硕士学位论文-北京威速科技有限公司成长期营销模式的研究.doc

引 言第一节 研究背景一 网络视频会议行业总体介绍 随着全球步入信息化时代，人们对了解事物，交换信息的要求已经从纸、笔、书本、语音等发展到通过声光电信号等各种方式，更准确、更快速、更丰富地表达出来，在需求的推动下，多媒体计算机技术与通信技术相结合，逐渐发展成为一种新的边缘技术-多媒体通信技术。个人计算机的普及、微电子技术和多媒体技术的飞速发展，都有力地推动了多媒体通信的发展。如果说19世纪是电报的时代，20世纪是电话的时代，那么21世纪就是多媒体通信的时代。2005年的视频通讯市场角逐的帷幕已经正式拉开，政府视频应用在新年之初即显示出非凡潜力。视频通讯市场经过2003年的突飞猛进和2004年的稳步发展，在2005年的用户规模、群体将进一步扩大、细分、用户选择更趋理性，特别是政府部门、公安、税务、气象、水利等领域的需求将更为明确、应用将更为广泛。为此，软件视频会议厂商将这些领域锁定为2005年的重点市场，在服务和研发上加大投入力度，以提高产品性能，使产品线更加丰富；同时利用综合优势，进一步强化方案的提供、用户的定位及使用模式，为用户提供更全面的服务。相比企业用户，这些政府相关行业对视频通讯产品的性价比要求往往更为苛刻，软件产品正是以极强的兼容性、通用性及本地化的服务实现客户价值最大化。在中小企业级视频通讯应用尚未铺开的情况下，需求更为明朗的政府行业应用显然更可能成为2005年视频通讯市场的突破口，对这些重点市场的争夺也就仍将是2005年视频通讯市场的主题之一。据业内人士分析，宽带视讯技术的发展、运营业务（基础通信业务）、增值业务的形成和潜在客户的高速增长，已使得视讯产业临近产业井喷点。据有关数据显示，2003年国内视讯会议市场容量为11亿元人民币，与2002年相比增长51%，从2004到2005年，视讯会议的市场空间预计年复合增长率达30%。2004年国内的视讯市场容量是15亿元人民币；2005年其市场规模将达到20亿元人民币。目前，国内近150家中外企业都在争抢这个处于快速上升势头的市场蛋糕。预计在2005年2007年，我国视频会议设备市场将以29%的复合年平均增长率增长，到2007年，视频设备的市场销售额将达到3.35亿美元。2004年、2005年，中国视频会议市场将有较好表现，增长率将保持在32%以上。政府行业将是视讯业务最主要的投资市场，将占到40%的比例。金融、能源、交通、医疗、教育等行业市场也在稳步增长。国内企业用户对视讯会议产品普遍予以认可，不少单位已经开始应用或正在建设相关系统，以求降低会议成本，提高工作效率。另据相关数据表明，目前有70%的个人用户关注即时语音视频通信。如果加上个人视频通信市场，相信一个更大规模的市场即将出现。二 北京威速科技有限公司介绍（一） 北京威速科技有限公司简介北京威速科技有限公司（V2 Technology Inc. ）1999年底创建于清华创业园，是一家专业从事网络多媒体和通讯软件开发及服务的高新技术企业，以推进中国电子政务与企业信息化为使命，专注于电子政务与企业信息化建设应用服务领域的国际性公司，也是目前中国最优秀的网络多媒体软件及解决方案提供者和技术领先者。公司自成立至今以来，已成为国内网络多媒体通讯行业发展最迅速的一颗星,拥有著名的视频会议软件厂商品牌威速（v2）。威速公司成立初，是由一批来自清华、北大计算机相关专业的优秀人才，凭着对计算机事业发展的热情和对中国未来信息化嗅觉，通过长期的技术研究开发，并与清华、北航等高校的相关实验室建立了深入的合作关系。凭借领先的技术实力和规范专业的企业运作，自创建以来，V2就受到了海内外投资者的青睐，先后获得启峰科技（AsiaTech Ventures）、电讯盈科（PCCW-HKT）、亚洲互动（Netrove）和长远电信（Fortune Telecom）等公司的投资，使公司拥有高科技风险基金作为强大的资本后盾。威速公司从1999年成立初，一个默默无闻的几十个人的公司到2004年发展成为一个业界知名的全国性的公司，员工三百多人，客户群逾千家。威速公司现已成为所有竞争对手模仿和追赶的目标。威速公司从一个视频行业的市场开拓者成为了一位市场领导者，正确的方向和管理是威速公司发展最核心的问题。至今，以北京为中心，向全国辐射，包括北京、上海、沈阳、成都、青岛、重庆、广州、南京等地成立办事处及分公司，并在各中心城区不断延伸发展到周边区域，并在香港、日本、台湾、马来西亚等地设立了代理机构。V2与国内外知名厂家建立了良好的合作关系，其中V2作为惠普公司（HP）认证ISV（独立软件提供商），是HP认证的唯一一家视频会议系统解决方案供应商。V2公司将致力于为客户提供最优秀的网络多媒体软件和服务，并成为国内网络多媒体通讯行业的第一品牌。V2产品由于其技术领先、质量可靠以及良好的支持服务，已在国内诸多行业获得广泛应用。据美国多媒体视频和通讯领域最具权威的Wainhouse Research市场调研机构发布的报告指出，北京威速科技有限公司是2003年中国网络视频会议市场销售份额的第一名。