电话邀约流程及技巧.doc

电话邀约流程及技巧 确认目标理清思路真诚倾听山东星汇集成建筑股份有限公司目录1 目的-2-2 流程-2-1. 收集客户名单-2- 优质名单特点-2- 名单来源-2- 2.电话邀约 -2- 原则-3- 步骤-3- 四种发问-3- 五大要点-3-4- 邀约技巧-4-3 相关问题的话术-4- 1.邀约话术-4- 开场白 -4- 第二句话-4-2. 相关问题 -5-你们的产品好不好，质量能保证吗？-5- 怎么没听过这个牌子？-5-到你们公司考察费用谁承担？-5- 我要你们长期派人支持。-5- 3.关于拒绝-5- 你去找别人吧，我有新品牌了。-5- 我很忙，没时间和你说。-5- 我现在没时间，过几天在谈吧！-5- 质量跟XX比怎么样啊？-5- 四客户回访-6- 1.回访时间和次数-6-7- 2.销售人员回访要求-7-五邀约成功后需确认的其他事项-7- 附录表格 应约客户登记表-8- 邀约客户反馈表-9- 1 目的 通过电话邀约的方式实现有计划、有组织、有策略并高效率的发展客户，最终让客户接受参观邀请、确定见面时间及地点同时进行记录并交接给负责客户接待的同事。可以有效的扩大顾客群，提高顾客满意、维护顾客从而促成成交。2 流程1. 收集客户名单 优质名单特点： 有需要、有购买力的企业，公司人数在10人300人 带手机号码的名单尽量是以下生产加销售的公司，成交率会增大 .名单来源 第一类 黄页、工商名册 网络查询 114查询 第二类 专业报刊、杂志收集整理 报纸、电视、路牌等做广告的企业 名片店、复印店收集 人才市场、招聘会相关企业资料收集 专业名录公司购买 第三类 陌生拜访扫楼（带上邀请函及登记表） 随时随地交换名片 与行业相关企业交换资源 与其他公司业务人员互换资源 第四类 参加博览会的名单 加入行业专业QQ群、微信群 参加大型相关公开课公开会议等 第五类 商业协会、行业协会 工商局、税务局商学院同学录2. 电话邀约原则 一次邀一个 二选一（时间选择上） 三不谈（价格、同行、制度） 四不说（时机不对、气氛不对、动机不成熟、有人打扰）步骤 做好前期准备（电话、地址、名单、公司资料、对方资料、记录表、话术等） 简单的问候 告诉对方一个不能长谈的理由 发出邀请 问一些二选一的问题 确认时间及地点等相关问题 挂断电话并做好记录四种发问 电话邀约80%在问问题及倾听，20%在叙说，发问需要一定技巧，要从简单的问题开始，掌握好4类问题的分类并熟悉掌握、灵活运用。 开放性问题-了解信息 为了能让对方畅所欲言所选定的话题，让对方表达自己的感受、态度、看法、体会等。关键词：什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 谁 那么 封闭性问题-只能回答“是或不是” 为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答限定的范围，达到工时，用于成交。关键词：能不能 对吗 是不是 会不会 多久 不是吗 选择性问题-二选一法则要求问在答中，答中有问，你的每句话都是下次问句的铺垫。例句：您下周一还是周二有空？-我们可以见面 我们为您提供一次全面的办公室装修意见-您不回拒绝吧 限制性问题-锁定抗拒点 要求锁定抗拒点，解除异议。例句：除了价格问题，您还有其他问题吗？-您的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？如果说您刚才提到的问题我能帮您解决的话，您今天就能做决定吗？如果价格没问题的话，您就会决定吗？五大要点 自我介绍 来电的目的 产品价值的说明 确认对方是否为决策人 询问客户相关问题，使顾客参与邀约技巧 打电话前应先整理好思路，确定目标，想好问题并预备对方可能出现的状况，尤其是拒绝的问题 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户虽然看不到但是能感受得到。 语调要委婉，语音要清晰，口气坚定，回答反应快速敏捷，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。 电话中要多使用二选一的问句，并确保始终能回到电话邀约的目的，获得参观的承诺。 电话邀约是先发制人，所以时间不要过长。 如果有介绍人可以在电话一开始就自然提到，如没有可以视情况而定随便提一个介绍人，减少陌生感。3 相关问题的话术1.邀约话术：开场白：“您好！请问是*总吗？