平安人寿保险公司重庆分公司营销员培训体系研究.doc

中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员培训体系研究摘要：近年来越来越多的寿险企业开始实施员工培训，以提高企业竞争力，但是很多企业仅限于口头层面，在实际落实过程中，培训实施面临着重重阻碍。在此背景下，本文以中国平安人寿保险公司重庆分公司为例，对营销员的培训体系为研究对象，分析不足提出对策。研究发现，发现培训体系存在的以下问题：培训内容受学科化教学的影响严重；培训内容针对性不强；培训内容与现实需要不符、教材编写落后；培训工作形式化、培训策略应用僵化；培训策略缺乏针对性。中国平安人寿保险公司重庆分公司员工培训内容与策略可以从以下几点改善：一是，实施全方位培训策略，二是因材施教，实施差异化培训策略，三是做好培训内容规划工作，包括各层级管理人员培训课程规划设计与各层级销售人员培训课程规划设计，四是全员培训，重点培养，五是职业化培训策略。关键词：人寿保险公司；培训内容；改善目 录一、绪论1二、平安人寿重庆分公司营销员培训的现状及问题1（一）平安人寿重庆分公司员工培训需求21.营销员结构分析22.营销员整体素质现状33.营销员培训组织结构3（二）培训的种类与形式41.培训的主要种类42.培训的形式5（三）培训内容设置61.制式化培训62.非制式培训63.兼讲培训64.特训课程6（四）培训内容与策略存在的问题71.培训内容受学科化教学的影响严重72.培训内容针对性不强73.培训内容与现实需要不符、教材编写落后74.培训工作形式化、培训策略应用僵化85.培训策略缺乏针对性8三、平安人寿重庆分公司营销员培训体系的改善对策9（一）全方位培训策略9（二）因材施教，差异化培训策略9（三）做好培训内容规划工作101.各层级管理人员培训课程规划设计102.各层级销售人员培训课程规划设计11（四）全员培训，重点培养12（五）职业化培训策略13四、结论14参考文献15III一、绪论中国的寿险行业从恢复到2011年在经过近三十年的快速发展后，出现了下滑趋势，进入了瓶颈期，社会对寿险行业及从业人员褒贬不一。出现这种不利局面的原因主要是：寿险行业的快速发展与保险人才数量质量不匹配；寿险公司之间的激烈竞争与行业的有效监管不匹配；寿险公司的经营管理与人才的素质能力不匹配；寿险业务的持续发展与现行营销模式及队伍不匹配；寿险公司集团化发展趋势与人才结构不匹配；寿险市场的培育发展与诚信文化体系的构建不匹配；寿险行业品牌形象的提升与寿险从业人员的素质形象不匹配；寿险行业的市场需求与寿险从业人员的服务不匹配；寿险行业的转型发展与寿险人才的专业化市场化不匹配；寿险行业参与社会保障体系建设和社会管理与寿险行业人才队伍建设不匹配。十个不匹配是寿险行业发展过程中遇到的问题，问题的根源在寿险从业人员，破解这些问题迫切需要研究寿险业员工培训，建立完善的培训体系，改进培训内容与策略。近年来越来越多的寿险企业开始实施员工培训，以提高企业竞争力，但是很多企业仅限于口头层面，在实际落实过程中，培训实施面临着重重阻碍。部分国有企业实施培训时，存在着为培训而培训的现象，培训流程设计、培训课程设置、教案教材建设、师资管理、培训档案管理与培训资格控制方面都缺乏完整的体系。培训的方式过于简单，培训内容比较单一，缺乏针对性，以规章制度培训方式为主，学员比较被动，缺乏积极性，无法达到提升知识和技能的目的，还浪费了时间和企业资源，提高了企业的成本。在此背景下，本文中国平安人寿保险公司重庆分公司的员工培训内容与策略为研究对象，分析不足提出对策。