同时，作为唯一一家软件视频企业，V2连续2003、2004两年初评为中国电子政务IT百强。技术的领先来源于长期的积累和持续的努力，专注和执著才能不断的跨越巅峰。根植于中国市场，深刻理解客户的需求，作为网络视频会议的领导者，V2致力于成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造价值，共同成长。（二）威速公司组织结构威速总公司的组织结构相对比较简单，由于北京威速科技公司是由四家公司进行风险投资的，由董事会任命法人代表为执行经理，由于法人代表是清华大学技术出身，对如何经营公司不甚精通，主要负责研发部、流媒体开发及P2P部等，由执行经理招聘了一位运营总裁，统管整个公司的行政、人事、财务、销售、渠道、区域、技术、运营、产品、商务等重要部门。（见威速总公司的组织结构见图一：北京威速公司组织结构图）但北京威速公司与所谓的分支机构、分公司、办事处及其他代理商的结构相对比较复杂（见图二合建公司组织结构图）。而另外一些威速办事处，是实际意义上的办事处，是由总公司派区域销售经理驻扎在当地，并在当地招聘了一些销售人员、技术工程师，实行区域化、本地化销售。各分支机构主要工作是进行当地的销售和技术维护工作（见分公司或办事处组织结构图）。5董事会运营总裁执行经理后勤部行政部支持部销售部研发部流媒体部P2P部财务部市场部拓展部产品部商务部ASP部渠道部区域部新产品开发二次开发ASP部运营部运营部维护部技术部 图0-1：北京威速总公司组织结构图董事会总经理助理副总经理行政部经理财务部物流部销售部渠道部技术部前台助理经理会计出纳采购助理销售助理驾驶员运 输驾驶员销售一部销售二部渠道一部渠道二部售前技术支持售后技术支持开票员 图0-2：合建公司组织结构图大区经理销售员技术工程师商务助理渠道部 图0-3：分公司或办事处组织结构图（三）威速公司的产品V2公司拥有核心专有技术，即基于互联网的音视频压缩和传输技术，目前已开发和完善了网络通讯和流媒体两大系列产品。网络通讯系列：包括具有世界领先水平的视频会议系统-V2 Conference、即时通讯系统V2 VideoCommunicator和V2 Tone 三种产品。能够实时传输图象，语音，文字，并远程共享各种文件资料，极大地方便了异地之间的沟通。它们可广泛地应用于政府、企业、教育、金融机构等各种领域，并可在电信行业进行运营。流媒体系列：针对国内网络的现状和国内用户的需求，开发了目前国内唯一的具有自主知识产权的流媒体产品-V2 MediaSystem，该产品专为内容供应商、媒体机构、宽带运营商、政府企业而设计，实现了基于互联网尤其是宽带网络的多媒体传输。（四）威速公司的服务（包括技术支持与培训）由于威速公司网络通讯软件的行业特点，很多技术服务都可以通过远程进行。为了能够发挥公司的优势，公司也提供了一些特色服务。1.定制开发V2作为技术开发型企业，完全拥有V2Conference所有技术的知识产权，可以根据用户的需求做客户化开发，满足不同用户的实际要求。2.项目实施项目的顺利实施是视频会议系统成功运用的保障。V2具有一支丰富实施经验的队伍。将根据用户的实际使用环境和规范的实施流程，迅速建立起用户方便使用的视频会议系统，使用户得到的不仅仅是一个软件产品，而是一个完整的解决方案。3.技术培训V2将为所有用户提供远程免费技术培训。包括视频会议基础知识介绍、产品的安装、使用，功能特点、管理与维护等，以及常见技术问题的解决方法培训。4.售后服务售后服务分四种，一种是电话热线支持：V2开设了专门的服务电话热线，配备有经验的售后支持人员接听，多数问题可以即刻解答。一种是Email咨询解答： V2还为客户提供成本低、响应迅速的Email咨询答疑。您可以将遇到的各种问题或要求直接发往威速公司专用售后服务Email地址，一般情况，威速公司将在24小时（三个工作日）内答复。第三种是现场服务：对于V2客户，如果出现不能远程解决的问题，或在系统的运行环境不完全成熟的条件下，我们将与客户具体协商，提供技术人员的上门服务，现场解决客户的实际困难。第四种是网上远程指导和咨询：V2 的售后工程师将通过视频会议系统与客户实现远程面对面的交流，并在这个平台上提供各种技术指导、方案咨询和远程培训服务。此外，V2的售后工程师可以通过远程检测和控制手段协助客户进行问题诊断、服务器配置等远程技术服务。5.升级服务在系统升级时，V2技术人员将提供全套的升级服务，通过远程登录完成服务器端的全部升级工作。客户端只需在V2的网站（）下载新的客户端软件即可。三 网络视频会议未来发展趋势及面临的问题（一）网络视频会议未来发展趋势随着网络技术的日新月异的发展，网络视频会议依靠网络技术也得到了充分发展，但从未来的发展趋势来看，主要有以下几方面：1.编解码方式由硬件向软件转化。由于计算机处理速度和附属板卡的处理速度提高，许多需要专用设备进行的数据处理过程可以交由计算机及其内置的通用板卡来完成，在效果上没有太大的区别。2.产品协议类型从 H.3 20 向 H.3 23 转化。