毕业设计（论文）-苏州奇盈批发店供应链管理研究.doc

苏州科技学院天平学院专题论文写作苏州科技学院天平学院专题论文写作论文题目 院 系 经济管理系 专 业 学生姓名 学 号 苏州奇盈批发店供应链管理研究摘 要在全球网络化、信息化的推动下，企业之间传统的竞争模式发生了巨大的改变，从原来单纯的企业间市场、规模、产品的竞争逐渐转变成企业供应链管理的竞争。而供应链管理正是适应了全球竞争日渐激烈，顾客需求不断变化的发展趋势，成为了企业发展、进步和改革的核心竞争力。苏州零售批发业企业的蓬勃发展也正是源于供应链管理的推动。本课题通过对苏州奇盈批发店供应链管理的实证研究，分析店内供应链管理现状，从模块层面、技术层面、管理层面和成本层面剖析，阐述其供应链管理的成功经验和背后问题，提出供应链管理问题的对策，帮其业绩再创辉煌。关键词 苏州奇盈批发店；供应链管理；供应链管理实证研究目 录1 绪论11.1 本课题研究的背景、目的及意义11.1.1 选题的背景11.1.2 论文目的11.1.3 论文的意义21.2 主要研究内容和预期目标21.2.1 研究内容21.2.2 预期目标21.3 具体研究过程32 供应链管理综述42.1 关于供应链管理概念42.1.1 供应链的概念42.1.2 供应链管理的概念42.1.3 供应链管理的概念的重要方面42.1.4 供应链管理流程图42.2 供应链管理的产生与发展42.3 供应链管理的原则52.4 实施供应链管理的意义63 奇盈批发店供应链管理实施现状73.1 奇盈批发店概况73.2 店内经营现状73.3 供应链管理模块分析83.3.1 商品管理83.3.2 商品采购管理103.3.3 商品库存管理123.3.4 供应链物流配送管理133.3.5 客户管理143.3.6 供应商管理154 奇盈批发店供应链管理成功经验分析164.1 以客户为中心的经营理念164.2 “小而专、小而精”的商品策略174.3 商品分级的采购策略174.4 退货补库存的策略174.5 区域特定化的客户策略175 奇盈批发店供应链管理缺陷分析195.1 模块层面的问题195.1.1 采购管理和控制缺乏有效保障195.1.2 同比库存周转效率低195.1.3 合作对象的管理问题205.1.4 客户订单信息管理单一化225.2 技术层面的问题225.3 管理层面的问题235.3.1 员工管理的问题235.3.2 缺乏应对异常事件的管理机制245.4 运输成本过高245.5 行业的问题255.5.1 市场地位不平等，交易中容易处于弱势地位255.5.2 供应链整体运作模式的规范程度低255.5.3 对于合作对象过于集中255.5.4 信息化建设滞后，缺乏标准化的信息化技术255.5.5 经营诚信度较差265.5.6 人力资源匮乏266 奇盈批发店供应链管理问题解决方案276.1 店内解决方案276.1.1 构建双赢采购模式276.1.2 实行精益化库存管理286.1.3 全方位管理合作伙伴关系296.1.4 客户订单细节化管理316.1.5 财务外包服务机制336.1.6 引进供应链管理系统软件346.1.7 合理分配员工，减少员工流动356.1.8 规避风险，及时处理异常事件356.1.9 实施绿色供应链管理，提高资源利用率366.2 政府与行业组织的宏观措施376.2.1 积极建立零售批发管理契约体系，发挥宏观调控作用376.2.2 推进供应链管理的公共宣传376.2.3 加快建立、健全行业信用体系376.2.4 加大基础设施和公共信息技术投入376.2.5 培养和引进供应链管理人才38结 论39参 考 文 献41V苏州科技学院天平学院本科生毕业论文1 绪论1.1 本课题研究的背景、目的及意义1.1.1 选题的背景苏州长期是中国江南地区的经济和文化中心，后又发展为中国南方、华东乃至全国的经济文化中心。目前是中国发展最快的城市，也是经济最发达的城市之一，是长江三角洲经济圈重要的经济中心，苏南地区的工业中心。拥有中国乃至亚洲最大的内河航运港口、江苏第一大港、中国大陆第九大港苏州港，四通八达的铁路和公路交通网与全国各大城市相连，交通运输十分便利。在改革开放后，随着中国加入世贸组织和中央政府大力推进长三角洲地区经济社会发展和优化经济发展模式的时代背景下，越来越多的国内外企业选择落户苏州或者是转移到苏州发展。在这种宏观经济背景的影响下，苏州的零售批发业面临的竞争也日益严峻起来。多数企业间在降低生产成本、改善产品品质和扩大销售方面的竞争已经发展到相当成熟的地步，所以企业在生产领域进一步挖掘“利润生长点”的空间已十分有限。在这种情况下，很多企业将眼光转向以服务为核心的竞争。而在服务领域，供应链管理服务尤其令人关注，因为高效的供应链通过对整个生产和流通结构的改善和协调，能为企业获得竞争优势提供有力支持，并为企业带来可观的利润。在今天的买方市场中，客户需求多样化和个性化要求每个企业都能对这些变化做出及时、快速地反应，这已成为现代企业在市场立足与发展的必要条件。