二、平安人寿重庆分公司营销员培训的现状及问题中国平安人寿保险公司重庆分公司保险有限公司，是根据国务院批准的中国人民保险公司机构体制改革方案，于19%年7月23日正式成立的，主要经营人寿保险、意外伤害保险、健康保险等业务，承接了原中国平安人寿保险公司重庆分公司保险公司的全部人身保险单责任，注册资金巧亿元人民币，总部设在北京，隶属于中国人民保险（集团）公司，系国有独资的全国商业性寿险公司。1999年，公司正式更名为中国平安人寿保险公司重庆分公司保险公司，实行一级法人，自主经营。中国平安人寿保险公司重庆分公司保险股份有限公司是国内最大、唯一一家国有的寿险公司，总部位于北京。作为财富世界500强和世界品牌500强企业一一中国平安人寿保险公司重庆分公司保险（集团）公司于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分别在纽约、香港和上海三地上市，是国内首家“三地上市”的金融保险业，品牌价值99.1亿，市值接近2万亿。中国平安人寿保险公司重庆分公司拥有国内庞大的分销渠道。遍布全国36个省、市、自治区、直辖市的4800多家分支机构、15000多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点构成了覆盖全国城乡的分销网络，2015年的市场分额为31.72% 数据来源:2015年中国保险年鉴，比2009年降低了4.51个百分点。（一）平安人寿重庆分公司员工培训需求1.营销员结构分析（1）在编员工结构分析根据2015年中国保险年鉴统计，中国平安人寿保险公司重庆分公司的在编员工共有104535人，其中高管的人数为3043人，占比2.91%。学历结构具有博士学历的50人，占比0.04%；具有硕士学历的1729人，占比1.6%；具有本科学历的39663人，人，占比37.9%；专科及专科以下学历者共有63093人，占比60.3%；数据来源:2015中国保险年鉴职称结构具有高级职称的员工1160人，占比1.1%，具有中级职称的员工9077人，占比8.6%，具有初级职称的员工12%；数据来源:2015中国保险年鉴年龄结构35岁以下的员工有58709人，占比55.5%； 36-45岁的员工有31546人，占比30.1%，46岁以上的员工有14280人，占比0.4%。（2）营销员结构分析根据2009年中国保险年鉴，中国平安人寿保险公司重庆分公司的营销员共有716000人，这类员工数量庞大、流动频繁，学历、阅历、年龄参差不齐，在他们当中，中年人占大多数，这部分营销队伍最宝贵的人力资源，这类员工人际关系广泛、学习能力强，如果公司能对之采取相应的态度、技能培训，这部分员工的产能是比较高的。2.营销员整体素质现状通过对中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员队伍结构的构成介绍，我们可以看出其员工的基本素质情况。（1）在编员工素质分析学历程度有待提高中国平安人寿保险公司重庆分公司的员工队伍中，硕士及以上学历者占比较低，占比1.7%，大专及以下学历占比为60.3%，与国内1996年成立的新华人寿来比，还存在一定的差距，新华人寿硕士及以上学历者占比5.56%，所以中国平安人寿保险公司重庆分公司的学历水平必须大面积的提高数据来源:2015中国保险年鉴。高、精、尖人才缺乏在104535多名员工队伍中，仅具有博士50名，硕士1729名，像新华人寿这个16940名员工的小公司，却拥有博士91名，硕士1009名；太平人寿业务管理人员47068人，拥有博士48人，硕士2308人，本科学历的35249人。数据来源:2015中国保险年鉴（2）营销员素质分析在庞大的营销队伍中，由于流动性强，数量多，无法进行细致的分析，在此，只做笼统的介绍，这类员工由于学历、阅历、年龄等不一，导致素质参差不齐，但是也正是由于数量庞大，才有利于公司的宣传和市场份额的增加，在队伍中，有各种各样的专业人才，这是国内其他寿险公司和外资公司无法与之相比的。