在初期，由于IP协议不是很普遍，基于ISDN线路，符合 H.3 20 协议的产品占主要比例，随着几年IP协议的普遍应用和互联网的高速发展，特别是对于宽带网络的预见，符合 H.3 23 协议的产品自2000年开始，在整体市场中占有的比例急剧上升。估计在2003年，基于H.3 23协议的产品的销售额会超过 H.3 20 产品。3.市场重心向低价位普通用户市场转移。由于网络条件、技术水平、生产工艺等因素在该时期内的变化，视频会议系统已经从高价位专用市场向低价位普通用户市场转移。4.流媒体广播技术越来越多的应用于视频会议系统中。大部分广播会议如网上路演、采访、现场会等，主要为用户传输多媒体信息，相互之间的很少交互，这种技术的应用是对传统视频会议功能的扩展。5.虚拟合作应用服务将成为视频会议面向企业的核心功能之一。大多数跨国集团和分支机构较多的企业在使用视频会议系统时，除了会议功能外，使用最为频繁的将是虚拟合作，如远程的项目管理、客户服务、技术培训等等，这种应用在知识型企业尤为明显。（二）网络视频会议未来面临的问题多媒体视讯是通信业务发展的方向。随着网络带宽的不断增加、网络技术的不断完善，多媒体视讯逐步网络化是其必然趋势，成为炙热的潮流之一。同时他也面临着了一些宏观政策控制、技术瓶颈、市场竞争、市场定位、客户需求的不断变化等一系列问题。第二节 研究目的、内容和方法一 研究的目的2003年出现的SARS疫情使整个中国社会处于非常时期，当人们为原来计划中的会议不能如期举行，确定的培训课程因不能集中而终止，甚至却不敢去医院就医生而焦虑时，才使人们蓦然发现原来远程视视频通信就可以使人们足不出户便可以实现跨越时空的异地交流，其既满足了人们对于需要，又保证了工作的正常进行。人们对视讯业务的需求，已经越来越迫切了，借着市场机遇的东风，很多传统的IT视频企业都快速发展和成长，SARS成就了一批视频行业的厂家，但是经过一段的时间竞争和发展，一些企业转型，一些倒闭，一些企业在夹缝中求生存，一些企业却健康稳步的发展。每一个五年，很多公司的管理当局都会重新思考和更新它的目标、战略和战术。迅速变化的形势往往使经营企业在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。我个人在威速公司工作了近三年，认为研究北京威速科技有限公司快速成长期营销模式是非常有必要的，威速公司从1999年底成立以来，公司从产品迅速成熟、人员不断扩大、市场占有率不断提高、市场增长率不断增长，并筹划2005年底前在马亚西亚上市，如何保持快速成长，研究企业营销模式就显得非常重要了。其营销模式也就非常值得市场关注，这其中存在不少的问题和隐患，值得大家学习和借鉴。二 研究内容本篇主要是研究北京威速科技有限公司的快速成长期营销模式。主要包括营销现状、针对现在公司内部的组织结构的适应性、产品的市场竞争力、品牌宣传、价格优势、售后技术支持体系、促销模式、渠道管理等分析产生一系列问题的原因，通过内外部市场环境的优劣势分析以及市场策略。三 研究的方法（一）主要采用到公司实地调研；（二）利用互联网进行数据分析等；（三）现代营销理论分析；1迈克尔.波特行业分析法2竞争优势分析法3顾客满意度与重复购买模型4市场营销策略组合理论5SWOT 分析法6产品定位理论7市场细分理论8客户购买倾向分析（四）图书馆相关市场营销方面资料查阅；（五）市场营销相关报刊的查阅；（六）远程视频会议软件交流市场营销模式的讨论；（七）组织和一级代理商和集成商、分销商等高层领导讨论市场营销拓展新模式；第三节 论文结构的框架全文共分三个部分，五个章节，框架如下：第一部分 引言第二部 正文第一章 北京威速科技有限公司的营销现状的分析第二章 北京威速科技有限公司SWOT分析第三章 确定细分市场和选择目标市场第四章 营销发展策略第五章 营销策略的构想及实施第三部分 结论和建议论文首先通过引言部分对网络视频会议行业做个简要介绍，之后对本文主要研究的北京威速科技有限公司的做个总体介绍，正文中对威速公司现行组织结构、产品、价格、渠道、发展模式做了一个阐述，并通过对威速公司现状的分析，从不同角度：产品、价格、渠道、发展营销模式等所产生的一些问题及原因做了分析，运用SWOT分析，找出这些问题和原因，分析内外部环境的优劣势，机会、威胁及挑战，确定细分市场及公司未来目标市场定位，提出个人的建议和新营销发展策略及应对实施。第一章 北京威速科技有限公司的营销现状的分析第一节 组织结构分析威速公司在五年多时间内从一家几十个人的小公司发展成一家拥有几十个分支机构的全国性IT视频行业的公司，目前有员工几百人，客户几千家，快速的发展使其在短时成立了董间内占领了市场，但是也暴露出来了许多问题，特别是许多合建分公司在经过公司一段时间的合作后，与总公司产生了一些问题。