经济全球化、信息技术进步、合作伙伴关系以及管理思想的创新，使得竞争的方式也发生了潜移默化的转变，从企业与企业之间的竞争转向供应链和供应链之间的竞争。从发达国家的实践经验看，有效的供应链管理对于企业高效利用资源、增强成本控制、增加收益和改善服务起到巨大的推动作用。实施有效的供应链管理还可以大大节约时间和财力，更大程度地满足客户的需要。1.1.2 论文目的作为新时代下，企业核心竞争力的主流，供应链管理在企业改善客户服务、降低成本、加快资金周转、增加市场占有率等起到了重要的作用。因此，实施供应链管理对于我国现代的企业来说是迫在眉睫。本课题主要是对苏州目前发展良好零售批发业的供应链管理的实证进行来研究。以苏州奇盈批发店供应链管理为实证，进行进一步详细地阐述，其中包括供应链管理的概述、苏州奇盈批发店供应链管理的现状、成功可取之处的分析和店内供应链管理存在的问题。通过实地探访、调查分析和文献阅读，结合零售批发业供应链管理的趋势，找出最佳的对策来解决问题。1.1.3 论文的意义苏州零售批发业企业也应该结合企业自己所在地的经济发展现状、企业未来趋势、交通优势条件和政府扶持政策来加强上下游企业间的合作关系，完善自己的企业供应链管理，共同促进苏州经济发展和城市建设。因此本课题的实证研究对苏州零售批发企业的供应链管理研究就更具有参考意义。1.2 主要研究内容和预期目标1.2.1 研究内容(1) 对苏州奇盈批发店经营状况、供应链管理和供应链管理模块的状况进行分析，阐述该店到2012年12月为止的总体供应链管理情况。(2) 深入分析奇盈批发店的供应链管理的现状，通过同行业比较，实地调查该店的不同月份的状况和不同产品的分析，总结出的奇盈批发店的供应链管理成功点和可借鉴之处。(3) 通过对奇盈批发店供应链管理中供应商、客户、仓储、物流等管理的具体分析，指出供应链管理中存在的问题和不足。通过运用供应链管理理论，针对其不足提出相应的对策与建议。1.2.2 预期目标(1) 对奇盈批发店的情况有一定程度的了解，苏州奇盈批发店经营状况、经营范围、供应链管理的状况进行分析，阐述该店在2012年12月为止的这一年的总体供应链管理情况。(2) 奇盈批发店近年来一直保持着持续盈利的状态，可以说，在中小型零售批发业中很成功的，在这其中该店的供应链管理起着举足轻重的作用。知己知彼，方能百战百胜，通过同行业比较，实地调查该店的不同时间点的供应链管理状况、不同产品间的差别和供应链各环节的节点（包括供应商和客户等）全方面去分析并理解奇盈批发店的成功之处和可取之处。(3) 奇盈批发店目前也一些问题和不足，要针对上述的供应链管理的各个方面去发现存在的问题，并加以数据化分析。从具体实际现状出发，从供应商、客户、配送等各个方面出发，提出切实能够解决问题的对策与建议。1.3 具体研究过程(1) 研究方法本课题主要通过文献研究、具体案例分析、比较方法进行研究。再确认本课题后，通过指导老师的帮助，首先对与供应链管理相关的知识进行系统的掌握以便于对课题的深入研究。然后，浏览大量供应链管理的文献资料，从中选取适合用作研究参考的文献资料。在这过程中，我侧重于浏览一些与供应链管理有关的文献资料和具体同行业案例的资料。通过表格数据分析对比，概括出奇盈批发店在运用供应链管理过程中的成功和失败之处，发现原因、找出解决问题的关键。(2) 论文研究分析图奇盈批发店供应链管理研究绪论供应链管理理论店内现状介绍店内供应链管理成功经验店内供应链管理缺陷问题解决方案研究背景研究目的研究方法奇盈批发店概况店内经营情况供应链管理模块模块层面问题技术层面问题管理层面问题成本层面问题行业普遍问题店内解决方案政府与组织的措施图1-1 苏州奇盈批发店供应链管理供应链管理框架图2 供应链管理综述2.1 关于供应链管理概念2.1.1 供应链的概念供应链是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络，即由物料获取物料加工并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。2.1.2 供应链管理的概念供应链管理是指在满足服务水平需要的同时，为了使系统成本最小而采用的把供应商、制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商品，并把正确数量的商品在正确的时间配送到正确地点的一套方法。这过程主要涉及到4个主要领域:主要涉及到4个主要领域:供应(Supply)、生产计划(Schedule)、物流(Logistics)、需求(Demand)。2.1.3 供应链管理的概念的重要方面供应链管理的概念中，主要涉及以下几方面的内容：(1) 供应链参与者：供应商、生产商、销售商、运输商等；(2) 供应链活动：原材料采购、运输、加工、制造、分销等；(3) 供应链的三种流：物流、资金流和信息流；(4) 供应链的拓扑结构：网络、链条、网链。