农副土特产营销策划案.doc

农副土特产营销策划案 塑造品牌形象，开拓目标市场。 第 15 页，共 19 页 视觉很清晰的表达产品的风格， 达到了让人一看眼前一亮， 仿佛回到乡间田园的 感觉。产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时， 更要体现出我们产品的高品质， 高品位的内涵来。 产品包装应符合现代消费理念 的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。结合产品 功能与其品牌形象的定位， 我们在外包装上传播它保健养生的信息， 为其树立一 个“有益于健康”的形象。 分类包装策略： 用于礼品赠送亲友则用真空包装， 配上精美纸筒， 再加上精 美的礼品袋。若购买者自己使用，可采用牛皮纸包装、袋装。 等级包装策略：根据产品不同等级，分为高中低档次。 4.5 定价 基于本产品具有独特的保健养生功效，我们采用的是价值导向定价法。 定价是一项重要的工作， 因为价格之间影响着产品的销路和收益。 在产品定 价时， 要考虑定价目标、 成本、 竞争、 市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。 在基本价格的基础上， 根据各种变化因素， 制定价格。 我们还要针对营销环境变 化对价格进行变更， 价格变更时要考虑到顾客、 竞争者、供应商和中间商、 政府 的反应。 4.6 分销 第一梯队：旅游景点商店、宾馆、导游直销、导游推广中心参观； 第二梯队：商场超市、大卖场； 第三梯队：专卖店、加盟店； 第四梯队： 建立网上销售， 发挥互联网的优势， 通过网站将公司的产品扩大 对外的联系、宣传。 以上为销售的四类渠道，可先易后难。第一梯队是可立竿见影、见效显著， 且投资少、利润高。在旅游区，游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比 如媒体投放、 导游推荐、 专卖店设置等， 并在站点、 旅游景点附近的销售终端进 行集中铺货。 在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、 搭赠便宜装等形式吸引 游客。 第二梯队需要较大投入， 可待通过第一梯队渠道取得较大利润与成绩后再 推广之渠道。 此渠道即时性强， 适合我们产品的定位， 是提高品牌知名度及提高 农副土特产营销策划案 塑造品牌形象，开拓目标市场。 第 16 页，共 19 页 销售额的有效渠道。 在电视上做广告， 请形象好又受欢迎的明星做形象大使， 拥 有品牌形象。 待第二梯队渠道取得较大成绩后可再进第三渠道， 第三渠道虽投入 大， 但可通过代理制的模式寻找合作商降低投入及风险， 但此渠道能极大的提高 销售及知名度， 她是销售渠道的金字塔底座， 最行之有效的渠道。 第四梯队可与 第三梯队同时进行， 或作为销售终端之一。 当然， 这四类渠道可循序渐进， 视项 目进展及利润累计而深入。 下游渠道以代理式营销模式而推广， 可采取现金代理模式 （只要我们团队及 产品包装比较优秀即肯定没问题） 或者采取“代理制”先收代理费后铺货半月结 的模式。 采用选择性分销渠道， 有条件地选择中间商， 这样既可以保证较为广泛 的产品扩散能力， 又能对产品有较大的控制力。 我们可以选择经营规模较大、 资 金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。 同时，选择消费比较成熟，经济水平较高的地区，比如广东、福建、上海、 北京等铺设销售网络， 进行样板市场的建设。 实现品牌推广到哪里， 营销网络就 到哪里， 或者营销网络到哪里， 品牌推广就到哪里。 由于中国地域广阔， 各地消 费意识、 消费需求各有所不同， 因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调 整， 以使品牌深入当地人心。 大型交易会、 展览会是展示与交流的良好机会， 多 参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。 4.7 销售队伍 专职、 兼职导购员同时上， 在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、 柜组长、 其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主， 进行销售返利。 具体操作时， 终端业务 员应建立完整的管理档案和导购员档案。 每周定期在一些大型终端开展系列促销 活动， 加强与终端的沟通促进销售。 维护好软终端就是让导购员、 营业员、 店面 经理等能积极地为消费者推荐公司的产品， 这就要求终端业务员要在情感上加强 与他们的联系、 沟通， 将他们当朋友看待， 定期组织店面经理、 营业员和公司业 务员开展联谊活动。 4.8 服务 对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案， 进行电脑数据库 管理。客户分为 A 级、 B 级、 C 级， A 级客户重点开发，定期走访一般每周二次， 农副土特产营销策划案 塑造品牌形象，开拓目标市场。 第 17 页，共 19 页 B 级每周走访一次， C 级每半个月走访一次。编制各级客户销售明晰表，销售计 划和客户走访计划。 4.9 广告 现代广告十分强调树立企业的品牌形象， 在众多的市场竞争中， 能否成为品 牌， 不仅取决于内在质量， 还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独 一无二的品牌形象。 广告发布以软广告为主， 硬广告为辅， 向目标群体进行诉求。 宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性。根据目前公司的实际情况，通过 对媒体的有效整合， 以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传， 将产品 品牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促销、 DM 相结合的广告宣 传方式， 立体全面的影响消费者， 扩大知名度。 广告宣传应遵循市场差异化原则， 加大促销力度以推动市场提高销量， 其中实效小促销活动应贯穿始终， 以免广告 投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。 导游的讲解传播： 对导游开展统一培训， 后发放宣传手册， 同时委以宣传奖 励及销售回扣； 直复营销传播： 通过我们的业务团队发放产品型录及宣传手册， 向宾馆、 旅 行社、旅游景点等第一阶梯渠道进行资料宣传，起到广告传播的有效效果； 媒体宣传：广播电视广告、报刊杂志广告、网络广告、户外广告、 DM ，可刊 登文化类形象传播以整合上下游资源，发布系列科普文章； 第五媒体传播：建立产品的网站、博客、论坛等，在网上挂贴宣传。大力开 展电子商务，此种将民俗文化及土特产嫁接，商品推广及网站传播必能做大。 4.10 促销 4.10.1 营业推广 买赠礼品： 我们既可以简单地以我们自己的产品 “买一赠一” 或其他买赠促 销活动。 也可以与其他商家、 品牌进行强强联手， 共同搞买赠促销活动。 如对针 对春节市场的家庭日用品搞“买土特产赠食用油（某品牌）活动”或“买食用油 送土特产”等。 现场抽奖：在各大卖场及超市门口进行抽奖大活动，吸引更多的消费人群。 农副土特产营销策划案 塑造品牌形象，开拓目标市场。 第 18 页，共 19 页 附送样品： 在顾客购买产品时， 免费赠送小袋样品， 以刺激其购买欲望。 小 袋样品可附于大包装之内，也可另外赠送。 折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间，进行打 折让利活动， 吸引潜在顾客， 通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。 通过主 题活动加大产品的市场推广力度， 同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对 手中脱颖而出，如：庆“国庆”真情回报社会大型赠送活动；迎“国庆”老顾客 神秘之旅免费游等等，加大产品品牌的宣传面。 4.10.2 公共关系 公关是获取营销资源的有效手段， 拥有营销资源， 就拥有市场竞争的主动性， 在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部发展环境。 加强新闻宣传： 争取机会同新闻等媒介单位建立联系， 及时将其有新闻价值 的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客 印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。 开展公益性活动： 可通过赞助和支持文化教育、 社会福利等公益性活动， 树 立良好的品牌形象。 组织专题公关活动： 可通过组织或举办新闻发布会、 特产节、 庆典、 开放参 观等专题公关活动， 介绍产品情况， 推销商品， 增进了解， 扩大宣传， 强化形象。 4.10.3 人员推销 上门推销： 我们将派出推销人员携带产品的样品、 说明书和订单等走访顾客， 推销产品。 柜台推销：由卖场的营业员、超市的促销人员接待上门顾客，推销产品。 会议推销： 利用各种会议向参会人员介绍产品， 开展推销活动。 例如， 在订 货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品均属会议推销。 4.10.4 事件营销 事件营销就是借助临时或周期性的热点事件， 借势对品牌进行关联炒作。 蒙 牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。自 SARS 、禽流感以来，国人对健康 的关注越来越强烈，我们可借助健康事件有效的宣传自身健康形象。 农副土特产营销策划案 塑造品牌形象，开拓目标市场。 第 19 页，共 19 页 同时， 近年来， 土特产行业均不断有热点新闻出现， 不管是利好还是利坏新 闻， 都可以从某一角度与自身品牌形象进行捆绑， 进行事件营销， 特别是全民关 注率非常高的事件， 比如奥运会、 世界杯等， 如果能有效利用， 必将快速有效提 升品牌知名度，塑造品牌形象。 4.10.5 节日营销 节日营销主要是礼品市场的推广， 最为具有深厚文化底蕴的特产， 越来越具 有替代烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机， 也是礼品促销的最好时机。 如何针对不同的节日， 迎合送礼心理需求， 策划不同 的宣传主题进行促销，是做好特产礼品市场的关键。 同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销， 进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌知名度，树立品牌形象。 同时， 阅读已结束，如果下载本文需要使用 5下载券 下载 想免费下载本文？ 立即加入VIP 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