一 威速总公司的组织结构分析由于吸收了风险投资，北京威速公司事会，而原清华大学毕业的法人代表被董事会任命为执行经理及执行董事，由于不太懂市场及业务，主要负责研发部、流媒体开发及P2P部等，而由执行经理聘请了一位运营总裁，起初主要管理销售部、渠道部和区域部，在公司成立后的四年的时间里，公司所有的大小权力全掌握在运营总裁一人手里，这也是运营总裁后来从实际来看，他在慢慢吞噬公司的权力，后来统管整个公司的行政、人事、财务、销售、渠道、区域、技术、运营、产品、商务等重要部门，同时由于职位的重要性，他也成了董事会的董事成员之一。这必然引起了两派分争的局面，整个公司的运营也会受到制约。二 合建分支机构的组织结构分析在北京威速公司成立初期，为了抓住时机、同时也为了树立品牌，迅速拓展全国的市场业务，需要在全国主要的省会城市设立代表处，但由于公司成立初，资金有限，或对当地一些情况不了解，公司不敢贸然投资，故北京威速公司决定有步骤的在全国以北京为中心，在上海、山东青岛、重庆、广州、东北沈阳、南京等东西南北中等一些大城市发起攻势，寻找一些合作伙伴，成立一些办事处，主要经营销售威速视频会议产品，并在当地进行本地化服务。公司在经营和发展的过程中，出现了收款和签合同的滞后的问题越来越严重，随即北京威速公司决定在当地注册成立*（城市）威速科技有限公司，并以北京威速科技有限公司*分公司或代表处来进行当地的业务拓展。而这些代理商成立的公司实际是一个个的独立核算的实体，在内部组织体系上，北京威速公司只是这些“威速分公司”的供应商，在资金、财务上并不受北京的任何干涉，有独立的财务及工作人员，行政、人事、销售都是该代理商的人马，该类公司对内都统称“合建公司”，对外则称北京威速科技有限公司*分公司，而这些公司除了经营v2系列产品外，还有其自身的业务，比如硬件设备、通讯设备、影像设备、系统集成、多媒体视讯系统等等，甚至有些公司主营业务根本和IT行业经营范围大相径庭，有些是仪器、有些是咨询。这些公司的实际管理者都是因为经营一些传统的业务，而这些业务虽然经营了多年，但行业竞争非常激烈，利润相对比较低，所以投资部分资金经营所谓的多元化项目，而且在旁观者眼里，IT行业又是很多人认为利润可观的一个行业。所有当地威速分支机构初期的投入成本和费用将由合作投资方来承担。而这样北京会减少很多的投资风险。长期以来，北京威速公司会派一个区域经理长期驻在当地分公司，目的是为了帮助分公司更好的销售。在伴随公司发展的过程中，接之而来了另外一些问题，一些区域经理错误理解自己的定位，除了在销售方面要干涉分公司业务外，还对分公司的人事用人权方面进行干涉（因为用人直接影响到北京的销售业绩完成比例），甚至分公司的财务状况也是在北京的控制范围中，久而久之，不但分公司的销售有了管理上多头领导的现象（北京运营总裁、北京区域经理、上海的合作投资方经理），而且北京威速公司与上海的合作投资方在经济利益上也有一些分配不均的冲突。同时北京公司的区域经理为了完成指标，而把所有分公司的人员力量全部占为已用，把所有人员投入到威速产品系列的销售中。这必然引起双方的一些矛盾。从分公司的角度来讲是完成销售毛利，而从总公司的目标来说，是完成销售额，为将来的海外上市做准备。从合作的区域来说，北京规定合建分公司只能负责当地一个城市的销售，不能跨区域销售，这也为合作分公司戴了一个金箍咒。北京分公司在划分区域时也产生了很多争分，一个合建的分公司只能负责一个当地区域的销售，而北京威速直属的办事处却人员少，但管理和负责多个省份和城市的销售工作，而“分公司”实力相对强大，销售区域却受到限制，发挥不了作用。三 威速直属分支机构组织结构的分析在合建公司成立的同时，总公司也在一些区域成立自己的办事处或分支机构，由威速公司派专人常驻当地，该办事处是没有独立法人，不能独立核算的一个集体，所有销售与财务都由北京开票和监督。而这些直属北京的办事处是由北京威速总公司派销售经理驻扎在当地办事处，办事处所有的费用及成本都是由北京控制和承担。所有销售人员、技术工程师都实行本地化。各办事处及分支机构主是负责当地的销售和售后技术维护工作。所有销售及考核都由北京直接监督。北京威速派遣的区域经理实际就是当地的办事处的经理。北京威速办事处在这些区域实现的销售有别于合建分公司，这些区域实现的销售额实际全部成为北京公司的毛利。但由于北京威速公司在这些区域为了减少投资风险，人员少，结构比较简单，但负责的销售区域相对比较多，这些业务的销售额对北京来说是相当可观的。威速公司在渡过了相对平静的投入期和快速成长期，进入了成熟期后，威速公司的已有的一些组织结构已经不能适应公司快速发展的脚步，威速总公司组织结构、合建办事处和独立办事处在发展的过程中都面临了许多问题，所以，北京威速公司要想在快速成长并成熟起来，并保持良好的发展状态，必须要调整整个公司的组织结构及分公司、办事处管理局面。第二节 产品分析V2公司几个系列的产品，其不同产品即有针对不同的目标群体，也有部分是互相重合的。V2公司拥有产品的核心专有技术，即基于互联网的音视频压缩和传输技术。其中视频压缩码率控制方式已获得国家专利局的相关专利，同时基于前向纠错的音频抗丢包算法已通过初审，这些具有独立知识产权的核心技术和算法是V2产品质量和品牌的技术保证，得到了广大用户的认可和采用，并受到PC Magazine、Chip PC等专业杂志的高度评价，其软件视频会议解决方案被通信世界评选为“2003年中国通信业成功解决方案”。