2.1.4 供应链管理流程图供应链管理的大体流程分为以下四个部分：图2-1 供应链管理流程图2.2 供应链管理的产生与发展供应链最早来源于彼得.德鲁克提出的“经济链”，而后经由迈克尔.波特发展成为“价值链”，最终日渐演变为“供应链”。供应链是将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。所以，一条完整的供应链应包括供应商(原材料供应商或零配件供应商)，制造商(加工厂或装配厂)，分销商(代理商或批发商)，零售商(大卖场、百货商店、超市、专卖店、便利店和杂货店)以及消费者。二十世纪后半叶，特别是进入九十年代，由于生产力的发展，顾客消费水平的提高，导致需求日益多样化。加上当今世界各种技术和管理问题的日益复杂化，企业之间在全球市场的激烈竞争中面对一个变化迅速且无法预测的买方市场，致使传统的生产模式对市场巨变的响应越来越迟缓被动。这也促使人们认识、分析和解决的思想方法开始从点的思考和线的思考向面的思考和多维空间思考转化，或从纵的思维向横向的思维方法转化。在此背景下，横向思维成为国际管理学界和企业界的热门话题及新追求，这就促使了供应链管理的产生。2.3 供应链管理的原则供应链管理在具体运用中有五个原则，分别涉及连接性、协同性、同步性、杠杆性和可测性。(1) 连接原则供应链管理涉及公司、供应商、第三方服务提供商之间的战略、策略和操作连接。该原则实际上是其他原则的基础。连接性原则在实施中具有战略性，因为它处理供应链关系上，有着规划连接、可见性预测、架构组合的作用。(2) 协同原则与连接性原则一样，协同性可以关注战略、策略、或者运作决策制定。该原则使供应链伙伴通过整合组织间的规划和决策制定，建立了他们之间的更近的连接。(3) 同步原则在供应链中，需要公司的外部和内部进行类似的协调努力。供应商、制造商、销售商和营销商、财务、客户都在供应链的扮演重要的角色。(4) 杠杆原则供应链管理需要关注核心客户、核心供应商和第三方物流。该原则实际上建议，增加的资源应该投入到批量更大的和更关键物件的供应商。(5) 可测原则可测性在此处指公司开发供应链业务过程集合的能力，这种业务过程可以被添加的供应商、客户和第三方物流提供商复制。该原则需要在定制性和可测性之间平衡。2.4 实施供应链管理的意义供应链管理从采购、物料管理、生产、配送、营销到消费者的整个供应链的货物流、信息流和资金流过程中，都把物流与库存成本降到了最小。供应链管理是现代企业竞争的主流，它使得的企业能迅速掌握供应链管理的整套技术，拥有打造先进技术业务的核心竞争力。我国的大多数企业正处于发展阶段，需要技术上的创新和理论上的创新。只有用先进的理论整合有效的资源，用高端的技术武装自己的企业，才能适应在全球化时代与大型跨国企业的竞争与合作，才能为我过企业的崛起打下扎实的基础，才能全面的提高我国的综合国力。实施供应链管理应该成为我国现代企业所追求的目标。企业要将自己所拥有的各种资源整合起来，实现供应链管理各节点的整合、优化、运行，降低企业物流成本，降低企业运营风险，提高企业运营效率，加快企业进步发展，抓好企业内部的联系，加强企业与企业之间供应链之间的联系。搭建起企业合作的桥梁，建立诚信互助机制，把我国现代企业的发展提上一个新的台阶。因此，实施供应链管理对我们来说意义是非常重大的。 3 奇盈批发店供应链管理实施现状3.1 奇盈批发店概况苏州奇盈批发店成立于2006年，以经营饮料批发与零售为主的一家批发店，店的具体位置在苏州南学士浜12号，临近苏州的西环高架入口。自店经营以来，店内的由初期的10人、发展至员工28人，年利润也由100万元人民币发展至400万元人民币。图3-1 奇盈批发店地理位置图3.2 店内经营现状奇盈批发店自2006年工商注册登记以来，一直处于稳定盈利的状态，从最初的总利润100.8万元到2012年的400万元。其中2009年同比增长的幅度最大，该年店内转变了销售方向，倡导以软饮料为核心业务的销售模式和产品线，从而获得了巨大的销售利润和市场空间。2011年同比增长的幅度较小，主要店内的部分业务因为市场需求需要重组和购买设备费用的增加。表3-1 奇盈批发店2006-2012年总利润表（单位：万元）年份2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年总利润100.8129.6148.8216300322.08400增长百分比28.57%14.81%45.16%38.89%7.36%24.19% 图3-2 奇盈批发店2006-2012年总利润分布图3.3 供应链管理模块分析供应链管理从产生到发展，再到逐步成熟的过程，需要得到了广大追求进步、发展企业的不断运用。每个企业都会根据自己的实际经营状况来改善供应链管理的具体实施。苏州奇盈批发店在实施供应链管理这一管理理念的过程中得到了稳定增长的经济利润。