物流创业设计大赛.doc

开锐物流有限公司创业计划书作品名称：开锐物流公司创业计划书 项目类别：物流创业计划大赛 集体名称：开锐物流公司创业计划团队 所在单位：广州大学商学院 集体成员：何泽林、陈翠萍、叶文霞、纪淼鑫、陈官鹏指导老师：刘广海 摘要通过在大学城各所高校建立快递服务网店，将各家快递公司从市区运送至大学城的快件集中进行处理，保管，分拣，配送等，我们扮演的是大学城快件配送中转商的一个角色。我们和快递公司合作的方式是每派送出或者收取一个快件收取一定服务费用的模式，这是我们主要的利润来源，我们为合作伙伴提供的则是优质的服务优势和客观的成本节约，优化快递公司在大学城的业务。我们的业务是涵盖多个方面的，具体包括：1.上门送件、取件服务；2.节假日物流配送；3.包装、贴标签服务；4.市场调查工作；5.金融增值服务；6.时光快递服务。我们各自的服务业务采取的是不同的收费价格，适应市场的多层次需要。在敏感的寄件公司选择上，本着对我们的快递公司负责认真的态度，我们在对我们的消费者寄件时保持中立态度，不会推荐任何一家公司。但是我们会在我们的服务网点推出相应的温馨提示，这部分会和快递公司协商，让他们将自己的宣传方式推广在我们的服务网点。根据我们的财务分析，我们的项目初始投资为400，000元，在前三年的内部投资报酬率为150%，平均利润为982，639，各项财务数据显示我们在大学城的快件配送业务是有一定的市场前景和可行性的。初始投资的来源为风险投资资金18万元，银行借款12万元，自筹资金10万元，这是比较合理、可行、安全的。目录第一章 前言11.1项目背景11.2项目意义11.3项目内容摘要11.4项目亮点2第二章 公司及战略42.1公司概述42.2公司总体战略42.2.1公司使命42.2.2公司宗旨42.2.3公司精神52.2.4品牌理念52.3公司发展战略52.3.1短期（1-3年）52.3.2中期（4-5年）62.3.3长期（6-10年）6第三章 市场分析73.1简述73.2 市场需求分析73.2.1市场分析73.2.2市场的缺陷83.2.3市场调查83.3 目标市场83.4 目标客户定位8第四章 产品与服务104.1产品与服务的概述104.1.1主营业务104.1.2增值服务104.1.3寄件选择114.1.4我们的反应机制114.1.5操作实解124.2技术优势124.2.1基础124.2.2条件134.2.3优势134.3发展前景13第五章 市场营销145.1业务价格定位145.1.1业务价格定位依据145.1.2产品及业务价定价清单14目录5.2营销理念155.2.1集中市场营销155.2.2整合营销155.2.3关系营销155.3客户开发155.3.1客户开发目的155.3.2选择客户的开发方式165.4业务营销管理165.4.1营销计划管理165.4.2营销策划管理175.4.3广告管理185.4.4促销管理185.4.5客户服务管理185.4.6渠道管理19第六章 经营管理216.1公司地址选择216.2业务模式216.3业务流程管理226.4 服务管理23第七章 风险分析247.1组织规模和人员经验风险分析247.2时间风险分析247.3客户因素风险分析247.4市场不确定性风险分析247.5竞争风险分析247.6财务风险分析257.7管理风险分析257.8破产风险分析257.9政策风险分析25第八章 解决方案268.1公司规划268.2组织专业队伍268.3实行员工持股计划268.4企业忠诚文化建设268.5 人力资源计划26第九章 财务分析279.1财务分析背景279.2资金需求和运用279.3收入预测和财务基本假设289.3.1试算利润表假定289.3.2试算资产负债表假定319.3.3试算现金流量表假定319.4试算利润表329.5试算资产负债表339.6试算现金流量表349.7投资回收分析35第十章 创业团队管理体系3610.1创业团队简介3610.2公司性质3610.3组织形式3610.4部门职责3610.4董事会3710.5合作机构38开锐物流有限公司创业计划书第一章 前言1.1项目背景在广州大学城，传统的快递收送业务面临着许多的问题：1) 收送快递、寄件等业务缺乏有效的管理；2) 配送的地点容易受到天气影响，难以保障；3) 物流快递员素质参差不齐，快件质量难以保障，4) 各间物流公司的业务分散，造成整体的配送成本升高，以至于效率低下；传统的模式一方面增加了物流的配送成本，服务的质量无法得到有效的保证；另一方面对同学们的取件和寄件造成了很大的不便。此外，大部分物流公司单一的收送业务无法满足大学城对其他物流增值服务的需求。