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Single Lady KTV创业营销策划书 11级酒店管理系试点班 姓名：赵映雪 邢圆圆 王 婕 刘 瑾 杨鑫宇 罗琰蔚 韦潇明 日期：2012.06.19 Single lady KTV 创业营销策划报告书目 录一、前言2二、项目概述2三、环境分析3 （1）微观环境3 （2）宏观环境34、 目标市场分析、选择、定位策略3（1）分析3（2）选择4（3）市场定位4五、项目的运营方案5 （1）产品定位5 （2）产品设计5 （3）价格定位6 （4）初期的促销活动6六、量贩式KTV经营特色6七、效益分析7（1）成本效益分析7（2）收入分析7（3）利润分析8八、SWOT分析8 （1）优势（S）8 （2）劣势（W）8 （3）机会（O）9 （4）挑战（T）9九、可行性分析9十、附录11 （1）市场调查KTV问卷11 （2）选址图、包厢效果图12 一、前言 在旅专学习生活将近一年，在对学校部分同学的走访调查与自身感受中，深感旅专的娱乐设施活动很少，很多同学聚会等活动需要去往市区，很不方便。我团队初步研究觉得可以在旅专商业区开设一家以娱乐性为主，解压性为辅的小型KTV，以便我校学生与雁山镇其他大学的学生们可以在比较安全、方便的环境下聚会、娱乐。使同学们得到放松，同时也避免了去往市区时遇到交通不便等不安全因素。所以根据市场的发展，在聚集桂林几大高校的雁山镇旅专中开这样一家娱乐性为主，解压性为辅的小型KTV将会带来巨大的市场。因此我们决定在旅专雁山校区的商业区开设一家Single Lady KTV。 Single lady量贩式KTV是一家以提供娱乐卡拉OK与餐饮服务为主的小型的KTV。本KTV本着以娱乐性为主，解压性为辅的宗旨为高校师生提供娱乐。我们以旅专和雁山区各高校的师生为主要消费群体，为其聚会、娱乐提供场所。我们将提供优质的服务，以低廉的价格引领市场。我们将以“健康、欢乐、自在、温馨”的经营理念更好的服务雁山区大学师生与旅专师生。 二、项目概述项目名称： Single lady KTV启动时间： 2012年7月 投入资本： 30万 项目进展：计划创业期间，已经制定好一套完善的创业计划书 主要经营者：罗琰蔚、赵映雪、王婕、韦潇明、邢圆圆、杨鑫宇、刘瑾 主要业务：为部门、团体聚会以及个人提供娱乐、唱歌等服务未来3年的发展战略和经营目标：计划建立以旅专校区为基点的引领市场的娱乐场所，希望在2年之内收回成本并收回成本，并占有很高的市场占有率，打造一个属于自己的大学生自主创业品牌。3、 环境分析（一）微观环境 就本KTV而言，本KTV是旅专雁山校区唯一一家KTV，缺乏同类竞争者，开发优势大。 就顾客市场而言，旅专校区有9000多名师生，还有雁山区的其他高校，市场很广。（二）宏观环境 竞争因素：目前旅专校区没有一家同类的KTV，缺乏竞争对象，市场占有率高，发展空间大。 人口统计因素：桂林高校逐步向雁山区迁移，雁山区即将形成一个较大规模的大学城，所以该地区人口量大，特别是大学生居主的年轻人，对KTV的接受认可度高。 经济因素：年轻人的生活质量都普遍提高，KTV这种娱乐性质的场所都消费得起。4、 目标市场分析、选择、定位策略 （一）分析 针对的群体是旅专的师生，所以可以确定目标市场是旅专雁山校区。目标市场包含地理、人口统计细分、心理分析、行为分析。 地理细分：由于该KTV是开设在旅专校区，旅专周围有许多高校，那些高校的学生也可以慕名来此，和旅专学生交流学习的同时，也有一个好的场所娱乐。所以我们首先选择了在旅专商业区食堂对面二楼。此地有空余的商铺，东面是食堂，南面是个小广场，西面是画室，北面是是商业街，而且远离教学楼，不会影响学习正常教学。