万树××区域市场招商实施方案.doc

万树湖南市场招商实施方案一、筹备阶段（2月10日2月15日）第一步、成立联合工作小组总指挥：职责：（1） 招商工作的组织与决策；（2） 会务总协调；（3） 重要客户接待。副总指挥：、职责：（1） 招商工作的执行总指挥；（2） 负责所有细节的安排和处理；（3） 同时注重会议议程、科目和时间安排，市场业务处理。专责小组：1. 策划设计组组长：成员：、职责：（1） 负责招商方案的起草、修改与解释；（2） 负责招商广告、宣传资料的创意、文案与设计；（3） 提供媒体新闻通稿；（4） 其他与会议有关的文案与设计任务。2. 媒介宣传组组长：成员：、职责：（1） 负责联系媒体，落实新闻报道、广告发布、报纸派发等事项；（2） 负责监控报纸派发情况，评估广告效果；（3） 负责媒体记者接待与沟通；（4） 负责评估是否调整媒体策略和投放力度。3. 人员推广组组长：成员：等（10人，2个小分队）职责：（1） 走访全省14个地市、80多个县市的所有建材市场门店两遍；（2） 进行两轮招商资料派发，全部建材市场门店无一遗漏；（3） 预约、登记意向客户，建立客户档案；（4） 会前三天最终落实与会客户名单。4. 会务组组长：成员：、职责：（1） 与会人员的往返接送；（2） 会议接待、登记、会议资料的发放；（3） 各个住宿房间的安排；（4） 与会客户的分组；（5） 突发事件的处理和协调；（6） 用餐协调；（7） 文艺活动的安排与组织（含田汉剧院歌票准备）；（8） 与酒店的事务性安排等。 5. 会场组组长：成员：、职责：（1） 接待酒店与会场的选定；（2） 会场的布置；（3） 会议器材的移交、试验与维护；（4） 会务资料的整理与摆放；（5） 会场气氛营造与会场秩序的调节；（6） 摄影、摄像；（7） 会议间隙对会场的清洁与整理；（8） 抽奖活动的组织与控制；（9） 会场费用的结算；（10） 其他会场现场的业务处理。6. 商务洽谈组组长：组员：、职责：（1） 负责与经销商一对一的沟通促进；（2） 合同、资料的讲解；（3） 参会人员的名单、资料整理；（4） 意向合同的签署。7. 培训讲演组组长：成员：、职责：（1） 准备欢迎词、发言稿及培训课程；（2） 全面准确地介绍企业、产品、政策等客户关心的主要内容；（3） 控制好会议现场气氛与节奏；（4） 巧妙引导意向客户。8. 礼品物料组组长：成员：、（1） 抽奖礼品的联系、购买：面包车、摩托车或手机、公文包、钱包；（2） 纪念品的准备：集团新年台历；（3） 招商单张的印刷；（4） 接站牌的准备；（5） 来宾资料的准备：会议资料、公司画册、产品画册、来宾代表证、笔、笔记本；（6） 会务资料的准备：来宾联系录、来宾登记表、来宾返程订票登记表、工作人员通讯录（人手一份）；（7） 商务洽谈资料的准备：公司营运手册、经销商合同、产品样品；（8） 会议发言稿等的打印：欢迎词、主持人讲稿、工作总结及计划等；（9） 会场布置用品的制作与准备：会场横幅、海报、导引牌、警示语、欢迎条幅、礼仪小姐绶带等；（10） 其他物料准备。第二步、确定会期及议程1、 会期：2天，3月56日上午2、 报到时间：3月4日下午，返程：3月6日下午3、 会议议程：3月5日上午（1） 主持人宣布会议开始；（2） 总经销卢总致欢迎词；（3） 万树木业总经理介绍万树集团概况（企业介绍模块）；（4） 播放万树集团宣传片；（5） 万树产品介绍模块；（6） 营销现状介绍模块；（7） 行业现状与发展趋势分析模块（8） 万树2006营销整体规划模块；（9） 招商及经销商政策模块；（10） 市场支持体系模块；（11） 区域市场推广计划模块；3月5日下午（12） 分销商投资赢利分析模块；（13） 参观万树地板样板店；（14） 专家讲座：专卖店建设模块；（15） 专家讲座：专卖店营销模块；（16） 专家讲座：小区推广及工程业务运作模块；3月6日上午（17） 合作流程与细则模块；（18） 经销意向合同书说明；（19） 抽奖活动细则说明；（20） 草签经销商意向合同并收取定金；（21） 正式抽奖、颁奖；（22） 联谊活动：卡拉OK及舞会；3月6日下午：返程。第三步、制定招商活动预算1、 会场费用：2000元2、 住宿费用：7200元（预计60人，30个标间120元2晚）3、 招待费用：4800元（6桌4餐200元，2次早餐由酒店免费提供）4、 资料准备费用：4500元（招商单张2万份计3000元，来宾、会务及商务洽谈资料计1500元）5、 礼品费用：37000元（纪念奖15名计1500元；三等奖3名计900名；二等奖1名3000元；一等奖1名30000元，万树新年台历80本计1600元）6、 业务拓展费用：12000元（10人，每人平均2个地区12个县）7、 广告费用：20000元（都市报2期通栏广告计10000元，都市报两次定向发行费用计5000元，建材商讯1期计1000元，记者红包、机动费用等计4000元。）