华夏文华国际项目销售方案初稿.doc

华夏文华国际项目销售方案报告目录一、 产品包装二、 销售思路三、 销售节奏四、 公司支持五、 费用预算一、 产品包装1、 产品分类本案产品：商铺、写字楼、酒店式公寓2、 产品定位初步业态规划：商铺部分： 13层招商为主，具体楼层业态定位在招商过程中逐步定论。写字楼部分：分自用和投资两块，可由客户选择酒店式公寓部分：分自用和投资两块，可由客户选择。投资方面：留有200多间做一线商务连锁酒店，留有一层做休闲配套；自用方面：其他部分留给一些有自用需求的客户（具体定位在销售过程中逐步完善）二、 销售思路 整个项目操作，分为投资和自用两块进行操作，成立第三方委托经营管理或自设。投资部分采用委托经营管理，建议：在现有表价打82折的基础上，再委托经营管理5年，每年6%定期返还，到第六年业主有权收回商铺，亦可继续委托给第三方经营管理。起始阶段重在提高项目关注度，可采用广告推广、电商、渠道相结合的模式。具体定位在招商过程中逐步定论。一定要招商先行，所有商业项目都是商业先行，营造商业气息，引起关注度，这将给销售减轻不小压力。 广告推广：由策划来负责操作，具体费用由策划根据情况进行把控 电商：寻找合适的电商平台进行操作，启用电商的目的是为了尽快的帮项目带来人气、加大项目推广的力度。刚开始合同可签短期，待见效果再进行续约 渠道：组建渠道团队，起始阶段以一个大组（25人）为标配，启用渠道的目的是为了加大项目推广力度、加快产品消耗速度；渠道所开发的客户，可以根据华夏公司其他项目进行客户转化，资源进行合理的利用。以文华国际为试点，若渠道模式运用成功，华夏其他项目也可启用渠道。 （渠道组建方案：见附件一）三、 销售节奏1、 人员配置及架构人员配置：现场接待人员以6人为标配，现有1人，其他5人在5月20号之前到岗参加培训渠道人员以25人为标配，现有0人，其他25人在6月10号之前到岗参加培训第三方经营管理公司，外包、公司自设二选一，若公司自立以3人为标配，现有0人，其他3人在月号之前到岗参加培训；若外包，在月号之前找到第三方合作公司人员架构：项目经理渠道总监助理前台高级客户经理渠道副总监渠道副总监客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理置业经理（10名）置业经理（10名）招商运营主管招商专员招商专员2、 培训工作：每个星期定期组织培训工作（视具体销售情况而定）培训时间培训课程培训人员3、 推盘策略一层层加推，待每一层消耗80%以上再进行加推（具体推盘细则，与策划协商一致后再作定论）4、 指标分解1、 销售指标产品总销售额已销售额剩余销售总额写字楼约9159万约3119万约6040万公寓约2.55亿约3100万 约2.24亿共计约3.5亿约6219万约2.8亿 写字楼总套数为135套，已售46套，共计需要销售89套 公寓总套数为364套，已售44套，共计需要销售320套 2、2013年年度指标分解时间6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计写字楼200万400万400万500万600万500万500万3200万公寓200万1200万1200万1800万1900万1500万1500万1.01亿方案提交时间为5月中旬，需要组建团队，而且项目需要蓄水期，故5，6月份不定指标。本项目为行销、坐销相结合的销售模式，整个销售计划的推进，我们售楼处在做好现场接待准备的同时需要全公司所有资源的配合。四、 公司支持1、 广告、