人口统计细分：旅专有9000多师生，平均年龄都是二十岁左右，年轻人积极性强，并且普遍都喜欢娱乐，女生尤其居多，女生比较喜欢聚集在一起唱歌。心理分析：旅专学生的生活方式属于时尚型，普遍的年轻人都追求时尚，追求娱乐。他们的个性主要表现为活泼外向、爱交往，所以在旅专开设KTV刚好迎合了旅专学生。行为分析：因为针对的是旅专的师生，所以KTV的质量、服务都是他们所看重的，他们比较注重高质量和高服务。年轻人所熟知的KTV很多，他们对KTV的接受度很大，但是对服务水平和质量的要求也普遍较高。 （二）选择 I.评估细分市场 细分市场的规模和增长速度学校内KTV是提供唱歌，放松的场所，所以要具有一定的规模，在开业后才能足够承受一定的学生量。而且根据如今大学生在空闲时间的放松方式，又因为是在学校内部开设KTV，安全性高，路程较短，价钱合适，而且将会越来越受到师生认可，所以在学校内开设KTV很有发展潜力，发展空间大。细分市场的结构性吸引力学校内同类的KTV是没有的，再加上其现实中潜在的替代品也很少，学校娱乐设施缺乏，只有几家可以提供打牌、下棋的奶茶店。但是这些奶茶店的消费相对较低，所以KTV在最初的盈利上应该确定好的价格方案。公司目标资源我们想把这间KTV发展成为旅专学生甚至是雁山高校其他学生娱乐、聚会的场所，根据市场上目前多具有的人口数量，这种目标是与细分市场相匹配的。2、选择细分市场 根据旅专市场的特殊性（基本只有学生群体），我们采取无差异营销策略，整个KTV的包厢采取统一的装修风格。（三）市场定位一、定位策略根据企业的具体属性定位，由于地理位置位于大学校内，针对的消费人群是学生，所以KTV的市场定位很明确，是专为大学生聚会，放松娱乐而设置的一个休闲场所，是消费较低的中低端型KTV。 二、市场定位包括三个步骤： 1、识别各种可能作为定位依据的优势，根据以上对在旅专内开设KTV而考察的地理位置因素，人口因素，如今大学生的喜爱程度，均可以作为定位依据的优势。 2、选择正确的竞争优势，分析本KTV与其他休闲设施的产品差异，地点差异，人员素质差异；产品差异：如今大多数的都是开在较繁华的市中心或者娱乐设施集中的地段，而single lady KTV却是开在大学校内，与其他KTV相比，新颖而符合大学生的娱乐习惯。地点差异：在旅专雁山校区内开设KTV，吸引了周边各大高校的学生，人流量大，学生不必去往较远的市区。所以对学生的安全起了很大的保障作用。人员素质差异：在大学内开设KTV，在招聘人员方面，很占优势，为想要兼职的同学提供了很好的兼职机会，而且在校大学生的素质不会很差。 3、有效地向经过慎重选择的目标市场传达企业的定位意图。通过对目标市场的选择，我们可以看出，本KTV是以中低端消费为主，给人透露出一种物美价廉的感受，为了广大远离市区的大学生在周末时无须花太多时间，钱去放松，聚会，给广大消费者提供便利。 5、 项目的运营方案 （一）产品定位：中低档次量贩式KTV1、 雁山区的所有学校都没有这类的娱乐设施，且现在的大学生经常部门、宿舍聚会，都习惯去KTV通宵，但由于考虑到学校离市区较远，出去一次时间较长，晚上回来不安全，而且每次出去不仅需要来回的车费，而且还花时间，所以在学校内开一家KTV的前景不错。2、 在学校内开一家KTV，针对的人群是学生，所以价格的设置比较便宜，符合大学生的消费能力；而且在雁山区内的学校开KTV，可以吸引附近大学的学生。3、 在学校内开设KTV，环境较好，可以在校内招聘兼职，为广大学生提供兼职的机会。在校内，不仅可以找到素质较好的服务员， 而且在KTV用人方面也可以节约成本，不用高价聘请外来的服务员，给KTV带了更好的经济效益。 （二）产品设计共8间房，4间小包，2间中包,2间大包。采取简约大方的装修风格。KTV的内部设施只需符合大学生的简单需求（曲库更新及时，有饮料，小吃提供）即可，环境简单无需采用高档的设备。