合计总费用：87500元二、推广准备阶段（2月16日19日）1、 设计、印刷招商宣传单页；2、 创意设计招商平面广告（含都市报通栏及湖南建材商讯整版）；3、 撰写新闻通稿；4、 联系都市报，签订广告发布及报纸派发合同；5、 推广人员培训：学习招商活动方案、吃透细节、提出疑难并及时解决；6、 确定推广人员分组、分工、行动路线图及时间安排；7、 推广人员行动准备：招商单页、意向客户登记表、纸笔等。三、推广实施阶段（2月20日3月1日）1、 广告发布与报纸派发都市报：2月20日1期，2月25日1期；湖南建材商讯：1期（月刊）；报纸派发：2月20日、25日，每次数量5000份，对象为各县市建材市场所有门店，要求无一遗漏。2、 新闻发布都市报2月23日周四建材装饰版1则，字数200字左右；3、 人员推广（1） 分两次进行，每次每人跑1个地区（长沙湘潭视为1个地区；岳阳常德视为1个地区；娄底益阳视为1个地区；湘西张家界视为1个地区；共10个地区），时间34天；（2） 第一次行动时间：2月20日23日；第二次行动时间：2月25日28日；（3） 第二次推广重新分配区域进行，不得派遣原推广人员进入原地区；（4） 注意：推广人员只对活动作出解释，对企业、产品、政策等不作说明，以发放资料和收集意向客户名单为主要工作内容。附：湖南省县级以上行政区划一览（例）长沙市：芙蓉区天心区岳麓区开福区雨花区浏阳市长沙县望城县宁乡县湘潭市： 雨湖区岳塘区湘乡市韶山市湘潭县株洲市：荷塘区芦淞区石峰区天元区醴陵市株洲县攸县茶陵县炎陵县衡阳市：珠晖区雁峰区石鼓区蒸湘区南岳区耒阳市常宁市衡阳县衡南县衡山县衡东县祁东县邵阳市：双清区大祥区北塔区武冈市邵东县新邵县邵阳县隆回县洞口县绥宁县新宁县城步自治县岳阳市：岳阳楼云溪区君山区汨罗市临湘市岳阳县华容县湘阴县平江县常德市：武陵区鼎城区津市市安乡县汉寿县澧县临澧县桃源县石门县益阳市：资阳区赫山区沅江市南县桃江县安化县娄底市：娄星区冷水江涟源市双峰县新化县郴州市：北湖区苏仙区资兴市桂阳县宜章县永兴县嘉禾县临武县汝城县桂东县安仁县永州市：零陵区冷水滩祁阳县东安县双牌县道县江永县宁远县蓝山县新田县江华自治县怀化市：鹤城区洪江市沅陵县辰溪县溆浦县中方县会同县麻阳自治县新晃自治县芷江自治县靖州自治县通道自治县张家界市：永定区武陵源慈利县桑植县湘西州：吉首市泸溪县凤凰县花垣县保靖县古丈县永顺县龙山县四、会务准备阶段（2月28日3月4日）1、 会场落实（1） 会场选定的原则：一般应具备以下条件：1、交通便利，2、市内三星级以上酒店；3、具备60人同时开会、住宿、就餐的要求。会议室要求整体环境舒适，光线充足，温度适宜，无噪音，能满足预期人员的座席，音响效果良好，卫生间不能离会场太远。住宿以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或电梯门口，有商务套间。就餐就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求。（2） 会场费用的结算：包括住宿费、就餐费、会议室租金等，实行由专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店方面事先协商好。2、 与会客户名单汇总、确定与会人数；3月1日对所登记的意向与会客户再进行一次电话沟通，最终确定是否与会？到达时间？是否安排接站？并强调会场地址及乘车路线。需接站的来宾应要求其提供能漫游的手机号码，以备急用。3、 资料、礼品准备（1）资料准备：包括来宾资料、会务资料、商务洽谈资料、主持人稿等；A、 来宾资料：会议资料、公司画册、产品画册、来宾代表证、笔、笔记本；B、 会务资料：来宾联系录、来宾登记表、来宾返程订票登记表、工作人员通讯录（人手一份），C、 会场物料：会场横幅、导引牌、警示语、欢迎条幅、礼仪小姐绶带等；D、 商务洽谈资料：公司营运手册、经销商合同、产品样品；E、 会议发言稿：欢迎词、主持人讲稿、工作总结及计划；（2）礼品准备：包括面包车、摩托车或手机、公文包、钱包、集团新年台历等。4、 确定布置方案，布置会场（1） 在会前一个下午预约宾馆进行各种条幅和导引牌的悬挂摆放，并布置好会场，制造公司开会的浓厚氛围，给成功创造隐形的基础保障；（2） 为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的；A) 酒店大堂设置主题导引牌；B) 如门前空旷而且条件允许可挂上一条欢迎主题的条幅；C) 在其他相应位置设置会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间导引牌等；D) 同时，应在会场明显处贴上“禁止吸烟”、“请将手机关闭或调至无声”、“会场内请勿打电话和走动”等警示语；E) 各条幅、导引牌、警示标语等应事先设计制作好，并考虑悬挂或粘贴方式，提前布置完成；（3） 要提前调试音响和投影。