加盟代理商手册.doc

第一章：前言 公司简介深圳市卓妮服饰有限公司是由香港（国际）服饰有限公司投资在国内的一家以中华卡通文化为基础，致力于儿童健康成长事业，并广泛涉足儿童产品开发、生产等领域的儿童服饰公司。公司全面导入CIS，集产品设计，开发、生产、销售为一体的全方位品牌经营模式。创立至今的“小猪噜噜”以其执着的追求和不懈的努力，建立起科学的销售体系，现已拥有自己独立完备的销售网络，并先后在全国各大中城市分别建立起200多家专柜。卓妮服饰打破国内传统童装品牌经营模式，采用当今国际上最为流行，备受推崇，并经过实践取得巨大成功的特许连锁加盟制，成功创造全新童装品牌经营模式。并通过规模化，网络化的市场开拓为引导，以实现其全球化的发展战略。 品牌的设计理念“小猪噜噜”高级童装及系列产品，其服务宗旨是做小朋友最贴身的服装设计师，做儿童的服饰专家，一切为了孩子！凭借香港高级设计人才的独到设计意念，在设计与品质方面都极为新颖、优良，加上款式多样化，配搭容易，故深受小朋友及家长们欢迎的“成功品位由小开始”文化理念。 品牌的文化内涵及理念“小猪噜噜”是一只憨厚可恭、勇于挑战、人见人爱、聪明、机智的小猪品牌形象。卓妮服饰通过建立丰富多彩、生动活泼的品牌文化，在先进的经营理念指导下，以特许经营加盟店为发展核心，构筑多层次、多角度的营销体系，将我国的儿童产品与国际接轨，并引进推广先进的育童理念，让中国儿童在健康成长过程中享受到专业、细致的护理。卓妮服饰在为社会作出贡献的同时，在儿童健康成长的领域，走出一条创新的企业发展道路。 “小猪噜噜”VI形象介绍“小猪噜噜”以憨厚可掬、勇于挑战、人见人爱、聪明、机智、积极向上的小猪作为形象，而十二生肖中的猪就有福气的意思。 “小猪噜噜”荣誉及成长大事记 1998年9月9日，由香港卓妮（国际）服饰有限公司/深圳市卓妮服饰有限公司开始经营“小猪噜噜”高级童装系列，全面进军中国庞大童装市场，并以憨厚可掬、勇于挑战、人见人爱、聪明、机智、积极向上的小猪作为形象，并正式申请注册。2000年，商标注册获中国商标局通过，同时“小猪噜噜”在广州、深圳各大商场已设立十多间专柜，由于产品在设计极为新颖与品质方面优良，加上款式多样化，配搭容易，故深受小朋友及家长的欢迎，开始吸引国内加盟商的加盟。2001年，公司开始以特许经营加盟方式，及独特的经营成功模式大规模对国内招商，从2月开始以惊人的速度迅速走进大江南北，年底在全国已成功开拓近百家代理加盟商。2002年，“小猪噜噜”儿童俱乐部成立，目前在国内已有1万多名会员。2002年2月，“小猪噜噜”被列为“2002年国家权威检测质量合格-质量信得过产品”。2002年6月，“小猪噜噜”被列为2002年中国市场消费商品质量信誉竞争力调查“同行业十佳品牌”。2002年底，国内专柜及专卖店近200多家，市场占有率大大提高，据中华信息中心统计，销售上升为华南地区第2名，市场占有率达5.8%，已进军香港、中东、新加坡等国际城市，全国各种媒体争相报导：中国童装、中国服饰报、服装时报、中国经营报，服饰商情、儿童服饰、妈妈宝宝杂志、香港太阳报、香港东方日报2003年2月，“小猪噜噜”被中国保护消费者基金会推介为“消费者信赖的知名品牌”。2003年5月，“小猪噜噜”正在全面通过绿色环保验证，成为年度率先实施环保认证的童装品牌。2003年8月，“小猪噜噜”被评为“中国市场畅销品牌”，除在全国各大、中城市设立专卖店外，已成功与沃尔玛、吉之岛、万佳、华联、广百、香港永安、天虹、茂业等几十家国际、国内知名零售巨头建立合作关系并设立专柜、专卖店达300多家。2003年12月，“小猪噜噜”订货会上隆重推出“小猪噜噜”生活馆、“小猪噜噜”TWO，全面打造精彩儿童生活。2003年12月，“小猪噜噜” 2004年央视小明星招募活动全国全面进行。2004年1月， “小猪噜噜”被评为首届深圳十大最具知名度品牌。 第二章：店铺的开发一、开店策略1、 市场分析2、 市场规模调查3、 市场饱和度分析4、 产品及竞争者分析5、 消费者及消费力的分析二、市场定位1、 商品风格定位2、 市场区隔3、 零售通路形态定位4、 经营策略定位三、趋势分析1、 市场成长轮廓分析2、 SWOT分析3、 综合趋势分析四、展点布点策略1、 布点店数的设定2、 布点范围选择3、 开店最适合条件的制订4、 商圈设定及布点形态选择5、 布点网路联结五、布点实地调查1、 商圈调查2、 立地评估六、店铺选址1、专卖店选址要素：a 坐落于商业区、或大型住宅中心；b 具备到达便利性；c 商店可见度强；d 租金适度，租期不少于1年；e 格局是浅方型最佳；f 面积20-40平方米（根据地区不同可以有所调整）；g 橱窗位置及宽度：面向街道，越宽越佳；h 近期无城建规划；2、寻铺的其他注意事项：a 注意铺面的周围品牌环境,不要被低档品牌包围；b 注意店铺所在街道的阴阳面；c 注意店铺周围的车站位置；d 注意店铺周围的障碍物位置；e 注意店铺门口的台阶情况等；3、商场的周边环境条件：a 商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档综合商场及附近；b 知名度及客流量最佳的商业（客流量需满足目标顾客群特征）；c 知名度高的店铺附近（如麦当劳、肯德基附近）；d 大规模住宅区附近；e 市场配套设施齐备且同行业绩佳；4、专柜位置条件：a 注意铺面的周围品牌环境,不要被低档品牌包围；b 注意商场专柜的楼层情况，一般选休闲区或女装区，避免进入运动区；c 选择消费者习惯行走通道，切忌人流死角位置，最好靠近主电梯口，或在主通道上；七、开店计划（一）卖场规划1、 货架或商品放置设备。