在产品线方面，V2公司目前已开发和完善了具有世界领先水平的视频会议系统V2 Conference、多媒体即时通讯系统V2 Communicator及电信运营级产品V2 Tone。一 v2 Conference视频会议产品v2 Conference视频会议产品是威速公司主打产品，全国威速公司的主要营业收入95%都是依靠此产品的销售。2003年的中国的“非典型肺炎”，给v2 Conference视频会议产品销售带来了推波助澜的作用。2004年政府行业基中一项政府任务就是推进信息化工作，同时Msn、QQ、Windows Messager等个人面对面沟通软件的推出，使更多人认识到电子政务及企业信息化的重要性。与此同时，视频会议软件如雨后春笋般的，网上视频会议软件的广告铺天盖地的不断推出，虽然有了竞争，但同时也推进了这个行业的发展，市场容量迅速扩大。同时用户在使用的过程中，市场需求不断提高，对产品本身的功能要求也越来越高，这就要求公司的研发力量能够适应公司的发展，不断满足用户提出的需求。威速公司的v2 Conference视频会议产品也进入全国几个地区的电信运营市场，这也给威速公司开拓一块新的业务市场，带来了一个新的增长点。为V2 Tone新一代网络可视电话软件进军运营市场做了一个较好的铺垫。V2 Conference 视频会议软件主要针对是全国的政府、企业、金融、军队等各行各业的用户，同时也用于电信运营；二 V2 Communicator多媒体即时通讯系统V2 Communicator多媒体即时通讯系统是免费个人用户通讯产品，由于Msn、QQ、Windows Messager等个人面对面沟通软件不断成熟，功能越来越被用户接受和认可，Msn、QQ、SKYPE的用户猛增到千万，而V2 Communicator却只有几万用户，也没有销售收入，所以公司在这块的人力投入越来越少，产品功能没有什么增加，形成恶性循环，相比Msn、QQ、SKYPE的用户猛增，V2 Communicator用户却没有增长，甚至很多用户转移去用Msn、QQ、SKYPE软件了。微软、IBM公司的即时通讯系统的不断推出，给个人即时通讯软件开发商敲响了警钟。它的主要客户群体是个人，现V2 Communicator 个人用户超过50000人，主要竞争对象是Msn、Oicq(QQ)、Windows Messengers等即时通讯软件系统，主要免费用于社会用户，适用于点对点用户的需求。三 电信运营级产品V2 Tone 运营级产品V2 Tone主要发展全国各地的运营商进行增值服务，收费发展用户。V2 Tone，新一代网络可视电话软件！这款产品易学易用，投资费用少。V2通会让你体会到语音沟通的舒畅，以及远隔千里“面面相觑”的新奇。不论对方是在国内还是国外、办公室还是家中，只要能上网，你们就可以网上见面，网上聊天，并且不限时间。V2通可以快速简便地装入电脑。操作简单，只需下载并注册，在数分钟之内，便可以使用计算机、耳机（或音箱）、麦克风通过V2通 与朋友通电话。如果有摄像头，就可以启用可视功能。公司从研发到运营，公司从当初开发v2 Conference视频会议软件时，公司就考虑到光靠销售这样的产品，公司不可能有长久的发展，所以考虑开发一种产品，通过运营的方式，可以扩大公司经营范围。另一方面，公司看到了运营这块市场的巨大市场潜力，抢占时间、抢占客户、抢占市场，刻不容缓。四 V2 MediaSystem流媒体系列V2 MediaSystem流媒体系列开发初期目的是想做除视频会议外的视频点播、视频监控、视讯等相关系列产品，以充实产品系列。由于公司成立初，为了全面发展，故在产品框架定位方面考虑在流媒体系列方面有所发展，但由于人员有限，并且开发人员的流动也较大，前期的开发人员离职，导致后续开发人员思路及技术跟不上，故一直此产品不成熟，但在公司发展的短短一段时期，其他品牌的流媒体系列产品已经飞速发展，甚至已经有了成熟的产品。所以公司就不打算在这个软件上花什么太大的精力去继续研发。从整体上讲，威速公司已经进入成长期，公司已经拥有了大量的客户，威速公司需要推出新产品来满足客户的需要，如果要增加公司的利润，必须要推出有竞争力的产品。第三节 价格分析威速公司的近几年来主要业务收入95%主要是依靠v2 Conference视频会议产品的赢利、还有5%是运营的收入，由于运营是从2003年5月份开始在全国的几个大城市里开始运行，威速公司V2 Conference产品在电信运营报价是由电信统一定价，统一收费，但由于这项业务还没有完全展开，需要进行大力度的宣传，所以相对业务及收入量都不是很好，但运营的前景非常好，因为已经有了一个较好的平台，加上整个社会信息化的需求的不断提高，公司决定在2005年会有一个较大的跨跃。 威速公司的v2 Conference视频会议产品销售价格由总公司定为统一全国市场报价，这样可以防止一些分支机构乱报价，客户乱寻价的现象。