门店管理8要素.ppt

,专业KA门店管理, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,零 售 业 发 展 规 律,零 售 市 场 运 作,常 见 问 题 处 理 技 巧,3- 门店管理8要素,我们的业务目标: 在POP获胜！,各部门的所有工作目标最终将体现在POP； 最终目标：与零售客户在POP共赢； “ 决战在终端！”,渠 道,生产商,商业行为,如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！,商业行为 三大发动机： 建立客户合作基础 合作协议及网点覆盖； 建立商业运作基础 分销； 持续商业合作关系 单店产出。,渠 道,生产商,我们如何通过商业行为在终端获胜？,商业行为 三大发动机,1:网点覆盖 未合作客户； 未合作门店； 新的渠道、地区。 2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入； 卖入速度。 3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； 微观：门店管理8要素。,销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。,网点覆盖与分销 销售工作的基础,在实现商业目的的过程中，首先，而且是重中之重就是做好网点覆盖及分销工作，并在其后不断地加强与完善。,终端8要素管理 提升单店产出,销售人员通过门店管理的8个方面，持续强化中粮的产品及品牌在POP的影响力及表现； “决战在终端！”,31：分销,分销产品组合,零售客户是如何决定他们的产品组合的？,能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如调味品品类、休闲食品品类、洗发护发品类等） 品类是由消费者帮助定义的，而子品类是由购物者帮助定义的。,专业的零售商根据消费者及购物者的需求定义品类内的产品组合,品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况，反映购物者在POP的决策过程,品类,细分,?,定义了品类之后，再以消费者及购买者为基础, 对它进行细分,子细分,品类细分,产品组合案例：糖果品类,任何时间,现在食用,给本人,给孩子,带回家 食用,给孩子,给任何人,送礼 场合,个人礼品,节日礼品,糖果,目前细分、基本的包装模式不能反映购物者对品类的看法。 购买动机是消费者进行细分的主要基础。 目前的购物者研究可基于: 进行观察，得出量化信息 在展柜前进行访问，得出量化信息 陪同购物者（定性） 购物者细分子品类,案 例,产品组合案例：糖果品类,送礼场合,任何时间,个人礼品,节日礼品,现在食用,带回家食用,标志品牌产品陈列,生动化货架装饰,是否销量排名靠后的都要删除？,产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献,零售商引进或清除分销工作的2个方面,哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？,1,3,4,5,6,7,8,9,2,10,零售商和生产商对于产品组合的看法,零售商,生产商,POP是否提供符合所有购物者需求的产品组合？ POP是否提供品牌、种类与规格的正确选择？ 如何最佳平衡产品组合（并不是最大的组合！） POP是否支持畅销产品和新产品，并对滞销产品进行合理化处理？,不同的渠道是否有不同的分销组合? 如何定义不同渠道、门店的分销要求？ 竞争对手在不同的渠道的组合策略是什么? 这些产品分销的策略对公司品牌建设、销量增长及ROI的影响是什么？ 不同产品的组合策略对公司的P&L有何影响?,制订产品分销策略，提高销量和利润,生产商按渠道划分市场分销策略,大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。 超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。 郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。 便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。,目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品,产品的品类作用 (方法1：产品类别),分销管理：必须理解产品的品类内作用,产品的品类作用（方法一）,目标产品：提供最重要的产品种类/款式,常规产品：提供最多的产品品类,分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ 客流量？客单价？忠诚度？,分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ 必备产品？ 跑量产品？ 高成长产品？ 