2、 动线3、 橱窗及展示区4、 视觉指示5、 其他（二）营运计划1、 商品方面2、 人员方面3、 促销方面4、 财务方面（三）开店执行1、 租约签定2、 卖场规划设计3、 营运计划4、 利益计划5、 法律税务事项6、 施工验收。（四）利益计划1、 成本费用预估2、 营业额预估3、 损益平衡点公式（五）开幕计划1、 开幕告知（媒体广告 DM等）2、 店铺卖场活动或者演出第三章 加盟后的经营规则成功加入“小猪噜噜”特许经营行列后，请务必遵守“小猪噜噜”以下经营规则。一、 合同签定后，加盟商详细填写“小猪噜噜”基本资料表。（附表）二、 卓妮服饰提供相关负责人姓名、电话。并提供以下资料:经营手册.陈列手册.公司基本资料.(附资料清单一份)并对加盟商进行必要培训。三、 加盟商将联系好店面的平面尺寸图传公司(含店铺照片,商场要求)；四、 加盟商填写店铺开业申请，经卓妮服饰营销中心同意后，双方开始进行各项开店筹备工作；五、 公司设计师经加盟商沟通，设计店铺平面效果图、3D效果图、道具摆放图；营销中心总监确认后加盟商严格按照图纸要求施工，公司统一制作配送形象专柜，（附货架验收表)。完工后必须寄回。 六、 确认开业时间后，公司统一策划开张事宜,统一安排配货，配货时相关负责人和加盟商进行具体沟通，了解当地市场情况和天气，所有订货需达公司货源的80%，配货后公司统一安排发货，通知加盟商发货时间和提货资料；七、 首批发货后需补货时，加盟商填写补货单传真至公司，正常情况三天内发出，如客户帐上余款不足，则客户须先打款，款到发货。八、 加盟商收到货后，即时清点货品有无出入，签字确认后回传公司，时间不能超过三天。否则视作认可.九、 衣架、库架、质量认证铜牌、环保铜牌公司统一配发，收取成本价。十、 开业前准备工作，专柜/专卖店须卫生全面打扫，货品陈列按公司产品系列、颜色等进行陈列，具体陈列方案由卓妮服饰市场督导提供。十一、 营业员决定专柜销售，对于经营品牌服装，好的营业员犹为重要，她要知道“小猪噜噜”企业文化、品牌形象、产品陈列、服装设计理念、服装卖点，基础面料知识，品牌经营运作，营业员要求：文化：高中以上 身高：158CM以上 五官端正、口齿清楚、笑容甜美、形象气质佳、具亲和力，有一定推销技巧，一定的童装专业知识。十二、 专柜/专卖店开业当天，拍照照片，分别是专柜/专卖店的正面、左侧面、右侧面、全面、或和竞争品牌一组的等，并寄回公司备案。十三、 退换货程序：请参考附录“ 退货须知”。十四、 退货回公司，卓妮服饰营销中心客服部相关责任人须告知加盟商的退换货金额有无出入。十五、 加盟商需要公司提供增值税发票的，需提供开票三证，分别为营业执照、一般纳税人资格证书、税务登记证。十六、 每月初至7日，为公司和加盟商的对帐时间，如需对帐请通知相关负责人。十七、 每月初至5日，加盟商传上月销售额、销售件数、库存、促销、畅销、滞销、竞品情况、下月销售计划、促销计划、对公司的建议和意见十八、 期货订货:公司每年召开春夏季、秋冬季两次产品发布会,加盟/代理客户看样订货，签订期货供货合同，缴纳期货订金，卓妮服饰将按照客户期货订单排期发货。十九、 加盟代理商对外宣传须按公司统一标准执行。POP/灯箱画须由公司统一设计制作，加盟商不准私自制作。第四章：店铺的形象小猪噜噜专买店（专柜）形象是小猪噜噜品牌对外宣传的最直接的窗口，更是与消费者直接沟通的最佳载体，多年来小猪噜噜品牌的知名度和美誉度在整个童装界一直享有非常好的口碑，这都得益于品牌形象所产生的无形价值。也正是通过专卖店科学合理的店面形象、有序陈列表达及优质健全的服务方式所体现出来的。小猪噜噜品牌一直本着“成功品味从小开始”的品牌文化，产品风格讲究时尚、个性、简洁，专卖店形象则注重“温馨、个性、关爱、时尚”。同时店面设计则讲究在独创空间里展示品牌的形象宣扬，尤其是升级版小猪噜噜专柜/专卖店的基本色，所采用的以鲜艳的橙色、白色为主色系的货柜，让大人小孩都致力于返朴归真的状态，更加能达到吸引受众体关注的目的。因此小猪噜噜品牌无论是从产品内涵到形象的表达都创造出无限想象的个性化需求空间。为了配合升级版“小猪噜噜”专柜形象在全国的大力推行，让每一个专卖店（专柜）都能做到统一化、规模化、形象化、品牌化，全新版展示道具已经全面推出，以供每个单店参考执行。一、 店面的设计与装修（一）整体：整个专卖店（专柜）突出人性化、温馨自然的设计特色，并以趣味性为原则，力求给顾客高雅生动、活泼、热烈、简洁、亲切精品荟萃的感受，让顾客感受到我们的精心、细心、周到的及深刻的品牌文化内涵。