在这类员工中，年龄偏大的销售人员虽然学习能力和身体素质差些，但是他们有丰富的阅历，稳固的人际关系网和积极的工作态度。所以只要与完善的、有针对性的培训作辅助，必然就会改善目前的缺陷，使员工的潜在能力得到完全的发挥。3.营销员培训组织结构中国平安人寿保险公司重庆分公司培训分两个系列进行一是由公司培训部负责的在编员工培训系列：二是由个人保险业务部负责的代理人培训系列。在编员工培训系列中，公司设立培训部，省、地级分公司设立培训处（部）、科。有些分公司没有单独设立机构，由人力资源部（人事处）行使培训管理职能，在部门内配备了专职或兼职的工作人员，全国35个省（市、自治区）分公司中，有16家分公司成立了培训部；代理人培训系列中，公司设立个险部，统一负责代理人管理及培训，对省设立的个险处，地级分公司设立的个险科实行垂直管理，拥有单独的培训基地和讲师队伍，培训经费独立核算，单独管理。但是目前有8家省级分公司已经将在编员工和代理人培训合并，由分公司培训部统一管理，经费集中使用。故中国平安人寿保险公司重庆分公司培训组织机构存在“一司两制”现象，各省分公司之间在培训机构设置和人员配备均不相同。（二）培训的种类与形式中国平安人寿保险公司重庆分公司按照分层次化的培训指导思想，结合员工自身的情况，将培训对象分为管理人员和销售人员。其中管理人员包括中高层的管理人员和基层的管理者和业务主管。1.培训的主要种类（l）中高层管理人员培训中国平安人寿保险公司重庆分公司的中高层管理人员一般都是最早加盟国寿的先驱功臣，对寿险行业的管理相当有经验。他们是企业文化的倡导者，培训主要侧重于全面提升其决策能力和执行能力。培训方式多种多样，可以定期召开某一主题的研讨学习会，也可以提供必要的物质支持派遣他们出国学习，学习国外先进的经营管理方法与经验并将其运用于实际的工作当中。（2）基层管理人员培训中国平安人寿保险公司重庆分公司的基层管理人员多数是从业务人员提拔而来，他们在长期的基层工作中积累了丰富的工作经验，拥有娴熟的专业技能技巧、饱满的工作热情，但是缺乏相关的管理理论与实际管理操作能力。针对这类员工采取的方法是案例教学、研讨会、以及拓展训练等方式。内容则侧重于角色的转变和管理技能的培训。管理技能一般包括四个方面：行政能力、认知能力、督导能力、沟通能力。（3）销售人员的培训销售人员是公司形象的直接代言人，他们的工作弹性非常大，流动频繁、素质参差不齐，在年龄、学历、阅历、性格上都有明显的差别。针对这类人员，一般采取的方式有演练通关，共同分享成功的经验；陪同展业、个别辅导；拓展训练的方式等。公司的业绩与保费收入直接来源于靠销售人员，销售人员直接与市场接触，技能、技巧决定了他们的业绩，中国平安人寿保险公司重庆分公司对销售人员的培训除了制式培训外，还包括一些提升技巧和养成良好习惯的封闭式培训，针对性和实效性非常强。销售人员是公司形象的代言人，中国平安人寿保险公司重庆分公司公司通过诚信理念和服务理念的培训使员工诚实守信，有效的提升客户满意度，降低投诉率，提高公司的美誉度。2.培训的形式（1）学历教育主要是针对在职员工，特别是管理人员和业务骨干开展，以解决这部分员工的学历层次，全面提高综合素质为目的的教育形式。目前公司利用下属的保险职业学院、社会上的一些著名高校，开办了MBA、本科、专科教育，有脱产、函授和网络教育等三种教育方式。（2）定向培养即根据企业管理和业务的需求，有计划地选送基础好、有培养前途的骨干员工到大专院校进行短期的脱产学习。学员完成规定课程学习后获得相应的课程结业证书。目前，中国平安人寿保险公司重庆分公司与清华大学等国内著名高校合作，举办一年期、半年期和三个月的MBA课程学习班，对系统内部的省、地市级分公司经理人员进行培养。