另外，顺丰快递已经与广州大学合作，在收送快递方面有签订协议。这可以为我们的创业项目带来一定的参照。1.2项目意义1、 为大学生提供就业、兼职、实习的机会，也提供了一种新的创业模式，并非一定要做出与众不同的创新，模式的小创新也是物流发展的一个新的方向。2、 减少整个大学城地区的物流成本，提高物流服务质量，提高整个大学城的物流配送效率。3、 更方便的为大学城的师生们提供便捷的物流服务，跨度更大也更灵活的服务时长，相关的信息咨询。1.3项目内容摘要开锐物流有限公司，对整个广州大学城的物流进行全方位的整合，使其更加适应时代的发展与师生们的需求，真正做到提高整个大学城的物流配送效率，提高物流服务质量，减少物流资源的不必要浪费，更方便的为大学城的师生们服务。整合大学城的快递，解决现有快递中存在的寄件和取件难，行业管理难度大，消费者对服务的不满等问题由来已久，开锐物流，就是为解决相关问题应运而生的。我们为我们的合作伙伴提供价格优势和服务优势，外包大学城主要快递公司在学校内的派送快件公司，以收取一定的提成费作为我们项目的盈利点。第 1 页 共 53 页第一章 前言本公司成员专业跨度较大，具有交叉学科优势，能从多角度、多层面剖析产品研发、生产、销售等全过程。初始投资为40万，投资报酬率为150%，回收期为1.4年，3年内平均利润为982，639。1.4项目亮点亮点之一:我们找准的是一个完全的市场空白点！快递行业是近几年来才逐渐兴起的行业,正处于高速发展的成长期,从目前快递行业来看,是邮政养育了“四通一达”,即申通、汇通、中通、圆通、和韵达，还有其他新兴的快递公司。但是，面对如此多的快递公司，缺少的是一个把丰富的、不同类型的快递公司的资源综合包装，有机整合并推向市场的倡导者。 为此我们对广州番禺大学城的各大高校进行了细致调查。结果发现，至今为止，没有任何一个平台将这些零散的进驻大学城的快递公司整合起来提供一个综合服务。而我们开锐物流有限公司就是在这样的契机下诞生的。这样可以得出，如果我们在番禺大学城建立一个整合物流资源的开锐物流有限公司，竞争环境是十分宽松的，而且发展潜力是巨大的，所以我们相信获得丰厚利润的可能性也是巨大的。亮点之二：整合大学城物流市场，优化校园环境。目前进驻大学城的快递公司均派发快递只是将快递物品放置在路边，由同学自行过来领取，高峰时段派发快递现场较为混乱。然而，当快递派发完毕之后，留下来的是垃圾。而开锐物流有限公司通过在大学城各所高校设立独立固定的地点派发快递，每天快递派发工作结束之后会进行场地清洁，保证在派发区域的环境卫生。而且我们有优美的办公环境，避免了目前快递公司派送快件在路边的落魄现象，也避免了城市管理的问题。亮点之三:节约快递公司的人力资源、成本支出。目前长期进驻大学城的物流公司不少于6家，基本各常驻物流公司都会在每一个或相邻的两个大学都会有一个快递派送点，每一个派送点都会有一个快递员，这样不可避免的会使物流资源得不到充分的利用，使物流资源浪费掉了，进而增加每一个快递公司在大学城的物流成本。如果每一个进驻大学城的物流都和我们合作，建立合作伙伴关系，他们只需让一个送货员把快递送到我们公司的个个快递派送点，而不需要在每个点都再派一个快递员。价格优势：大学城主要快递公司平均每月成本我们模式下为合作伙伴带来的价格优势人工成本，每家公司在大学城的快递员为10人，共有9家快递公司，输出成本为5000109=450000元我们在每一所高校设置一个固定营业网点，共有工作人员3名，则成本为500010（39）=16500元提成费用，每家公司的每件快递的提成费在1元，每月输出月77400元左右我们的盈利主要来源这一块，但是我们可以和合作伙伴协商，大约可以为伙伴节约每月23220元通讯费用大公司每月需要约600元，小公司每月约需要400元，共计48000元。合作之后我们会使用专门的短信发送软件，只需要付软件购买费用，加上校园短号，每月约需要3000元。运输费，指的是快件从公司仓库送至大学城的费用不变，但是我们提供更多的时间接收，减少车辆停留时间和中转流程亮点之四:提高大学城快递的派发效率，提供更优质的服务。开锐物流有限公司通过整合进驻大学城的快递公司，建立起统一的快递派发地点，同时建立完善快递派发方案，提供派发效率，节约顾客时间，提高快递公司的服务质量。我们的派送方式：我们在每个学校的营业网点，会有四个服务窗口。将不同的公司按照由A至H排列（如中通为A，申通为B，依此类推），然后将快件编号，每家公司的快件对应不同编号（如中通为A001A999，申通为B001B999）。在我们的取件窗口告知取件号和可以出示身份证明的证件，接着工作人员会将相应的快件交予取件者。