1、 灯光：整个卖场的亮点都必须通过灯光的照射来营造整个卖场的气氛，灯光的强烈照射可以使衣服更加突出，尤为突出衣服的色彩、款式，从而增加顾客的购买欲。故光线该明亮的地方就要明亮，该柔和的地方就要柔和。灯光以白色、黄色为主色调，橙色为配衬，装饰精巧，整体氛围，鲜艳亮丽、简单明快，生动有趣，富有趣味性和艺术性。2、 货柜：所有专卖店（专柜）必须统一用公司设计并制作的货柜，货柜采用高档次的材质制作，形状则采用小猪猪蹄形的双拱设计变化而来，以生动、活泼的艺术形体魅力，展现了品牌的独特形象和文化内涵。3、 门面：门面的设计要鲜明、独特、富有吸引力，做工装饰要精细考究，字体图画要生动醒目，富有艺术性、趣味性、强烈的感染力和视觉冲击，以达到一种强烈的品牌标识作用，并产生想进去看看甚至有消费的欲望。4、 模特台：模特台是整个卖场形象对外的最直接的窗口，是卖场的灵魂，直接展示出整个卖场表现的主题，以及当季商品的内涵、风格、等。所有专卖店（专柜）的模特台及模特由公司统一设计、制作、以成本价提供。5、 严格按照公司的装修设计方案进行装修，以保证品牌形象的统一性，从而有利于品牌发展的规模化、网络化的市场效应。6、 专卖店（专柜）形象设计要点1） 总设计方案：形象鲜明充分体现“小猪噜噜”健康、可爱、跳跃、聪明、勇敢向上的品牌形象。2） 深刻第一的印象：造型别具一格，色彩欢快明亮，视觉冲击力强。3） 统一标准：完整成功模式的复制。4） 专卖店外观：追求时尚健康。5） 展示货柜：活动性、展示性、新颖性、形象化的货柜造型，不但通过猪蹄的抽象变化，同时按3-14岁身段特征来制订它的尺寸，所以在设计方面不但保留了它的使用功能，而且还展示货柜外形更具特色。6） 光线灯光：卖场效果最大体现之一，在整个设计中不单只追求灯的排列整齐和造型独特，更刻意追求在有物体（含货物陈列及形象画）的地方就有充足直射的光线（以造型美的射灯为主）这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化。7） 色彩方面的运用：设计中大胆采用红、黄、橙等几种冲击度大的颜色来做它的效果，主体颜色是米黄、点缀颜色是桔黄，再配以多色的服饰，使整体空间颜色更加丰富，呈现五颜六色，从而对消费者视觉造成强有力的视觉影响。二、卖场的规划 （一）卖场结构的安排：增加销售的秘诀是有效活用整体卖场，具体来说，是将畅销的主力商品与准主力商品、关连商品，遵循下述的着眼点来配置。1、 卖场结构的重点a、 商品类别使销售结构与卖场面积呈正比，以提高卖场整体利用率，有助于提升销售效率。b、 将主力商品配置在面对主通道，占最大面积。c、 设法将主力商品以外的准主力商品或关连商品配置在容易观览的通道上。2、 筹划通道从容易进入的入口开始，来配置能环视店一周的主通道。卖场的通道设计最为重要，要为顾客留下参观所有产品的顺畅的通道，并配合以通道上的主力产品与相关商品的陈列。3、陈列配置原则上在通道周边摆设主力商品与准主力商品，但仅仅销售主力商品，也无法拓展其他商品的销售量，卖场效率同样无法提升，因此，必须筹划主通道与副通道的配置，来对应商品的陈列。a、有效的视觉范围：成年顾客的最佳视觉范围是120cm160cm，有效视觉范围为70cm180cm，所以我们在这个视觉范围内来做服装的主要展示区，而高柜 的正面展示区恰好就是120cm160cm。b、有效位置的陈列：顾客看不到商品，就不会考虑购买。因此，商品的陈列理所应当放在最显眼的地方以吸引顾客的视线。导购代表在陈列时，要注意针对商品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。c、商品的陈列要能提高商店的竞争力：店内商品陈列要保证具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店陈列得最好，那它就能获得在经营上的有利地位三、卖场的商品陈列卖场产品展示原则：卖场陈列基本标准：整个卖场应保持整洁、清爽，给顾客以便利、爽朗的购物环境，并达到最抢眼的视觉效果和形象效果a、 明确每季的设计主题，并规定出每个时间段卖场所要展示服装系列，并在不同的销售时期展示不同的服装风格（每隔15天设计制作出卖场陈列搭配图）。b、 在商场边厅的专柜卖场，以靠强高柜为主要展示区，展示每季主打商品及刚上市的新货品）中导柜则以展示附加商品和配饰。在商场中导区专柜，没有高柜的，则以靠通道或靠电梯旁的中导柜为主要展示区，展示每季主打商品及刚上市的新货品，其他中导柜则展示附加商品和配饰。c、 .专柜的产品陈列力求突出品牌与专柜的形象，衣服摆挂整齐有序以形成品牌气势和销售气氛。同等面料、同一色系、相近款式、同一季节的服装放在一起。d、 专柜模特示范的服装应具有代表性和鲜明性，且应结合设计理念、自身审美观点和季节天气变动进行合理搭配，同时可配以小饰物及帽、袋等与服装协调搭配，体现动感，力求新意，以突出品牌的特点，表现品牌的风格和时尚。e、 季节性产品、新产品、特价品和促销期内的产品应放在距专柜位置最显眼的地方。f、 所有服装上的吊牌应放在服装里面，价签对应商品摆放，以免误导消费者。