房地产营销策划研究

大 学 房地产营销策划研究 年 级: 学 号: 姓 名: 专 业: 指导老师: 二零一二年五月 大学本科毕业设计（论文） 院 系 专 业 年 级 姓 名 题 目 房地产营销策划研究 指导教师 评 语 指导教师 (签章) 评 阅 人 评 语 评 阅 人 (签章) 成 绩 答辩委员会主任 (签章) 年 月 日 大学本科毕业设计（论文） 第 II 页 共 22 页 毕毕 业业 设设 计计 任任 务务 书书 班 级 学生姓名 学 号 专 业 发题日期： 年 月 日 完成日期： 年 月 日 题 目 题目类型： 理论研究 设计任务及要求 一、应完成的硬件或软件实验 二、应交出的设计文件及实物（包括设计论文、程序清单或磁盘、实验装置或产 品等） 大学本科毕业设计（论文） 第 III 页 共 22 页 三、指导教师提供的设计资料 四、要求学生搜集的技术资料（指出搜集资料的技术领域） 五、设计进度安排 第一部分 （4 周） 第二部分 （6 周） 第三部分 （2 周） 评阅及答辩 （1 周） 指导教师： 年 月 日 系主任审查意见： 审 批 人： 年 月 日 注：设计任务书审查合格后，发到学生手上。 大学本科毕业设计（论文） 第 IV 页 共 22 页 大学学院 20XX 年制 大学本科毕业设计（论文） 第 V 页 共 22 页 摘 要 正文: 摘要：房地产营销策划是-f7针对房地产市场的激烈竞争而形成的，关于房 地产营销应该如何进行的新兴学科。在竞争日益激烈的房地产市场中，迫切需要 进行有效的、切实可行的营销策划来实现房地产营销。 本文在理论研究的基础上，首先对营销策划在房地产领域的发展与现状进行 了分析。其次，采用理论分析和实践调查相结合的研究方法，以房地产开发企业 作为研究对象，结合本人曾工作过企业房地产营销现状，探讨适应房地产开发企 业的营销模式。在理论上拟采用现代经济学中规范研究中的比较分析方法，而实 践调查结合实际工作来分析房地产开发项目是如何来进行营销策划的。 结论：本文在研究和分析房地产营销策划的发展和当前状况的基础上，来分 析房地产营销策划应该如何进行。在房地产市场竞争日益激烈的今天，开发商受 到利益驱动盲目开发已尝尽了苦头，迫使其理性思考房地产全程营销理念、重视 房地产营销策划。所以，房地产营销策划的研究对促进我国房地产业的发展，提 高房地产企业的竞争力，推动房地产行业的经营管理水平上台阶，将起到积极的作 用。 关键词: 房地产; 营销策划研究 大学本科毕业设计（论文） 第 VI 页 共 22 页 AbstractAbstract ABSTRACTABSTRACT：RealReal estateestate marketingmarketing planplan isis oneone ofof thethe realreal estateestate marketmarket formedformed byby intenseintense competitioncompetition，realreal estateestate marketingmarketing shouldshould bebe onon howhow thethe emergingemerging disciplinesdisciplines InIn anan increasinglyincreasingly competitivecompetitive realreal estateestate marketmarket，thethe urgenturgent needneed forfor effectiveeffective，practicalpractical marketingmarketing planplan toto achieveachieve realreal estateestate marketingmarketing InIn thisthis paper,onpaper,on thethe basisbasis ofof theoreticaltheoretical study,firststudy,first ofof allall，thethe marketingmarketing planplan inin thethe fieldfield ofof realreal estateestate developmentdevelopment andand statusstatus ofof thethe analysisanalysisSecondly,theSecondly,the useuse ofof theoreticaltheoretical analysisanalysis andand investigationsinvestigations practicepractice ofof combiningcombining researchresearch methodsmethods toto realreal estateestate developmentdevelopment businessbusiness asas a a researchresearch objectobject，I I havehave workedworked withwith realreal estateestate marketingmarketing enterpriseenterprise