做外贸如何选择产品.doc

_ 每个国家、地区畅销的进口产品都不一样有人在义乌卖牙签，一天稳赚1 万多元!还有人卖中国结，半年多就赚了1000 万元!义乌市奥多健身器材有限公司的吴贤军以小小的手指滑板，光在网上的年销售额就达到了6000 多万元，并且成功签约了索尼等几家大型国际企业。对于他们的成功，很多人看着羡慕，甚至想去效仿。可是，到底什么样的产品才是适合自己的外贸产品呢?采编 |天下网商记者 马洁蔚当你选择了外贸这条路，可以说就是选择了与外国人做生意。那么接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，到底选择什么样的产品才可以脱颖而出，独当一面呢?什么样的产品才是海外买家最喜欢的呢?什么样的产品能给自己带来滚滚利润呢?这些都是众多创业者，特别是外贸创业者所苦恼的。其实对于外贸到底做什么产品好，每个生意人都会有自己的想法。中国华东不锈钢集团有限公司国际贸易部的兰廷光认为，最适合的外贸产品是机电类产品，比如说发动机、液压马达、闭门器等等。“这些产品技术含量高，竞争相对较小，利润也会高。另外纺织品的市场需求也大，而且退税下降的不算最厉害。”宁波新世纪进出口有限公司采购部的小薛则认为，“纯贸易类公司，就不要局限一两种产品，但也不可能所有产品都做，最好就是结合你所在地区的市场，选出几类认为好做的产品，再根据所拥有的产品渠道尝试做其中的两三种，等到有一定的发展时再慢慢把局面做大。还有就是贸易公司不要就认为只能做出口，从现在的国情看，进口也是一个很好的市场!”而更多的创业者则表示，最重要的是从自己熟悉的产品入手。那么到底怎样才能选择合适的外贸产品呢?1 根据市场选择产品一个选择开展外贸的创业者，或者准备转战外贸的企业，在没有稳定的产品供应商的情况下，要选择一个全新的产品之前，首先要对自己将要面对的市场有一定的分析和了解。对于刚开始的企业来说，一个稳定的、成熟的，并且有潜力和购买力的市场就足够引起供应商的兴趣。所以，选择对的市场是选择对的产品的重要前提，先选择市场，再选择产品。什么是对的市场?一个感兴趣的市场：人只要在对一样事物产生兴趣的前提下，就有可能激发出最大的潜能和爆发力，得到自己最理想的成绩。所以只有找准了感兴趣的市场，就能发现更多商机，这样才有信心做好外贸，才能更好地做好外贸业务!一个成熟的市场：之所以要强调一个成熟的市场，并不是否定目前所说的“新兴市场有更大的潜力。”而是我们不得不承认，一个成熟的市场，各方面配套都会相对稳定，对于刚进入外贸领域的企业来说，更加具有稳定性和保障性。而相反的，一个新生的市场，并不是一个外贸新手所能培育成熟的;一个有潜力的市场：当然，市场要成熟并不是说要已经非常饱和的市场，如果这块地方已经被做熟做烂了，那奉劝一句还是及早转换目标吧，当前的国际大趋势时不时有些震荡，在这些不确定因素中也会带来很多商机，能源、健康、环保，随便哪一个也比传统市场更有潜力。一个有购买力的市场：顾名思义，卖的东西再好，别人买不起也是枉然!什么是对的产品?看产品是否需要打样或定做：要打样或者定做的产品(如服装服饰)，打样的成本远高于大货，比较麻烦。同时和客户谈样品费很是问题，工厂的合作很重要，如果没有合作好的工厂，建议不要涉及此类产品。看产品的复杂程度和科技含量：原材料和劳动加工型产品，利润低，不值得做;当然，如果能够走量的话，也是不错的选择。看产品的入门门槛高低：高门槛，可能需要很长时间才能熟悉产品，但相对而言，市场竞争会小些，进入后，发展壮大的机会也大些;低门槛，进去容易，能否存活是个问题!看产品的单位货值、退税率和平均利润率：有的产品一个小柜的货值不过一万美金，满打满算也赚不了几个钱，不做也罢!看产品的出口手续：有的产品出口很是麻烦(如农产品)，出次货得跑N 个部门，盖N 个章，手续繁琐，外贸新手还是避免涉及的好。在确定了从哪几个角度来判断市场和产品后，就需要根据产品和市场两方面的情况做一定的分析了。首先看市场竞争激烈程度：作为一个刚接触外贸的企业，千万不要妄想能做个别人没有做过的产品，因为这样的诱惑下面可能隐藏着巨大的黑洞，就是意味着没有人买过这个产品。其实正常的市场竞争不可怕，别人口中的“同行是冤家”其实也可以有另外一种解释。换个角度来看，同行，特别是做的好的同行，未尝不是一个值得学习的好对象。而在市场竞争中最可怕的是畸形竞争，贸易型的外贸公司拼价格基本上拼不过工厂，所以不要拼价格。有很多外贸企业会在Alibaba 英文站上输入对应的关键词，看有多少家中国的金牌会员就知道竞争激烈程度了。其次，看产品的市场所在：一般可以通过一些软件来做产品定位的分析。比如说Google Trends 之类关键词分析工具，可以很容易了解要做的产品在全球哪个区域更受关注，被关注程度如何，然后再决定在这个市场是否适合做这个产品。 不同的市场对产品的偏好也不同2 选择受欢迎的产品作为一个刚开始接触外贸的企业，基于原本是生产型的还是贸易型的，在选择产品的层面上也有不同的取决因素。如果本身就是生产厂家，那么选择自有的产品来进行外贸开拓当然是首选。因为不但对产品了解，对工艺生产也了解，也可以自行去调整产品各方面，并且控制成本。