g、 商品陈列以“勤”字当头，及时整理好顾客挑选时翻乱的商品。层板陈列基本要求（即折叠的服装陈列）a、 同款同色服装折叠在一起，每件服装折叠好后的尺寸偏差不得超过1CM，并重叠摆放，重叠的高度要保持水平。矮柜上第一排折叠衣服的高度不能超过灯箱上的LOGOb、 每栏折叠好的服装，间距通常保持在10CM，以每块层板摆放三栏为准。c、 除冬装外，所有服装折叠时应在服装内加垫A4纸片，以减少服装表面的褶皱，以使服装更加挺括、整洁。d、 折叠时尽可能的将衣服和裤子上的图案、LOGO、装饰物展示在外面，以突出衣服上个性。e、 重叠的服装颜色由浅至深摆放，浅色放在深色的上面。撞色的服装，折叠时应以服装折叠处的颜色为准，不必考虑服装的整体部分的颜色。f、 袖子的折叠要求折得平整且大小一致，衣角、领角应折在平面内并保持对称，以免影响整个上衣折叠出来的效果，折叠好的服装应认真整理四周，要求绝对整齐，重叠的衣服应做到棱角分明。g、 摆放时每栏分别向层板帖边初对齐，上下栏也应对齐。 高柜及矮柜的基本陈列展示标准高架的基本陈列法：a、 每个高柜里有两条挂钩，应展示一个系列同类色系的服装，第一、二排展示110CM尺码的衣服，后面依次为120CM尺码的衣服，每个挂臂规定挂5件，与上衣搭配的裤子尺码规格应和上衣保持一致。b、 挂架上的衣服要保持三统一：规格统一、数量统一、朝向统一。c、 衣架、服装、挂钩及衣架上的LOGO等方向、距离应保持一致。d、 高柜挂架下的层板摆放与上面衣服相配套的童鞋（规格18-20尺码）。e、 高柜层板下底端的方框上面，应摆放折叠的衣服（即上面挂架上的同类上衣）尺码为100CM160CM，叠放顺序由小到大，依次为100CM160CMf、 高柜层板下底端的方框里面，应摆放折叠的裤子（即上面挂架上的同类裤子）尺码为100CM160CM，叠放顺序由小到大，依次为100CM160CM。中导柜（即矮柜）的基本陈列法a、 每个矮柜有一条挂钩和三个层板，挂钩的第一、二排展示110CM尺码的衣服，后面依次为120CM尺码的衣服，每个挂臂规定挂5件，与上衣搭配的裤子尺码规格应和上衣保持一致。b、 矮柜上的三个层板，应摆放折叠的衣服（即挂架上的同类衣服），三个层板分别摆放同一款式三种不同颜色的衣服。由轻到重，由浅入深，即浅色摆在最上面，深色摆在最下面，叠放顺序由小到大，依次为100CM160CM。c、 裤子和裙子在矮柜上的陈列标准：分男童女童、长裤短裤、长裙短裙陈列，同类别的陈列在一个矮柜上，选出所有款式裤子、裙子110CM尺码的挂出来，按系列、款式、色系分开陈列。挂架上的裤子、裙子d、 陈列应保持规格统一、朝向统一、数量统一。模特台（橱窗）的陈列：模特台：模特台是整个卖场形象对外的最直接的窗口，是卖场的灵魂，直接展示出整个卖场表现的主题，以及品牌理念、当季商品的内涵、风格等。1、统一采用公司提供软体模特，以110CM为标准。2、模特穿的衣服风格必须与模特台展示的主题相吻合（比如背景板表现的是运动主题，那模特就必须穿运动系列）3、模特穿的衣服必须是有代表性的：a、 代表当季主打风格的款式；b、 代表品牌内涵的个性款；c、 代表其中一个系列的主色系；d、 代表刚到卖场的新款，重点推出；e、 代表畅销款，刻意推出；f、 代表滞销款，急于促销；5、 模特必须36天更换一次衣服第五章：店铺的营运与管理一、促销的管理（一）开业前促销活动的策划：1、新闻发布会；2、媒体及平面的宣传；3、店铺卖场开业当天模特SHOW；4、对当地小学及幼儿圆进行传单式的宣传；5、促销活动的安排（特价品促销、折扣券、抽奖、赠品、猜谜、比赛活动、会员卡继续购买奖励、加值包赠送、活动招待）；6、社会特定事件的炒作；（二）开业后的促销活动的策划：根据服装季节性消费的特点，分淡、旺季制订出全年的销售折扣和促销活动。（三）节假日的促销策划与操作为了使“小猪噜噜”在全国的知名度和销售额及占有率的进一步的提高，使“小猪噜噜”成为全国第一品牌，实现全球化经营策略，卓妮服饰营销中心企划部每年制定全国性的促销活动。“小猪噜噜”多年经营的实践及成功实例，就节假日旺销季节如何把握最佳的销售时机，提高销售额并充分利用节假日人流高峰，扩大品牌知名度和影响力，并充分利用商场周围因素为我品牌所用，使“小猪噜噜”在每一场所都能成为亮点和聚焦点，从而最终将品牌的地位提高到第一品牌。1、“小猪噜噜”四个点：a、找准产品卖点：“小猪噜噜”每季的产品都会有一个突出的主题，如2002的“金色童年、经典回归”。2003绿色环保童装。2004的“时尚+健康+温暖+绅士”。b、找准品牌卖点：找到“小猪噜噜”与其他品牌的区别，“小猪噜噜”每季都会推出一个主题，如2002年的“中国十佳童装”。2003年的“绿色环保童装”席卷全国的绿色风暴，大力提高了销售，而今年的“小猪噜噜”央视广告形象代言人在全国的招募中，也引起很大的反响。c、 抓住社会焦点：如儿童村SOS、希望工程、六一儿童节 教师节等相联系推出让利活动或举办一些有意义活动，提高品牌知名度从而带动产品的销售。d、 借用新闻热点：与新闻热点拉上微妙关系，借势造势，变社会热点为工具以增加品牌社会知名度。