中小型企业线上线下销售的成本管理分析——以热风品牌为例.doc

中小型企业线上线下销售的成本管理分析以热风品牌为例 摘要：随着电商技术的不断发展，很多企业在影响过程中对电商技术的依赖性越来越高。电商技术的发展改变了企业在传统中的营销方式，推出了一种线上销售的模式。我国企业由于线上销售的起步时间比较晚，因此在这方面还存在着不少的缺陷。本文在研究过程中主要以热风品牌为例展开了研究，文章中主要针对热风企业在线上以及线下销售成本管理中存在的问题进行分析，并且针对企业线上线下营销过程中的成本管理方案提出了合理的指导意见。其中提出的建议内容部主要包括如下：线上线下产品、价格差异化、针对年轻化的市场增加商品的款式以及通过网站或者邮件列表等方式进行信息推送。进而使得企业的商品保证线上线下协同发展。关键词：中小型企业；线上线下；成本管理一、热风品牌的介绍热风品牌最早创办于1996年，经过长达二十年的发展，该品牌已经发展成为了国内外知名的先进品牌，该品牌在营销过程中与设计、精选结合为一体，销售的种类包括了鞋品、服装、包等生活用品。热风旗下已经发展了四大品牌类型，其中包括hofwind、Ned.Nedy、Londotode、Offcos。（一）品牌商品Hofwind：所代表的中文含义是自然舒适、时尚休闲、大气洒脱等等，主要经营的商品为成熟与时尚型的风格。Ned.Nedy：所代表的中文含义是时尚优雅、精致女人。其主要经营的品类有女性鞋品、女性服装等等。LondoRode：所代表的中文含义是，大气、简约、品味等。其主要经营男士鞋、男士服装等等。Offcos：所代表的中文含义是活力、个性。其经营的商品种类主要有男女鞋、服装、配饰以及箱包等。（二）经营模式热风品牌不仅仅代表了一个商品的品牌，更是代表着一个时尚购物的商业品牌。这种品牌始终将消费者的消费情况作为其关注点，并且本着为客户提供服务为原则。热风品牌以其真诚、朴实的人服务，同时也尤其品质优良的商品，满足每一位客户的需求，让每一位客户不仅购买到贴心的产品，还能享受到热情的服务。（三）消费人群热风品牌有着庞大而又稳定的消费群体，这些消费群体主要比较注重个人的风格、讲究品质、注重性价比等等。热风品牌为了维护这些消费群体为他们提供时尚的产品、优越的采购环境以及物美价廉的价格等。二、热风品牌企业融合线上线下营销的优势以及劣势（一）热风品牌融合线上线营销的优势1.优质的企业形象热风品牌自从1996年创办开始，经过长达二十年时间的发展，该企业成功创办了本企业的品牌形象，并且在国内服装市场营销方面一直都遥遥领先，创造了无数个发展的传奇，与此同时，这二十年间，该企业也获得了不少的荣誉。企业经过几十年的发展，塑造了良好的企业形象，这种凭借着时间积累创造出来的企业形象是新兴起的电商企业不可相比的。良好的企业形象为企业的发展奠定了基础，通过线上营销可以在不需要对企业形象打造的前提下就可以完成销售过程，因此，线上销售也是打造企业线上平台的重要战略之一。2、布局良好的线下实体店在经过长达几十年的发展过程中，该企业通过不断拓展市场以及增加分店，进而使得这几年该企业在国内不断的扩张。近几年，每年兴起的经销商大概就有50家左右，而每年新发展起来的专卖店大概有100家左右。这些分布在全国各地的专卖店大部分都有着线上以及线下的销售能力，这些专卖店的产生为企业都来了不少的利润，同时，这些实体店在维护企业的形象不断做出各种努力，进而使得热风企业在品牌形象方面有了更大的发展空间。3.公司的产品成本优势消费者通过互联网可以实现对相同商品之间展开性价比，同时，可以在比较的过程中选择出适合自己，并且性价比比较高的产品，进而赢得消费者的好评。