statusstatus，realreal estateestate developmentdevelopment enterprisesenterprises toto exploreexplore thethe marketingmarketing modemodeInIn theorytheory toto bebe adoptedadopted normsnorms ofof modernmodern economicseconomics inin thethe studystudy ofof comparativecomparative analysisanalysis methodsmethods，firstfirst ofof allall isis forfor practicepractice fromfrom thethe realityreality inin questionquestion：howhow shouldshould thethe realreal estateestate marketing,Andmarketing,And secondlysecondly onon thethe assumptionassumption thatthat thethe conditionsconditions defineddefined byby thethe realreal estateestate marketingmarketing studystudy thethe scopescope ofof thethe thirdthird isis toto establishestablish thethe theorytheory thatthat realreal estateestate marketingmarketing modelmodel；fourthfourth isis derivedderived fromfrom thethe modelmodel theorytheory hypothesishypothesis；FifthFifth isis thethe factfact thatthat statisticalstatistical teststests；SixthSixth isis thatthat ClearClear conclusionconclusion andand finallyfinally putput forwardforward policypolicy proposalsproposals，completecomplete transformationtransformation ofof thethe modemode ofof realreal estateestate marketingmarketing taskstasksTheThe practicepractice ofof combiningcombining practicalpractical workwork toto investigationsinvestigations ofof realreal estateestate developmentdevelopment projectsprojects isis howhow toto carrycarry outout thethe marketingmarketing planplan ConclusionConclusion： BasedBased onon thethe researchresearch andand analysisanalysis ofof realreal estateestate developmentdevelopment andand marketingmarketing planningplanning onon thethe basisbasis ofof thethe currentcurrent situationsituation，toto analyzeanalyze howhow thethe realreal estateestate marketingmarketing planplan shouldshould bebe carriedcarried outoutInIn anan increasinglyincreasingly competitivecompetitive realreal estateestate marketmarket today,developerstoday,developers drivendriven byby thethe interestsinterests ofof blindblind developmentdevelopment hashas sufferedsuffered fromfrom itit， forcingforcing theirtheir rationalrational thinkingthinking throughoutthroughout thethe realreal estateestate marketingmarketing conceptconcept，thethe importanceimportance ofof realreal