更优质的服务，包括伸缩度更灵活的时间，更贴心的咨询回应，更科学的存放快件等，为我们的合作伙伴塑造良好的专业的快递服务公司形象，提升企业的气质。从上述来说，不仅对各物流公司是可行的，对整个大学城的物流资源整合来说也是切实可行的，因此，我们的这个项目既能减少公司的物流成本的投入，也符合各物流公司的战略利益，提高服务质量，满足客户需求，这些都是一举多得的。因此，我们的这个项目具有很高的可行性。第 2 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第二章 公司及战略2.1公司概述广州大学城物流公司将是大学城地区一家由大学生创业的第三方物流公司。公司致力于整合大学城地区的物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠及时的物流保障及有力支持。随着互联网的普及与网上贸易的增长，使得大学城地区对物流的需求越来越大，同时对物流效率的要求也越来越高。我们会在公司发展运行后，根据广大师生们的要求，对整个大学城地区的物流进行合理、便捷的整合，使物流更加适应大学城师生们的要求，为师生们提供更加人性化、高质量的服务。公司将争取在三年内对大学城地区的物力资源进行全面有效地整合，形成以大学城地区的服务一流、人员完备、管理到位的地区性的物流服务公司。2.2公司总体战略 2.2.1公司使命广州大学城物流公司对整个广州大学城的物流进行全方位的整合，使其更加适应时代的发展与师生们的需求，真正做到提高整个大学城的物流配送效率，减少整个大学城地区的物流成本，提高物流服务质量，减少物流资源的不必要浪费，更方便的为大学城的师生们服务。 2.2.2公司宗旨1）以公司为中心以观念创新为先导，以战略创新为基础，以组织创新为保障，以技术创新为手段，以市场创新为目标，伴随着公司从无到有、从小到大、从大到强2） 以顾客为中心“以客户为中心”的物流配送精神，以“降低商品成本”为服务目标，以“即时，快捷”为配送指标，以“伙伴式双赢”为准则的物流销售服务模式，为顾客提供最优质的服务，让顾客来得舒心，去得放心第 0 页 共 53 页第二章 公司及战略 2.2.3公司精神广州大学城物流公司的每位员工都要具备以下五项基本素质：1、具有创新精神和开拓进取的决心2、具有强烈的竞争意识3、具有良好的职业道德4、树立风险意识5、对待问题要有长远的眼光及独到的见解作为公司的管理人员除了具有以上六项基本素质外，还应具备以素质：1、具有高超的领导艺术2、具有足够的政治远见3、具有战略的思维及经济头脑 2.2.4品牌理念成为大学城地区一流的物流服务公司，为广大师生提供高效、便捷地物流服务，服务上心、质量放心、责任善心2.3公司发展战略 2.3.1短期（1-3年）1) 获得国家政策、工商管理部门及学校的支持；2) 与在大学城有快递业务的公司进行合作，获得我们业务量最稳定的来源；3) 在3年时间内推广自己的服务，以广州大学城地区为立足点，联系各大物流公司，签订协议，建立合作伙伴，大学城地区的物流服务将由我们进行全面整合，承担大学城地区的物流服务；4) 建立一个较为完整的公司架构及框架；5) 在高校中建立一定的知名度，并与合作伙伴建立长期而稳定的合作关系；6) 探索出一条稳定的公司发展路线，为中后期的规划做好基础； 2.3.2中期（4-5年）1) 完善公司内部的管理制度、经营模式和营销渠道；2) 做好合作伙伴和客户的个性化分析和数据库管理；3) 在公司原有的基础上优化内部发展模式，节约成本；4) 公司由较为单一的业务发展成以物流配送为主、其他增值业务为辅的发展模式，并大力推广公司的增值服务；5) 公司的业务拓展到广州其他高校集中的区域，如天河、增城和从化等； 2.3.3长期（6-10年）1) 公司的增值服务发展至完善阶段，在增值服务方面具有巨大的优势2) 公司将会立足于珠三角地区，在高校联盟地区中建立一个较为完整的高校物流配送模式；3) 将配送模式推广至生活小区、商务办公区等地点；4) 寻找合作开发商，进行有效的融资；第 1 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第三章 市场分析3.1简述加入世贸以来，现代物流配送、国际快递等成为外商拓宽在华投资领域的手段和新的投资热点。如何应对国外物流快递公司的冲击，挖掘行业盈利点，成为中国物流快递业共同关注的话题。随着时代的发展，对于许多大学生来说，网上购物已经慢慢的从一个新鲜事物变成日常生活的一部分，网购以其特殊的优势而逐渐深入人心。网购的货物投送完全依靠于快递投送，其与快递业可以说是密不可分的，从大学生网购中对快递的感受我们可以间接了解中国快递业发展现状。