同时该公司可以凭借其在技术方面所发挥的优势以及生产量方面的优越性进而不断降低生产的成本。这使得该产品在激烈的市场竞争中成为支撑其线上发展的有力武器。4. 稳定的供应链渠道该企业在生产过程中将产品的供应量、技术进步、以及年度绩效考核等作为对员工的综合评价因素，这使得企业的割裂供应商分成了战略供应商、主要供应商以及一般供应商等这三种。目前，全国各地一共与该企业达成合作关系的供应商就有15家，除此之外，该企业还一共成立了30家重点经营商。这些供应商、经营商以及集团公司等形成了一个稳定的产品供应渠道，这种稳定的供货来源以及良好的产品质量使得该公司在如今假货盛行的市场中为该公司的线上线下平台建设打下了结实的基础。5. 长期的顾客资源积累该企业经过了长达20年的发展历史，积累了不少的忠实粉丝以及客户，并且这恰恰也会企业的线上平台得以发展的保障基础。并且企业还通过收集以往客户的反馈信息以及售后服务信息，进而为该公司的线上平台搭建创造了不少的利益。（二）热风融合线上线下营销的劣势1、 线上与线下平台的售价冲突如果企业大力发展线上营销，则有可能造成线上产品与线下产品价格不同步的局面，进而使得线上线下产品展开接个竞争，进而使得线下销售遭遇到尴尬局面。而假如果线上产品价格与线下产品价格不同步的话，往往会使得企业在线下销售过程中遇到尴尬局面。因此，如何解决好线上与线下平台的竞争关系，进而保证网络营销与实体销售完美共存，是该公司今在营销过程中的技术难点。2、 缺乏专业化的人才以及技术保障健全的互联网营销渠道不仅能为消费者提供订货、结算还可以为为客户提供配送等服务。而这些服务的提供离不开完善、健全的网络技术。企业完善自身的订货系统可以有效的降低商品的错误，而要想使得企业订货系统变得完善就离不开对算法技术的应用，而这刚好也是很多企业恰恰所缺少的。同时，线上服务过程中还离不开便捷的结算系统以及配送系统，要想达到这一目的，企业就需要具备专业化的人才队伍。热风企业在发展过程中对于企业在技术层面的认知还是有些缺乏，并且该企业在信息程度方面也不够深。如果企业从社会上招聘相关的人才，又因为社会上的人才与该企业的发展理念不合，或者受到企业老员工的挤压，这同样也为企业的发展带来了不少的难题。3.缺乏对电子商务技术的熟悉度作为近几年发展起来的一种新型的电子商务模式，这种新型的销售模式与传统中的销售方法有着很大的差别。传统企业中的销售渠道在电子商务营销模式中应用已经明显不合理。由于企业习惯于传统销售模式，所以在向电商销售模式转型过程中缺乏相关经验，因此在销售渠道方面往往面临很大的障碍。4、线上营销竞争力不足热风企业由于开展线上平台的起步时间比较晚，因此其线上平台在发展过程中往往会受到其他电商平台带来的阻挠。如果企业想在天猫平台的获得更大的发展潜质，就必须对先进入的一些商家有所了解，并且由于前者已经有了很长的发展历史，不论在销售数量上还是客源方面都积攒下了雄厚的基础，因此公司要想战胜对方，就必须在人力、物力等方面有着更多的投入。并且，即便企业投入大量的人力物力以及财力也不一定能超越对方。三、热风企业融合线上以及线下营销机会和威胁（一）热风企业融合线上以及线下营销机会1、政府政策的大力支持自从前几年我国电子商务“十二五”发展规划出台之后，国务院针对电子商务的发展出来了不少发展意见，这充分可以看出我国对电子商务技术的重视程度。国务院指出，截止2020年，电子商务产业将会与其他产业发生融合，进而通过电子商务技术对就业稳定、改善民生服务质量方面发挥着非常重要的作用，未来电子商务技术将对工业化、信息化以及城镇化等方面带来了巨大的改善。