一些基层公司也可以根据自己需要，临时派送员工到公司下属的保险职业学院选修一些工作中急需的课程。（3）短期培训其学习时间较短，一般不超过30天，主要针对公司管理或业务中出现的问题，或者是新的险种、新知识、新技术的推广和应用而开展。它的优点在于解决了工学矛盾，易于组织，学用结合，时效性强，投资少并且收益高。从中国平安人寿保险公司重庆分公司培训实践看，大量的、广泛的人才培养，主要依靠短期培训。短期培训可以分为：岗位资格培训，是指上岗后，为完成岗位职责任务，转到新的岗位，担任更高级别的岗位职务而进行的培训。目前公司只对担任区支公司经理以上职务的管理人员进行了岗位培训。适应性培训，指员工上岗后，为了改善工作绩效、更新知识观念而进行的种培训。包括管理知识、IT技术、险种知识培训、业务技巧培训等等。新员工培训，是指对新入司员工（包括新入司应届毕业生和新调入的员工）的岗前培训。（三）培训内容设置1.制式化培训制式化培训是中国平安人寿保险公司重庆分公司自己的针对不同职级的员工设置的一套完整的统一的培训课程。一般业务系列或者管理岗位的员工每晋升一级，都会安排相应的岗位培训。如“新人岗前培训”、“衔接培训”、“新人转正培训”、“业务主任晋升培训”等等。2.非制式培训非制式培训时间是不确定的，面向的对象是不同成长阶段的员工，一般是根据公司和员工的实际需求而展开的，如新产品的上市，或者员工的沟通能力及技能技巧方面，在人力资源部门的协助下开展此类培训。这种培训时效性强，见效快，易于解决工学矛盾。3.兼讲培训中国平安人寿保险公司重庆分公司拥有庞大的兼讲教师队伍，他们具有丰富的展业技巧以及培育新人的意愿和能力。公司定期举办面向这些兼职讲师的培训，使他们的授课更加规范，更加有效率。这些优秀的兼职讲师向内发展，可以发展成专业的讲师，向外发展，可以成为带领团队和培养新人的中坚力量，是中国平安人寿保险公司重庆分公司最宝贵的人力资源。4.特训课程为了满足公司发展的需要，也为了提高留存率，更好的留下人才，中国平安人寿保险公司重庆分公司不定期地举办一些特别的课程，如拓展训练，职业经理人训练营，精英训练营以及“PTT讲师培训”等。除了针对不同情况下展开的各种培训课程外，中国平安人寿保险公司重庆分公司的培训形式也是多种多样的，一般采取课堂教学与野外拓展训练相结合的形式，课堂培训包括晨会，夕会和专题讲座，采取互动演练，案例研讨等方法。培训内容主要是侧重于专业知识的培训，包括管理能力和营销能力的培训，近两年员工工作态度，忠诚度、团队合作精神也有了一定比重的增加。（四）培训内容与策略存在的问题1.培训内容受学科化教学的影响严重在中国平安人寿保险公司重庆分公司员工培训时，培训的内容呈现出几大版块，趋向于学科化。有时，培训内容全部是交流沟通，培训时很少涉及其他内容，有时又全部是管理知识，对于实践技能的培训又全是实践，缺少相关理论的支撑。不仅在表面上看来培训内容呈现出交际版块、管理板块、技能版块，而且培训时很少将这几个版块融会贯通，都是各个孤立。2.培训内容针对性不强由于缺少培训需求调查，导致培训内容设置不合理，该做的培训没有做。公司在年初制定培训内容时，不是深入基层进行培训需求调研，针对员工在工作过程中遇到的普遍性问题进行培训，而只是按照国外营销行业的惯例来进行相应的培训，就更谈不上对员工的培训需求进行科学、细致的分析，所以培训工作带有很大的盲目性和随意性，更没有针对性。导致在培训过程中感觉听的很热闹，也觉得很受鼓舞，回到工作中又不知道如何应对所面临的问题。例如，销售人员的培训分为售前人员和售后人员的培训，不同的工作性质和工作要求需要有不同的培训内容，但是中国平安人寿保险公司重庆分公司对这两类员工的培训内容却是一样的，同时同地，同样的课程内容，毫无针对性可言。3.