3.2 市场需求分析目前国际上50家最大零售商业跨国采购集团当中，有三分之二已进入我国，在我国的采购金额已达到200多亿美元；据专家预测，到2010年，中国物流市场将达到11972亿元，每年保持20的增长速度；速递市场目前的规模是200亿元，每年的增长在30以上；而根据中国加入世贸的承诺，中国物流业在2005年底向外资全面开放。如此广阔的市场前景和诱人的宏观政策，为中国物流快递市场的发展创造了良好的机遇。 3.2.1市场分析大学生的快递市场，作为物流市场的一个细分市场，随着我国经济的快速发展和互联网时代的来临，它的市场潜力也越来越不可忽视。这个市场产生的来源主要是两个部分：一.亲朋好友的快递传送；二.越来越兴起的网购，也是主要的成分。整合广州大学城的物流配送，一直是大学城众多学子的想法。目前广州大学城拥有十所高校，包括中山大学，华南理工大学，华南师范大学，广东外国语大学，广药，广中医，广州大学，广东工业大学，星海音乐学院，广州美术学院，统计在校学生超过10万人。通过我们和大学城主要的快递公司的询问和相关资料的调查，除去寒暑假3个月的时间（虽然也有快件，但是数量几乎可以忽略不计），以我们所在的广州大学为例，六家主要的快递公司每家每日平均配送和收取快件350件，那么通过估算，广州大学每年快件量将会达到56万件。由于各高校在校学生和具体情况第 1 页 共 53 页第三章 市场分析各不相同，估算整个大学城每年的快件量保守估算也能达到350万件。以每次快递服务收取服务费用平均在10元算，每年大学城的快递服务费用将在3500万元。作为大学生的创业项目来说，这样的市场是具有一定的诱惑力的。也正是看到这个市场是有利可图的，所以我们选择整合大学城的快递服务作为我们的创业项目。 3.2.2市场的缺陷目前市场存在的问题也将是我们的机会，我们发现的问题如下：（1） 每日中午12时至13时和下午16时至18时，是大学城快递收发件的主要时间段，学生们在取件时间内难以及时到达取件；（2） 快递公司人手不足，快件到达拖滞，效率低下；（3） 学生们找到自己的快件存在一定难度，存在被人误取偷取快件；（4） 对服务质量不满（5） 收发件场所秩序混乱，没有特定的管理，也存在时常收到城管的批评。 3.2.3市场调查大学生使用快递的大部份原因就是网上购物的需要，网购的兴起可以说一定程度上促进了快递业的发展。正因为快递业的快速发展，才导致快递业发展的乱像，快递寄送过程的安全问题得到大家关注，其寄送流程也出现了一定程度的不规范性。3.3 目标市场我们的目标市场就是大学城的快件派送市场。 3.4 目标客户定位我们在供应链的位置主要是一个中间商的角色。我们的上游，是众多服务于大学城快递服务的公司，其中以业务量大小衡量，主要包括顺丰，申通，圆通，韵达，宅急送，中通等6家快递公司。我们将和这些物流公司就大学城的业务进行合作，通过这些快递公司将快件运至大学城各高校，由我们在各高校的工作人员进行取件、保管、派送，我们从中收取一定的费用。在供应链下游，我们面对的服务对象是大学城高校的所有学生，也就是有快递需求的学生，大学城的所有学生都是我们潜在的服务对象，我们将通过优质贴心的服务给我们的消费者留下深刻的印象。第 2 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第四章 产品与服务4.1产品与服务的概述 4.1.1主营业务我们将整合大学城各高校的快递业务，通过和快递公司合作的方式外包他们在大学城高校的快递业务，我们操作的具体方式如下：（1）通过在每所高校建立高校快递服务网店，将各家快递公司从市区运送至大学城的快件进行处理，保管，分拣，配送等。（2）我们和快递公司合作的方式是每派送出或者收取一个快件收取服务费用0.7元的模式，这样的模式现在也是快递公司旗下快递员的获利方式，但是我们会提供快递公司一定的利润空间。（3）我们将通过建立快速的通知渠道和长时间段的收取件服务，更加贴心的服务态度和全心为顾客解决困难的宗旨为我们的客户服务。 4.1.2增值服务（1）上门送件、取件服务。本公司除了有全职员工之外，还会雇佣各高校学生作为兼职人员，因此，因为是同学校的学生，因此，可以直接进入学生的宿舍，为客户寄件、取件提供方便，同时我们收取一定的服务费用。每次收取费用在5元之内。（2）节假日物流配送。在特殊的日子里想送上一份礼物以表达自己的心意。但又担心快递公司在运输过程中没有保管好这份礼物。为解决这个问题，我们提供节假日特殊物品的快递服务，并收取一定的费用。（3）包装、贴标签服务。在顾客需要快递寄件的时候，本公司负责顾客寄件物品的包装，贴标签，从而简化快递公司的工作。（4）市场调查工作。