2、电商企业的蓬勃房展我国的信息部在网站上发布信息称，随着信息技术的不断发展，以及商业模式不断从传统商业模式向现代化商业模式转变。未来的电子商务技术在发展过程中将会借助社交网络、移动互联网、位置服务等各个平台的力量，进而演绎一场跨平台融合的发展趋势。根据CNNIC调查研究表明，到2014年为止，我国的网民数量已经达到了6.8亿，手机网民人数达到了5.6亿。这几年互联网技术的不断发展为电机商务技术的应用带来了良好的发展机遇。根据我国网购方面的统计结果可以看出，到2014年为止，我国通过线上购物的网民人数以及高达3亿人，我国电子商务平台的整体交易金额为7666亿元，同比上一年增长了10%。网购客户的快速增长为电商平台未来的发展奠定基础。3、网络技术的不断进步微信互联网+开发，以及云计算几乎的深入开发标志着我国这几年的电子商务技术的发展前景越来越好。并且，通过利用微信、微博等技术可以使得用户与电商直接联系，并可以及时相互反馈信息。这些网络技术都为电商平台的发展奠定雄厚的基础。（二）热风企业融合线上线下营销成本管理中存在的威胁1.企业转型升级之路步履艰难如今的社会正处在一个消费者需求不断变化，产品技术不断创新、产品周期不断缩短以及市场竞争越来越明显的时代中，消费者在消费过程中的个性化也越来越明显，电子商务平台方面的消费者平均年龄不断趋向于年轻化，尤其在线上消费过程中，这些客户在选择产品的时候往往宁可花费高的价格买到高质量产品，也愿意花费低廉的价格购买低质量的产品。传统的企业目前正在面临着经济方面快速转型的问题。因此，很多传统企业由于社会发展的需要不得不进入了电子商务领域，进行着步履维艰的线上销售。假如果，企业不进行转型的话，必将使得自身在线上发展过程中受到很多阻碍，进而就很难使得企业达到线上与线下发展融合。针对消费者出现的个性化需求情况，企业在生产制造过程中必须要对市场的发展情况做出快速反应，并针对市场的发展情况对其进行推理以及判断，进而使得自身能够拥有小规模、制定化的生产能力，与此同时，企业在生产过程中不断对自身的生产技术进行创新，进而推动企业转型成功，同时也使得线上线下销售达到融合状态。2、互联网安全威胁由于电子商务技术的发展离不开建借助互联网平台，因此近年来互联网安全问题频频发生也会对电子商务平台的发展造成威胁，比如，网络黑客入侵、发展过程中受到阻挠等等。目前，电子商务技术在发展过程中主要使用的技术包括加密技术、认证技术以及安全技术，但是我国关于这方面的技术应用并不成熟，正处在成长的阶段。互联网安全防御方面的技术还有待于提高，如果一旦使用不谨慎就会很容易造成严重的问题，因此这也正是很多企业不愿意轻易去尝试的主要原因之一。3、信用度威胁现在的网络销售现状比较复杂，很多商品都存在鱼龙混杂的现象。在进行线上交易过程中，商家与客户无法面对面交流，而是只能通过线上交流或者交易。由于在虚拟的网络平台交易，所以很容易引发信誉问题，进而使得线上交易过程中，用户往往要承担更大的风险。电子商务技术今后发展过程中，需要解决的首要问题是如何实现双方在安全的基础上进行公平交易。4、法律法规不健全我国虽然这几年对店电子商务安全性重视程度越来越高，但是关于这方面的法律仍然不健全。由于我国电子商务技术是这几年刚刚兴起来，因此关于这方面还未形成完善的法律。另外，由于我国目前在这方面缺乏相应的发展经验，并且在网络监管方面存在明显的缺失，进而使得我国在互联网方面的安全问题比较频繁。另外，互联网技术由于具有着流通便捷的优点，因此在出现安全问题之后，很难得到及时、有效的解决，因此我国非常有必要对互联网的安全发展制定一些有力的法律法规。四、如何做好企业线上线下销售成本管理（一）产品策略1.