武汉金色城市案例分享57p.ppt

武汉万科金色城市案例分享,2010注定是不平凡的一年 10月-12月 国五条：严控信贷+逼供应+限购 12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄 2011又是严峻考验的一年 1月-2 月武汉限购令升级，市场困难重重 3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄 5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄 6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄,逆市神话：6个月4次开盘，全部“日光”,武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额 四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心,2296套单位=14万方 武汉2010年单盘销售冠军20万方 半年完成70%销售量,%,因为区位？,%,区域特征： 交通基本靠走 通讯基本靠吼 晴天一身沙、雨天一身泥,%,因为万科？,%,没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目,%,因为价格？,%,新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。,武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑,客户语录 “现在买房，朋友都会说我傻！ ” “房价在降，等房价再降些就考虑！” “朋友都没买，我也看看先！” “现在利息那么高，买了也供不起 ！” “要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”,银行态度 “央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难” “目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难” “信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”,%,每期开盘均保持200元/递增，并持平于二环线项目长江紫都,各次开盘价格表现,别人疯狂降价，我们逆市涨价,%,因为产品？,除了公摊以外，其它都一样 武汉人说万科的产品都是畸形的,到底卖什么？,寻找精神内核 大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。,精神内核：未来,做法一：公信助推,二期成交，20%来至房地产专业人士购买,项目一期开盘 湖北中原销售经理级以上全部自愿购买； 湖北中原30%员工认筹,40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心,中原员工,房地产 专业人士,客户,做法二：小众证言,施生说：销售必须具备传热体的功能,做法三：配套先行、兑现未来,联手武商量贩 4500平米 武商量贩万科金色城市店 预计2013年春节期间正式投入运营,签约华师附小 “华师附属小学万科金色城市分校” 预计2013年9月正式开班,做法四：宣讲ppt,怎么做？,以密度拼高度,1、客户密度 2、渠道密度 3、开盘密度,花开遍野星火燎原 ）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用： 1+1+2+n的方式。 1:1个售楼部 1:1个主展点（中华路华联超市、首义路） 2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点） n：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）,将大客户单位进行到底,大客户单位成交率达25%,掘地三尺，针对性扫街,找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。,暴力营销,以密度拼高度,1、客户密度 2、渠道密度 3、开盘密度,逆向思维： 寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广 操作方式： 条幅广告，在团购网站直接植入项目广告 团购合作，以项目名义赞助团购物品 论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息,团购网、开心网广告植入,病毒邮件贺卡,对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度； 对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度； 客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发8个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度； 现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户。,小贺卡有大内容,策划初衷,暗恋事件,事件解析：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼mm，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼mm的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。,暗恋事件,炒作策略 1、在综合网站炒红帖子（大楚网楚美人） 2、转载到地产网站（搜房和新浪乐居） 3、后期评论炒火加各首页推广,炒作步骤,1）：聘用专业写手，在各大网站上用专业的文章对市场进行分析增加客户对市场的信心。 2）：培养学生军团，在各大论坛持续性发布有关金色城市的帖子，营造项目的高关注度氛围。 2）：利用网络各种资源渠道，强势推出金色城市各种信息，保证各大网站首页都出现“金色城市” 的名称，使金色城市的楼盘点击率稳居各大网站的第一名。,学生顶贴团,全能vip卡,一张融合了武汉吃喝住行，所有优惠的全能型vip卡，大大增强了vip卡的附加值，同时让客户获得此卡后能长期持有，作为项目的隐形宣传品,全能vip卡-隐性价值,免费在合作商家摆放项目资料、易拉宝、台卡等宣传物料，增强项目对目标群体的搜索。,以密度拼高度,1、客户密度 2、渠道密度 3、开盘密度,提前开盘,开盘前三天开放样板房，集中认筹，压迫客户，制造现场卖压,为快不破,1、现场直播销控信息，给每位到场客户发价格表，给予客户充足的考虑时间，将签约时客户挞定的繁琐工作提前解决，达到万科对客户满意度的考核工作 2、设置多重繁琐的客户筛选关卡，造成现场热烈的购房氛围 3、16台电脑同步快速销控，缩短选房时间,背后的思考？,学习万科好榜样,一、扎根武汉十年，区域改造及造城能力令人折服，品牌影响力深入人心； 关键词：三环内最后一块价值洼地 “一生之城” 200万方武昌第一大盘 二、精准定位，有效规避2011年国八条对投资改善型产品的打压； 关键词：面积79平米（两房）-108平米（三房） 首置必买 升值潜力 精装修6500元 三、标准化模式下的 密集开盘小步快跑，有效抢占市场份额 关键词：2011年上半年武汉销量排名第一 量化考核目标,狼性团队创造奇迹,狼，是 一种集竞争性、合作性、服从性、忠诚性为一体的智慧动物，在某一规则下它们勇于竞争，在已经确定的组织和规则下，只遵循合作、服从的原则，同时表现出高度的忠诚与奉献，从而才成就了卓越的团队。 狼性之道 中原“无为而治”的企业文化，其本质就是“适者生存”，为了生存，每天战斗，湖北中原一群“狼性”的同仁用鲜血和汗水，以与易居四次pk四连胜的战绩，捍卫了中原的荣誉。,易居,中原,2000人,60人,pk,他们面对的是剑拔弩张的竞争，,如此艰辛，为何坚持？,他们面对的是局促的临时接待点，,他们面对的是每天工作十六个小时，,他们面对的是陌生的街区和冷漠的拒绝,风雨兼程，为 而战,背负中原使命，在砺炼中涅槃,炎热酷暑39,银行atm提款区是我们的会议室 ，只有那儿没人干扰。,我们在武泰闸 面对冷漠的客户,我们在南湖为 过往的路人讲解,我们在大学城 进行大客户推介,我们在中南 不惧城管的驱赶,面对客户的无视，我们依然专业、热情,我们正认真整理客户资料,我们风餐露宿 我们热情饱满,零下5度，在室外等候 15 个小时现场预演。利用布展台吃饭。,零下5度室外， 我们仍然继续工作 在寒夜中反复call客,决战前夜，凌晨3点在乡村10元店里，我们仍在作战部署。,四连胜,逆市之下执行为王,1、坐销与行销、外场与内场联