产品价格分低、中、高三个层次，主要是按服务器软件的并发用户数来定价，最低一个档次是标准版系列，此产品具备一般视频会议软件的基本功能；而专业版产品的价格大概是标准版的2倍，还有一个高价位的就是组合版，就是任何一个系列的产品都可以根据用户的需求来增加选配模块。这个版本的推出主要是针对一些高端用户，他们应用层面广，使用人数多，需求较高，涉及地域范围广等特点。不断在社会上会起影响作用，而且对软件提出更高的要求，其实对软件的升级提高也是很有帮助。威速公司V2 Conference产品报价表（见表2-1）：（来源：威速公司宣传资料） 表2-1：威速公司全国市场公开报价表V2 Conference视频会议软件价格表单位：（人民币元）V2 Conference 标准版产品号产品描述价格V2-C5-S008最大8个并发用户，注册用户数不限58000 包括：8路视频，多格式视频采集；5路混音客户端软件V2-C5-S015最大15个并发用户，注册用户数不限118000服务器端软件8路视频，多格式视频采集；5路混音会议管理软件V2-C5-S025最大25个并发用户，注册用户数不限178000含标准版功能8路视频，多格式视频采集；5路混音V2-C5-S050最大50个并发用户，注册用户数不限2980008路视频，多格式视频采集；5路混音V2-C5-S100最大100个并发用户，注册用户数不限4980008路视频，多格式视频采集；5路混音标准版选配功能产品号产品描述价格程序共享/桌面共享V2-F-SHA共享用户的程序，桌面给参会者标准版产品报价的20分组会议V2-F-GRO会议中可以随时将参会者分组，实现语音私聊等功能标准版产品报价的10视频轮循V2-F-CYC视频画面根据设定可以给每个参会者做轮循标准版产品报价的25电子投票/举手V2-F-VOT可以会议或教学随时进行远程投票和举手表决标准版产品报价的25会议议程管理V2-F-AGE可以随时看到会议进展的状态和会议讨论的相关主题标准版产品报价的20V2 Conference 专业版产品号产品描述价格V2-C5-P008最大8个并发用户，注册用户数不限119000 包括：24路视频，多格式视频采集；12路混音客户端软件V2-C5-P015最大15个并发用户，注册用户数不限199000服务器端软件24路视频，多格式视频采集；12路混音会议管理软件V2-C5-P025最大25个并发用户，注册用户数不限299000含专业版标准功能24路视频，多格式视频采集；12路混音V2-C5-P050最大50个并发用户，注册用户数不限49900024路视频，多格式视频采集；12路混音V2-C5-P100最大100个并发用户，注册用户数不限79900024路视频，多格式视频采集；12路混音V2-C5-P200最大200个并发用户，注册用户数不限139900024路视频，多格式视频采集；12路混音V2-C5-P300最大300个并发用户，注册用户数不限189900024路视频，多格式视频采集；12路混音conf5专业版选配模块产品号产品描述价格局域网旁听V2-M-LAN局域网旁听用户模块 每个旁听点价格800广域网旁听V2-M-WAN广域网旁听用户模块 每个旁听点价格1800MCU级联V2-M-CASMCU级联模块（适应于100点以上用户选择）40000每增加1台级连服务器，需要增加1个该模块电话接入会议V2-M-VOIP电话接入会议模块基础交换端（含2条电话线接入）12500每增加1条电话线接入价格2500H.323互通V2-M-H323和传统的硬件视频会议，可视电话终端互通50000注明：以上价格包括12个月内的免费软件升级、远程技术支持和相关人员的培训。如果超过免费升级期每年将按软件产品报价的30%收取。非标准点数的产品价格将遵循就低原则，例：40点产品价格将参照25点价格计算得出相关价格。具体计算为25点价格除以25再乘以40即是若需要威速公司提供一年现场的技术支持和培训，则每年按软件产品成交价的15%支付服务费用。 上表是威速公司v2 Conference视频会议产品全国统一报价单。从上表分析，威速公司的v2 Conference视频会议产品主要是以销售来赢利，销售的主要是服务器软件，v2 Conference软件主要分两个系列，价格分低、中、高三个层次，主要是按服务器软件的并发用户来定价，最低一个档次是标准版系列，专业版价格大概是标准版的2倍，还有一个高价位的就是组合版，就是任何一个系列的产品都可以根据用户的需求来增加选配模块。下面是威速公司V2 Conference产品在电信运营报价表：55K带宽，每一个并发用户130元/月，例如10个并发用户每年要付费130*10*12=15500元128K带宽，每一个并发用户250元/月，例如10个并发用户每年要付费250*10*12=31200元255K带宽，每一个并发用户390元/月，例如10个并发用户每年要付费390*10*12=45800元384K带宽，每一个并发用户520元/月，例如10个并发用户每年要付费520*10*12=52400元以此类推。客户在申请使用视频会议软件租用前，按年一次性付费。