线上线下产品差异化由于在线上线下销售过程中，会让企业容易出现线上产品与线下产品发生竞争情况，线下产品陷入了难堪的局面。为了避免线上销售与线下销售之间发生冲突，企业管理者可以将线上产品与线下产品形成差异化。热风企业中可以在网上经营一些几个低廉的低端产品，而在实体店中经营一些高端的产品，将实体店当做是用户的体验场所，然后根据消费者的反馈中得知消费者对该商品的评价。而对于线上平台而言，线上平台可以推出一些年轻人所喜欢的产品。其具体的做法包括：第一，不同渠道品牌，在实体店和网店中所提供产品的品牌上有多差别，尤其在线上主要营销一些网络专供品牌。第二，不同渠道分型号，也就是说线上与线下所提供的产品中，其型号方面需要有所差别，进而打造产品的差异化。第三，限时特卖，这种方法在线上营销中也非常的普遍，这种促销方式是一种吸引消费者的重要方法之一。第四，线上可以卖一些换季节的商品，这种方法可以让企业对库存下的商品及时清理掉。第五，根据产品的档次进行线上以及线下销售，比如可以对高档的商品进行线上销售，对于抵挡一些的商品进行线下销售。2、增加款式选择（1）选择年轻化的设计师客户在选择商品时，不仅要求其具备基本的使用功能，而且不同的客户对产品的要求也不相同，比如产品的外观、颜色等等。年轻人在购买商品时对其外观的考虑往往比较多，其次才考虑产品的性价比。因此产品的外观以及性价比往往有客户的平均口碑所决定的。因此，热风商品在针对年轻人销售的过程中，可以参考一些对于年轻人审美有研究的设计师，进而以一种符合年轻人审美喜爱的款式赢得客户的一致好评。在实际设计的时候，可以多采用一些符合年轻人喜爱的款式，并且更具季节以及时间的不同推出不同的款式，进而可以打破传统中陈旧的审美观念。（2）寻求多方合作热风作为一个国内知名的品牌，在发展过程中需要学会“走出去”，努力与不同的产业之间展开合作关系。比如，企业可以与目前的潮流品牌展开合作、与明星合作或者与有名的设计师进行合作。比如，在2014年热风企业与国内著名设计师蔡志忠先生展开了合作，并将蔡先生的漫画作为服装的封面，这总新型的设计创意往往能够为企业带来丰厚的利润。将漫画应用于服装上面不仅可以使得普通的服装在客户的眼中变得有价值，可以使得服装业与文化产业之间碰撞出火花，同时也能使得漫画艺术的衍生品产业有了进一步的发展。（二）促销策略线上线下平台的融合，不仅是指将线下的客户引导至线上进行消费。而是通过对线上平台的不断改进，将线上平台打造成一个可以实现以消费者为中心，不断为消费者完善服务的这样一个平台。1、网站促销公司网站的首页是公司向消费者推销产品的最好方式之一，所以企业一定要对其官方网站的首页格外重视，比如企业可以邀请一些明星为他们做代言进而可以使得企业的产品为客户留下一个好的影响。便于客户对企业的产品有一个更加直观的了解。与此同时，官网上面还可以在添加一些功能，比如为消费者提供在线购买服务等等。热风企业应该对其官方网站的界面进行合理设计，使其增强对客户的吸引力。 2、邮件促销邮件列表是给予客户同意的前提下，用户可以凭借自己的意愿进行接收或者退订，这种方式也是E-mail的一种营销方式。而对E-mail营销方式有差别的是，E-mail营销方式是商家直接向用户发送促销信息，而邮件列表则是将一些有价值的产品信息发送给客户，同时这些信息中渗透着适量的促销信息，进而可以达到营销的效果。天堂伞企业也许可以通过这种方式达到对企业产品进行促销的目的，并且利用这一方式实现与用户之间展开交流，并收集有用的市场信息，进而达到对产品营销的效果。