estateestate marketingmarketing planningplanningThereforeTherefore，realreal estateestate marketingmarketing planplan toto promotepromote thethe studystudy ofof ChinasChinas realreal estateestate developmentdevelopment，improveimprove thethe competitivenesscompetitiveness ofof enterprisesenterprises inin realreal estateestate，thethe realreal estateestate industryindustry toto promotepromote thethe managementmanagement levellevel onon stagestage，willwill havehave a a positivepositive impactimpact，withwith far-reachingfar-reaching significancesignificance referencesreferences 2222 piecespieces KEYWORDS：Real Estate；Marketing plan 大学本科毕业设计（论文） 第 VII 页 共 22 页 目 录 摘 要.IV ABSTRACT.V 第 1 章 绪 论.1 1.1 本论文的背景和意义.1 1.1.1 研究背景.1 1.1.2 研究意义.2 1.2 本论文的研究思路.2 第 2 章房地产营销策划相关概述.3 2.1 房地产营销策划概念的界定.3 2.1.1 房地产营销概念.3 2.1.2 房地产营销策划概念 .4 2.2 房地产营销策划的作用.4 第 3 章房地产营销策划分析.5 3.1 房地产营销策划的发展.5 3.2 房地产营销策划新理念的分析.5 3 地产营销策划中的问题的分析.7 第 4 章房地产全程策划营销模式. .8 4.1 房地产全程策划的原则.8 4.2 房地产全程策划的方法.9 结 论.10 致 谢.11 参考文献.12 大学本科毕业设计（论文） 第 VIII 页 共 22 页 大学本科毕业设计（论文） 第 1 页 共 22 页 第 1 章 绪 论 1.1 本论文的背景和意义 1.1.1 研究背景 我国的房地产制度学习的是香港模式(或者说沿袭英国模式)。虽然房地产概念的存在已 有几百年的历史，但其概念的引进中国大陆却不过短短十几年而已。由于我国是人口大国，对 于中国这样一个长期处于住房难的大国来说，发展房地产十分必要。从20世纪90年代至今，随 着国家政策的颁布和法律的健全，房地产业有了很大的发展。改革开放以来，经过近20年的发 展，我国的房地产开发业从无到有，由弱变强，已经成为我国的支柱产业之一。迄今为止，房 地产业已经占至IJGDP的5左右。 面对日趋激烈和复杂的竞争形势，我国很大一部分房地产企业还没有意识到营销策划的 重要性，而是乐观地认为房地产的价格会不停上涨，房子不愁卖。事实上，营销策划是房地产 开发产业链中至关重要的一环。据有关资料统计，房地产营销应该成为房地产开发企业最重视 且作为其他工作围绕的核心。一般看来，房地产营销好像只是开发企业把生产出来的产品销售 到用户手中，但实质上营销早已摒弃了原来那种生产出来产品再找买家销售的被动做法，而是 在开发流程的最前端就已经主动介入，为产品定位、价格定位等指定了明确的方向。房地产营 销可以说是房 地产开发流程中最重要的一环，前面是为开发决策提供依据，中间为质量、工期、成本、资金 把关，最后实现产品的销售，从而达成公司整体运营目标。 从炒作概念到进行全方位营销，真正努力切实做到以人为本，为消费者提供满意的产品 和服务。在这一点上，已经看到了营销策划有了可喜的进步，但距离规范化、诚信经营还是有 差距的。所以，如何进行房地产营销就需要值得我们探讨和研究。 随着我国房地产市场的迅速发展，房地产营销日益受到整个社会的普遍重视。房地产营销 是房地产开发产业链中至关重要的一环。据有关资料统计，房地产营销应该成为房地产开发企 业最重视且作为其他工作围绕的核心。营销工作既是房地产企业的重头戏，也是房地产企业经 营活动中最具挑战性的工作之一。 鉴于此，本文将结合自己曾工作过的企业的实际情况，通过有关的调研，对房地产业特别 是房地产营销策划问题进行探讨，以便总结出一些有利于房地产营销策划的对策，并以实际案 例作为示范介绍房地产营销策划应当如何实际操作。 大学本科毕业设计（论文） 第 2 页 共 22 页 1.1.2 研究意义 现代企业竞争的结果使房地产开发企业将逐步进入一个微利时代，产品的成本 和利润也变得非常透明。现在企业的竞争不仅体现在技术、人才、价格上，同时体 现在营销策划方面。因此，成功的营销策划是企业取得竞争优势的重要来源已经成 为第-N润源。技术、资金和人才方面处于劣势的房地产开发企业，如果能在营销策 划方面做到科学管理，将大大提高企业的市场竞争力。本文将通过对房地产营销策 划方面的问题进行研究，并提出相关建议，从而为我国房地产营销水平的提高起到 一定的启示作用。 1.2 本论文研究思路 因为房地产营销策划最终是要与实践密切结合的，所以在研究过程中，采取理 论与实际相结合的方法。