（三）价格定位 采取会员制，并且以包厢的大小、不同时间段确定不同的价格包厢类型时间/小时周一至周五周六至周日13时-19时19时至打烊13时-19时19时至打烊会员 非会员会员 非会员会员 非会员会员 非会员小包5元 10元10元 15元15元 20元20元 25元中包7元 14元14元 21元21元 28元28元 35元大包12元 24元24元 36元36元 44元44元 52元 （四）初期促销活动发传单，做广告，打印大版横幅挂在三栋门口两边的柱子上，让每个路过的同学都能看到。或者利用桂林旅专FM101，学校学生会，分团委，各社团进行大力宣传，尽量让每个班都知道。再者在开张的时候，我们可以让前50名学生进行免费K歌，让他们好好感受，在开张的时候，我们还可以免前50名的学生一半费用。通过他们，KTV的名声会越传越远。我们会在开业初期实习大酬宾，消费满100元办理一张会员卡，之后凭会员卡打折。六、量贩式KTV经营特色1、提高包房周转率对于喜欢演歌的消费者来说，量贩式KTV吸引他们的不仅是低廉的包房费，歌厅内附设的平价超市，也是一种难以抵抗的诱惑。学校周边也有许多评价的超市。量贩式KTV采用循环不停营业甚至24小时营业的方式，实际上提高了包房的周转率。所以，虽说利润率只在30%左右，但较高的包房周转率保证了量贩式KTV的整体利润。薄利多销的魅力被量贩式KTV发挥得淋漓尽致。 2、时段分割引导差异化消费量贩式KTV最大的卖点，就在于它把本来属于高消费的场所变得大众化了，其中的关键就在于有效的时段分割，而不同的时段引导的是完全不同的消费。消费时段的差异化策略，有效地实现了消费人群的多元化，为量贩式KTV争取到了更多的盈利空间。 而学校学生一般都是周末有时间，所以周末价格高于平时也可以有效提高利润，平时价格较低也可以吸引客源。 3、自助式的点歌为消费者留下了足够的自由空间，也大大节省了量贩式KTV的人力资源成本。过去一个服务员管1-2个包房，而如今消费者一切自己动手，只有特别需要，才呼叫服务员，一个服务员能管好几个包房。集约化的管理减少了人员，也大大节省了开支。在学校只需要招聘一些学生作为兼职，节省了劳动成本，也为学生提供了兼职机会。七、效益分析（一）成本效益分析我们小组对KTV花费的全部成本和效益来评估经营KTV的价值所在，成本效益分析作为一种经济决策方法，将成本费用分析法运用于我们要开设KTV的计划决策之中，以寻求在投资决策上如何以最小的成本获得最大的收益。用于评估量化我们开设KTV的价值。在该方法中，某一项目或决策的所有成本和收益都将被一一列出，并进行量化。从而达到更好的效果。我们小组对成本控制非常严谨，在学校筹建KTV对学生收费相比其它的价格定位要降低20%以上，这样才更符合学生的消费眼光。严格管理和成熟经验，还有更潮流一点更受学生的喜爱，往往能够吸引较多的学生顾客，KTV就具有了更高的盈利能力。通过专业的指导和技能的培训。还有熟练的经营理念。这样以来才会节约成本，利润更高。 在开始成本效益分析前了解成本现状十分重要。我们需要权衡经营一家KTV的利弊。如果可能的话，再权衡一下不投资会有什么影响。我们小组对经营一家KTV进行了成本效益分析：确定购买产品房间的装潢以及雇佣人的成本。确定额外收入的效益；确定可节省的费用；制定预期成本和预期收入的时间表； 评估难以量化的效益和成本。 （二）收入分析 收入是指日常活动中所形成的、会导致所有者权益的增加、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入，我们在开设KTV现期收入和预期收入做了一些讨论：预期收入的对称、已经取得的收入。我们小组只对预期收入做了一下讨论，首尾总结就能估计未来的收入。我们预期新店初开时日营业额将达到360元/日。