竞争制衡性产品？ 丰满货架产品？,你对目标产品的分销要求可能是什么？ 设计分销目标要考虑的差异有哪些？,我们的产品按照不同类型实施分销策略,分销目标：所有渠道全分销。,分销目标：选择性分销，根据： 不同渠道的购物者需求； 地区性差异； 门店所在的商圈。,目标产品：提供最重要的产品种类/款式,常规产品：提供最多的产品品类,产品的品类作用 (方法2：产品表现),分销管理：必须理解产品的品类内作用,销量,利润率,低,高,高,获胜者,拉客者,落败者,沉睡者,产品的品类作用（方法二）,获胜者：商场内的“明星”，受到特殊照顾： 所有覆盖渠道全分销！ 占用最多POP资源，例如：货价位置及份额、库存、促销支持； 延长“青春期”，避免价格折扣形式的促销； 沉睡者：高毛利率，低销量，很多新品一开始扮演沉睡者角色； 通过线上宣传及线下推广，提高品牌知名度及渗透率； 新品快速上架销售，享受高毛利； 拉客者：跑量产品，消费量大，知名度高； 推动客流量必备产品； 总体现金毛利高； 落败者：产品定位错误或分销错误： 重新定位产品的消费者述求； 重新确定目标分销渠道；或：淘汰。,不同的角色各有其重要作用！ 某个产品不可能总是获胜者，或者落败者！,小组讨论,中粮的一线、二线各产品在包装食用油品类内的作用。 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题： 1 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如： 按照产品类别分，目标产品有：福临门花生油5L等等； 按照产品表现分，获胜者有； 2 对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略是什么？ 讨论15分钟，每组发言3分钟。,主 题,方 法,时 间,小组讨论（表格）,同品项不同的规格的作用,小包装（例如：900ml,、1.8L、2L等）： 新品的开始阶段：消费者尝试；（Consumer Trial) 小家庭使用； 应急性购买； 小超市、便利店销售。 大包装（例如：4L、5L）： 重度消费者； 大家庭； 大量购买。,抓住已拜访门店的分销机会： 确保一线SKU及适销SKU分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会； 抓住未拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。,销售人员的分销职责,理解并执行公司的分销策略,理解产品组合原理并制定自己的门店分销策略,或,缺货期间视为无分销 (OOS),通过订单管理好库存，是销售人员理所当然的职责，而短期的缺货即视为无分销。,制定并执行产品分销推进计划,SKU分销推进： 目标：例如：A市每季度覆盖完成98%以上 按月，对通路内按客户设定月度分销推进率 已覆盖门店增加分销 未覆盖门店掌握分销机会,目标分销率,69%,76%,82%,2,1,8,7,6,3,4,5,12,11,10,9,渠道2,78%,79%,83%,86%,90%,92%,95%,98%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,实际达成率,目标分销率,实际达成率,具体到销售团队操作作战墙,案例：无锡乡镇/独立标超MHSKU分销推进(2005),销售没有什么比分销更基础、更重要的工作了！,门店管理8要素：分销,32：陈列, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,假定你是购物者，要在店内卖这样东西,请在3秒钟内找到绿色方块,请快速找到绿色方块,购物者带者目的巡视货架,购物者很容易找到他们用习惯或想好的东西,但蓝色的三角形在哪里呢？,就在绿色方块旁边！,陈列在最佳视线范围.尽量多的陈列面.,1.是否放在合适的品类区域？,陈列效果的判断依据是什么？,4个专业问题：,1门店内最合适的销售位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.在此品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,最佳品类位置：任何购物者认为这类产品该在的位置： 共同消费者区域； 相关联品类区域； 购物者习惯区域。,4.是否有足够的陈列面？,案例：品类位置的调整,通过邻接品类的开发来带动连带购买，可以提高销售量。,案 例,如果是二级陈列，哪些位置是最好的？,2品类货架区内最好的位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,4.是否有足够的陈列面？,2品类货架区内最好的位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,4.是否有足够的陈列面？,主通道,哪里是品类第一陈列位置？,品类第一陈列位置：主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的货架陈列区域； 入口处、收银台、电梯口等客流密集地区。