本公司上游面对的是各个快递公司，下游面对的是众多快递服务的消费者，拥有众多的资源。快递企业的发展离不开消费者的需求。面对竞争日益激烈的物流市场，快递公司需要不断地对市场进行调研。本公司目标人群在起步阶段面对的高校的快递服务，这个方面，本公司占据优势地位。至于其他的调查目标人群，本公司也可以根据快递公司的具体要求进行执行。（5）金融增值服务。在公司发展成熟稳定阶段，公司有了一定的资金积累，则可以跨足金融业，进行混业经营。通过为有资金周转困难的中小企业提供交易第 1 页 共 53 页第四章 产品与服务贷款、信用担保，解决中小企业的困难，同时扩大本公司的经营规模。（6）时光快递服务。随着消费水平的提高，消费者的需求的多样化，加上高校学生喜欢新奇的事物，喜欢尝试新的东西，因此提供时光快递服务。消费者可提前将快递送至本公司，然后在消费者规定的时间才将快递送出去，时间可以是在快递送至本公司起第三天至任何一天。前提是快递物品的存放时间要长于存放于本公司的时间。 4.1.3寄件选择本着对我们的快递公司负责认真的态度，我们在对我们的消费者寄件时保持中立态度，不会推荐任何一家公司。但是我们会在我们的服务网点推出相应的温馨提示，这部分会和快递公司协商，让他们将自己的宣传方式推广在我们的服务网点。借鉴经验是：南方到北方，请选择圆通。北方到南方，请选择申通。南方到南方，请选择申通。发广东顺丰比申通都慢。广东发东三省的，选申通的会等待较长时间。韵达中通两家可选，请选韵达。想最便宜，请选汇通。如果快递要你15元以上，请果断放弃转投顺丰怀抱。 4.1.4我们的反应机制工作内容：（1）核对总部至分点的货物；（2）登记分点出库货物；（3）建立快递台账，对所在区域非项目快递货物进行登记和录入。（4）清点滞留货物，上报数据；（5）收取营业款项，整理财务报表。（6）办理营业款项至财务。 4.1.5操作实解操作详解：（1）涉及流体：实物流、信息流、资金流；（2）实物流流向：顺流（上游）：快递公司库房派送员大学城高校物流整合中心逆流（退库）：大学城物流整合中心派送员客户（3）信息流流向：到货信息：库房信息处理上传系统客户服务派送信息：库房信息处理上传数据客户服务退库信息：库房信息处理上传系统客户服务资金信息：库房信息处理财会人员（4）资金流流向：营业款：每天由快递员上缴营业款至财务。财务收取款项应按信息处理提供的信息收取，避免营业款项滞纳和缴纳不清。4.2技术优势 4.2.1基础（1） 通过的大量的实地考察，获得丰富的经验，为我们的模式成功和盈利可能进行了铺垫；（2） 创业团队具有物流专业知识的支持； 4.2.2条件（1） 大学城整合快递管理的可观必要性和需求性（2） 目前快递公司业务效率相对低下（3） 具有专业老师的指导 4.2.3优势（1） 作为物流管理专业、会计专业、经济专业的创业团队，在不同方面优势互补的优势（2） 创业团队对大学城的创业环境比较了解，且具有地理优势（3） 创业成本较低，灵活性、可控性强。4.3发展前景根据我们的的对比，我们的物流整合中心平均下来可以为大学城主要的快递公司节约他们的成本在20%25%，而且我们本着高质量服务的态度可以为各家快递公司塑造更良好的形象，同时扩大各公司在大学城各高校的业务水平。以广州大学城为现行的试点，在逐步获得支持和经验，把我们的模式让更多的商家认同，渐而推广到高校密集区，打造高校物流快递整合服务中心是我们未来的方向，也是具有一定可行性和发展前景的。第 2 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第五章 市场营销5.1业务价格定位本公司主营业务是承包快递并进行分发，同时附加快递寄件业务。快递分发的价格根据承包的数量进行确定。主要依据是双方利润比为3:7（本公司为三成）。 5.1.1业务价格定位依据影响业务定价的基础包括三个方面顾客（customer）、成本（cost）和竞争状况（competition），即3Cs。如图所示。 最大和最小值 制定价格 定价基础（3Cs）高价格上限：快递公司愿意支付的最大值顾客需求定价目标价格下限：提供服务的成本竞争状况价格判断区间价格价格成本 -顾客-服务企业低公司刚成立之时，采取目标收益定价法，以公司的投资收益及预期承量为基础。随着公司的成长以及市场需求的增加，根据“3Cs”三个方面的情况作出定价调整，如在开学初，书本的订购量大增，因此可适当做折扣定价；在六月份毕业生离校期间，物品寄件价格可适当提高。 5.1.2产品及业务价定价清单业务：快递分发快递寄件上门服务节日物流时光物流价格：0.7元/票1.5元/票3元/票5元/票5元/票第 1 页 共 53 页第五章 市场营销5.2营销理念 5.2.1集中市场营销本公司为快递分发承包公司，收入主要是依靠规模效应。