既从实践中升华出房地产营销策划的理论，同时用该理论 指导实践，并在实践中不断完善该理论。而对于具体的研究思路，则是以房地产营 销策划为目标来进行的，包括房地产营销策划的发展和现状以及房地产营销策划的 方法和策略。通过研究实际当中房地产企业的营销模式存在的问题，对房地产开发 企业营销策划模式的构建和改造途径进行分析，以全方位营销模式为目标，研究房 地产企业营销模式的构建与优化，为房地产开发企业的可持续发展和提升竞争力提 供思路。 大学本科毕业设计（论文） 第 3 页 共 22 页 大学本科毕业设计（论文） 第 4 页 共 22 页 第 2 章 房地产营销策划相关概述 21房地产营销策划概念的界定 211房地产营销概念 房地产营销就是房地产开发企业或经销商(或代理商)开展的创造性、适应动态 变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从 这些企业流向房地产购买者的社会管理过程。其实质是以消费者对各类房地产商品 的需求为出发点，房地产企业通过有效地提供住宅，写字楼，商业楼字以及厂房， 仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者生产或生活，物质或精神的各种 需求，并获得利润的过程。事实上，营销策划是房地产开发产业链中至关重要的一 环。据有关资料统计，房地产营销应该成为房地产开发企业最重视且作为其他工作 围绕的核心。 房地产市场营销概念中蕴涵着以下几层含义： (1)房地产市场营销的目的是为了满足消费者对房地产商品和劳务的需求明确企 业应以消费者需求为导向，以市场为导向，需求应成为房地产营销企业一切生产经 营的出发点，企业只有通过市场了解消费者对房地产商品和劳务的需求，并且通过 开发实施房地产产品满足他们的需求，才能取得经营的成功。 (2)房地产市场需求既包括现实需求又包括潜在需求房地产营销经营者不仅应该 积极满足消费者现实的房地产需求，实现商品交换，更应该着眼于未来，积极寻找 潜在需求，并努力将顾客的需求转化为现实需求。 (3)房地产市场营销不是推销 推销仅是营销的一部分，营销的内容远比推销 丰富、复杂。在市场为中心的运行制度下，营销是企业经营活动的核心，推销是营 销的一个组成部分，即营销组合方式之一。因此企业的一切营销活动要围绕着交换 展开，通过交换的顺利进行实现房地产产品的价值，保证房地产开发、再生产的良 性循环，房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。 (4)房地产市场营销是全程营销 营销活动贯穿于房地产开发的全过程，包括市场调研、产品设计、销售策划和售后 服务等，房地产开发的过程实际上就是营销管理过程。 (5)房地产市场营销的手段是开展综合性的营销活动即整体营销整体营销要求企 业既进行外部市场营销，又进行内部市场营销。在外部营销上应尽量把产品策略、 定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大因素在时问和空间上协调一致，实现最 佳的营销组合，以达到综合最优的效果。同时，企业内部其他部门均应在增进企业 整体利益的前提下，积极配合营销部门争取顾客，更好地服务于顾客，强化全员营 销素质，以实现整体营销。 房地产营销策划即针对房地产营销工作而进行的有计划、有目的地总 体计划及执行安排。房地产市场营销有狭义和广义两个方面。狭义上，它 是指讲房地产产品从房地产开发企业手中引导到消费者或用户手中的活 动。广义上，它是指房地产开发企业或代理商为了实现经营目标，对房地 产产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。 大学本科毕业设计（论文） 第 5 页 共 22 页 212房地产营销策划概念 房地产营销策划是指房地产全程营销策划，即运用整合营销概念，对开发商的 建设项目，在有限的条件下，正确地遵循科学的营销思路，组合运用房地产的四大 营销工具(产品策略、价格策略、广告策略和销售策略)解决实际销售中的障碍，以 及安排由此产生的工作细项人员组织架构等问题。即从观念、设计、区位、环境、 房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求， 以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策 划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层 次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全 符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益 的过程。 22房地产营销策划的作用 房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售的阶段而 步入了必须从消费者心理出发、必须切实满足消费者需求的境地。 房地产营销策划的作用： (1)房地产营销策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产营销策 划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中 出现的偏差。 (2)房地产营销策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不 败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产营销策划更能发挥它的特 长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。 (3)房地产营销策划能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划 人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项 目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。 (4)能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、 人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功 能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测 未来市场，满足居民居住具体要求等作用。 大学本科毕业设计（论文） 第 6 页 共 22 页 第 3 章 房地产营销策划分析 31房地产业营销的发展 上世纪八十年代末期，房地产业作为我国新兴行业开始萌芽。因为之前土地全 部是国有性质或集体所有，企业或个人需要土地作为生产和生活使用只能向国家申 请，批准后由国家划拨给使用方。这样土地的价值没有作为商品得以表现出来，不 利于社会的公平发展。而作为房地产营销也是随着房地产业的兴旺发展而相应地发 展起来了。 从时间上看，房地产营销发展的阶段如下： (1)198892年开放以后刚开始设立售楼处，设有样品房设广告看板，出现炒 卖地皮，房产供不应求。 (2)199294年专门的营销行为出现改变了以往的销售方式，出现了有素质的 业务员，当时以企业的房屋为主，散户为辅，广告设系统版面以黑白为主，开始出 现工地广告。 (3)199496年专业的代理公司出现，开始注重产品定位客源分析，消费群体 以个人购买为主，注重销售广告以低价位好的付款方式吸引市场，广告以电视，电 台，车体，报纸，工地包装为主。 (4)199698年房地产步入正轨，代理营销公司成熟。非常注重楼盘品质的包 装，对设施，环境，户型，装修社区，规划有统一深入的内涵。广告表现手法趋于 多样软硬广告综合。 (5)1999至今所销售的项目以前期开始介入，“以销定产”将为销售主流，市 场分工将更加明确，产品功能将更加完善，楼盘品质与价格比将是营销关键，广告 费用大幅度增加，从平面空间到主题轰炸，商品广告将溶入房地产里。 32房地产营销策划新理念的分析 房地产业经过了起起落落，现在稳步进入平稳发展期。房地产商品及房地产市 场由其固有的特性决定了房地产营销必然有其独特的运作方式。目前我国房地产市 场的 营销理念主要有以下几种： (1)区域营销理念.“房地产开发最重要的因素第一是区位，第二是区位，第三 还是区位!区位营销意识早已为大多数房地产企业所认识。但是，区域营销理念的 树立与贯彻，对我国房地产业界来说还是一个新概念。房地产区域营销理念应包含 以下三个层次：第一、地区营销。如上海、北京、深圳、成都等中心城市，由于各 地区的经济发展水平不一致，房地产投资的预期收益也会不同，各地区的投资环境 比较分析结果决定了投资者的投资取向。因此，如何对城市或地区进行营销推广， 增强投资者的地区偏好，就变成促进各地区房地产业发展的首要条件。地区营销理 念应主要由政府及行业协会等部门以宣传综合投资环境为主要内容，全面展示地区 营销优势以赢得本地区投资意向。第二、片区营销。如成都市呈现的春熙路、骡马 市、盐市口三大商圈；上海的徐家汇、四平路、打浦桥、江苏路等商务片区，由于 历史原因及城市规划要求，已成为中高档楼盘的集中地。片区营销要求各片区首先 大学本科毕业设计（论文） 第 7 页 共 22 页 形成某个特定的商业气氛而后反过来促进个盘营销。这里，片区营销内有共同利益 的开发企业组的非正式集团联合进行该片区全面营销策划，体现片区整体营销定位， 寻找共同市场品味。第三、区位营销。在大势已定的片区营销态势中，单个楼盘的 营销活动将由开发企业独立完成，主要突出的是个盘特征。 (2)信息营销理念.“知已知彼，百战不殆是一条千古不变的商战铁律，但是， 如何真正地做到以及做到何种程度的“知已知彼，又是一个具体而现实的问题。谁 掌握了信息，谁就意味着掌握了市场。信息营销可以说是下一个世纪营销理念的核 心。对房地产开发企业而言，在进行项目可行性研究的论证过程中，信息拥有量(包 括数量和质量)以及信息处理方法的选择，直接决定了决策的正确性与科学性。房地 产开发活动以其涉及面广为重要特征，因此，房地产的信息营销不仅包含了对自己 企业内部信息的分析与控制，还包括对地区、区域的社会、经济、文化等发展状况 信息、竞争对手开发现状信息、房地产市场供需信息、各有关部门对房地产的直接 与间接作用 信息等的全面分析与控制。如何建立起一套行之有效的“营销信息系统”对房地产 开发企业进行有效信息营销就是至关重要的了。 (3)竞争营销理念.在市场未饱和时，市场竞争者较少，房地产开发企业主要分析 需求状况即可进行决策。