南康东山所跨赛余额发展心得.doc

南康东山所跨赛余额发展心得 xx年9月份至今，南康东山所余额累计净增达10163万元，理财保有量达5000万。“农民看天气吃饭，东山看家具吃饭”，但今年家具行业生意非常淡，甚至几百家家具厂已破产，本该是营业旺季的四季度来网点办业务的客户却寥寥无几，南康东山所并未坐以待毙，而是积极行动取得靓丽成绩，南康东山所的心得体会有以下五点： 1.做实“网点一点一策”，东山所VIP客户数630户，资产达1.35亿，资产占比55%，该所采取抓大不放小的原则，重点维护VIP客户(可建立微信交流群，低成本高效情感维护)，让VIP客户资产再次提升!同时维护好基础商户(如菜市场、脐橙商户)! VIP客户维护具体做法有： ?情感维护： a,一声问候，一个微笑，一条短信，一条微信，一个电话; b,微信群;建立微信理财交流群，及时与客户分享我行产品动态或者大家交流正面的东西，增长各方面的知识，网点人员在微信群里发发红包，开开玩笑，活跃群里气氛，加深与客户之间的情感，拉近与客户之间的距离! ?礼品维护：在赣州市公司、南康区分公司的支撑下，东山所已开展VIP客户节感恩回馈活动：“凡持VIP卡/金卡级客户即可在我行领取精美礼品一份!”有效的与VIP客户接触并进一步交流，并为发展带来新的商机，也让客户对东山所的服务得到切实的认可! 2.真诚的服务赢得客户，做好窗口及厅堂维护，留住原有的客户，防止客户流失!(留住一个客户永远比新增一个客户更容易!) ?厅堂服务 a，厅堂环境保持干净、整齐、温馨。 b，工作人员或保安及时协助客户叫号、填单、等候、办理业务 c，理财经理在厅堂理财区，无论多忙，看到老客户进门办理业务都会亲切的问候一声，让客户觉得自己得到了注意及重视。(客户的内心会迅速得到满足感!) ?窗口服务 a,微笑服务，来有迎声，走有送声。 b，快速的为客户办理业务。(在办理业务的同时，可以与客户拉拉家常，随意聊两句，让客户感觉并不是冷冰冰的玻璃窗，也为下次推荐产品垫下基础) c，快速记忆客户(同一客户在同一柜员手上办理业务超过两次时柜员应当快速辨认出客户，并在客户递送卡/折前称呼客户姓氏。(比如：一位客户在柜员小曹那之前办理过一次转帐业务，第二次客户又来到小曹营业窗口前，柜员小曹迅速反应出之前客户来办理过业务并记得是姓氏，亲切的问候：“李老板，您好，今天也是办理转帐业务吗?”并再闲聊几句，收集客户信息且拉近与客户的距离，客户李老板会觉得自己只来过一次，工作人员的记性真好，自己得到了注意及重视，在这里办业务觉得是非常愉快的!) 3.走实客户，“走出去，请进来”，在业务不忙时，支局所长和理财经理/不当班柜员出去走访，到门市、工厂、企业去宣传金融知识(代发工资、产说会等)。市场有多大，机会就有多大! ?(外拓)由支局长和理财经理对片区工业园进行地毯式走访，收集企业信息，提供代发工资(可上门开卡等)。 ?(厅堂)柜员、大堂经理对到访家具商户进行代发工资宣传，收集意向客户转介至理财经理。 ?理财经理/支局长联系意向客户落实代发工资项目及联络举行“金融知识进工厂”活动，带动其他业务一起发展(余额、绿卡、短信、保险、理财等)。 4.加办POS机业务，至今，我所通过邮储银行和第三方支付公司已办理55台POS机，新增余额达上千万! ?先深入市场做好POS机需求调查(前端走访时完成)，根据调查了解商户办理POS机的真实需求，了解他行POS政策并研究邮政POS如何去扬长避短，并制作出相应的宣传页!(如某行的POS机可以实时到帐、某行的POS机不用钱、某行的POS可以刷出也可以刷入并手续费可以全免等政策如何话术或者政策应对) ?全线营销，从窗口到厅堂，从厅堂至市场，任何时候任何角落都不放过。 ?做好上门与售后服务，一个网点必须至少有一个精通POS安装及简单问题处理的工作人员!遇到问题不逃避，及时帮客户处理好