因此，本公司的营销业务经营点主要是在快递集中区。选择快递公司也是秉承着这个理念才能达到规模经济。 5.2.2整合营销 A：在整体营销中，消费者处于营销的核心地位；与最有价值的消费者保持长期紧密的联系。本公司属于服务类型的公司，各个快递公司（本公司的消费者）的需求与本公司的发展息息相关。因此，在营销过程中将快递公司的需求放在核心地位。B：本公司服务收益更多的是依赖于规模经济，在营销中更要注重各种资源、各个部门、企业之间资源的优化配置，整合各种资源，加大规模，提高资源的利用效率。C:如今处于互联网时代，网络整体营销在营销工作中处于重要地位，把握好网络营销的4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。 5.2.3关系营销在服务行业，维护客户是重要的工作。在营销过程中，注重关系营销，与客户建立长期的稳定的关系。5.3客户开发 5.3.1客户开发目的大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。所以，公司特制订本方案，用以指导大客户开发业务的开展，保证公司大客户的保有量。 5.3.2选择客户的开发方式大客户开发经理组织召开目标大客户会议，通过介绍目标大客户信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。常用的大客户开发的方式包括以下三种：A 邀请客户参加公司组织的推广会B 向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。C 进行大客户拜访，充分跟客户充分交流意见和看法，这是客户开发成功与否的关键环节。 注：首次接触目标大客户的方式：信函接触、电话接触、电子邮件接触5.4业务营销管理 5.4.1营销计划管理各个阶段的营销计划阶段发展地区营销计划第一阶段（13年）广州大学城起步阶段锁定大学城，目标市场固定，营销方面只通过业务员的联系工作。第二阶段（45年）广州周边地区（从化 增城 佛山）公司进一步扩张发展，通过户外墙体广告、网站等宣传方式，业务员的开发联系工作需要加强。第三阶段（69年）珠江三角地区利用已有的客户资源开发新的客户，利用杂志、网站、报纸等受众面广的媒体方式进行宣传第四阶段（10-年）周边省份随着公司主营业务量的增长以及增值业务的发展，公司的营销目标从针对性转为大众性的宣传，电视、广播、网络等成为主要的营销媒介选择。 5.4.2营销策划管理策划内容工作形式执行部门执行要点执行时间备注1业务执行包括销售定价产品上市、折扣执行管理、价格调整方案销售部编制具体执行方案市场部价格调整方案是核心2业务管理包括现场、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理销售部编制具体执行方案和文本市场部现场管理是核心3促销执行包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训销售部配合促销部编制方案和应用文本市场部促销方案编制是核心4市场管理包括市场信息管理、售前售后服务方案管理市场部根据要点方案编制应用文本市场部售前售后服务方案是核心5任务分配包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理市场部具体分配营销策划方案执行的任务市场部执行流程管理是核心6形象管理包括企业形象管理、现场形象管理市场部触目要点方案，企划部根据要点方案编制应用文本客服部销售形象要求是管理核心7计划管理包括执行计划管理、准备计划管理营销中心出具管理标准，销售部进行监督执行市场部执行计划管理是核心 5.4.3广告管理 在公司起步阶段，我们的目标市场是固定的并且是集中的，在扩展业务方面主要依靠公司业务员开发客户，因此在广告方暂时没有支出。在公司发展中期阶段，公司的广告媒介选择为杂志、网站、户外墙体广告。具体内容见下表。方式具体内容备注杂志主要刊登在物流技术杂志、大物流杂志、物流期刊等具有针对性网站主要在锦程物流、中国物流通、全国物流信息网、快递之家等宣传具有针对性户外墙体广告广州市白云区等快递中转站集中地成本可以适度控制。 5.4.4促销管理 在公司的起步阶段，公司为打开市场，需要采取一定的促销措施，以吸引更过的快递公司购买本公司的服务。各种促销选择如下：方式具体内容备注新业务促销对于新开发的业务，公司加大力度宣传，或提供业务试用期、给予折扣等方式，给市场造势，促进业务销售。此方法适用于公司各个发展阶段。