培训内容与现实需要不符、教材编写落后中国平安人寿保险公司重庆分公司现有的培训体系基本上还处于只关注营销队伍的销售技巧培训，而没有充分结合公司的发展战略，高瞻远瞩，着眼于未来的发展而进行全员的培训。如：随着中国加入WTO，外资保险公司不断涌入，保险中介市场也在逐步完善，金融产品推旧除新，不断满足客户对理财产品的需求。作为金融行业的中国平安人寿保险公司重庆分公司保险公司如何吸引和培养更多、更好的适应变化和竞争的优秀理财专家成为研究的重大课题。但是，公司的员工培训内容没能及时调整，依旧遵循过去的培训体系，培训内容死板、过时，而且培训形式依然没有很大改变。虽然保险公司的经营应该以保险营销业绩为主，需要特别注重推销极其推销技巧，但若过分投注于此，偏重于推销技能的培训，而少有专业知识和职业道德的培养，自然在销售过程中给客户留下推销时讲的天花乱坠，服务时却漏洞百出的不良印象，不利于公司长远目标的实现。此外，中国平安人寿保险公司重庆分公司的培训教材很不完善，没有成体系的培训教材，大都是过去经验的积累，没有整合。而且教材的内容陈旧，没能及时根据工作需要和市场需求变迁。在教材编写上，中国平安人寿保险公司重庆分公司需要积极改进，保证教材编写的科学化和体系化。4.培训工作形式化、培训策略应用僵化中国平安人寿保险公司重庆分公司无论在哪一级的培训工作中，采用的都是讲授法，整个培训过程中培训教师一边喝水、一边坐着照本宣读，而受训人员有的在下面看手机，有的睡觉，表现好的是在记笔记。培训教师和受训人员都认为这种培训纯是走形式，对实际工作没什么多大作用。讲授法的优点固然值得考虑，但机械式的使用就会起到负面的效果。如何能发挥传统培训法的优势，如何能从根本上改变流于形式的培训，是值得培训工作者思考和研究的。此外，由于寿险商品是拥有无形性、：非渴求性、异质性、复杂性的隐形消费商品。这就要求其代理人应具有创造性工作的能力。而现在公司方面的营销培训多以很固化的话术作为应对市场的重点培训内容，导致员工只会机械地模仿，而不能创造性地对待工作中所面临的不同客户，自然从长远的角度考虑，培训效果大打折扣。5.培训策略缺乏针对性寿险工作不同岗位的员工会有不同的培训需求，对于培训策略也会有不同的要求。例如，销售人员和管理人员的工作岗位不同，所需的技能也不同：管理者偏重于如何管理团队，调动员工的积极性，创造出更多的业绩；销售人员需要加强沟通技能，提高业务熟练程度，强化业务能力。这些区别要求在接受培训时，二者所需的培训策略有所不同，管理者的培训需要很多管理理论和管理案例分析，主要是讲演法；而销售人员的培训则需要进行经验交流和实践模拟，侧重与实践。但是，中国平安人寿保险公司重庆分公司对二者的培训统一采用讲演法等传统的理论培训策略，没有针对性。三、平安人寿重庆分公司营销员培训体系的改善对策（一）全方位培训策略在知识方面，保险业发展的越来越具专业性，所以员工应努力充实自身，其中包含：保险功能、保险市场营销、保险合同及法令等保险专业知识。另外还必须广泛地吸收各类新知，如家庭理财、财务风险管理、时势及重大新闻等。在态度方面，俗话说“态度决定成败”，寿险业是一个充满竞争和磨炼的行业，员工要保持积极向上的态度才能在这行业生存，所以则需要加强心理建设。此外，寿险公司员工经常与客户接触，代表公司的形象，其态度应诚实，所以公司的培训涉及态度方面的培训还应包括对公司理念文化与寿险商品的认同等内容，培养员工爱司如爱家，爱岗敬业的态度。在技能方面，技能是保险公司员工不断学习加强的课题，对管理人员来讲，务必加强自身的沟通表达能力、管理能力，整体协调能力，面对销售外勤人员来讲，则需要具备一些沟通的技巧、掌控状况的能力、人际关系的技巧、时间的支配安排、目标与成就的动机、社会保险法规等等。