英国华侨餐饮朋友花总的感言（原文）.doc

英国华侨餐饮朋友花总的感言（原文） 今天通过营销冠军课程，学到的几点：由于本人主要从事的是英国中餐外卖，故而对餐馆及酒店的营销不是太了解，因为在英国的竞争还没有如此白热化，而且由于中餐在海外是享有盛名，故而我们华人不太需要做太多的营销措施就已经能生存下来了。对此我的学习感想是通过周老师的案例，讲解来看营销的思维以及我作为老总这种管理者的身份去分析自己学到的心得。 1)老师通过营销案例，让我们明白如何让一个服务员创造效益。就是把任务推算出来后分摊下去，做到人人头上都有指标。之后告诉员工们如何完成结果，与其教员工如何管理，不如教员工如何算帐，如何才能让他们赚多些钱。然后作为老总就要进行考核。 2)考核标准在哪里，人们的行动就是哪里。一个企业的老总就是就是这个企业的总设计师，企业是做设计与规划的，当你有设计时，员工完成率就高，当你没设计时，员工完成率就低。这点也说明了，如果一个企业出现问题时，其实问题的根源不是别人，正是老板自己。 3)通过激励优秀员工，带动其他不优秀的员工这一事实证明了：人为财死，鸟为食亡，人愿意在一个地方一直干一件事，只源于一点：希望明天可以更好!所以企业需要做的是：不断给员工规划未来，规划成长。经营企业的境界，就是让员工的心在企业，最终实现，一群人共同去完成一件事的梦想! 4)客户没有所谓的忠诚，只有所谓的适合。通过月消费明细表排名及客户考勤表，我们学会了分析了老顾客的消费及流失情况，根据排名将客户分为激情客户，休息客户，休眠客户及死亡客户。并针对不同的情况，把客户分级，看哪个层次的客户能有机会提升营业额，马上采取相应的补救措施。这种情况发生时，我们不应该找很多的外因来作为我们业绩不良的借口。而要想想顾客为什么离开我们?经研究，顾客离开我们的原因是因为得不到想要的，这往往与价格没有太大的关系。45%的顾客离开是因为“服务”;20%是因为没有人去关心他们;以上就有65%的顾客因为做的不好，而不是价格。15%离开是因为他们发现了更便宜的价格;15%的离开是因为他们发现了更好的产品;5%离开是其他原因。所以我们不能闭着眼睛说没生意是因为大气环境不好，经济不好造成的，而多从自己的角度思考，并且分析如何让这些顾客回头。 5)通过周老师讲的“中成伟业的培训作的成功就是只深入到餐饮这个领域，而不是培训到任何一个领域”。这件事告诉我要专注。如果想把事情做得完美，那么就应该专注于一件事。这样的话，我所有的精力和心思都会深入其中，自然就能把它完成得非常出色。如果我同时把精力浪费在其他事情上，只能得到一个平均的结果，我的精力被均分在几件事上了。对于目前阶段的我来讲，集中精力优先完成那些最有价值的任务，而不是选择性地做一些不重要的事情。 6)营销三步曲：布局，造势，摆平， 核心：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 作为一个优秀营销人员的基本素质是：心态好;放得下面子;人脉关系好。 周老师通过一个安利的销售员的销售案例告诉我们成功销售的几个步骤。这让我回想起以前学习的一段销售之道：生客卖礼貌;熟客卖热情;急客卖时间;慢客卖耐心;有钱卖尊贵;没钱卖实惠;时髦卖时尚;专业卖专业;豪客卖仪义;小气卖利益。其实所有的销售万变不离其中，就是人与人打交道的过程。 8)通过营销经理业绩PK激励表，我们可以看到不但每个人的业绩需要PK，而且用团队营销，团队之间的比较PK来激发人的最大能动性。 9)老师通过一个婚宴的演示，除了告诉了我们挖掘顾客最大消费力的方法，同时如何关注与开发潜在客户。把新郎新娘的同学，年纪相当的同事，满月，孩子生日等一系列的潜在市场该如何关注与培养。老师通过谈宴会的地点设计，茶水饮料及水果的赠送，分六个档次价格的话术的设计，60天倒计时开始发短信，7天倒计时的请柬设计等详细步骤。 听到这里，我在想我真的很幸运。幸运的是我的餐饮业不是在国内做，而是在英国做。海外的市场根本是个处女地，只需花点心思就可以有顾客来。而国内的竞争已经激烈到这种程度，把一个营销人员的智商及情商发挥到了极致。我庆幸我的幸运时，也要居安思危，花无百日红，现在开始有土耳其人，印度人也开始看到了英国中餐市场的巨大，他们开始进入这个领域。故而我应该时时保持着危机感才对。