我是山东星汇集成建筑的XX，前几天我公司的销售经理XX联系过你那，不知道您现在方不方便接听电话？ 什么公司，不知道呀 重复公司名称或产品的独特性 加盟商应答 你是谁？ 我是XXX。我们销售经理XXX跟您联系过的。 小*，你好。 继续深入邀约参观 不方便 那您什么时候方便呢?(一定要约定具体的时间)第二句话：“我们经理跟我说跟您简单介绍过我们公司的情况了” 如了解过：“是这样的，我们销售经理了解到您这边对我们的 项目很感兴趣，特意跟公司申请了请您来我们公司参观的名额，您看您什么时候方便的话安排一下过来参观呢？ 如没了解：“简单介绍一下公司产品及项目种类，要突出公司可以做到产品整合，并拥有自主研发的技术及能力。 对于活泼的人：不断提问题的人，善于倾听。可以选择重点问题对其 进行回答。对于沉闷性格的人：可以主动找出话题（自问自答）。比如企业方面的，行业方面，主要针对什么市场方面。（自己的优势上的）2.相关问题你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我们公司拥有博士研发团队、结构实验室、产业基地、甲级设计院、五甲监理机构及多项发明专利，我们的核心竞争力就是产品质量和技术自主开发能力，这一点您可以来实地参观考察。因为我们的设计、技术服务队伍技术雄厚，所以可以随时能为你解决质量上的后顾之忧。怎么没听过这个牌子？答：现在市场上不少同类的生产厂家，品牌就更多了，我们的想法是跟加盟商一起基于我们公司产品整合还有自主开发的能力，咱们一起把品牌打造成行业内的一流品牌。我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,像安装方面我们前期肯定是会有专人培训的，学到手这可就是您自己的技术了，我们的人可能您管理起来也不方便，在服务上您大可放心，我们绝对给您做到一条龙服务。到你们公司考察费用谁承担？答：原则上是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，我们公司每天接待客户也不少，如果全部报销，这也是一部分的费用。不过做大生意不拘小节，您来了之后这个都好说。3.关于拒绝你去找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的。我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中高档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。四客户回访不管作为新项目的投资还是老客户的再次成交，经销商大都很难做到当日来访当日成交，那么接待后的电话回访和跟踪就变的尤为重要。那么在回访中有什么要求和需要注意的事项及技巧呢？1.回访时间和次数客户首次来访后，通常表达出的合作意向不强，但是作为销售人员不能害怕客户反感而不敢打回访。如果回访打少了，客户就会对销售人员和公司项目印象较浅而与别的同行业公司合作，回访次数太多客户又会反感且项目不好，招商困难的嫌疑。那么，隔多长时间回访为最佳时机呢？现有以下几个时间段和技巧供大家分享。第一次回访：客户走后十分钟内的祝福短信。 第二次回访：首次来访后的第二天。回访内容：客户参观印象、对本人（销售人员）接待是否满意、对项目的是否有意向，是否会带朋友或合作伙伴进行二次回访及回访具体日期、时间的确定。第三次回访：首次来访后的第五天。回访内容：客户未回访原因，推荐本项目其他公司可制作项目吸引客户再次来访。第四次回访：首次来访一周后（第七天）回访内容：以基地或样板房周末活动为由邀约客户来访，邀约不成功的可根据客户购房关注点为其推荐其他相关服务类产品第五次回访：首次来访半月后。回访内容：以温馨提醒方式，告知客户下个月月初要调价或以近期加盟有抽奖和新的优惠活动为由头，再次了解客户加盟意向，邀约再次到访参加活动、参观基地。超过一个月尚未成交的客户，可以每月回访一到两次，或进行交叉回访。期间如果搞活动或者有优惠、涨价等信息一定要电话告知未成交的客户，千万不要认为说过不考虑购房的客户就一定不会再加盟。通过与老用户之间朋友式的交流，可以拉近距离，做好口口相传的宣传。通过开放式的问题，可以清晰的了解用户现在的去求，抓住机会点进行业务成交。2.销售人员回访要求 良好的记忆力，能清楚记得客户参观时的兴趣点及疑虑。 熟悉行业知识及公司业务，能够分析客户提出的常见问题。 要有较强的交际能力和应变能力。 遇到客户投诉或负面信息，要