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互联网对券商营业部业务转型的影响 以银河证券香林路营业部为例 摘 要 网络技术的快速发展，互联网+思维已经成为 很多行业转型的思路。互联网金融的发展降低了传统券商的佣金率，券商营业部的收入也大大降低，为了提升营业收入，券商营业部的转型迫在眉睫，本文主要通过分析互联网的快速发展对券商营业部的影响，探讨在互联网新思维下如何实现营业部的科学转型，并以银河证券深圳香林路营业部为例，对营业部的传统模式和营业问题进行分析，找出传统模式下，该营业部存在的问题，对存在的问题进行分析，并对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议，实现互联网+券商营业部的模式创新，在佣金率下滑的情况下，提升盈利能力。希望能促进银河证券香林营业部的业务转型的发展，并对同行业有借鉴意义。关键词：券商营业部 业务转型 互联网 银河证券香林路营业部 Abstract The rapid development of network technology, Internet + thinking has become a lot of industry transformation. The development of the Internet financial commission rate, reduces the traditional brokers brokerage business income is greatly reduced, in order to increase revenue, securities sales department of the transformation is imminent, this article mainly through the analysis of the rapid development of the Internets influence on the securities sales department, to discuss on the Internet how to realize the scientific transformation of the business department, under the new thinking with galaxy securities xiang Lin road sales department in shenzhen as an example, the business department of the traditional model analysis and operating problems, find out the traditional mode, the problems of the sales department, on the analysis of existing problems, and the sales department in marketing channels to expand and suggestion for the innovation of the products and services, and realize innovation of the Internet + securities sales department, under the condition of the commission rate drop, increase profitability. Hope can promote the galaxy securities, xiang Lin business department of the development of business transformation, and to be used for reference in the same industry.Keywords:Securities sales department