交易恳谈会公司与大客户进行恳谈会，进一步了解双方的需求信息，互利合作，并给予大客户优惠政策。此促销方法在公司起步阶段着重运用。销售奖励制度对公司业务员、经销商设立销售奖励制度。例如对达到一定业绩的经销商进行一定额度给予返现或承担其广告费等。此促销方法在公司发展的中长期阶段实施。 5.4.5客户服务管理公司的发展离不开客户，做好客户管理工作有利于树立好公司的形象，有利于维持公司与客户的关系，稳定公司的发展，因此，应该强化客户的管理。客户服务内容一览表服务项目包含内容巡回服务活动1、 对有关客户经营项目的调查研究2、 对有关客户的业绩、运输情况的调查研究3、 对客户对本企业的主营业务及其他产品的批评、建议、希望和投诉的调查分析4、 搜集对客户经营有参考价值的市场行情、竞争对手动向、营销政策等信息。市场开拓活动1、 向客户介绍本企业产品性能、特点和注意事项，对客户惊醒技术指导2、 征询新客户的意见，发征询卡3、 定期或不定期地向客户提供本企业的新业务信息售后服务活动1、 对客户申诉事项的处理与指导2、 开展旨在加强与客户联系的公关活动3、 帮助客户解决经营管理、客户反馈等方面的难题客户服务措施的具体实施方式服务阶段具体内容售前1、 做好市场调查，收集客户资料，确实了解客户的需要，然后选择适当的业务介绍给客户2、 确认客户预订的业务是否有合适的环境和使用条件，如有问题要事先安排好补救办法售中1、 详细说明业务内容，让客户明白整个流程2、 随时向客户报告情况，有特殊情况及时通知客户售后1、 适时回访，及时发现问题及时解决2、 定期进行业务统计，客户反馈调查3、 其他客户需要解决的问题其他1、 馈赠：对特殊的客户，如认为有必要赠送礼品时，报主管批准 5.4.6渠道管理为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，应规范渠道管理。本公司分销渠道原则是规模化、扁平化，致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升，从而是渠道合作伙伴共同获得利益。 渠道的制定方法主要通过对相似行业、通行竞争对手的渠道管理办法和实施效果进行类比分析。渠道销售模式如下图：终端客户区（镇）经销商市级经销商省级总代理渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别总经理性别主要联系人性别公司总人数管理人员人数业务人员数技术人员数经营情况现主要经营业务与营业额比例经营方式 行业销售 个人市场销售 批发 其他主要客户群主要业务区域（含分销区域）渠道专员意见渠道经理意见营销总监意见总经理意见第 5 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第六章 经营管理6.1公司地址选择本公司的起步阶段目标市场在广州大学城，创业阶段是以团队的工作模式。因此，公司没有总的实体工作地点。而分发快递的地点则是分布在广州大学城各所大学的学生宿舍区的架空层处。而具体到各所学校的地址选择，我们选择的标准是：方便。本公司根据各个学校的不同分布，选择不同的地点：例如，广东工业大学的学生宿舍区主要分为两大区域，因此，在选择快递分发点的时候我们尽量选择在两大宿舍区的中间位置。又如华南示范大学，学生宿舍区与教学楼的距离相聚较远，考虑到学生快递领取高峰期主要是学生放学期间，因此，快递的分发点选择在离教学区比较近的地方。6.2业务模式建立区域分点：建立区域分点即是建立公司运作网络，作为快递公司，运作网络建设是必须也是必要的，是提高投递及时率和信息反馈及时率的有效手段。同时能减少人力资源的投入，是提高投入产出比的重要手段。 按区域布点：按高校布点是根据现有的作业模式进行布点，以减少快递员在途时间，加大快递员的运载能力，提高投递效率。无论采用何种原则进行布第 0 页 共 53 页第六章 经营管理点，其目的都是以点带面，降低人力资源成本，提高投入产出比，提高对外服务质量。优点：提高公司整体操作能力，能处理更多的快递业务。 降低人力资源投入，避免人力资源浪费； 缺点：模式单一，寻求合作伙伴的难度大；建议：前期投入一个点作为试点，如业务量明显加大，各类信息处理速度加快，资金流转速度加快，则可投入其他三个点进行运作。6.3业务流程管理流程管理是通过一些技术手段，对企业的业务流程进行梳理，分析，改善和监控，并通过对业务流程的不断优化，从而有效的降低业务处理成本，提高业务处理效率，并快速反应市场与客户需求，进而提升企业决策反应能力。本公司为服务类型的公司，在优化公司业务流程管理方面主要是通过优化业务流程，提高公司的运作效率，充分利用资源。