（此费用由用户和电信直接签合同，并直接由电信收费，并由电信开具帐单，每年威速公司根据计费系统统计数字和电信按比例结帐。）比较v2 Conference视频会议产品销售和运营的价格，从单价上比较，是运营比较便宜，但从长远及产品产权来说，运营两至三年的费用就能购买一套服务器软件了，从公司本意来说，主要是推行销售，扩大用户群。一方面走运营这条路线，一是为将来v2 Tone的运营做准备，一方面也是因为有些视频会议厂商看准运营市场，专业推出运营产品，为了不失去这块市场，公司也决定走运营这条路线，另外就是满足一些有需求，但资金有困难的用户，先占领市场，推广v2品牌。先入为主的概念。一 多媒体即时通讯系统V2 Communicator系统是全免费供社会用户使用的。从公司角度是没有任何赢利的，但开始时公司也是有了这个免费产品，v2这个品牌才慢慢会被用户所认可接受的。它是公司最早推出的产品，也为公司的其它产品的推广奠定了一定的基础。二 V2 Tone，新一代网络可视电话软件是针对不同的电信运营能力，进行计时计费系统。一种运营方式是运营商购买威速公司的软件，而后进行运营，由威速公司提供计费系统，收入全由运营商来收取；而另一种方式就是与中国电信或网通、铁通等运营商联手，威速公司提供软件，而运营商提供服务器、网络平台及带宽，包月制，全年一次性收费。之后和威速公司按比例分成。三 V2 MediaSystem流媒体系列：（暂时还属于不太成熟的产品，所以未正式发布）总体分析，威速公司在全国有近几十家分支机构，由于东西发展差异较大，各地信息化进展的情况也不尽相同，但总公司还是坚持全国统一的市场报价和统一的产品定位策略。但涌现出更多的需求也迫切需要威速公司能够提供更多更广的产品，推出更多适合不同行业用户的软件价位。第四节 销售渠道模式分析.威速公司在1999年底成立后，和大多数公司一样，威速公司在短短的5年多的时间里就迅速展开攻势，全国范围内铺开市场，组建了多个分支机构，以北京为总公司、上海、武汉、广州、沈阳、南京等地成立办事处，并在这东西南北中周边区域继续延伸，先后成立了杭州、青岛、威海、厦门、深圳、哈尔滨、西安等分支机构，以迅速占领市场。2003年、2004年是威速稳步发展关键的两年，公司规模不断扩大、新产品不断推出、通过对分支机构不断的运作，也总结了一些经验，公司还在进一步看准市场，走自己的发展模式，威速公司还将继续稳步往前走。从城市布局来看，威速主要的分支机构大都建立经济相对比较发达的中心城市，客户资源相对比较丰富，容易运作。相对小城市交通不便、客户资源稀缺，要想进一步扩大市场规模比较困难。但是在中心城市建立分支机构也相对存在一些风险，竞争对手相对比较集中，竞争激烈，开发成本较高。采用何种形式开发市场，开发成本、如何规避风险及应对市场激烈的竞争就尤为重要了。随之电子政务、电子商务等信息化的概念被引进了中国。无论是经济发达的地区还是经济落后的地区，大家已经认识到了电子政务、电子商务等的重要性，政府推出的企业上网、政府上网工程使得电子商务、电子政务成了必然趋势，特别是随着中国加入WTO，经济全球化的趋势，电子商务的迫切性就更加明显，在北京、上海、深圳等发达的城市，基于电子商务的网络应用服务已经开展了起来，相当一部分企业在信息化方面的建设、应用越来越多，网络已经成为企业生存必不可少的工具。威速公司迅速发展的一个销售方式就是发展销售渠道。公司专门设立了渠道部，专业寻找合作伙伴，渠道分三种。一 寻找电信级的运营商做为合作伙伴在各地寻找一些中国电信、网通、国通、铁通、网站等电信级的地区运营商，进行电信运营活动，为运营商提供增值服务。例如中国电信、网通、东方网、中华网、搜狐网等；二 寻找有实力的代理商自分销模式出现以来，经销渠道20年来的成长史，是艰难与辉煌并存的历史，中国特定的市场经济环境决定了经销商在流通环节中的历史显赫地位，上连着制造商，下连着消费者的命运，业界“渠道为王”的理念使现代通路迅猛发展。威速公司2003年经销模式是：以渠道为主、直销为铺。从而发展了很多代理商。2004年威速公司的销售理念是：让渠道赢。在威速公司的分支机构所在城市及周边地区，寻找一些有能力的代理商，要求对方压货销售。主要利用它们的销售网络，客户资源，扩大市场覆盖面，以期达到资源共享、利益共赢。例如复旦光华、深圳盘古、山东联润等。三 寻找合作伙伴速公司将和一些多媒体软件公司、硬件计算机公司、系统集成公司、ERP厂商、OA办公自动化厂商、电子政务软件供应商甚至个人等建立合作关系，一旦有相关相关项目，就推荐威速公司的产品。例如惠普等。为了让渠道及合作伙伴对威速公司的销售工作的支持和忠诚度，威速公司除了本身在产品方面力求最好，还在其他方面也给予了很多，例如在产品价格上给予优惠；定期对合作伙伴进行销售及技术支持人员的专业销售及相关产品培训；积极配合合作伙伴的市场营销活动，帮助合作伙伴策划相关市场活动，并承担部分费用；配合渠道售前支持，威速公司负责渠道的人员会派专人负责售前相关事宜；由威速公司统一设立在线技术售后服务工作，优质、及时、迅速的完成对客户的售后服务，为合作伙伴免去售后之忧；威速公司还针对不同的客户提出的要求，提供演示设备、网络及不同的环境，让用户身临其境，在做好售后服务的同时，为客户提供真实用户的参观环境等。