Business transformation Thinking in the Internet 目 录第一章：绪论1 1.1研究背景21.2研究意义31.3研究方法与内容4第二章：互联网对券商营业部业务转型的影响分析52.1互联网金融的优势62.2营业部业务与互联网的结合7第三章： 银河证券深圳香林路营业部发展现状及问题8 3.1营业部概况与发展历程93.2营业部传统营销模式分析103.3营业部传统营销问题分析11第四章：深圳香林路营业部业务转型的路径124.1营销渠道拓展134.2产品与服务创新14第五章：政策建议15参考文献16致谢17 IV 第一章 绪论1.1研究背景互联网技术飞速发展，对全社会的商业模式对产生了重要的影响。1997年，我国券商行业首次与互联网结合，是券商行业的一次重大的革新。近年来，互联网技术的飞速发展，信息化社会已经来临，人们 支付方式和投资方式也发生了重大的变化，网络券商对传统的券商的经营业务形成了巨大的冲击，我国的券商行业未来可能也会走美国走过的全面分化的道路，并且会发展出来来业务全面的大型的综合券商 。 2015年3月，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,掀起了互联网加传统行业的热潮。当今社会是信息化的时代，而互联网恰恰是收集处理信息最有利的工具，充分发挥互联网在资源生产配置中的优化作用，为传统产业提供智能化的支撑。在互联网快速发展的推动下，国家积极出台相关的政策，支持证券行业的转型，利用互联网技术进行营业渠道，产品服务等方面的创新，证券行业迎来了一次重要的发展机遇。1.2研究意义互谅网的发展使券商行业的佣金率大大下滑，真个行业的营业能力降低。在互谅网的时代，传统券商中的制定交易的模式很有可能会被打破，原来一个客户只能选择一家券商，客户对券商的忠诚度很高，当指定交易的模式被打破后，一个可会可以选择不同 的券商进行资产保护，客户的流动性大大提升，客户资产在整个行业中将会进行重新分配，大券商和互联网券商的客户市场占有率将会大大提升。营业部作为券商直接的获利部门，受当前形式的倒逼的形式影响，在互联网思维下如何转型，赢得客户，获得利润是证券公司应该战术改革的重点。在互联网时代，商行业面临着巨大的经营压力与挑战，同时也迎来了重大的发展机遇，如何站住机遇，迎接挑战，规避风险成为券商应该考虑的重要问题，讨论互联网对券商营业部的转型的影响有着重要的现实意义。1.3研究方法与内容本文的主要的研究方法有文献法，归纳总结法，经验总结法，实例研究法。文献法主要是通过网络和书籍，查看和收集有关资料，学习证券，金融和市场营销的相关知识，形成了本文的知识理论体系。在收集资料的同时不断研究理论的使用条件和使用方法，总结每一个理论的优点和不足。归纳总结法主要是在阅读资料的过程中，总结归纳用到的相关理论知识和应用条件，总结方法的优点和不足。 经验总结法主要是结合笔者证券金融，管理经济学，市场营销学的相关经验，从中提取有用的知识，发现把先进理论知识运用到实践中可能性。实例研究，本文以银河证券深圳香林路营业部为例，对营业部的传统模式和营业问题进行分析，找出传统模式下，该营业部存在的问题，对存在的问题进行分析，并对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议。本文的主要内容包括绪论，互联网对券营业部业务转型的影响分析，深圳香林路营业部业务转型的路径，政策建议等五个方面的内容。绪论部分主要介绍了本文的研究背景，研究意义和研究方法。第二部分主要介绍了在互联网不断发展的今天，互联网金融的优势以及营业部业务与互联网相结合的相关内容。第三部分主要为互联网对券商营业部业务转型的影响分析。第四部分主要对深圳香林路营业部业务转型的路径提出相关的建议和意见，并对如何进行营销渠道拓展和产品与服务创新提出了具体的可操作性的措施。第五部分主要提出了一些政策性的建议。第2章 互联网对券商营业部业务转型的影响分析 2.1互联网金融的优势和传统的金融发展模式相比，互联网金融在很多方面都存在着一定的优势，在分析互联网金融的优势之前，先解释一下什么是互联网金融。