个性化的营销模式主要是指：用户可以自己指定比较适合的信息内容，并且根据自己的兴趣爱好选择自己喜欢的网页设计形式，此外，根据自己的实际情况可以对信息接收时间以及信息接收的方式进行调整，进而可以改善与客户之间的关系，并且对客户展开个性化的服务，这种营销方式对于培养企业与客户的感情，培养客户忠诚度以及拓展网络销售有着非常重要的意义。热风企业再利用这种方式营销的时候还需要注意保护用户的个人隐私以及信息安全。3、渠道销售（1）线下渠道线下渠道拓展的销售模式是热风企业的主要销售方式。该企业线下销售主要分布于南方城市或者人口密度比较大的发达城市，而在偏远的城市相对分布比较少。党的十八大召开之后，新型城镇化的建设正式拉开了帷幕，同时新型城市的建设拉开了中国内部需求。当新型城镇化建设成功之后，主要表现出两大特征，一方面，很多地区的消费市场将会挖掘出来。另一方面，对于人们消费观念的培养有着非常重要的意义。新型化城镇市场作为一个蓝色市场，将对有越多的行业以及企业将发展的目光瞄准这个市场，想在这个新的市场中抢占先机。热风企业要比其他的同行业企业在这方面先行一步，几年前，该企业就开始左手对城市配送市场进行发展。并且，在未来的几年中，该企业需要在农村市场中实施产品结构优化、生产布局调整以及管理加强等一系列整改措施。与此同时，企业还通过使用一系列宣传、广告等用于扩大企业在当地的影响力，进而对新城镇一代人的消费观念进行培养，努力将营销网络更大范围的覆盖，使得在城镇市场中的占有率达到30%以上。（2）线上渠道众所周知，搜索引擎与网路零售之间有着非常重要的联系，消费者通过网络购物的过程中，对搜索引擎的依赖性非常之高，并且搜索引擎对于消费者消费过程中的各个环节都能起到巨大的营销价值。比如搜索平台可以为用户提供专业词汇搜索、品牌搜索、价格对比、购物平台跳转等，进而增加消费者对品牌的信心。同时，完善的网络售后服务流程，使得网购平台的回头客越来越多。未来电子商务技术发展的趋势往往是搜索引擎的“入口”之争。最大的入口是通用搜索入口，站内搜索对用户体验发挥着非常大的作用。企业如果想在线上平台有着更大的发展潜质的话，就必须每年花费大量的资金进行广告投入。（三）人力资源策略在在对外部人才的引进过程中，企业应该对销售渠进行拓展并对传统的招聘方式进行更新，进而招到更合适的人才。在对应届毕业生的招聘过程中，企业应该积极使用内部推介的方式引进人才。在招聘企业的管理人才时，企业应该与猎头公司展开合作，进而满足企业管理人才的需求。企业为了使得内部人才年轻有活力，并且企业人才具有高度的创新思维，企业应该加大校园招聘力度，努力招聘一批头脑活跃、思维灵敏以及就有创新思维的年轻人。人力资源不仅仅只负责企业招聘、培训等方面，还应该负责员工的学习与成长相关的绩效内容。学历教育是基础，对企业员工进行深造教育，并通过将文化教育与职业教育相结合，进而使得员工的职业能力以及学习都有所提升。完善机构培训，对管理人员的培训不能够仅仅局限于只对外派文员展开培训，而是要对企业的各个管理层展开全面培训，并且针对管理层人员岗位不同以及职责不同而展开不同的培训。另外，企业还要增加关于市场信息收集以及分析相关的培训。对跟单员培训过程中，培训的内容主要包括专业知识、岗位职责等，进而提到工作人员的职业素养。对全体成员展开互联网+的教育，主要针对针对管理层方面互联网技术的应用展开培训。对企业的经销商集中培训，积极与各个经销商之间展开联系，进而使得企业的产品在市场中的占有更加稳固。总结热风企业电子商务平台在发展过程中主要存在以下几点优势：（1） 从销售渠道方面来看，企业自发展过程中改变了传统中单一的渠道销售方式而利用了线上与线下相结合的方式进行销售。线下渠道可以打开品牌市场影响力，进而促进的线