但是，随着房地产业迅速发展，中国房地产开发企业如雨 后春笋般遍地开花，为争夺有限的有效需求市场而进行激烈竞争。过去几年，很多 房地产开发企业分析了市场供需状况而决策上了很多项目，但是等到开发项目建成 进入销售阶段时，才发现原有市场早已被竞争对手所占领，这就犯了“营销近视症” 的错误。因此，在开发活动中，要研究与分析相同市场各领先者、挑战者、追随者 及补缺者的开发动向及营销态，准确进行自我定位及目标市场定位，并有效控制营 销过程。只有这样，营销策略的实施才具有对消费者及竞争者的针对性。在激烈竞 争的市场环境中，各企业的素质逐步提高的条件下，企业盈利或生存的关键点，已 不再是能否算在市场变化之先，是否能符合市场需求，而在于能否算在竞争对手之 上，能否击败竞争对手。 4)全面营销理念.据资料显示，在1994年和 1995年，上海有近86的营销方案都是价格方案。在我国房地产供需结构不尽合理， 社会有效需求不足的产业态势下，价格策略的实施在一定程度上确能起到立竿见影 的营销目的。但从发展的眼光来看，房地产价格的下降不可能没有一个限度，房地 产开发商的利润水平已接近行业平均水平。房地产营销走向立体性、综合性的全面 营销将是一种必然趋势。传统的四大营销策略。即：产品策略、价格策略、渠道策 略及促销策略必须紧紧转绕着企业形象定位逐步向全面营销理念过渡(目前理论界也 称为大营销或全营销)。 大学本科毕业设计（论文） 第 8 页 共 22 页 33房地产营销策划中问题的分析 在实践中，虽然现在大部分房地产开发企业认识到营销策划的重要性，但由于 认识上的误区，导致实际工作与真正的营销有很大区别。具体表现在： (1)不重视房地产营销策划，或者说还停留在产品观念或推销观念的阶段，没有 从市场需求出发。而是自己“一门心思”生产出自认为品质高、适合消费者需求和 欲望的产品，有些开发企业为了达到营销的“预想效果，在没有做好完善的营销策 划之前，花费很多时间、精力和金钱大做广告，结果是功夫没少费，效果很差； (2)不做市场调研，或者做得不够细致，使得综合得出的结果与市场的本来面目 差距甚远，以此为依据进行的营销策划工作偏离了实际，不能生产适销对路的产品， 最终结果可想而知； (3)盲目决策，想当然地追逐热点，谁知市场千变万化，今天的热点也许明天的 过时的产品，没有认真分析细分市场的真正需求，项目上马后，形成尴尬的局面； (4)追求短期利润，搞一锤子买卖。只关心项目的销售情况，服务意识差，对顾 客的需求满足做得远远不够，有时为了一己的利益不惜牺牲广大消费者的利益，出 现象烂尾楼现象时甚至卷款而逃； (5)营销策划还停留在“卖生产的产品的阶段，等到房子规划、设计甚至建设 完工后才考虑营销问题，岂知那时只能被动营销，早已失去了先机。另外，为了销 售，临时组建销售班子，与前期开发和施工阶段没有很好的衔接，专业性不够，更 谈不上创造性地营销了； (6)只为了销售而搞策划，没有从根本上确立营销不仅仅是局部的工作，而是牵 涉到为了实现公司总体经营目标的核心工作的理念，造成临时抱佛脚，走到哪一步 算哪一步的； (7)其他包括营销策划水平较低，现代化办公工具使用不够，定性多于 定量，靠想象完成策划工作，没有明确的目标，也就没有好的结果。 大学本科毕业设计（论文） 第 9 页 共 22 页 第 4 章 房地产全程策划营销模式 41房地产全程营销策划的原则 (1)牢固树立以人为本的思想，处处体现人文关怀。 首先，规划设计面向目标消费群的人本需求；其次，根据房地产产品的区域固定性， 在固有区域上进行市场细分；然后，在同区域内对人本需求动机进行细分(自用、投 资及其相关追求)，并结合消费者本体属于冲动型还是理智型，在心理上追求的是解 决安居、追求生活享乐还是彰显身份地位等目标，从而使目标更明朗，效果更明显。 (2)更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重点 市场分析不准，往往会造成楼盘积压，投资失误。房地产开发企业必须做到以需求 为导向，坚持以销定产。在可行性研究的同时，进行房地产营销策划。建立企业营 销信息系统，准确掌握市场新动向。 (3)主动寻找、发现市场机遇。 在任何市场上，都有未得到满足的需求，如果这种需求能够形成市场，就表明存在 一些市场营销机会。当营销机会与本企业的任务、目标、资源条件相一致，企业就 能选择那些比其潜在竞争者有最大优势的市场营销机会。企业要抓住市场机遇，就 要做到以下几点：认清房地产形势，不盲目跟风开发。挖掘企业内部潜力，充分利 用本企业的竞争优势。细分目标市场，开发受市场欢迎、有自身特色的项目。 (4)努力完善售后服务。 市场营销以消费者为中心，不仅仅以消费者为起点，而且以消费者为终点，千方百 计地满足消费者的需求。物业管理是房地产开发的延续和完善，也是关系到房地产 开发企业整体形象与群众口碑的重要环节。房地产开发企业必须将物业管理当作品 牌战略的重要环节，也是营销活动的重要内容，必须促使物业管理向着专业化、社 会化、企业化的方向发展。 (5)全过程营销策划和整合营销跃上前台。 全过程营销策划有助于减少开发企业在项目前期决策上的失误，改变开发企业在楼 盘烂尾后无所适从的被动局面，从而提高房地产开发的整体水平，为开发商在市场 中赢得更广泛的生存空间。整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过 市