2.1.1互联网金融互联网金融指的是传统金融业和现代互联网信息技术相结合，通过在支付方式、信息处理和资源配置等方面的优化，发展成新型金融生态体系，具体的表现为传统金融机构的互联网化和互联网企业的金融化。传统行业的互联网化的主要发展模式有互联网银行，互联网保险，互联网证券。互联网企业的金融化的发展模式主要有P2P，众筹，供应链金融。2.1.2互联网金融的优点第一：交易信息的透明易获得，方便数据分析互联网金融的模式突破了在传统的金融模式，信息收集不方便的局限性，互联网金融企业的交易数据，资金流向等各种交易数据都能在互联网进行整理和分析，通过整理数据库，进行大数据的分析， 互联网金融企业能够准确的分析出企业的能力 能力，亏损之处，并能通过对客户数据的分析，寻找准确的目标客户，并进行客户关系的维护，实现精准营销。互联网金融进一步加快了金融脱媒的进程。传统金融模式下，资金的供第二：金融脱媒，降低了交易成本。在传统的模式下，由于交易双方不能直接掌握对方的信息，资金的融通需要通过银行等资本中介来实现，资金交易成本较高。在互联网金融模式下， 资金交易能够通过互联网平台直接完成，减少了资本的流通程序，促进了金融脱媒的过程，大大降低了交易成本。第三：低成本与开放性。互联网金融融合了互联网开放、平等、协作、分享的理念，具有开放性和多元化的特点，能够快速的收集和处理信息，并且节省了大量的人力物力，节约了成本，具有低成本和开放型的特点。2.2营业部业务与互联网的结合在证券行业倒逼的形势下，证券公司的营业部与互联网的结合迫在眉睫，从表面上看，随着互联网金融的快速发展，营业部类似于开户，开设某些业务的作用被大大削减，但是从更深层数的角度分析，在互联网金融的驱使下，营业部的功能在大大提升，营业部掌握着大量的客户资源，营业部业务与互联网结合已经成为证券行业营业部发展的一大趋势。在互联网金融趋势下，证券公司主要从网上开户，网上信用融资服务，网上投资理财服务，网上投顾服务和网上综合金融服务五个方面来进行互联网化的改革创新，进行线上线下综合营销。而营业部要将线下的窗口和线上业务结合起来，证券公司通过整合网点资源和客户资源，在线上进行产品和服务的创新，营业部主要负责线上线下整合营销，形成全面服务系统。营业部与互联网相结合的具体表现为搭建网上和网下的一体化服务平台， 通过社交媒体，H5文案扩大公司的知名度；通过电话、电子邮件、社交媒体等多种渠道扩大企业 的知名度和影响力，并维持客户的忠诚度，建立良好的客户关系。 第三章 银河证券深圳香林路营业部发展现状及问题3.1营业部概况与发展历程3.1.1营业部的概况券商的营业部是为了进行证券经纪业务设立的， 在客户的委托下， 根据客户的需求，代理客户进行买卖证券的业务，充当代理商的角色。 证券的交易越来越集中，证券种类 越来越丰富，交易的数额越来越大， 通过券商的营业部作为中介来促成交易的完成显然尤为重要。 证券公司的四大核心业务为证券承销及保荐、自营投资、证券经纪、资产管理，营业部要负责的经纪业务占有非常重要的地位，为公司创造一半以上的利润额，一些学者认为，经济业务是证券公司最基本的业务。对于经纪业务的定义，不同的学者有不同的解释，学者胡风认为证券经纪指的是证券公司接受客户委托代客户买卖有价证券的行为。 集体来讲就是证券公司作为中介，按照客户的需求，帮助客户进行证券的买卖活动。银河证券主要提供经纪、销售 、投资银行等综合证券服务,提供综合的专业的金融服务。公司以“忠诚、包容、创新、卓越”为企业精神，履行“客户至上、员工为本”的公司经营宗旨，争取股东利益和社会效益，公司现有注册资本为953725875公司员工近8000人。 深圳香林路营业部是银河证券的一个网店，积极秉承总公司的经营宗旨，在公司总部的指导下，谋求公司的快速发展，但是在整体的行业环境 的影响下，该营业部也面临者转型的影响。3.1.2营业部的发展历程2008年是我国券商营业部发展的一个关进时期，我国券商行业的营业部的佣金率开始呈现出下降趋势，到2004年0.07%，到2005年券商行业的佣金率水平仅为2006年的一半，佣金率的大幅下降对营业部带来了较大的冲击，倒逼券商营业部进行业务转型。随着营业部经纪业务的内容不断丰富，营业部经纪业务的交易量不断上升。