关于奇盈批发店的供应链管理可以划分以下几个模块：商品的管理、采购管理、库存管理、配送管理、客户管理、供应商管理。3.3.1 商品管理奇盈批发店的规模不大，所以涉及零售商品的品种主要以软饮料为主，但是在销售产品的种类上却实现了规范化、系统化的管理。(1) 按照销售作用分类 主力商品 主力商品是指在经营中，无论是销售金额或销售数量均占主要部分的商品。主力商品应是市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。它的品种数量在一般只占20%，却创造出80%左右的销售额。沃尔玛创始人山姆称其为“二八法则”企业的经营方针、经营特点以及企业的性质和竞争力主要有靠主力商品来塑造和体现。奇盈批发店在实际的供应链管理中，注意到了这些影响商品销售的事项。由于农夫山泉矿泉水的价格优势、品牌效益和客户，长期以来的稳定购买需求，所以是店内销售经营的主力商品。在日常进货中也会根据季节等情况调节矿泉水在日常销售中的比重。倘若在经营中发现该主力商品矿泉水滞销，就会找出原因，及时采取措施加以调整，防止由于其不良影响而使其销售额下降。 辅助性商品 辅助性商品是对主力商品的补充。与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。奇盈批发店的辅助性商品很明显就是除了农夫山泉矿泉水以外的矿泉水牌子，乐百氏饮用净水和雀巢矿泉水（550毫升和330毫升总量），分别占到图例销量比例的11.25%和29.54%。因为价格和知名度方面的原因，这两个品牌的商品在同类矿泉水日常销售中所占的比例不比农夫山泉的比重大。但是它们衬托出主力商品即农夫山泉矿泉水的优点，成为顾客选购商品的比较对象。还可以克服单一品牌商品的单调性，满足顾客多样性的需要。此外，在辅助商品的配备上，店内也必须考虑它的季节性和流行性。否则不但不能辅助主力商品销售，而且还回造成商品积压，影响资金周转。 表3-2 奇盈批发店 2012年5月商品销量表种类品名一次性销量销货次数总销量销量比例矿泉水饮用矿物质水（18.9升）7053500.49%乐百氏饮用纯净水20004800011.25%农夫山泉矿泉水（550毫升）300061800025.32%农夫山泉桶装水（19升）15046000.84%洞庭山桶装水（18.9升）200510001.41%雀巢矿泉水（550毫升66%雀巢矿泉水（330毫升）200061200016.88%牛奶旺仔牛奶1000330004.22%光明牛奶520526003.66%统一奶茶450627003.80%运动性饮料脉动运动性饮料500630004.22%尖叫（550毫升）650532504.57%凉茶加多宝凉茶1200336005.06%王老吉凉茶1000220002.81%果汁美之源果粒橙1000220002.81%合计71100100.00%根据这些因素，企业可以考虑用不同的管理模式同这些物料的供应商发展关系。就奇盈批发店来说，农夫山泉矿泉水一直作为主力商品，在销售利润中起了不可忽视的作用，所以和农夫山泉厂商一直有良好稳定的合作关系。图3-3 2012年5月各商品销售率占有情况分布图 关联性商品 关联性商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品。奇盈批发店在桶装水销售时会关注到这个问题，因此在遵循顾客意愿的基础上，会和厂家达成协议，推荐购买相应的饮水机。(2) 其余分类的方法 按饮料品种的分类奇盈批发店的各种饮料的类型主要可以划分为五大类，分别是矿泉水、牛奶、运动性饮料、凉茶、果汁类饮料。 按品名划分类奇盈批发店的饮料按照厂家和品牌可以分为十一类，分别是农夫山泉、雀巢、洞庭山、脉动、尖叫、光明、旺仔、加多宝、王老吉、统一、美之源。 按照包装规格分类奇盈批发店的饮料按规格包装划分，饮料可进一步划分出罐装饮料、瓶装饮料、盒装饮料、罐装饮料四大类。3.3.2 商品采购管理(1) 采购流程奇盈批发店的商品的一般采购流程可以分为以下这些步骤：首先，店内采购人员在采购时根据消费者的需求采购计划选择商品。通常一种商品往往会有多个供应商，这时就需要选择合适的供应商，并要求采购人员熟悉其采购流程。同时采购也应审查供应商的各种证明材料，以便对其各种情况进行调查。采购人员与供应商洽谈的内容主要有：产品的包装、质量、定货量、价格、付款天数、折扣、售后服务交。然后与商品厂家谈判讨论价格，一旦价格谈妥后，达成交易，采购人员就负责将接受发货送来的产品，便通知厂商把货物直接发送到奇盈批发店的仓库。图3-4 商品采购作业流程(2) 采购方式市场上对商品的采购方式是多种多样的，主要有集中采购、国内外采购、买断采购、集中采购四种形式。奇盈批发店的采购模式主要是以两种采购方式为主，分别是集中采购和直接采购。 集中采购 集中采购是指企业设立专门的采购机构和专职采购人员同意负责公司的商品采购工作。