《房地产销售冠军训练营》.doc

房地产销售冠军训练营房地产专职训练导师何明主讲（全程房地产案例讲解训练+工具） 何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 【课程背景】新常态下的房地产市场，库存量的去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之以往更加理性和专业，造成房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有的压力。随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！在房地产销售行业打拼，提倡的工作理念就是要做就做销售冠军，不成交就是失败！然而，成为冠军级的置业顾问需要的核心销售理念是什么？需要具备什么样的销售心态？掌握什么样的销售技能和话术？具备什么样的知识和修养？ 【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、学会房地产销售冠军需要修炼的销售心态；2、学会房地产销售冠军需要了解的销售核心理念；3、学会房地产销售冠军需要明白的销售表象和实质；4、学会房地产销售冠军需要掌握的销售沟通策略；5、学会房地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力； 6、学会房地产销售冠军需要熟练且灵活运用的客户应对链接方式； 7、学会房地产销售冠军专家级的价格谈判和逼定技巧8、学会房地产销售冠军亲人般的客户关系管理理念和服务【培训方式】理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40+实操训练35+案例讨论15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍】1、2001年起在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，房地产行业从业经历13年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；4、拥有3年的房地产职业讲师授课经历。5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师【培训要求】1、场地面积以方便学员现场演练为宜2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备 【培训对象】房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：何老师可以根据房地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务【课程大纲】导入：1、现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣2、房地产成功销售的基本素质搭建模型3、课前讨论1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些？4、课前讨论2：如何正确认知房地产销售的本质？第一单元：冠军置业顾问积极心态打造一、互动问答1：房地产销售给我自身带来什么价值？二、互动问答2：房地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能？三、互动问答3：如何拥有一颗销售冠军的心？四、互动问答4：日常生活和工作过程中如何自我训练？分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么？ 第二单元：狼性特征在房地产销售中的运用 一、冠军置业顾问的狼性意识1、冠军置业顾问的食肉意识2、冠军置业顾问的进攻意识3、冠军置业顾问的团队意识4、冠军置业顾问的感恩意识5、冠军置业顾问的执着意识6、冠军置业顾问的危机意识7、冠军置业顾问的战略意识二、冠军置业顾问的狼性训练1、明白-团队配合造就的房地产销售冠军2、领会-我是团队的一员，团队是我的生命3、理解-团队的配合是业绩提升的关键4、行动-责任承担、主动出击、坚持不懈5、洞悉-“舍”和“得”的辩证关系对业绩的影响第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升一、房地产销售的1类表象和实质二、高效与客户链接的2大关键三、成功销售的超级说服力5大法则四、有效提升项目价值的4个塑造五、冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道六、冠军级置业顾问气质修炼的4个法门第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧一、接听电话解答客户常问的3个问题二、高效获取客户信息的3大技巧和话术三、电话行销卖点提炼的3大技巧和注意事项四、拨打客户追踪和邀约电话开场的3种走心的话术五、客户失约再度邀约的3大技巧话术六、结束通话时加强客户感觉的3句标准话术第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练一、上门客户接待技巧1、6步法接待上门客户职业化演练2、5种客户类型接待方法和技巧3、4类客户性格特征分析及应对技巧4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”5、2项探知客户信息的技能和引导话术二、客户需求挖掘技巧1、房地产开发流程和客户购房心理流程的区别2、客户表面需求与隐藏需求分析3、挖掘客户真实需求的3种技巧和话术4、沟通过程中必问客户的3个问题三、沙盘讲解流程技巧和现场与演练1、沙盘讲解时有效提升项目价值的1个核心要素2、沙盘讲解流程2个关键步骤3、沙盘讲解过程3个重点方向4、沙盘讲解全程4个注意事项四、有效的户型推荐1、有效圈定意向房型的2个方法2、推荐房型激发客户欲望的3个描述重点3、让客户认可意向房型的4种生活体验五、带看现场和样板房技巧1、带看前必须做好的5个准备2、带看过程必须遵守的4个原则3、带看结束必须运用的3个策略4、高效拉客户回接待中心的5个方法六、客户异议处理技巧1、客户提出真实异议的7个原因2、客户提出虚假异议的7个原因3、有效判别客户异议真假的4个方法4、处理客户异议的5个步骤5、高效解除异议的6种技巧七、有效价格谈判技巧1、价格谈判的4个阶段2、客户杀价的3个理由3、引导客户开价的2个技巧4、守价的原则和方法5、议价阶段技巧和话术6、放价成交阶段的技巧和话术八、客户购买意向的判别技巧1、客户出现购买意向的语言7个信号2、客户出现购买意向的行为7个信号九、客户逼定成交技巧1、客户下定原因分析2、逼定的意义3、逼定的3个信念4、逼定的4个条件5、逼定的4大策略6、逼定的6个时机7、逼定的6步动作8、逼定的3个原则9、逼定的5个注意事项10、客户成交时机出现的4要4不要11、客户成交与未成交处理技巧第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口一、客户说：“我没有钱”的应对策略二、客户说：“我考虑一下”的应对策略三、客户说：“你的房子价格太贵了”的应对策略四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧一、数字法的巧妙运用二、列