，营业部的盈利能力与整个证券市场的行情有着密切的关系，207年到2014年年间，2007年，整个证券行业的发展行情较好，营业部的营业能力出现了峰值。2008年受金融危机的影响，整个证券行业遭到严重的打击，券商行业的利润达到最低值。2014年，净利润达到965亿，券商行业的盈利能力大幅度提升。3.2营业部传统营销模式分析营业部传统的营销模式可以从价格，广告，渠道三个方面进行论述。第一：价格策略。在产品和服务的同质化很严重的情况下，价格战成了证券公司传统营销模式的一大策略，这也是证券行业佣金率不断下滑的一个重要原因。第二 ：广告。广告无疑是扩大知名度的一个重要方式，在传统的营销模式中，广告相对来说也较为简单，以传统的户外广告，电视广告为主。第三；渠道。传统的证券公司的 营业部的营销渠道很是单一，绝大部分以柜台营销为重点，这也造成了柜台压力大，服务人员对顾客挑肥拣瘦的不良现象。3.3营业部传统营销问题分析一、客户结构和需求不清晰从理论层面上讲，中国证券行业完全竞争的行业，券商提供的产品与服务具有很明显的同质化特征，产品和服务的创新力度不够，创新难也较大。在传统的营销模式上，因为缺乏相关数据的支撑，再加上营销人员的 营销 观念的 落后，对客户的需求把我的 不合理，并且基本上没有对客户的需求进行细分，营销的精准度不够高，顾客对产品和服务的感知价值较低，顾客满意度不高。营销的重点就在于通过满足客户的需求，来建立良好的 顾客关系，进而获得利润，获得共赢。只有建立在客户需求基础上的营销活动，才能切实的满足客户的需求，才能获得最终的利润，而在传统的券商的营业模式上，券商的营业部并没有做到这一点，没能对客户进行细分，对不同的客户提供针对性的产品和服务，客户结构和客户需求不是很清晰，这是传统模式下，券商营业部营销的最大的弊端。2 营销人员的专业素养不够高，投机行为较为严重人是生产力和生产关系中最活跃的因素，营销人员的的专业素养直接影响着券商营业部营销质量的高低，在传统的营业部的营销模式下，营销人员的专业素养和服务水准不能满足客户的需要。首先，营销人员的营销观念较为落后，营业部一般通过传统的广告形式扩大公司的知名度，通过增加商业网点来扩大市场占有率，营销观念落后，不能创新营销模式。券商营业部接待的很多客户都是散户，缺乏必要的专业的券商知识，这就给很多券商营业部的销售人员投机 的机会，利用客户专业知识的缺乏，误导客户投资收益低的证券，进行商业投机，这也大大降低了客户对证券公司的满意度。营销观念和 营销模式的落后以及营业部销售人员的投机行为是降低券商营业部的运营效果，在营销上存在的严重问题。3 营销渠道单一在券商营业部没有与互联网相结合以来，券商营业部的营销渠道十分单一，绝大部分是通过营业部的柜台服务顾客，而顾客排队时间长，咨询 的业务的种类多，很多券商公司营业部的柜台往往人满为患，咨询业务点排队时间很长，在这种情况下，很多券商的营业部为了追求更多的投资额和营业利润，忽视散户的利益，紧抱大客户的大腿，这导致了券商公司在社会上的 信誉差，影响券商公司社会公众形象。营销渠道单一，客户办理业务的渠道单一，对券商公司都产生了不良的影响。首先，营销渠道的单一导致券商公司的市场知名度低，不能提升公司的知名度和影响力，吸引不了潜在客户进行投资，市场占有率自然低。其次，单一的服务渠道使柜台的经营压力过大，通过增加网点来分流的做法又会耗费大量的人力物力，造成资源的 浪费，大大增加了公司的经营成本。最后，过长的排队时间，散客被忽视的不愉快感会大大降低客户对证券公司的满意度，而没有顾客满意度作为支撑的营销，必然是失败是营销，没有顾客就不会有市场。第4章 ：深圳香林路营业部业务转型的路径通过对前面券商营业部的基本概述和发展历程的分析，以及对券商传统的营销模式在营销中存在的问题的分析，基本上能够发现传统的券商在营业部在营销模式上存在的问题，以及出现问题的原因，这些存在的问题说明了在这个互联网快速发展的时代里，对证券行业营业部进行互联网化的营销模式的创新的必要性下面我将重点对深圳香林路营业部业务转型 的路径做出分析，对该营业部的业务转型提出建议。4.1营销渠道拓展通过对前面的分析可以得知，营销渠道单一是证券的传统的营销模式存在的问题，而将券商的营业部与互联网相结合恰恰有助于解决这一问题。