如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及促销等。奇盈批发店根据自己的实际情况，从商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作出发，委托专门的采购人员进行批量采购。在2012年7月，因为季节原因需要加大店内美之源果粒橙的供货量，通过采购人员的努力和再三协调，将每月厂商供货次数3次，一批次500箱增加到了每月供货5次，一次600箱。 直接采购 直接向制造商进行采购，这是奇盈批发店的最主要的采购方式。它可免去中间商的加价，也可以免去中途掉包影响品质的事情。供应商通常有生产日程，交货日期比较确实；为维护产品信誉，售后服务也比较好。况且大的厂家不会因业绩下降或无利可图而停业，可以与其来往，建立长期固定的供需关系。奇盈批发店主要供应厂商主要如下:表3-3 厂商分布表厂商品牌乐百氏（广东）食品饮料有限公司饮用矿物质水（18.9升）脉动运动性饮料乐百氏饮用纯净水农夫山泉（淳安坪山）有限公司尖叫（550毫升）农夫山泉矿泉水（550毫升）农夫山泉桶装水（19毫升）洞庭山有限公司洞庭山桶装水（18.9升）上海雀巢饮用水有限公司雀巢矿泉水（550毫升）雀巢矿泉水（330毫升）华润邵宝食品饮料（深圳）有限公司加多宝凉茶王老吉凉茶新合作供应商旺仔牛奶光明牛奶美之源果粒橙统一奶茶3.3.3 商品库存管理商品的库存管理需要掌握自身的库存品的库存量和详细资料，并且对客户的生产和销售计划、生产和销售情况有深刻的了解，再让供应商把上述信息与自身的生产计划进行有效整合、精心安排、周密策划，从而高效低成本、快速地为客户的供应链的正常运作提供全方位的库存管理服务。从店内存货管理的组织架构来看，首先，奇盈批发店的库存管理的组织架构很简单，即仓库主管下设置订货员、收货员，统一负责整个存货的验收、清点、订货以及仓单的核算和管理。库存商品的管理基本是通过仓管人员清点货架和仓库的库存商品，倒轧出结存数量，根据经验判断进货数量，向供应商下定单，然后仓管人员进行验货、收货，最后由仓库配送往超市或其他店。图3-5 库存管理的流程3.3.4 供应链物流配送管理有效的商品配送是保证店内达到最低成本和最大销售量的存货费用及周转的核心。一开始由于店的仓库选址位置比较偏僻、交通不便利，所以店内直接向厂家订货，然后再与厂家沟通派送车辆送货或者自己联系货车送货，这样使得效率非常低。也就是在这种情况下，为了保证获得可靠的供货保证及成本效率，开始构建自己的配送体系和以订单为基础的配送流程。(1) 配送体系的管理随着奇盈批发店的经营规模扩大，店内考虑到供应链各个节点之间的便利性和及时性，由初期的租货车配送转变到自有货车配送。目前店内的货车有，密斗货车载重13吨的两辆，主要用于直接向厂家直接批进大批量货物和客户大量提取库存的时候，节省多次运输所要花费的运输成本和时间成本；送货车3辆，主要用于向客户直接配送商品，客户大多是零售店，所以一次性购进数量会以店的规模大小为准；店租赁使用的仓库地理位置较为偏僻，占地总面积在1500平方米，高5米；雇佣卸货装货员工10人，每天大概有5到6种产品进货，单种商品一次批量均在200到500箱之间，每月送货3到6次，具体数量根据客户需求而定。(2) 配送流程奇盈批发店的供应链管理需要根据客户的实际需求，按照订单提取库存和进行物流配送，完成订单的每个环节必须要有敏捷的反应和运作，才能在时效上满足顾客的需要。一般的订单流程需要有以下五个步骤：顾客查询、订单确认、按单提货、物流配送。 顾客查询：顾客根据自己的需要，咨询自己所要的商品饮料的库存状况、价格等相关信息。 订单确认：销售人员与客户沟通，确认所需的商品的价格、品名、送货的时间、地址等信息，无误后正式提交订单。 按单提货：审核后的订单会生成库存提货单，店内会根据客户的需求进入仓库提货，检查包装、规格，核对数量、生产日记。 物流配送：审核无误的商品由专员安排时间、地点进行物流配送工作，主要还是采取使用汽车运输的方式。(3) 配送方式奇盈批发店所采取的运输方式主要是陆路运输方式，对客户购买的商品进行免费的免费的配送服务。目前的阶段而言，店内主要是利用5辆货车对客户的订单商品来进行配送。表3-4 运输设备罗列表车辆名称及规格型号启用日期数量江铃牌厢式运输车2006-9-302台金杯汽车2008-8-11台江铃牌JX5040XXYDLA22010-2-12台合计5台3.3.5 客户管理零售业的供应链管理是典型的拉动式供应链管理，最终顾客的需求为驱动力。零售业是直接与最终消费者打交道的行业，顾客决定一切，如果企业不以满足消费者需要为中心是无法生存下去。遵循了顾客第一和让顾客满意原则的结果，尽力维护顾客的利益。奇盈批发店内的客户主要是个人零售超市、学校小卖部为主。秉持着以客户为中心的理念，给予客户最优惠的进价、售后反馈服务等。考虑到客户进货的不便性，主动提供免费送货上门的物流配送服务。