将来那些做不大的中餐一定会被这些外餐的巨头们打败的。 10)六关营销法： 判断关：通过顾客的衣着，手表，女士的包包等细节来判断消费者的消费额大约为多少; 点菜关：通过标识让点菜师根据菜品的毛利率分别向顾客推荐菜式; 酒水关：在此处老师教了不少技术，先卖果汁，果汁温度应适中，再卖酒水和茶水; 回访关：点菜师需要回访顾客 敬酒关：由经理出高级一点的人员出来向顾客敬酒，以增加酒水的消费; 主食关 老师同时还教了我们几点： 服务速度决定客户的消费速度; 服务素质决定客人的素质; 服务的档次决定客户消费层次 11)老师通过案例及演示，也同时告诉了我们一个道理：把合适的员工放在合适的服务客户群里，客户经理要会分析客户的层次，并且暗示服务员按不同层次来向顾客推荐不同消费档次的食物。 12)在给顾客的推荐里，只给顾客二个选择，让他二选一，不要让顾客自己去判断。不要问“行吗”?要问“好吗”? 13)在谈价格的时候，千万不要直接把价钱的底牌交出来，而是先谈产品的价值。 14)在下午手机沉船的实例里，我们学习到做老总的基本标准：就是嘴软，腰软，心要硬。即使学员不是故意把手机放出声音的，但事实的结果是手机的确出了声音，老板只看结果，不看理由。如果老板总是看员工理由的话，那么公司制度将无法执行。 15)今天我也学到了销售的几个形式： 促销：以低价销售。用针对某一个单体产品进行销售，从而带动其他产品的销售量。 直销：无中间环节的销售，直接面对了终端客户; 营销：卖好什么? 传统：理念拉力赛 行销：由品质积累而来的品牌价值。 16)如何提高销售额的方式：提高人均消费，提高上座率，提高座位周转率。通过这些理论知识我们来聚焦及盘点一下我们的客户群。再把分析结果导入实践中，寻找可以让企业效益增长的客户到底在哪里，从而提高销售额。 17)晚上仇老师放了讲了有关西游记的管理搭配，除了她对人物的性格分析外，我认为还应该明白这个被称为中国远古时就已经很完美的团队组合了。 目标明确，永不言败的精神。团队的成功必须有个明确诱人的目标，战略决策是50年不变，100年不动摇的; 用人所长，有效组建团队。企业强大的竞争力的根源不在于员工个人能力的卓越，还在于其员工整体“团队合力”的强大，尤其是弥漫于企业中的无处不在的“团队精神” 18)通过仇老师的四种基本人性的分析，针对不同性格的顾客，我们也采取相应合适他们性格的服务员及措施。 其实对于这点我个人有自己的想法：一个企业的服务应该是标准化的，而不应该因人而异。也不应该看到今天来的顾客是一名完美型或者是力量型的顾客，我们就做的特别仔细一些，特别小心一些。应该在服务上是一视同仁的。麦当劳之所以做到全球最大，除了他们的产品标准化外，更强大的是他们的服务标准化和管理标准化。我认为后二者才是西餐标准的精髓。做企业如同做人是一个道理。一个真正强大的人，不会把太多心思花在取悦别人上面。所谓圈子，资源，都只是衍生品。最重要的是提高自己的内功。只有自己修炼好了，才会有别人来亲附。自己是梧桐，凤凰才会来栖;自己是大海，百川才有汇聚，花香自有蝶飞来。 从同学们的案例分析来看，自己的菜品里出现象苍蝇之类的不洁物品时，即使顾客的性格再乐观也会对此表达不满的。所以关键是企业自己要做到自己的工作，加强自己的内功建设。当然在国内的生存可能又与国外是不一样的，国内样样需要讲关系。 19)回国后看见很多培训课程都在做团队，起团队名称，建口号，唱团歌，统一行动，甚至进行军训活动。起初本人觉得这只是很多形式主义，起到一种对大家洗脑的作用。觉得这些活动要是拿到国外，老板一定会天天被法庭传票，员工天天都在告我侵犯人权。今晚仔细回想一下，经过分析：中国人比较讲究集体主义，在集体主义文化中，人们的行为遵从社会规范，以求保持集体和社会的和谐稳定。比如说，你跟朋友或家人出去吃饭，当其他人都要求去肯德基的时候，你就会跟着去，很少有人说我不去肯德基，你们去吧，我自己去别处吃。我们的这种集体主义思维，会削弱个体的感觉与行为之间的联系，让求同的倾向压过存异的倾向，压制个人意愿的表达。 但外国人常常崇尚个体主义，在个体主义的文化中，人们崇尚独立和自主。以“自我”的方式思考。可能一家人去上街，老婆孩子喜欢吃肯德鸡，但男主人不喜欢，那么他可能会给老婆孩子买肯德鸡的食物，然后自己跑到自己喜欢吃的那间去买食物。 而且目前从事餐饮业的大部分员工于农村，出身贫寒