,2货架垂直面最好的位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,4.是否有足够的陈列面？,哪里是货架第一陈列位置？,货架两端的明显位置； 眼到腰黄金视线范围。,陈列位置影响销量,5,1,2,3,4,案例：陈列在货架最佳视线范围内,参考数据，源数据：花生酱店内测试，2005，广州,3陈列方式要求最大化吸引购物者,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。,垂直陈列原则： 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。,垂直陈列,最佳视线范围垂直陈列：两种陈列对比,有待改进,较好陈列,两种陈列对比,调整前,调整后,3最大化吸引购物者：货架规划,马来西亚,4 陈列面对销量的巨大影响,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,1 : 0%,5 : 100200%,4 : 60%,3 : 30%,2 : 15%,参考数据陈列面 : 增加的销量%,人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象； 陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。,反之则：,陈列面对销量的巨大影响,参考数据陈列面 : 减少的销量%,不同类的产品陈列面基本原则,销量,利润率,低,高,高,沉睡者,获胜者,落败者,拉客者,品类内最大的陈列面； 最好的陈列位置。,较少的陈列面； 较好的陈列位置。,较大的陈列面； 较好的陈列位置。,最少的陈列面？ 最差的陈列位置？,陈列小结：四个步骤确定陈列表现,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,正常货架贡献超过70的销量，是兵家必争之地！,避免店内冷僻的位置,选择品类内最佳货架 选择货架最好的一段 选择货架黄金视线位置,垂直陈列 排放干净、整洁，无“天窗”,尽量多的陈列面位 符合产品在品类内的地位,视觉冲击最大化！,洗护中心消费者教育,视觉冲击最大化！,视觉冲击最大化！,视觉冲击最大化！,因为 吸引购物者！,案例：联合利华食品陈列原则,案 例,判断陈列优劣的问题是哪些？,33：价格, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,零售商常用的3种定价方法： 成本导向法： 在成本数额上加一个固定或标准的利润； 其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争； 通常有2种模式： 顺加：零售价=进货价 x (1+顺加率) 倒扣：进货价=零售价 x (1-倒扣率),门店管理8要素：价格, 竞争导向法： 主要以竞争对手的价格水平为定价基础； 往往忽略营销策略，引起恶性竞争； 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格。 顾客导向定价法： 依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要考虑顾客愿意和能够接受什么价格； 多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品。,财务模式对零售价格的影响,产品毛利导向型的财务模式 - “天天平价 ”,商业毛利导向型的财务模式-“高低价格 ”,品类内的价格梯度以食品为例,主流 22% 口味广 品牌 儿童的兴趣,精细食品 18% 时间/新鲜度 奢侈 尝鲜,价格导向 16% 贴花 价值,传统 17% 享受烹饪的艺术 固定的购物清单,健康 18% 有机 环境保护 低脂低糖 卡路里,高端市场 24%,中端市场 53%,成本敏感 23%,方便 9% 食品是”燃料” 忙 微波炉,富裕程度,价格敏感度,销售人员的价格管理职责,合理定价： 协助客户按不同类型的门店建议零售价格； 执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理。 维护价格标签： 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签； 价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的； 价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品。 促销期价格管理： 及时维护、更改促销前后的产品价格； 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。,常见的价格管理错误,没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。