这在贸易的环节上是一个非常大的竞争优势。不过生产型企业要注意的是，内贸和外贸的产品在各方面都会有不同，国内畅销的产品却不一定会受国外买家的青睐。这时，同行在外贸行业的前辈就是最好的老师了，分析他们的产品，了解国外买家的喜好。如果有机会，不妨争取一些合作机会，即使不赚钱也可以学到一些实际操作的经验，这是新人最稳妥的一步。如果是贸易型的公司类型，一般来说，一家成熟的外贸公司的新手业务员，都会被授命推销自己公司的产品，要么就是公司下属或者兄弟工厂出产的，要么就是长久的稳定的合作厂家的产品，这样的情况下，公司基本有成熟的业务流程，那么就不用急于去找什么突破，只要努力学习产品知识，积极学习销售技巧就可以了。而如果是一家普通的贸易公司想要发展国际市场，则就需要寻找自身优势，根据行业知识，所在地区的优势、人际关系等多方面考虑了，因为这样的公司往往就好比一张白纸，没有产品，没有客户，没有稳定的供应商，没有较好的渠道等等。那么一般的原则，就是以货源为考虑重心。还有一种特殊情况就是个人从事外贸行业。那么就要考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的类，比如工艺品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。其实，外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。而不同的市场，对产品也会有不同的偏好。所以说，作为一个外贸从业人员，应该去适当的了解一些世界地理知识、风俗习惯、历史文化等等，这样才能更好地对市场投其所好。从买家的行为习惯来看，目前的外贸市场基本上可以分为美加(美国和加拿大)市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场几大类。、然后可以根据不同地区的不同客户具有不同的爱好，风格等，再具体细分。日韩市场(特别是日本市场)：一般更加喜好精致优良的产品，高、精、尖、小巧美观，喜欢的产品偏向中国传统文化，特别是一些包含有民族特色的产品更加受人喜欢，也可以抬高价格，不过一般订单数量不会太大;美加与西、北、南欧等英语国家市场：这些地区的买家对品质要求适中，一般情况下喜欢的产品风格是简洁大方，新奇多变的。能够接受的产品价格适中，不过采购的量比较大，是目前中国出口企业比较喜爱的客户。中东市场：该市场的买家对产品的品质要求不高，也对产品的外观方面要求不高，一般要求朴实甚至俗气，相对来说要求的价格也低，不过数量也比较大;非洲市场：作为近年来新兴市场的代表，非洲市场对产品，对价格等方面可接受的弹性都比较大。由于非洲的本土文化和前殖民地文化相互穿插，导致买家的爱好比较复杂，上到奢侈品，下到品质极差的产品都有可以接受的群体。3 选择外贸产品的三大误区其实在实际贸易中，要选择开展外贸业务，会面临各种各样的选择。有一些产品，竞争会非常激烈，导致利润很低甚至根本赚不到钱，比如说简单的工艺蜡烛。而还有一些产品会受到比较严格的品质限定，例如大部分的食品。另外还有一些产品会在出口过程中受到一些数量、政策等多方面的限制，比方说一些纺织品。而不同的国家对于进出口的政策条例也会有它的不同。作为商人，怎样避免在选择产品中所造成不必要的麻烦呢?价格越低越有竞争力不难发现，价格战是目前市场竞争中最为常见的一种竞争方式。但是价格战却常常会弄得大家同归于尽，于己于彼都得不偿失。古语有云：一分价钱一分货。这样的道理在现在的商场上来说也是个真理。一般正规的国际买家都会明白这个道理。而供应商在与国际采购买家沟通的过程中，经常会听到有买家说起：“某某厂的东西比你的便宜多了。”有些供应商在听到这样的砍价后，便会自乱阵脚。其实正规的买家心理明白，价格越低，产品本身的竞争力就会越弱，如果客户在乎的真的是便宜的价格，那就根本不和跟你谈。而且，排除技术的一些因素外，一般同一时期的同一类产品在生产成本上都不会有太大的差别。而如果不顾一切地去减少成本的话，最有可能发生的悲剧就是偷工减料。这样的情况，除非是发生在某些地区的客户有特殊的要求，比如说中东的客户有时候会追求超低的价格而对工厂做出此类要求。不然作为一个标准的国际买家，会直接质疑供应商的生产安全，技术含量。所以说，在面对买家砍价的时候，根据生产底线，提供一个较为合理的中间价位则更加容易获得买家的喜爱。品质越高越好其次，在价格的基础上，很多人认为，挑选外贸的产品肯定是品质越高的越好。其实这点是非常片面的。作为一个生意人，必须知道，买家也是商人，并不一定是最终消费者。而作为一个商人的买家，关心最重要的永远也一样是利润。买家更多的考虑是购买这个产品后，对他而言所产生的利润和性价比，利润的驱使才是他最想要得到的东西。目前价高物美是市面上的一个定律，而高品质的产品，虽说产生的利润较高，但是资金的占用会偏大，而且市场会比较小，遇到的订单也不会是大量的。大部分的国际买家则会根据实地的情况和对该类产品的接受程度来考量订单的需求量。所以，对一个刚刚接触外贸业务的人员来说，没有资金，没有市场，没有熟悉的采购商，寻找一些中间环节的