2、把握“四性”a、 新奇性：意料之外，情理之中，广告的促销要有新奇感，让顾客看了心动；b、 参与性：动手动脑、加深记忆；c、 趣味性：朗朗上口，妙趣横生；d、 高雅性：内涵丰富、气度不凡。3、广告的创意：“小猪噜噜”力求产品有新意，推广方法有创意。创意是广告的灵魂，创意就是求新出奇。a、 破定式思维（突破约定俗成）如“小猪噜噜制造浪漫的童年”“我爱地球，我健康，我穿小猪噜噜”，虽说这些话说不太通，但却可以抓住父母的心，形成一种氛围，这就是反向思维，形成热点，但注意要用得恰当b、 巧借流行用语；c、 巧用成语；d、 巧编故事；e、 努力提高消费者的参与性；4、店铺广告分类a、 企业形象类：是利用与公共机构或是相关行业举行研讨会。b、 产品促销类：最大限度利用最短时间，最大人流折价销售商品，或是送礼品，让消费 者感到真正实惠。c、 从众时尚类：利用人们从众的心理，将人流最大限度聚集起来，形成热点。5、店铺的广告的要点a、喜庆醒目：1）颜色、字体的选择，要注意儿童品牌特点，又要注意每季的以及要推广的内容；2）位置面积的确定3）要选择人流大的地点，面积要有一定的范围，如须具备三部促销车以上规模并有形象背景板衬托。4）广告用语要精确，有创造性。b、立意直观：1）时间地点、2）、做什么3）、怎样做、4）谁来做。以上四方面必须清楚告诉消费者。c、成龙配套：1) 内与外的结合，即商场（专卖店）内外广告的统一；2） 大与小的结合，如大的广告投入与卖场内小的广告的配合；3） 即要注意形象，又要有丰富的产品；4） 每一次促销活动都要当作一件大事去抓，每一细小的环节都兼顾，特别是要求每次促销宜早不宜迟，提早抢站先机。6、促销气氛的营造a、 价格的制定，有吸引力的心理价格，有时为了达到打倒对手的目的，须进行策略性 降 价，用一个较低的售价，进行短期促销，争取商场支持先将销售量提升，成为第一销售品牌；b、 时间上要制造紧张感，如限时抢购、特价时间限制等；c、 现场卖场的布置，要制造一种热闹效果和气氛；d、 销售人员促销前的动员和培训；e、 销售人员的奖励取策，充分调动积极性。如买一件奖励一元，并当日结果点算奖励；f、 货物的摆放、要有一定顺序，和清爽，以免出错；g、 广告的安排，有商场支持和配合，如商场内广告的布置，商场广播广告。传煤广告 量的配合等，争取将商场的宣传武器为自己品牌所用，制造出商场内最响亮品牌；7、明确假日期间店铺销售特点a、 顾客购物的集中性：节假日将会有大量顾客进入商场或购物或闲逛，应将专柜的形象与POP进行一定的布置，以增加人群的注意。b、 高促销的集中性：每一位商家都在做促销，因此，要出奇制胜。c、 降价行为的普遍性：因此就要考虑到其它方面的销售技巧，如礼品赠送，销售人员的主动性等争取客户，并提供一流服务，给更多顾客留下好的印象8、假日期间促销工作计划必要的分析工作：a、 竞争对手的分析，了解竞争对手，对方可能会出什么动作，然后加以对付b、 对自有货品的分析，充分了解自己商品优缺点，扬长避短。c、 对消费者假日购物心理的分析1） 休闲随机性：为假日休闲为目的，同时看见有适合商品或优惠商品会产生购买欲望2） 跟风从众性：看见别人买也跟着买，如果可以调动微观购买，人气会热聚越多。3） 廉价投机性：执货的心态，因此这种消费者特别注意商家的让利和优惠办法。通过足够的分析针对不同的顾客采取不同的销售技巧。做好充分的准备工作，a、 货品必须充足，遇见到销售好的货物及时补充货源。否则，花大量人力物力做好事前的布置将会给浪费掉。b、 卖场准备，要做到有序，POP等气氛的布置要充分c、 人员要充足并事前进行充分的培训和动员，以提高员工的热情。d、 广告要提前进行宣传或预告通过上述的工作，将每一次促销做得最好，并可设定一个目标，该目标作为平时销售额的十倍以上，才算成功，通过促销提高产品市场占有率，提高品牌知名度和顾客群体。从而得到市场最高份额和品牌稳定发展。二、商品的管理（一）进货的管理进货时机：1、 一般而言，换季是服饰业者经营作业上的重头戏，由于产品的不同，对季节，敏感性也不同，所以在进货时要根据不同产品不同季节进行合理的进货。进多了会造成库存，而进少了又会严重影响销售。2、 新店进驻及店铺装修后进货：新进驻之专卖店/专柜或者是例行性的装修、或因经营策略之改变所做装修后之进货。3、 新货上市：有计划的新品进货，可以增加卖场的新鲜感，没有新货的店铺会给人已死气沉沉的感觉。4、 补货：根据销售状况，对畅销款式的补货。进货原则：1、适时：赶在气候变化的前面根据一年四季的气候变化，赶在季节的前面，把应季货品及时上货，是造成销售利润的主力。 赶在销售旺季的前面一年的几个固定销售旺季前的销售是产成销售额的主力，在一年中的如五。一七日假期、十。一七日假期、圣诞及元旦、春节前等，这些都是销售旺季，提前准备上量的货品，可以在销售旺季做到平时的数倍的销售。 赶在主要大型活动前面作为品牌规划，会在一年中做一些大型促销活动，同样可以带动销售，这是公司通常会提供一些特价的货品，大型特价促销前，应该有相应货品的准备，才能达到促销的效果。