其中部分寒暑假的学校小卖部还事先签订合约，再不影响商品二次销售的情况下退货。店内在销售的区域有长期较为稳定的客户，具体如下：表3-5 奇盈批发店长期客户学校客户社区连锁超市新区一中小卖部世纪华联超市迎春店彩香中心小卖部万家福超市横塘分店三元中学小卖部世纪华联超市梅亭店世纪华联超市天平学院店太平洋超市梅亭苑店食品零售部华联华姑香苑店滨河食品店华润万家便利超市横塘店星星批发部太平洋超市新康店个人超市乐其多超市解放西路店华康超市美佳倍顺惠及尔超市乐其多宝带西路店绿谷超市双虹路店太平洋超市新康店3.3.6 供应商管理供应商的管理也是奇盈批发店供应链管理中不可缺少的一部分，对于零售批发业类企业的商品种类繁多，供应商就长期合作的有乐百氏（广东）食品饮料有限公司、农夫山泉（淳安坪山）有限公司、洞庭山有限公司、上海雀巢饮用水有限公司、华润邵宝食品饮料（深圳）有限公司这几家厂商。相对的为了减少供应商管理的难度，奇盈批发店的供应商管理主要坚持了以下三条原则：(1) 所有供应商要遵守国家的法律，尤其产品的各方面质量要达到生产质量的标准，杜绝对消费者造成身心伤害的不合格商品。(2) 坚持与供应商建立长期的伙伴关系，以公平透明的合作来共同降低商品的成本。(3) 双方交易拒绝以礼品、金钱或者其他馈赠以谋求生意上的往来，所有的交易、缔约程序合法、规范化。正是上面的三个原则，使得奇盈批发店在选择和评价供应商能力的时候有着自己的一套模式和要求。既保证了供应商的质量，同时也取得了广大供应商的信任，使得制造商与零售商之间发展完成了更加全面的商业关系。4 奇盈批发店供应链管理成功经验分析4.1 以客户为中心的经营理念在奇盈批发店发展初期，店内更注重于对于产品的多元化的经营，除了现在有的软饮料还有白酒、葡萄酒等酒精类饮品。但是，酒类饮品近年持续涨价，进货成本高。店的选址的交通位置不便利，酒类饮品包装易碎，装卸货物中容易发生意外。初期来说，店基本可以保持收支平衡，但是后期难以持续盈利。后来奇盈批发店转变转变经营管理理念，从产品化管理走向客户化化管理。要在相关市场竞争中脱颖而出，商店供应链管理就必须专注于客户而非产品。从2009年开始店内专注于对客户需求的管理，通过自身地缘优势，充分挖掘所在区域的客户资源，争取更多优质客户，建立良好的合作关系，减少信息不对称程度。奇盈批发店发现区域内的学校小卖部等潜在客户，了解了客户对于饮料品牌的偏好，果断舍弃了酒类销售批发的经营策略，一心一意专于实软性饮料批发。这样一方面节约了进货成本和运输成本，另一方面也使得实力不足的店更好集中于盈利产品的经营。表4-1 奇盈批发店酒类往年销售利润与总利润对比表（单位：万元）2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年酒类销售利润6.427.126.60000总利润100.8129.6148.8216300322.08400图4-1 奇盈批发店酒类往年销售利润与总利润对比图4.2 “小而专、小而精”的商品策略奇盈批发店总体而言对比大型零售类企业比如大润发、沃尔玛来说实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，但是可以集中优势主攻核心业务，通过选择能使发挥自身优势的特定产品和细分市场来进行专业化的经营。奇盈批发店选择了软饮料进行批发，以前经营过酒类饮料的批发，但是进价成本过高，运输中容易发生易碎的包装问题，后期运输成本增加，所以很快就选择了放弃，专心供应软饮料，尤其主打矿泉水。4.3 商品分级的采购策略对于店内的供应链管理说，每年为销售而采购的产品种类会根据市场的需求情况而改变，不可能也没必要同每一种物料的供应商建立长期的合作关系，所以按照以下因素将所采购的产品分类：(1) 产品获得的难易程度和可靠程度(2) 产品对经营销售的重要程度(3) 供应商的相对优劣势(4) 供应市场的风险程度4.4 退货补库存的策略退货方面是店内对于库存管理模块重点管理的对象。就以奇盈批发店2012年5月份到8月份农夫山泉矿泉水库存周转为例进行分析。夏季本来就是饮料销售的旺季，商品饮用水价格就会水涨船高，普通的零售批发商会相应加大进货量和进货次数。奇盈批发店也会在前期进行准备工作，通过租赁仓库来储存商品、厂家的补货协议、客户签售退货协议等，使得库存在这段时间内一直处于一个稳定储量的状态。通过签订客户签售退货协议，和客户提前沟通好以适当的价格收回未销售出去商品（保证产品质量的且不影响二次销售）。因为店内的客户以中小学校、大学的小卖部为主，考虑到寒暑假等因素，合理的退货机制除了可以给客户提供再次消费的信心，还可以在某种程度上缓解旺季商品库存缺少的困难。店内初步实现做到了节省库存成本、改善库存周转，进而保持库存水平的优化的硬件条件。4.5 区域特定化的客户策略奇盈批发店规模小，还不能够和的大润发、麦德龙这些已经达到规模经济的要求而保持领先，获得竞争主动性地位的大型零售批发店比较。