在习惯方面，习惯是由知识、态度及技巧的应用而生成的，良好的习惯是成功的一半，保险业不同于其他行业，是一个高度考验人耐力和能力的行业，所以也必须使员工养成良好的习惯。（二）因材施教，差异化培训策略在中国平安人寿保险公司重庆分公司公司，员工从上到下，涵盖各个不同的职级和部门，每个员工都有其突出的地方，人才不可能是全才，只有放到适当的岗位上，才能使他的价值得到体现，才能称其为人才。在员工的培训中，应该扬长避短，并且不同层次的管理者所应具有的技能要求是不同的，所以在培训中必须对不同层级、不同职类的员工采取差异化的培训策略。对经营管理队伍的培训，应当着重进行市场开拓能力、风险控制能力的培养；对营销精英的培训，应当突出销售策划能力的培养；对专业技术人才培训应当注重其技术专长的提高。在中国平安人寿保险公司重庆分公司的员工培训中，应当根据员工岗位职责要求的不同，采取差异化培训的策略。此外，由于中国平安人寿保险公司重庆分公司有拥有庞大的分支机构，覆盖全国36个省、市、自治区，包括众多的地市级机构和县域机构营业网点，这些地区的经济发展水平严重不平衡，所以就需要总部的培训委员会，根据不同的各自的情况制定不同的培训策略。在经济发达的地区，要注重引进吸收一些先进的培训策略、技术与经验；而在经济欠发达地区，则要侧重于专业理论的知识教育，改善员工的基础素质。（三）做好培训内容规划工作1.各层级管理人员培训课程规划设计中国平安人寿保险公司重庆分公司的管理人员培训可分为M1， M2， M3、三个层级进行。M1培训对象为省分公司经（副、助）理；M2为地市公司经（副、助）理、省公司部门经（副）理；M3为县区公司经（副、助）理、地市公司部门经（副）理、营销部总（副）理。培训分为岗位基础、岗位资格和岗位提升三类。培训内容设置上，岗位基础培训主要侧重于从事岗位工作所需要的基础知识，即应知应会知识的培训；岗位资格培训主要侧重于其他岗位或高一级岗位的资格性课程；岗位提升主要侧重于拓展管理思维和提升管理、决策能力的提高性课程。培训组织实施分工为：总公司培训部负责M1、M2；省分公司培训部负责M2、M3。根据管理人员层次分类，建立管理培训框架结构，如下表所示。表3-1 中国平安人寿保险公司重庆分公司经营管理岗位培训课程框架类别层级岗位基础岗位资格岗位提升M3M33M32M31M2M23M22M21M1M 13M12M11表3-2 经营管理培训课程编码表课程类别课程编码专业类z1保险学概论、z2人身保险、z3寿险业务管理、z4寿险市场分析、z5寿险营销管理、z6保险法规、z7公司法、z8证券法管理类g1管理学原理、g2组织行为学原理、g3领导方法与艺术、g4公共关系管理、g5人力资源开发与管理、g6团队建设与领导力、g7管理激励理论、g8财务管理、g9财务报表分析、g10企业内控制度建设、g11业务绩效分析与方案推动、g12市场营销管理、g13时间管理、g14 销售团队管理、g15客户关系管理、g16股份制公司经营、g17企业战略管理、g18管理创新、g19管理决策、g20信息管理经济类e1经济学、e2市场学、e3管理经济学、e4金融学、e5市场研究与经营策略、e6服务创新研讨、e7目标管理研讨时事类p1保险企业文化、p2WTO规则、p3保险职业道德、p4邓小平理论概论、p5领导干部廉政建设、 p6国内外宏观经济形势分析2.各层级销售人员培训课程规划设计业务销售培训主要按照业务销售管理办法营销基本法的管理规定执行，本文在此根据基本法要求和从方便培训实施的角度，对其培训内容系统进行探讨。本文认为，个险销售人员培训可分为业务业务员系列、主管系列和组训、讲师系列，分为初级、中级、高级三个层级实施，如表3-3所示。表3-3 中国平安人寿保险公司重庆分公司个险业务培训分类层级类别初级中级高级业务经理培训B1B2B3业务精英培训Y1Y2Y3组训培训Z1Z2可同业务经理培训营销讲师培训T1T2T3对业务销售培训中各层次、各类别培训内容的确定，主要根据营销基本法中对各类人员的职务和工作标准要求而设定，如表3-4所示。