2、适量：满足店里商品的需求量，进货数量不能过多，太多则店无法容纳，造成仓储杂乱无章，店面展示拥塞不堪；太少又恐对顾客缺乏足够的吸引力；进店里所希望进的货，不论是需求补货，还是根据销售数据而做的进、补货判断，都一定要满足花色、款式、尺码的需求量。此外，为了保持给顾客新鲜感及避免一次作业的过度负担，应少量多次的进货。3、适地：按正确的收货地址名单配送，以免造成帐务作业的错误，增加不必要的运送成本，甚至亦造成延误销售的最佳销售时机，所以在出货收货时都应仔细核对箱外标示。（二）销货的管理：良好的销售管理是重视数字的管理，数字的一切反应都将揭露深藏在管理、市场上的一切讯息，因此要充分做好销货统计、货品配销、经营绩效、商品销售分析、规划等工作。销货资料搜集：1、 核对实物：商品与标识是否相符。（商品的编号、款式、色码、尺码、价格）与实物是否相符？2、 帐面清楚：销货后认真填写销货报表，报表内容如商品编号、尺码、价格、款式、数量、折扣等都必须正确无误。3、 快速反应：销售数据的统计，应该及时得到相应的分析结果。作为加盟/代理商在自行分析销售数据的同时，也应该把相关数据回传公司客服部，以便公司对各地的销售状况有一个整体的分析，及时采取相应的应对措施。管理作业：1、业绩反应及补货的参考，销售日报表的记录，将是最快、也是最直接的补货参考；2、目标达成率的比较；4、 业绩效成长率的比较；5、 商品销售分析：包括销售结构分析新款/旧款、上衣/下装、男装/女装、套装/非套装、打折/非打折、面料类别、颜色类别、VIP客户消费、消费时间段等等，6、 商品销售毛利率：7、 商品规划的参考：还有多少期货没有执行？还要准备进多少现货？还要准备多少资金？8、 评估促销活动成果：促销前后的销售有没有变化?可以达到促销的效果吗？由于让利的关系，一般促销要达到平时的数倍。（三）存货的管理：1、存货管理的重要性： 2、存货失调的后果：占用资金，影响销售，营销卖场形象。3、存货过剩的原因：a、 对未来的市场做错误的判断；b、 商品的规划不能满足顾客的需求；c、 商品政策不正确；d、 商品品质不能符合顾客要求；e、 行销能力差；f、 无零库存的观念；4、商品的库存控制：了解店铺商品的缺损规律，明确库房管理职责，确保商品补充、调配,并做到迅速有效.a、 店中的各类商品的明细要心中有数，以便随时补充商品；b、 及时了解公司新货生产情况，每天检查店内商品的缺损情况和库房的存货情况，并对库房里的滞留商品做适当的调查；c、 对于店铺的商品存货可以从商品周转期（商品从进货到卖出时间）、商品订购前置时间（从订货到进货时间）来规划安全存量。以平均每日销售量和订购前置时间，经过约略估算，便可估算出安全存量，再视缺货情形和淡旺季做调整。例如：假设一家店上周一款的总销售件数是10件，目前的库存有30件，那么这款的货抵周期还有2周（即有2周的销售时间），若尺寸齐全就不必补货；若尺寸有缺，就补其中短缺的尺寸；同时还要考虑货品的运输周期，适时地追加商品。5、减少存货积压的方法：a) 确定存货处理政策；b) 找出造成存货增加的原因；c) 加强商品的规划能力；d) 提升行销能力；e) 利用电脑做存货管理；6、常见存货的处理方式：a、 以折扣店的方式处理；b、 批售、切货处理：将本身无能力处理的商品，去除商标后便宜卖给切货；c、 FAMILYSAAR：这是目前在季末风行的处理方式。如：租知名饭店地下拍卖者，或在门市直接拍卖；d、 开幕前装修拍卖；e、 不定点、不定期拍卖；f、 季中特价，以各种活动的名义，在季中先予特价促销； （四）期货的管理 “小猪噜噜”高级童装由2005年春夏季开始，进行期货供应制度。期货供应制度是世界上较流行的，由商家、厂家共同承担风险的供货制度。期货制度由品牌公司定期召开订货会，由全国各地的加盟代理客户看样订货，在制作订单、签订订货合同、交付订金后，由品牌公司下单生产。期货制度的好处是，做到按计划生产、按计划上货、计划使用资金、产品上市层层推进保持卖场的新鲜感。但是期货制度也有一定的风险，就是可能出现滞销款式，而且畅销款式会有定量不足的情况。这时品牌公司会提供一定的换货率，商家可以充分利用换货率，在规定时间内将滞销商品退回，换取一些畅销货品。而对于畅销货品订量不足的情况，商家可以向品牌公司订一些现货补充，或者要求品牌公司进行翻单生产。期货订单的参考事项：（1） 以往的销售统计数据；（2） 现有的库存状况；（3） 上市时间；（4） 气候的变化；（5） 资金的准备情况；（6） 有没有店铺位置调整计划，或者新开店铺的计划；期货上市计划：（1） 当地的气候条件，在适宜的季节上适宜的应季货品；（2） 各营业店合理的商品容纳量，含店铺中的展示量及库存量（3） 各营业店的商品结构规划（4） 当季商品规划的精神与主题新款上市的准备1） 清点接收货品，做好新款上市货品登记；2） 及时做好新款标价签，在收到货品起尽快将所有新款按标准上柜陈列；3） 按照设计主题、色区色系做出鲜明陈列和搭配；4） 按要求陈列、张贴新款上市的POP及其他的宣传品；。