这些大型零售批发店所争队的客户群往往是多层次化，销售区域是大范围的。但奇盈批发店迅速确认并且细化了自己的销售对象，经营的范围以苏州高新区、沧浪区内的客户为主要销售对象。在实际配送中，客户与自己店内选址的配送距离较近，及时反应客户的需求。此外，店内还可以通过自身的产品和服务具有与众不同的特色来吸引客户，即在其余饮料批发商多元化进行销售时，只专注做软饮料批发和人性化的免费配送服务来拉近与顾客的距离，与客户建立长期的合作关系。如图4-2所示，在三角区域内的是自己客户所在的区域，也是目前主要的客户所在区域。图4-2 奇盈批发店销售区域图5 奇盈批发店供应链管理缺陷分析奇盈批发店总体盈利情况良好，2011年总体盈利322.8万，2012年利润400万，同比增长24.19%，但是其中也不乏出现小问题，可以分为五个层面来分析：模块层面、技术层面、管理层面、成本层面和外部行业问题。5.1 模块层面的问题5.1.1 采购管理和控制缺乏有效保障供应链的运营从采购开始，采购商品的好坏直接影响整体的运营的成果和利润。供应链管理中双方因为总是存在着信息不对称的情况，店内对于供应方的信息、生产情况、库存信息等不能及时获取，所以何时订货，定多少货，如何降低采购成本，何时需要，需要多少采购资金等一系列管理和控制问题都或多或少的存在。供应商与店内采购人员双方在信息沟通方面也缺乏及时的反馈。具体表现在采购方在需求减少时，库存滞销；需求增加时，出现供不应求的现象。在市场需求骤变时，供需之间对用户的需求无法积极响应，从而缺乏应付市场变化的能力。此外，就采购人员来说，到底如何选择供应商，评价与考核供应商也需要进一步的评价标准体系来客观考量。对于采购商品质量、产品设计、产品质量、交货期等方面的问题，要求双方信息加强沟通。5.1.2 同比库存周转效率低存货周转率的情况可以反映出自身的营运能力。店内对于商品的库存状况主要体现在存货周转率的高低。对比同期大型的零售业超市，尔玛的存货周转率是8.08，华联超市的10.22；沃尔玛的存货周转天数为44天，比华联超市的35天多出9天。但是沃尔玛的资产规模和销售收入远远大于华联超市，但是，沃尔玛的存货周转天数仅比华联超市多出9天。对于店内目前库存所反应出来的问题，一方面，存货周转管理的意识、水平都不高，因而对存货的管理要求也就不高；另一方面，由于存货的实物管理混乱、存货信息不准，因而也无法实现运营资金管理提高。奇盈批发店的存货周转率比两者都低存货周转率在3.29，周转天数109天，原因是为了防止供不应求的状况，资产规模都远落于人后，沃尔玛在存货周转的情况不如华联超市理想的情况下，但是能做到盈利各方都超过后者，沃尔玛的供应链管理实施是可以给予我们更多的现实的参考。以2012年5月为例，进行存货周转率分析：商品的销货成本=商品的销售成本=主营业务成本+其他业务成本=230000平均存货金额=（期初存货+期末存货）/2=70000存货周转率=商品的销货成本/平均存货金额=3.29存货周转天数=360/存货周转率=1095.1.3 合作对象的管理问题(1) 供应商过于集中对于大部分中小零售批发商来说因为规模小、资金少、集中化市场、市场交易容易处于弱势地位。奇盈批发店也面临同样的难题，比起长期稳定合作的供应商，新建立合作关系的合作商难以得到相互之间的信任关系，对于合约所明确规定的事项在实际操作中难以有效实施，对于变化的信息沟通起来比较困难，导致长期以来一直供应商单一化过于集中。表5-1 2012年5月各个供应商预付账款分布图（单位：元）厂商品牌预付款项百分比厂家所占百分比乐百氏（广东）食品饮料有限公司饮用矿物质水（18.9升）9600.00 2.23%12.71%脉动运动性饮料15000.00 3.49%乐百氏饮用纯净水30000.00 6.98%农夫山泉（淳安坪山）有限公司尖叫（550毫升）25000.00 5.82%37.24%农夫山泉矿泉水（550毫升）105000.00 24.44%农夫山泉桶装水（19毫升）30000.00 6.98%洞庭山有限公司洞庭山桶装水（18.9升）10000.00 2.33%20.95%雀巢矿泉水（550毫升）50000.00 11.64%上海雀巢饮用水有限公司雀巢矿泉水（330毫升）30000.00 6.98%6.98%华润邵宝食品饮料（深圳）有限公司加多宝凉茶40000.00 9.31%17.46%王老吉凉茶35000.00 8.15%新合作供应商旺仔牛奶10000.00 2.33%11.64%光明牛奶25000.00 5.82%美之源果粒橙10000.00 2.33%统一奶茶5000.00 1.16%合计429600.00 100.00%图5-1 厂家预付款占有率比例图预付款很大程度上可以看出产品的销售比重，以及与厂家之间的合作状况，就2012年5月份来说，是销售量比较适中的季节，奇盈批发店来说过度依赖的还是农夫山泉的供应商，因为其预付款占到37.24%，比新建的供应商预付款比重之和还要大，这依赖于两方面的原因，一是和农夫山泉从06开始合作，双方建立了长期稳定的合作关系；二是，相较于同类产品，农夫山泉的饮用水进价比较低，销量比较好。