组织市场购买行为分析.ppt

2019/11/12,1,问题,1：简要说明生产者的购买决策过程 2：什么是中间商市场，主要特点是？ 3：影响中间商购买行为的主要因素有哪些？ 4：什么政府市场？主要特点是？,2019/11/12,2,第二节 组织市场 购买行为分析,2019/11/12,3,案例 豪华车为何争抢政府采购市场 北京青年报2005年2月28日,2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国，展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这一领域“竞争”的高度重视。,2019/11/12,4,“竞争”之所以要加引号，是因为目前，只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购目录上，作为后来者的国产宝马等车型还不具备竞争的资格。但是从长远看，随着后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。 ,2019/11/12,5,记者认为，应当避免国产豪华车从当地高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。,2019/11/12,6,第五章 组织市场购买行为分析,第一节 组织市场的类型与特点,一、组织市场的概念,组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。,二、组织市场的类型3类,产业市场：生产者市场。生产产品或提供 服务的组织(单位)和个人。 【形式效用】,2019/11/12,7,中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。 【时间、地点、占有效用】5,3.政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 用商品或服务的各级政府单位。 【时间、地点、占有效用】,2019/11/12,三、生产者市场的特点12点,1.购买者是企业。,2.需求属于引发性需求：由其他需求引申出来的需求,3.需求弹性小,4.需求结构复杂,需求量大，金额高。,2019/11/12,9,一、产业购买者的决策参与人5类,5.使用者：使用该产品的人。,影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。（工程师）,采购者：购买与组织购买产品的人员。,决策者：最后决定购买产品的人。,1.信息控制者：提出购买某种生产资料的技术专家。,2019/11/12,10,三、影响产业购买者决策的主要因素3类,企业内部因素：1）企业的采购目标。2）采购政策。3）采购制度。4）采购程序,社会环境因素：,人事关系因素。,采购人员个人因素：,2019/11/12,11,四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论,认识需要：内、外部刺激。,确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。,说明需要：进行价值分析与技术说明。,物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。,2019/11/12,12,生产者购买决策过程,2019/11/12,13,第三节 中间商购买行为,一、中间商的特点4类,派生需求和原生需求的一致性,以“好卖”作为主要购买决策标准。,购买时要求花色品种丰富，弃权，配套,购买者的地区分布的规律性强,2019/11/12,14,二、中间商的购买因素,企业种类和规模：1）独家货色；2）专深货色；3）广泛货色；4）杂乱货色,决策方式：,2019/11/12,15,三、中间商的购买过程,2019/11/12,16,创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。,追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作为每次进货的重要目标的采购者。,斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 还价，力求得到最大折扣的采购者。,琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品 种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采 购者。,2019/11/12,17,第五节 政府市场购买行为,一、政府市场的主要特点3个 为实现政府的多项职能而购买。 购买决策标准的十分复杂。 购买决策的多方面的制约,2019/11/12,18,案例目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上，在高达7000亿元的政府采购中，如按10%节约率测算，一年就可节约财政支出700亿元以上，平均每天2亿元。,2019/11/12,19,二、政府市场影响行为的因素4个,政治经济因素,社会，经济发展状况,政治形势和政策变化,参考群体和社会风气。,四、政府市场的决策过程2种,公开招标选购。,议价合约选购,2019/11/12,20,中国200亿政府采购“蛋糕“抛弃微软,据信息时报（记者冯榕）报道，微软中国公司刚刚送走盖茨，就得知这样一条消息：中国拟立法要求各级政府只购国产软件。在日前的国家信息化领导小组会议之后，广东省几位与会人士向记者透露，会议上初步拟定了发展民族软件产业的纲要，指出国家将通过立法要求中央和地方