5） 及时认真收集新款上市反馈信息并快速反馈到公司次货的处理任何一件商品，因质量问题或因人为原因导致污损的都称之为次货a) 若发现次货，应立即移离货架，以免影响品牌形象；b) 移离后的次货，尝试给与修补，但特别注意的是，修补工作不能在消费者面前进行，可以让顾客稍后来取，然后再进行处理；c) 如属于不能及时进行修补的次品，应写明次货的原因，标注在问题处，退回公司处理；退换货的处理：1） 确认并整理好需退货的商品，按照退货理由（滞销、换季、残次等）分类标明分开包装2） 填写退货申请和退货单，并确认款式和数量无误，交到公司审核。3） 在公司审核同意的情况下，联系运输公司安排退货运输，并保留相关票据。换货的处理a) 在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。b) 填写申请单，交于业务主管签字后确认换货。处理顾客退换货1） 售出的产品如号型不对或有质量问题，一周内可办理退货2） 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费（指没穿的）；一月之后不予办理；3） 如所调换产品价格低于原商品价格，顾客可挑选其他商品补充，直到与原商品价格持平；4） 如所调换产品价格高于原商品价格，顾客需支付超出金额；5） 如人为使用、穿着不当造成产品破损，不在退换货范围内；现货补货的处理1） 根据市场需求状况确定需补款式及数量。但必须考虑各项市场因素。如：有的衣服很畅销，从目前销售情况看需大量入货，但这款衣服在该地区穿着时间已不多，即将过季，因此在确定补货数量时就应适当的少一些，以免造成过季库存积压；2） 三日内将补货单传真公司；3） 跟进补货单执行情况；4） 补到的货品，及时整理上柜；5） 未补到的货品，询问原因，登记记录；季末商品处理在同城或同一区域中有多家店铺的商家可以采用店间调货的方式来增加销售的机会。对于卖断的货品的可以在几家店铺的货品集中后，在部分店铺进行销售。在加盟店中，由于没有可以相互调拨的店铺，对于销售断码的货品应该从主力陈列区撤出，在店铺中的特价销售区中销售。在季末对于库存余货进行短期集中的特价销售，有利于回收资金，减少库存，迎接下季的新货上市。（五）滞销货品的管理滞销原因：（1） 分析是否因为产品款式不合消费者口味，商品的销售具有文化别、区域别；（2） 分析市场是否有原因，了解同行的状况，是否是行业性的原因造成滞销或者旺销；（3） 分析产品价格是否有影响，当地的消费力是否足以支撑销售；（4） 分析是否有同类品牌同款，但价格不一样；（5） 分析是否质量有问题、版型有问题、穿着不舒适等原因；滞销的处理（1） 调转货，若不是各营业店普遍销售不好的，则应尽速将该商品由卖得比较差的店，调往销路较好的店。（2） 降价促销，现在流行的有直接打折、卖XX元送XX元（券）、卖XX元减XX元等。（3） 提高该类商品之销售奖金，销售奖金的提高，有助于吸引营业人员在活动期间，加强滞销商品的推销。（4） 送赠品，针对该类商品，在销售时送赠品，增加顾客购买的诱因。处理滞销商品应注意事项（1） 集中陈列，若是商品分散各处，无法引起顾客的注意。（2） 价格要简单，有吸引力。（3） 宣传要配合商品陈列，在营业店中，应以明显海报告知顾客，让顾客看到海报就可找到欲购的促销商品。（4） 要有足够的量，如果只是少数几件滞销品，在气氛上较无法带动买气。滞销商品促销也应该要有一个完整的陈列空间。（5） 不可喧宾夺主，卖场上如果让顾客觉得好像是折扣店，而正常销售的商品变成陪衬，本末倒置的结果，不但对店的形象不好，正常销售的商品被忽略后，或许又有另一批滞销品了。（六） 盘点管理盘点的重要性：盘点是防止货损的重要手段；是财务核对账目的手段；是对于平时数据积累的核对，由于平时操作的原因可能造成销售库存数据的偏差，可以通过盘点进行校对。盘点的分类：盘点有大盘点针对所有货品的盘点，也有抽盘针对部分疑问产品的盘点。盘点日期：一般在每月底最后一天，或者其他固定时间，有的时候，店铺人员出现大的变动时，也应该及时进行盘点，以免造成不必要的损失及疑问。人员：店长 导购 财务核算（抽盘）方法：初盘加复盘，盘准为止1.盘点前的准备工作：a、 全店人员明确盘点的目的和工作程序；b、 对下属做好明确分工，商品归类清理，避免重复点数或遗漏现象；c、 盘点前避免频繁出入商品；d、 提前准备好盘点用表；e、 同类商品原则上集中放在同一个地方。2.保证盘点正确的要点：a、 商品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表；b、 确定货柜内、箱子中的商品是否和记录相符；c、 数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人来担当；d、 破损和残次品区别分放，并详细注明数量；e、 批发客户预定的商品要事先确认，专门存放，并详细记录款号、尺码及数量；f、 做好盘点当日的店面现场指挥，使盘点有条不紊地顺利实施；g、 盘点有关的工具及用品应事前准备；h、 把盘点实施组织图及盘点范围告知有关人员，并于盘点前再做说明；i、 负责盘点的主管人员在盘点进行当中，应注意是否有漏点之处，必要时可采取随时抽点；j、 关盘点区域事前应予妥善的划分；卖场上的商品盘点在盘点展开前应集中整理，以便于盘点的实施；k、 盘点人员在实施盘点时，应按照负责的区位，依序由上而下或由左而右展开盘点盘点表上的数字书写，要注意正确性及清晰性，以利于盘点后的整理工作。