,1. 价格标签管理,34：库存, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,为什么会有库存?,因为时间: 销售代表拜访客户拿订单的时间； 供应系统的信息反馈时间； 厂家的调货时间； 厂家的生产时间； 原材料的准备时间。 库存过高和过低都有问题?,71,厂家,产品流,零售点,原材料 供应商,经销商,客户分销中心,厂家,厂家分销中心,厂家分销中心,供应链概述,需求信息流,流动资金充足,满足最低订货量要求,不出现断货 (送货延迟，意外订单）,增加资金周转次数,增加库存投资回报率,减少库存占用资金 所带来的风险,陈列所需 - 强烈视觉冲击力,过多的送货次数 - 送货成本上升,如何确定库存的平衡点,库存充足,库存精简,库存管理的动态控制过程,库存管理：动态控制门店库存在安全库存及最大可销天数之间。,安全库存线,最大库存线,通过建议订单管理库存,建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) 日平均销售量 - 现有库存 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到门店的天数； 安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。,练习：计算建议订单,建议订单答案,368,144,120,0,33,注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加入到现有库存中； 请观察：这个门店的库存管理有哪些问题？,注意事项：,各项数据要尽量准确； 要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）； 安全库存设定要注意SKU的销量大小； 注意季节波动、节假日以及促销活动； 如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。,2019/11/17,78,可编辑,我们要注意库存的哪些内容？,门店货架库存； 门店仓库库存； 滞销品库存； 临期货库存； 促销期间库存； 季节性产品库存； 公司可供库存。,销售人员的库存管理职责,设定门店各SKU安全库存； 给出合理的建议订单； 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二； 通过门店拜访，及时补货； 扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能； 管理临期货： 避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理,处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效,心得体会:,畅销的品种库存要多一点； 将要促销的品种要多备货； 每个品种的库存数量都不一样,但是库存天数却基本一致； 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)； 生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平； 切实利用库存控制公式对库存进行管理,能有效地提高库存的周转率, 加大资金的利用率。,总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库存，库存管理是我们销售的重要责任！,零售商库存控制的方法 案例,积压商品： 缩小排面-退货-删除； 换位置-促销-清仓； 甩货要坚决：回笼资金，减少损耗，减少人力，减少顾客挑选难度，提高店铺形象； 畅销品： 扩大排面-增订货量-加快订货频率； 普遍现象：畅销商品的高周转掩盖了滞销品的积压。,建议订单的公式是什么？,35：助销, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,门店管理8要素：助销,助销：协助终端销售的多种手段及工具 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制助销工具 长期促销人员、临时促销人员,助销的作用只有一个：“亲爱的顾客，你快来买我吧！”,营造这样的氛围：“您应该买我！”,是买金龙鱼 还是 福临门？,顾客：“一定是个好产品！买回去试试”,货架装饰海报,货架分隔栏,促销（DM）信息,地贴,案 例,海报：“请买我吧！”,案 例,助销员：“它最适合您！”,销售人员的助销管理职责,在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使公司产品及形象从货架产品陈中跳出来； 营造中粮品牌福临门的氛围； 管理助销/促销人员(包括正常货架及促销区域)； 检查店内助销及海报执行质量，出现问题立即解决； 在促销期，做到有促销必有助销！