（3） 利润分析 因为KTV的投资成本较大，在短期内难以收回成本并且盈利，但是学校学生多，可以保证每日的客流量，除去每日没电费、员工薪酬以及成本之后，得出的就是纯利润。为了更明确地反映经济效益，我们小组做了一个新店投资评估具体的分析。店面租金:250左右，包括水电月租金5000元，年租金100000元装潢:50000元基本设施及其他费用等：5000元流动费用:5000元本店的启用资金：12.5万元运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，营业税，水电燃料费，杂项开支等每日经营财务预算及分析： 据预算分析及调查，本店日营业额约为360元。除去成本，月纯利润大约在4000左右。由此可知，投资回收期约为15个月。预算：计算总投资约为30万元。 前半年的日营业额=50（学生数）80%（知道本店率）60%（进店率）50%（购买率）30（平均消费金额）360元8、 分析（一）优势（S） 1、较低的劳动力成本优势和扁平的管理层级（由于在校内开设，规模无须太大，所需要的管理团队组织结构不用太复杂）。 2、优秀的地理区位优势（在旅专校内开设，周围囊括了各大高校的学生，占据良好的地理位置）。 3、由于服务人员是学生，带有一定的亲切感，将会吸引更多的客源。 4、旅专目前还没有类似的KTV，市场占有率高。（2） 劣势（W） 1、创业人员没有开店经验和专业能力，在设施设备的选择上相对缺乏经验，校内的KTV的设施设备不如在市区内的KTV那样好； 2、在校内开设KTV，主要针对的是消费能力较低的学生，所以经营初期不会有很大的收益。 3、场地有限，黄金时段（周末、晚上）时候无法满足太多学生需求。（3） 机会（O） 1、如果注意协调当地政府与校方，可以获得更廉价的租金和税收； 2、经营环境稳定，不会出现较强的波动性； 3、流动性（新生报到与大四毕业）与稳定性俱佳的客户源（每届学生会，社团的部门总会聚会）。 4、国家对大学生自主创业的支持，可以获取有关部门的帮助。（4） 挑战( T） 1、学生较低的消费能力和缺乏有规律的的消费周期； 2、其他休闲场所（如网吧，奶茶店等）的临时促销会导致客流的部分流失； 3、存在一定的消费地域性特征，对非本校的学生吸引力降低； 4、高校相关政策对娱乐场所规模，数量的控制。5、 学校每年大约4个月的假期，在校学生很少，这4个月期间基本没有客源，可能会导致停业，所以经营期间最多也就8个月。九、可行性分析（一）风险分析：1、管理方面存在风险。包括：决策随意、信息不通、理念不清、患得患失、用人不当、忽视创新、急功近利、盲目跟风、意志薄弱等等。刚刚步入社会的大学生知识单一、经验不足、资金实力和心理素质明显不足，没有开店的经验，没有过实践，在一些方面可能会吃亏。2、资金方面的风险。是否有足够的资金创办企业是创业者遇到的第一个问题。企业创办起来后，就必须考虑是否有足够的资金支持企业的日常运作。对于初创企业来说，如果连续几个月入不敷出或者因为其他原因导致企业的现金流中断，都会给企业带来极大的威胁。在实际运营中的投资管理不合理，以及其他环节影响资金流通。 3、KTV毕竟无法达到市区的规模、音响设备的质量和豪华的装修，可能还是会有学生不满意这种低端的模式。4、最后，是竞争风险。如何面对竞争是每个企业都要随时考虑的事，而对新创企业更是如此。如果创业者选择的行业是一个竞争非常激烈的领域，那么在创业之初极有可能受到同行的强烈排挤。考虑好如何应对来自同行的残酷竞争是创业企业生存的必要准备。在第一家KTV开办起来后，或许会出现其他类似的KTV，再加上市区各种类型的KTV的竞争。况且学校周边有一些奶茶店、棋牌室，可以提供打牌、下棋等休闲娱乐活动，可能使本店的顾客量减少。 （二）应对策略：1、学习其它KTV的成功经验，学习一些好的管理方法。2、大学生可以向银