表3-4 业务销售培训课程设计类别层级课程业务经理培训B1营销主管的工作职责；营销团队管理与团队建立；营销活动管理系统的建立与执行；增员技巧训练、高绩效会报管理B2高绩效主管的职责定位与职业生涯规划；高绩效主管管理技艺：如何化解管理中常见的矛盾；做一个高绩效的魅力土管：增员与辅导；如何稳定现有的业务队伍、高效团队建设与提升B3营业部的经营哲学：营业部经营计划的制度与执行：营业部经理的工作职责：增员系统的建立：建立培训系统与培训实施；情景领导及游戏训练；激励与建立有效、有价值的经营模式；营销部的文化建设业务精英培训Y1需求导向式销售、客户发掘技巧、保险推销技巧、客户服务理念职业道德、财税知识与理财计划Y2保险营销原理；高素质营销团队建设；顶尖销售人员心智训练；工作计Y3划与目标管理；医改与健康保险；公司、个人与人生定位组训培训Z1主训的工作职责、营销团队管理与团队建立、营销活动管理系统的建立与执行、增员与技巧训练、高绩效会报管理、属员辅导、衔接教育、如何建立高留存率的团队Z2寿险营销管理系统分析、管理实务细分、高效团队建设辅导技巧、如何稳定现有业务员队伍、培养企划力、制定有效的业务经营活动计划、开展有效的辅导培训活动、团队文化建设营销讲师培训T1企业培训师之任务与角色；培训教学表达技巧：培训教学课堂互动技巧：培训课程开发与设计；培训教材开发与制作；课堂实地演练与评点：训练方法与活动设计T2成功展示与自我展示；展示结构与资料收集：建立信心与发问技巧；激发参与和沟通回馈T3成人教育心理分析：国外培训教育介绍；现代培训理论；培训活动规划设计；培训教学方法与技巧（四）全员培训，重点培养全员培训首先要创建学习型的组织文化，从公司的高层领导，到基层的员工，再到外勤销售人员，都必须参与到学习型的组织文化中来，通过管理能力培训提升，岗位职能培训以及技能技巧培训，把培训活动与课程与员工的自我发展联系起来并互为补充。对于保险公司来讲，高精尖的技术人才，经营管理人才、营销精英，这三支队伍是中国平安人寿保险公司重庆分公司的核心人才队伍，是培训实施的重点对象。高精尖人才主要是指处于如精算、投资、费率厘定及产品开核保、核赔等专业技术岗位的高层次人才；经营管理人才主要指居于中高层地位的经营管理负责人员，一般是县区经理以上级别；营销精英主要就是指忠于公司、业绩突出的营销骨干，还包括管理团队能力非常强的团队主管，对这三支人才队伍的要提前为他们做好职涯发展通道的规划。既可以从行政上设立晋升通道，也可以设立一些专业技术的通道，加强对他们的管理与控制。主要是要先明确现在的团队队伍建设情况，找出与理想预期的差距。再根据每类队伍自身的特殊情况，安排相应的培训计划与课程，一般采取参加研讨班的形式，再加以岗位职能的训练来提升其能力，对于高精尖技术人才，则主要以个人形式提升为主，可以参加国际上的一些资格证书考试，公司为其提供必要的政策和资金支持。（五）职业化培训策略强调职业化培训，主要是指在员工为公司服务的期间内，通过不断的培训，提升个人的能力，从而更好为公司服务。具体地讲，就是将培训与员工的职业生涯管理结合起来，把员工个人学习及奋斗目标与公司的人力资源开发目标、公司培训目标统一起来，做到人尽其才，并最大限度地调动员工的积极性，使他们觉得在公司中大有可为，提高其归属感。通过职业生涯设计，可以使培训部门深入了解员工的培训需求、兴趣、愿望，从而有目的地制订培训策略，激发员工的上进心，变“要我学”为“我要学”。人力资源部门和培训管理人员应当针对员工的不同特点，对其职业计划的制订提供专业的意见，指导帮助员工清楚地认识自己的最佳发展方向，通过专业的培养计划的制