以下是本公司的大体的业务管理流程：运营流程业务经营：快递分发业务、寄件业务、其他增值业务市场部：业务员开发市场总经理制定总体战略，监督各部门工作战略流程人力部：员工培训、绩效考核客服部：客户关系维护工作财务部：出纳、报税、员工工资、公司利润预算、融资 支持流程具体业务流程(以广州大学向汇通快递承包为例)：汇通快递公司从中转站将广州大学当天的快递送到广州大学快递分发点 本公司全职员工按一定顺序将快递排序，以便分发时提高效率通知学生领取快递（10：0019：00）快递领取高峰期兼职人员到场帮忙）快递分发完毕，公司全职员工整理收据、账单，并将收据交给汇通快递公司，结束当天工作。 6.4 服务管理本公司所服务的对象包括各快递公司，领取快递的客户。公司的发展与各快递公司、订购快递的客户息息相关。快递公司是我们直接的收入来源，而本公司在分发快递服务工作则影响到快递公司的形象，转而又影响到本公司的业务。职务具体要求快递分发员礼貌谦和，维持快递领取现场秩序，开发更有效率的快递分发方式。业务员定期与快递公司联系，听取快递公司的反馈情况，了解快递公司的营业情况，帮助快递公司解决相关问题。第 1 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第七章 风险分析7.1组织规模和人员经验风险分析基于公司组织的不到位，可能导致团队部协作不协调，造成团体内部工作不到位而产生的经济损失。另外，如何平衡正职和兼职之间的岗位搭配也是一个不得不考虑的问题。7.2时间风险分析 大学生网购或者收送快递基本上集中在节假日、周末等，在平时或者寒暑假等淡季的时候，公司会面临营业额过低而维持成本过高的情况。7.3客户因素风险分析 消费者对我们服务的了解和认同度将决定了我们市场的起步。客户对我们服务的不满意而造成我们的客户的流失，及对我们公司造成的不良影响而造成间接的经济损失。 7.4市场不确定性风险分析 由于我们的快递服务形式比较新颖，消费者的消费习惯改变需要一定的时间，所以在公司创业之初所能够发展的市场不确定。能否引起消费者对我们项目的信任是成功的关键。而另一方面，为大学城服务的大部分快递公司，由于长期的市场影响，以及他们与员工的合约，要一下子改变目前的这样快递形式，也同样存在不确定性风险。7.5竞争风险分析 （1）潜在竞争者的介入 竞争者的介入，随着我们公司的快递服务不断深入大学城，有一定资金与技术优势的公司介入我们的服务市场，在一定程度上削减了我们的市场占有率。 （2） 快递公司我们的公司聚集了大部分的快递资源，必然会对传统的快递模式有强烈的冲第 1 页 共 53 页第七章 风险分析击。传统的模式是公司发展的强有力的竞争之一。7.6财务风险分析 （1）投资收益下降风险 公司财务结构不合理、融资部当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。 （2） 物理偿还债务风险 以负债经营以定期付息、到期还本为前提，如果公司负债进行的投资不能按期收回并取得预期收益，公司必将面临无力偿还的风险，其结果不仅导致公司资金紧张，也会影响公司的信誉程度，甚至还可能因不能支付而遭受灭顶之灾。 （3）利率变动风险 公司在负债期间，由于通货膨胀等影响，贷款利率发生增长变化，利率的增长比让增加公司的资金成本，从而抵减了预期收益。 （4） 再筹资风险。由于负债经营使公司负债比率加大，相应的对债券保证程度降低，这在很大程度上限制了公司从其他渠道增加负债筹资的能力。 7.7管理风险分析 （1）人员流失风险 公司刚刚起步，管理等各方面还存在不足，难免留不住人才，有可能刚刚形成的良好同事、上下级关系因此破灭，所以存在人员流失风险。 （2）对员工依赖性高的风险有些员工（了解公司内部大量重要客户源。）对公司的存亡具有很重大的意义，所以公司存在对某些员工依赖度高的风险。7.8破产风险分析 公司不能偿还债务的风险，是一种永恒存在的风险，如违约或资不抵债风险。7.9政策风险分析建立公司需要寻求工商管理部门的批准及学校方面的支持与配合。第 1 页 共 53 页开锐物流有限公司创业计划书第八章 解决方案8.1公司规划对现有及未来所能掌握的资源作一个详细的评估，建立一个长期且专一的目标。摒弃朝令夕改的作风，学习先进成熟的理念，了解成熟的案例，在公司的人力资源管理上提出长远的发展规划，减少各种例行性工作的时间；8.2组织专业队伍组织具有专业素质的营销队伍，建立方便及时的配送服务。注重营销队伍培养，提高销售成员对产品技术层面的认知度，建立对其业务水准的系列评价体系，提高销售人员素质。8.3实行员工持股计划在公司发展稍具规模后，推行员工持股政策。对员工特别