互联网下的券商营业部的营销渠道会被大大扩宽。第一，利用互联网思维可以扩宽证券公司的宣传渠道在传统的营销观念中中，公司扩大知名度最快的方法就是广告，而广告的形式莫过于电视广告，户外广告，植入广告，报纸等形式，电视广告的成本过高，报纸杂志广告的影响范围又太小，证券公司的宣传渠道相对较窄。但是互联网却能大大扩宽券商的营销渠道。首先社交媒体营销成为新兴的营销 方式，自媒体时代已经到来，微博，微信，唱吧等各种社交平台都可以进行广告宣传，与传统的电视广告相比，社交媒体营销具有成本低，互动性强，趣味性强等优点，成为很多企业造势宣传的一个重要阵地，另外百度搜索营销，网络公益营销都成为了网上营销的重要形式。合理的利用互联网思维可以大大扩宽证券公司的宣传渠道。第二，网上业务的渠道的开展，科学引流，降低线下的压力。 网上金融证券业务的开展可以大大降低线下柜台的压力，实现合理的引流，并且网上渠道的扩展可以降低大量的人力和物理成本，降低整个公司的运营成本。第三，开辟经纪业务的蓝海市场在券商佣金率大幅降低，产品和服务同质化竞争明显的今天，很多人认为券商行业已经进入红海，但是，通过多渠道的拓展策略，可以发现证券行业存在着很大的蓝海市场，其中，通过建设较为立体的营业部，将证券公司的经纪业务可以拓展到三四线城市，甚至是乡镇，根据相关的资料显示，我国居民的储蓄收入正在逐年增加，随着国家对三农问题的支持，乡镇居民的收入水平大大提升，在大城市证券市场几乎饱和的情况下，二三线城市和乡镇已经成为证券行业的蓝海市场，而将公司的业务范围拓展到这一蓝海市场需要立体化的多渠道作为支撑，营销渠道的不断拓展，将会大大提升营业部在蓝海市场是市场占有率。4.2产品与服务创新通过前面的分析可以知道，证券行业可以说是处于完全竞争的市场，在完全竞争的 市场上，各个证券公司提供的产品和服务越来越趋于一致，产品 的差异化特征原来越不明显。没有好的产品和服务，即使有再好的营销理念和营销方法也无济于事，营销要以产品和服务作为支撑。互联网思维可以引导证券公司产品和服务的创新。第一：利用网络进行数据库分析，精准营销在传统的模式下，顾客的资料和信息很难整理，但是通过互联网可以很方便的对客户的资料和信息进行整理，并建立数据库，对客户的交易数据、资产状况、风险偏好、投资类型等数据信息进行分析，提供有针对性的产品和服务。为不同的客户提供不同的产品和服务，进行差异化服务，实现精准营销。一方面可以大大降低不必要的成本，减少对魔鬼客户的服务投入。更一方面可以很好的 把握客户的需求，为顾客提供专业化的服务，更好的满足顾客的需求，增强客户的忠诚度。 第二：开发新的产品，提升网上服务水平利用互联网技术开发新的产品和服务，增加证券公司营业部的产品和服务的范围，对产品和服务进行创新优化，并且通过优化网站设计，提升网上服务的能力和水平。第5章 ：政策建议随着市场经济的不断发展，国家越来越重视证券行业的发展，并且，在互联网加的模式的影响下，国家对互联网加证券的新型证券公司的发展模式越来越重视，给与了很多支持，证券公司应该牢牢抓住这一政策优势，改变原来传统发运营模式，对证券公司营业部的发展模式进行创新，积极的实现营业部的转型，提升公司的营业利润。本文主要讨论了在网络技术的快速发展，互联网+模式掀起创新热潮。 传统券商的佣金率大大降低的情况下， 券商营业部 如何转型，提升营业收入。本文主要通过文献分析法，综合分析法，实证研究法等多种方法，分析互联网的快速发展对券商营业部的影响，探讨在互联网新思维下如何实现营业部的科学转型，以银河证券深圳香林路营业部为例，对营业部的传统营销模式和营销问题进行分析， 并通过对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议，对该证券公司营业部的转型具有一定的借鉴意义。实现互联网+券商营业部的模式创新，在佣金率下滑的情况下，提升盈利能力,促进证券公司的良好运营与发展。第五章的政策建议网上没有资料，我也不清楚您说的政策建议是具体要写什么内容，就按照一般的总结来写了，如果不是的话，麻烦您具体说一下这一章要写什么内容，谢谢合作。参考文献1许畅，杨朝军.基于组织创新的SY证券公司经纪业务竞争力提升研究D.上海：上海交通大学，20082张玉才，杨蓉婷.广