,36：促销, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,理解与传达：内部沟通,落实促销：客户沟通,促销执行：陈列/价格/库存/助销,及时、全面获得信息； 充分理解公司的促销活动细则； 如有疑惑或建议，及时联系上级； 如有下属，及时、准确沟通。,与客户沟通促销活动信息； 获得客户支持； 利用有限资源，争取最好结果； 落实行动细节。,门店管理8要素：促销执行,门店管理8要素：促销执行,- 促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具 - 配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列 - 并改善正常货架陈列,- 确保及时维护促销价格 - 落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区 - 促销过后及时维护,- 合理预估促销期销量 - 及时做好促销品进货、及库存备货工作 - 促销结束后跟进管理库存,- 有促销必有助销 - 合理运用各种助销工具，达到生动化要求 - 协助管理促销人员,陈列,价格,库存,助销,案例：产品大型陈列比特价更能创造销量！,惠氏奶粉的案例,案 例,常见促销的陈列方式,派样（试吃）； 地堆（大型陈列）； 端架； POSM； 促销品的正常货架陈列； 端架及地堆的陈列SKU数。,1：派样,Sampling,派样位置选择：,TG或地堆旁边,派样的选址原则：选择客流密集的，且靠近目标产品主货架或促销区的走道前端。,如无TG或地堆时，可近货架放置,位置选择：,切勿放在门口、角落,位置选择：,派样（试吃）台布置：,整洁、干净 适当整齐的货品陈列 POSM、价格标签,2：地堆,The Blocks,消费者动线：大多购物者从进入商点到出去，习惯性的走动路线及顺序。,1.地堆的位置,收 银 台,电 梯,正 常 货 架,3,地堆,地堆,2,1,主通道,主通道,地堆,福 临 门,1.地堆的位置,偏离主通道，偏僻的角落,主通道，购物者行走路线,2.地堆形式-花车,混合在花车内的产品，分散了消费者的视线，且有杂乱的感觉，不能引起视觉的愉悦与购买冲动。,2.地堆形式-主题式地堆（大型陈列）,因为有鲜明的主题或精心设计的堆放形式，能最大限度吸引消费者的视线，提升品牌形象，引起购买冲动,花车与地堆,花车的促销陈列效果不很理想！(除非免费),VS,3：端架,Top of Gondola,1.端架的位置,TG的位置应选择在主通道、相关品类陈列区或收银口，目标消费者云集的地方,案例：端架的摆放,端架的摆放遵循陈列10原则，并注意货架库存的控制,案例端架,4：POSM,POSM,主题 POSM 对系列产品起了点晴之笔，使购买者更易理解产品给他们带来的利益,挂在产品上的POSM以及促销海报,有促销必有助销！,5：促销品的正常货架陈列,Normal Shelf Display in Promotion Period,促销品展示与货架海报,正常货架上的促销信息卡,正常货架上展示DM产品，吸引购物者,促销标签与货架海报,注意货架海报的信息内容与整齐整洁，尽量不要挡主陈列的产品,6：端架及地堆陈列的SKU数,TG & Blocks Display,1个SKU：干干净净，整整齐齐，一目了然,一个SKU陈列的优点,造成购物者的视觉冲击力！ 主题明确集中； 消费者一目了然； 便于陈列。,一个SKU陈列的注意点,勿与其它公司产品陈列在一起，以免产品混迹于大堆商品中，丧失主题明确的优势； 避免陈列在花车中，陈列在花车中的产品往往不在最佳视线内，并且，商品的正面包装不易被购买者阅读，不便于购买者了解商品信息； 如无专业设计的地堆陈列，TG(顶端货架)最适合陈列一个SKU的陈列： 商品可落在购买者的最佳视线内，视觉冲击力大； 便于陈列； 库存大。 专业的地堆陈列POSM会吸引购物者对产品的注意。,2个SKU,2个SKU陈列的优点,有利于强势SKU带出新品或公司欲重点推荐的SKU(如高利润的SKU) 陈列比较清晰 购买者比较容易了解产品陈列信息,2个SKU陈列的注意点,无论是地堆还是TG ，均应纵向陈列，避免横向陈列，以使2个SKU都能落在购买者的黄金视线内，使产品更清晰可见 2个SKU所占有的货架份额应为平均，但对销量相对强的一个SKU要加强加货频率 SKU的选择： 其中一个SKU为同系列最好销的SKU，另一个SKU为新品或公司欲力推的SKU 同系列中最畅销2个的SKU SKU的包装： 陈列在一起的两个SKU的包装建议尽量接近，使陈列更为美观,3个SKU,司迪生的口味,有可可，有蛋奶，有果汁.,立顿茶包系列？,3个SKU,3个SKU陈列的优缺点,优点： 小型系列产品的更全品项亮相，使消费者了解该品类中更多的SKU 缺点： 稍有不慎产品陈列容易混乱，排面整理难度增加 主题有可能不明确,3个SKU陈列的注意点,通常而言，勿将不同品牌3个SKU的产品陈列在一起，除非有统一的促销主题与目标； 纵向陈列，三分天下，畅销SKU陈列在中间或顶端位置； 3个SKU的正面均应同时面向顾客； 色彩：深浅搭配，同一颜色SKU集中陈列； 包装：尽量选择包装规格接近的SKU，以使产品陈列更美观。