(2) 客户应收款项难以及时回收就客户来说，因为合作的大部分是中小学小卖部，附近的大学超市，面临假期退货（尤其是寒假期间）的问题，另一方面由于放宽了账期，应收款难以及时收回，以2012年一整年的应收账款为例，应收款周转天数是77.09天，应收账款周转率为4.67。表5-2 2012年全年应收账款（单位：万元）图5-2 2012年应收款往来情况表表5-3 2012年营业净收入（单位：万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均营业净收入404345.8950.4352.1254.4606258.75565045.251.48表5-4 2012年平均应收款（单位：万元）期初应收款期末应收款平均应收款4.2217.8311.03应收账款周转率=平均营业净收入/平均应收款=4.67应收款周转天数=360/应收账款周转率=77.095.1.4 客户订单信息管理单一化客户的需求是多样性的，其中要着重注意对客户订单的管理，零售批发类行业的进货、出货频繁和琐碎，数据采集中容易忽略了管理信息，使得产生的订单信息单一，无法满足多样化的信息需求。店内对于客户订单种类全面细致化管理尚未完善。零售业专业化的大润发超市的供应链管理中，订单设置种类全面化，可以分为联合采购中心订单、OPL订单、日配订单、人工订单、紧急订单、转入订单、转出订单。但是奇盈批发店的供应链管理只集中于对入库单的管理，对于客户订单的需求状况没有细节化分类。5.2 技术层面的问题奇盈批发店由于经营的规模限制，共享信息不对称，尚未建立完善的电子数据信息交流平台。从供应链整个环节的管理来看，没真正做到从采购、物料管理、配送、到消费者的一体共享信息化，相互之间的资源调动不能充分化。信息共享不对称直接导致的存在的明显缺陷就是会影响配送实效性，如果当天客户在结账前的入库量不一定与我方的发货量相互吻合；从销售的角度来看，银行转账也存在着时间差，比如做承兑要隔天才可以到账，那么我方发出的款项厂家供应商也不能及时收到，催款、对账难以有效实施，它所反映的资金流信息往往滞后于物流信息。奇盈批发店自己并未有购进专门管理软件系统来记录商品库存的入库、出库情况，而是采取excel的方式来进行核查简单统计，在入库时和提货时对产品进行盘点。与合作企业也有建立在线交流的平台，但是只限于大体商品的销量，销售额的交流，很难做到供应链各个节点的库存数量最小化、详细化。5.3 管理层面的问题5.3.1 员工管理的问题(1) 员工结构分配不合理，岗位责任分工不明店内的员工结构不合理，缺少主办会计人员进行专业化的财务管理，物流配送人员与仓库管理人员较多。（如图）店内的不合理分配结构也间接导致了对员工的岗位责任不明确化，特别货物是在收货时、保管时、配送时、出库时容易发生了差错。缺乏有效的内部控制制度和监督奖惩制度，使得责任无法落实到人。表5-5 奇盈批发店人员分布情况表部门人数工资比例办公室51250014.45%仓库72100024.28%派送103500040.46%装卸61800020.81%合计2886500100.00%图5-3 奇盈批发店部门费用支出占有率(2) 员工流动频繁以现在的状况来说，零售批发业供应商会根据自身的状况节约成本，节约不必要的支出，所以占有的资源量也是比较少的。这导致了员工的流动比较频繁，由于是小本经营，员工对工资和福利待遇的认可度不高。普遍工作期限是1到2年，长期留用工作的人员少。5.3.2 缺乏应对异常事件的管理机制对于滞销、损耗管理、缺货、紧急订单、负毛利等异常管理项目也应高归入其管理系统当中。奇盈批发店由于小本经营，出现的意外事项发生的几率不大，对于意外风险的发生状况缺少应对的经验。店内集中于销售软饮料，产品多集中于矿泉水、果汁等，近期农夫山泉18.9升桶装水被指采用低于自来水标准的农夫山泉瓶桶装水的问题，但是店内由于缺少对风险规避的经验，对此没有采取及时的措施，作为夏季的热销商品势必会对店内的经营业绩受到影响。5.4 运输成本过高供应链的成本包括采购成本、劳动成本、运输成本、设备成本和其余变动成本，奇盈批发店出线的成本问题主要集中在运输成本。店内考虑到合作的对象的交通情况，所以店内采取了主动送货的配送服务，但是这也使得店内的物流成本比较大，除去货车的日常购进、维修、停放的费用，汽油费也是一比不小的支出。另外，雇佣的装货、卸货的员工的工资，商品的包装费用、运输保险喝运输途中的损坏赔偿等等也是由店方出钱的。就单纯计算派送车辆2012年的费用（如表5-6所示），5台货车的总共费用是153262元，员工工资636000元，总共支出789262元，对于2012年净利润元的供应商来说，这部分的费用支出就占到了净