有道理。（用保额销售法进行销售面谈的讲解） 你觉得我讲的有没有道理呢？ 和我一起发展你会得到什么呢？（展示工资条、说明公司完善的培训机制） 放心吧，我一定会帮助你的，不仅是我，公司、经理、主管都会帮助你的！ 当然，这个行业一开始是要吃点苦的，以后就会越做越顺了。其实，哪个行业都是一样的，你说呢 ？,保险最好的方式是一对一， 增员也是！,记得时刻要做转介绍,你身边有没有朋友在为找工作的事 情奔波呢？你可以把他们介绍给我！,转介绍带给你更多的机遇！,保险行业进入服务时代， 保险增员更加需要注重服务。,讲好二句话 1.我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划 2.买不买没关系，你看我讲的有没有道理,新兵战斗营,什么是基本法？,基本法是行为准则 基本法是前程规划 基本法是利益保障,公开、公平、公正的发展机会,增员必须沟通内容,新兵战斗营,理财专员,新兵战斗营,初年度佣金（fyc）： 初年度保费初年度佣金率 续年度佣金： 续年度保费续年度佣金率,佣 金,新兵战斗营,分档发放，保证6个月,全勤奖,自入司之日起，可按下列条件享受6个月的全勤奖,新兵战斗营,转正奖,理财专员自入司之日起3个月内达到实发fyc2000元（打折后），则在转正当月佣金中一次性发放500元转正奖,新兵战斗营,被增员人当月发放fyc * 对应津贴比例 * 本人当月fyc对应比率,增员辅导津贴,辅导有津贴,新兵战斗营,钻星会,目的：民生人寿绩优业务员的荣誉组织,钻星业务员业绩标准： 4002000元奖励不等、展业工具支持、广告宣传以及荣誉表彰,新兵战斗营,知识普及,新兵战斗营,理财顾问,新兵战斗营,个人突出贡献奖,享受条件： m02（含）以上，并且入司之日起个人累计fyc达到5000元。 计算公式：个人季度累计fyc*比率,季度有奖金,新兵战斗营,第二年度续期佣金继续率对应比率,继续率奖,续用有奖金,新兵战斗营,长期服务奖,长期服务赚更多,享受条件：入司满48个月的理财顾问 计算公式：保单第四年及四年以上保单年度的所收保费*2% 发放时间：员工离职或在公司服务满10年按一定比例人发放,新兵战斗营,基本养老金补贴,补贴