和君上海西域酒业业务员工作手册.doc

营销人员工作手册（讨论稿）一 业务人员工作职责二 业务员主要工作流程三 业务员行为规范四 附表：一：区域销售办事处组织结构区域销售代表业 务 员业 务 员业 务 员促销小姐促销小姐促销小姐促销小姐大 区 经 理 通过有组织的管理，将我们西域酒业公司的最优势的资源配置在指定的区域，提高产品的区域竞争力，将综合产品力发挥到极至，继尔以滚动式发展态势覆盖整个目标区域市场，实现区域市场占有率第一的最终目标。而其最终是依靠业务销售人员对终端有效的掌控来实现的。二、区域销售代表岗位职责l 行政隶属 上级主管-上级分公司经理 直属下级-办事处业务员、促销小姐l 主要职责 提高所属区域内销售效率，提高本区域内本产品的总销量及本产品所占市场份额，深化与产品价值链各环节（酒店终端、区域分销商以及消费者）之间的客情关系，取得并维护各环节对我们的价值认同。l 主要工作1、区域市场信息反馈 根据市场各竞争品牌所占市场份额及其各自消费者群体细分。深入研究市场竞争格局，汇总、分析采集来的信息数据并及时向上级公司汇报。2、制定业务工作计划 根据市场竞争状态、市场容量、市场潜力，明确竞争战略，逐周制订市场滚动工作计划。落实业务任务目标并将任务分解至各具体终端酒店，围绕具体任务实施相应的促销手段，确保任务的完成。3、监督检查任务落实健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 4、确保现金流、物流的畅通持续拜访终端酒店及区域分销商，研究市场竞争状况。保持与分销商畅通的信息渠道，根据终端各单店走量的汇总及分销商处的进、销、存量确定存货量及周期发货量，并督促经销商的迅速返款。5、营销渠道的建设与管理 指导并帮助业务员开辟新的销售终端，将之纳入我们的销售网络。不断提高市场占有率与销售效率。l 任职要求：年龄在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。大专以上学历，五年以上经销管理经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。三、业务代表岗位职责l 行政隶属 上级主管-区域销售代表 工作对象-酒点终端、区域分销商l 主要职责 维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息l 主要工作1、巡店，按指定路线到指定销售现场了解、掌握本品销售状况，包括环境布置、POP张贴、摆放位置、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通，与区域分销商沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品礼品）产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反馈，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。4、管理,帮助促销小姐完成其职责内的工作,提高产品知名度及品牌的美誉度.监督落实信息的采集工作。5、落实促销费用的使用情况，确保终端服务员能得到公司拟定的促销激励。l 任职要求：年龄在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户口，三年以上销售经验。目前主要针对AB类酒店检查、协助区域销售代表反馈信息 下达业务计划业务代表终端分销商根据计划路线巡访客户 拜访、了解其经营状况及需求处理例外事件、督促回款要货 检查促销力度、落实促销费用了解出货情况（包括竞品）根据具体情况确定其进 、销、存量填写表格反馈信息宣传、展示、促销、沟通收集本、竞品信息整理所采集数据，填写相关表格，完成工作日志分析所有信息、汇总表格并计划次日工作 上交表格 促销小姐四、业务代表工作流程简图拟定促销报告考评工作业绩制定巡访计划了解促销情况(联络人)沿既定路线访店 奖惩错施应对建议 经销商信息反馈信息分析、汇总促销小姐日报表业务员填写表格区域代表l 附1：促销小姐考评及促销建议提出流程业务员制定巡访计划采集终端营业状况潜在客户填写表格共同商定是否开辟继续回访核对经销商渠道通知经销商存在开辟否纳入我销售网络备案、等待或放弃ABC分类并进入表格l 附2：业务员新渠道开辟流程五、培训、学习1、培训内容岗前培训内容包括：l 介绍公司的概况和企业文化；（西域酒业网页，企业其他宣传材料）l 公司有关规章制度和管理思想；l 工作手册；（岗位描述等）l 葡萄酒文化，产品知识和行业/市场信息；l 销售及促销技巧；2、定期培训与考核销售部及各销售大区每半年对在职员工进行一次培训和考核，培训内容包括：世界及国内葡萄酒行业最新流行趋势；葡萄酒市场最新动态；葡萄酒文化以及提高葡萄酒销售的技巧。3、培 训 方 法l 知识讲解；l 技能培训；l 规范形成；l 技巧演练；l 举一反三；l 通过考核强化培训效果； 考核由区域市场代表主持进行，结果存档作为上岗及工作安排的依据。5、学习制度 阶段述职报告交上级分管部门经理，并展开讨论，日常表现记录在案；知识学习，经验交流制度。六、奖惩、考核l 销售指标的确定 根据公司下达的 年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。各大区的区域销售代表和业务员，将相应承担不同的销售指标，其中： 指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。指标按月统计，由大区区域销售代表将完成情况上报大区经理，营销总公司进行全国范围的统计与考核工作。l 考核办法1. 实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由区域销售代表核算并上报财务部审核批准。区域销售代表由其上级分公司经理依据各区域销售总回款额进行考核。2. 提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。3. 指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。七、例会制度l 例会制度1. 大区：每周一由大区分公司经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。经理不在总部时将指派他人主持会议。2. 区域：每周一由各区域销售代表主持所属区域销售人员碰头会，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。八、业务人员行为规范l 行为规范内容1. 礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。2. 语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。3. 工作