三、人员的管理（一） 店长、导购的工作职责1.导购的岗位职责：a、 在销售过程中以客为先，为顾客提供快捷、准确、专业的服务；b、 熟练运用“小猪噜噜”童装产品知识和销售技巧，刺激顾客的需求；c、 对顾客提出的疑难问题和意见进行登记、处理、汇报；d、 处理接受和转运货品，确保货品和单据一致，快速入仓或发运；e、 作好货品陈列，保证货品整洁、美观，为顾客提供舒适的购物环境；f、 及时从仓库中补齐卖场中销售掉的商品；g、 作好货场卫生工作，及时清理杂物；h、 监督货场环境，防止盗窃情况出现；i、 及时张贴公司海报等宣传品，根据公司规定开展促销活动；2.导购每日例行工作a、 每天上班提前30分钟回铺报到；b、 换制服及整理仪容；c、 准时出货场开例会，听取店长的工作安排作好营业前准备工作，包括卫生清洁、陈列、盘点等；d、 作好销售工作及提供优质的顾客服务；e、 协助作好收退货工作；f、 保持货场整齐清洁；g、 结束营业后作好清点统计工作；h、 清洁店铺卫生；i、 下班前相互检查手袋，一起离开店铺；3.在代理柜长应承担的工作职责：a、 首先完成导购人员的基本岗位职责；b、 负责店铺的日常运作，包括收银、辅导新同事及处理一般文件；c、 店长不在时，作为店铺的负责人；d、 将货品销售情况及时上传，确保货品资源畅通；4.店长(柜长)应承担的工作职责:a、 理解“小猪噜噜”品牌的经营方针，依据“小猪噜噜”品牌文化和团队精神执行销售策略；b、 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达的任务；c、 负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现；d、 及时反映员工动态，并对导购进行培训；e、 编订排班表，合理安排人手；f、 处理日常顾客投诉；g、 负责盘点、进销存账目制作、商品交接得准确无误；h、 负责店铺内补货建议，商品陈列；i、 协助公司管理人员处理、改善专柜运作的问题；j、 协助公司管理人员与所在商场的沟通与协调；k、 定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动；l、 了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量的资料；m、 激发导购工作热情，调节货场购物气氛。5.店长（柜长）的人事权利：a、 有权利参与营业人员的招聘、录用的初选；b、 有权利对员工给予奖励和处罚的；c、 有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工；d、 有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；e、 有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定；f、 有权利对店内突发事件进行裁决。6.店长（柜长）的货品权利：a、 有权利对于公司的配货提出意见和建议；b、 有权利拒收有质量问题的货品；c、 对店内的货品调配有决定权。7.店长（柜长）的工作说明：a、 每日营业结束后作好日进销存报表；b、 每日十点前将上日销售明细报表上传；c、 每周日前作好下周员工排班表；d、 每周一上传周报；e、 每周一召开店铺周会；f、 每周二参加公司的店长会议；g、 每月二十五日前安排店铺盘点；h、 每月五日将上月考勤表上交公司财务部；i、 每月五日前将月销售报表上交公司；（二）人员招聘与管理1、 招聘标准：a) 热爱服务行业，以销售为荣，对服装感兴趣并对服装有一定的了解；b) 语言表达能力强，口吃伶俐，普通话标准，有亲和力，有爱心喜欢小孩；c) 高中或高中以上文化程度，年龄18-26周岁。身高155-165CM，限女性；d) 有过商场商品销售经验或服装类销售经验及童装销售经验的优先录用。e) 证件齐全：即：身份证、毕业证、健康证、计划生育人口流动证；2、 入职要求1) 符合条件的导购经初步面试合格后，先到形象店试工6天，前3天上直落（无薪资），由大柜长监督培训，试工合格者，再由督导安排培训、考核、上岗试用。2) 考核合格后须：a) 填写入职申请表；b) 交各类证件正本（含身份证、毕业证、健康证、计划生育证、一寸照片）经督导验证后再交复印件存档；c) 交000元培训风险押金到财务（正常离职可全额退还）；d) 安排培训、上岗，e) 试用期为一个月，称为实习导购，前3天上直落，试用期保底工资000元，无其他薪金、福利、提成。试用期满后，经考核合格者可申请批准转正；3) 导购必须遵守公司及所派往商场的一切规章制度；4) 导购被派往商场：发生的一切费用由导购自行支付（含工牌费、培训费、商场收取押金、工作服押金、更衣柜等）在调离该场或离职时办理退还手续；5) 离职须知：