,大于3个SKU,可能会： 产品堆放凌乱， 没有主题， 没有助销手段， 不能引起视觉的冲击力,消毒液，消毒洗衣液，消毒沐浴露，消毒洗手液，消毒香皂，让我全面地呵护你全家的健康 - 滴露的健康系列主题,大于3个SKU：鲜明的主题，精心设计的堆放形式,主题促销活动：“传递心的祝福，放飞新的希望”，彩虹式的地堆陈列,大于3个SKU：精心设计的堆放形式,“对不起，油品的注意力全由我霸占了！” （一看就觉得是有高手在幕后策划，强将在门店执行。）,附：注意细节,Retail is Detail,注意细节：“Retail is detail”,注意细节：“Retail is detail”,注意细节：“Retail is detail”,37：客户渗透, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,1：了解客户 门店信息 客户总部信息,2：建立客情关系 有规律地拜访，礼貌相待 信守承诺，帮助解决问题 得到客户的认可与协助,3：紧密合作关系 用生意增长机会来说服客户 门店业务活动取得公司与零售商双赢 争取客户将中粮作为业务合作伙伴,门店管理8要素：客户渗透,零售商的业态类型 零售商的商业定位 零售渠道的发展变化，及对零售商的影响 零售商的组织架构 职能部门及业绩衡量标准 零售商财务模式 零售商内部人员情况、人际关系及决策人 零售商生意发展计划 零售商对本品类/品牌/公司的态度与计划,客户渗透首先：了解零售商,有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、理货员、我方促销员等)的名字，对方也能叫出你的名字 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助解决问题(在不牺牲公司利益前提下) 让客户了解你的风格与情况并基本认可 互相之间较广泛的沟通,客户渗透应做到：良好的客情关系,理解我们的客户,08:30 到办公室：开始整理信件，查看语音留言和电子邮件 09:00 打电话到老板办公室：一系列的问题，断货，价格问题，贸易条款问题 09:15 第一个预约碰面：新产品线 09:45 开会接了6个电话：2位区域经理，1位仓库经理，1位营销经理，2位供应商 10:00 准备下一阶段促销计划 10:15 和内部NPD(信产品开发部)队伍面谈，新产品 10:45 供应商会议，重新谈判年度协议的销量 11:30 又有8个电话需要回答 12:00 后勤会议：存货情况，供应商服务，缺货的问题，新产品表现等 13:00 午饭：一边回电邮，一边吃饭 13:25 打电话给采购总监：新市场活动需要支持，需要供应商支持费用 13:45 最大供应商的销售总监提出新品投放的提案 晚11:30回家,举例：一个采购陈某的一天,陈某的想法,每人都来找我 偏执狂 - 我得到最低的价格了吗？ 没日没夜 我讨厌星期一 我到底是英雄还是狗熊 供应商的人来自另一个世界 去年日子多好过啊 所有人都是专家 电话什么时候能停 一切都是谈判,一个门店经理王某的一天,03:45 一早被叫到店里 - 警报大作 - 结果是误报，只好就此呆在店里 04:30 和商店的面包师讨论今天的生产 06:00 打电话给报纸批发商，看报纸送到哪里了 06:30 清查货物是否送到 - 发现缺货 - 因为经理没有及时批准送货 07:00 在仓库督促进货员直到仓库经理到达 07:30 与夜班经理环视商店，看看今天准备情况 08:00 与人事经理谈判货物延迟的责任 08:45 部门经理会议 09:30 区域经理来访 - 结果来了后却先给其他商店打一个多小时电话 10:30 区域经理在门店检查工作 - 竟发现了70多个改善点 12:00 回顾刚统计出来的库存情况 - 部门经理纷纷打电话来询问原因 15:00 午餐 15:15 打电话给仓库了解损失情况，结果和送货司机吵了一通. 晚8点回家,王某的想法,谁今天没来上班 谁偷了东西 货送到哪里了，为什么新品没装车 下一个约见是什么时候 我希望在总部工作 没人了解我想什么 什么时候事情能少一些 这笔预算从哪里来 竞争者为什么总能提供更便宜和更好的产品 我们的商店是不同的 - 他们不了解这一点 我的员工不断辞职.,一个门店助理万某的想法,本周我得工作多少小时？ 我得保住饭碗 经理是个笨蛋 如果我的同时能找到更好的工作，我也走 经理从不和我交谈 我希望这些产品固定在货架上不用整理就好了 为什么东西总在变 做工作的人手总不够 对我来说这箱子太重了 可别出新的工作指南了.,双方不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、职能部门间广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的公司同他的总体生意策略联系起来,客户渗透应坚持：,理解万岁！和谐发展！,对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解 对客户