威速公司根据具体合作条款对合作伙伴的销售情况进行考核，同时做好市场推广支持工作，为合作伙伴做好开拓市场工作创造良好条件，对合作伙伴资金回款，加快资金的周转，缓解财务压力。从以上分析可以看出，在公司成立初期，无差异的电话销售带来了巨大的效益，但是也带来了一系列的问题，特别是相当一部分分公司已经度过了快速成长期后，大量的客户资源已经存在，再采用现有的销售模式已经不太合适，这表现在下面几个问题。（一）员工高流动性 适当的员工流动对于一个公司良好快速的向前发展是必要的，作为一个新兴的产业，IT行业员工的流动性一直是比较大的，这主要是因为：相当一部分企业存在着生存危机，采用急功近利的做法在所难免，缺少长期计划，抗风险能力小；人事制度的不健全，使员工的利益很难有安全保障；许多人也是时代的弄潮儿，只是想到这个行业来看看，风平浪静就干下去，否则就退出，缺少干下去的韧劲。所以IT业现在的员工流动性较高，但对于一个公司来讲，要向良性发展的话，就必须降低员工的高流动性，因为高的员工流动性很难形成一种团队精神，不利于发挥整体优势，更加不利于公司长期规划和发展。作为一家完全按照市场模式运作的公司，威速公司的员工流动性始终居高不下：由于每个分支机构中有一大半人员都在进行销售工作，严格的销售制度使员工的流动性相当严重，另外人事福利制度的不健全（如公司老员工多年不加工资，缺少激励作用，不按实际工资基数交纳福利费）不按照劳动制度办事，使许多有才华的业界精英不愿在该公司长久呆下去，所以在该司大多数的员工很难做满一年就被辞掉或者自己主动选择离职。从而造成需要不断去招聘、培训、培养、开除走人的循环，这样的结果造成了招聘成本高，工作衔接不连续，内部恶意抢单，客户关系维护起来困难，造成了客户资源的流失等等。（二）老客户关系维护威速公司虽然在各个分支机构都建立了技术支持部，北京设立一个面对全国的技术支持中心，并且形成了全国的售后服务体系，由于销售人员更多的经力放在销售上，由于销售人员的指标考核压力大，忙于开发新用户而非老用户，另外销售人员的高流动率使客户在有问题时也不知道去找谁解决，使客户很难真正享受到承诺的服务。真正客户使用软件出现问题的频率又不是很高，所以造成一些售后服务跟不上，所谓购买软件后一年内免费上门，而实际用户提出问题需要上门的每家用户大概5次/年，不利于产品更新及销售人员开拓新市场。所以如何完善销售模式，提高企业的凝聚力，是企业发展的重中之重。第五节 促销模式分析威速公司已经顺利度过了成长期，部分产品市场进入了成熟期，威速公司在市场上有了比较高的知名度，先前制定的粗放型的市场促销模式已经不适合市场发展的需要，现在只有制订更加合理销售模式，才能适应市场的需要。在已经有比较高的知名度的情况下，威速公司也采取了其他一些促销手段，来更加有效的发挥销售作用。一 广告在公司成立初期，威速公司就专门成立了一个市场部，并投入了大量的资金和人力，为了提高企业知名度，宣传企业的形象及V2品牌，公司在google、baidu等知名搜索网站竞价，排名前一或两位。在网站广告宣传方面，公司在资金有限的条件下，利用公司内部市场部人员，进行版面设计和广告的媒体的制作。并在相关视频会议的网站（赛迪网、流媒体世界、视频天空、亚商在线、CTI论坛、ENET硅谷动力等）上进行大量的宣传公司新闻、新用户、新产品、用户使用心得等。二 展会、新产品发布会及全国巡展会 威速公司市场部工作人员每天通过各种方式搜索各地的相关多媒体电子商务展会信息，并对每次展会时间、地点、展会规模、举办单位、参展商、参展人员等信息进行统计，对搜索到判断效果较好的展会信息及时发给当地的办事处，由当地的办事处负责人进行确认，并决定是否参加这次的展会。威速公司还每年在全国各地的有影响力的省会城市举办大型的全国巡展会、新产品发布会，以期达到广告宣传的效果。展会后的总结将由专人统计各会场的出席人次、对会议整体情况及出现的失误等进行总结。对于每次在展会上发现的客户和潜在客户，在展会结束以后由专人筛选信息，统计成数据库表，并进行会后回访电话联系，从而提高展会的有效性。三 内部刊物企业内部由市场部每季度发行一期企业内部季刊，每期发行几万册，此本季刊内容主要为威速公司全国发生的大事、新闻、员工发表的文章、用户的使用心得、新产品软件的信息、软件使用过程中出现的常用问题解答等。季刊会于每季度初由市场部邮寄到各分公司、办事处、代理机构、用户那里。四 客户交流、培训会威速总公司及各分支机构定期半年或三个月（根据当地的具体情况）组织一次客户交流会或免费的产品培训会，征求他们对威速公司产品、服务等建议，免费试用新产品、同时向他们介绍新产品的功能，升级计划、并现场演示视频会议在各行各业的应用，例如远程会议、远程面试、远程培训、招商引资、远程售后服务、远程升级、在军队、法院、监狱、医药等系统的广泛应用，主要目的是进行老客户的客户关系维护和新客户的开发。五 跨国