5、 会前总动员及演练（1） 会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳；（2） 会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。 6、 提前进驻会场，并维护好会场（1） 所有工作人员应在第一天上午应提前1小时到达会场，熟悉环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决，并维护好会场布置；（2） 会务组设置好来宾登记台，办公室进行相应的整理。五、招商大会阶段（3月5日6日）3月5日上午（1） 会议签到，发放大会资料袋；（2） 主持人宣布会议开始；（3） 主持人宣读会议议程与规则；（4） 主持人宣读与会客户名单，并介绍万树木业与会人员；（5） 总经销卢总致欢迎词；（6） 万树木业总经理介绍万树集团概况（企业介绍模块）；（7） 播放万树集团宣传片；（8） 万树产品介绍模块；（9） 营销现状介绍模块；（10） 行业现状与发展趋势分析模块（11） 万树2006营销整体规划模块；（12） 招商及经销商政策模块；（13） 市场支持体系模块；（14） 区域市场推广计划模块；3月5日下午（15） 分销商投资赢利分析模块；（16） 参观万树地板样板店；（17） 专家讲座：专卖店建设模块；（18） 专家讲座：专卖店营销模块；（19） 专家讲座：小区推广及工程业务运作模块；3月6日上午（20） 合作流程与细则模块；（21） 经销意向合同书说明；（22） 抽奖活动细则说明；（23） 草签经销商意向合同并收取定金；（24） 正式抽奖、颁奖；（25） 联谊活动：卡拉OK；3月6日下午：返程。六、会后总结跟进阶段（3月7日3月15日）1、 各组组长提交工作总结报告；2、 划分区域，分别指定专人进行签约客户跟踪服务；3、 对未签约客户进一步沟通跟进。附：相关工作细则1、 会务组工作细则（1） 接站工作细则：接站人员应详细了解所接对象，并有其移动联系方式；出发前应仔细检查接站所需的物品，如接站牌等；如果来宾晚点应耐心等候，在无接站任务时注意自行安排休息，但要保证随叫随到；接站司机应随时待命，并合理安排行车路线，严禁出现饮酒和脱岗现象；接到来宾应热情主动协助其提行李，并引导上车，如需等其他来宾，则应向其解释说明；如遇塞车，应及时向来宾沟通解释，请其等候或自己打车赶往会场；如休息或办理其他事情应将车钥匙统一放在会务组办公室内； 若客人要求外出游玩必须先请示，得到同意后方可出行。（2） 登记接待细则：登记处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品；与酒店前台及客房部保持密切联系，及时了解入住信息，确保客人的入住安排；提前向前台领取客房房卡，为来宾省去复杂的登记过程；来宾到达时应热情接待，详细询问并认真填写登记表，字迹工整，便于确认；填写完登记表后，发放会务资料及房卡，并向来宾说明里面装的内容，嘱其仔细查看，同时应告之会务组办公室所在房间；专人将来宾送入客房，主动帮其提行李，如客房内已有客人要主动做介绍；提醒来宾妥善保管贵重物品等注意事项； 客房安排应一次到位，避免出现调房现象，如遇特殊情况需调房，应向双方作好解释工作。（3） 后勤工作细则：做好各项开支的费用预算，把能够想到的都想到，准备充足，不该省的坚决不能省；确立会场后，会务组人员应熟悉会场环境及会场各部门主管，如客房部、餐饮部、工程部、会议室等，并将联系电话做成小卡片，人手一份，以备急时需要；了解会场所能提供的服务，并与服务部门详细说明如何配合，如接送车辆何时何地如何接送客人，叫醒服务的时间及方式等；提前与订票公司联系，了解始发车次及航班次，并与来宾及时沟通，了解他们的返程时间及要求，以便为来宾提供经济快捷的返程服务；会务组办公室内要做到卫生整洁，杜绝工作人员聊天、吸烟、吃零食等，除了轮休人员外，其他人员不得在床上休息；会议用餐前一个小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，告知其做好准备；用餐前五分钟安排人员到餐厅门口恭候来宾，并引导就位；如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排；待来宾入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐；会务组工作人员用餐实行轮换制，要确保个岗位始终有人。2、 会场组工作细则 与会场服务员充分沟通，做到双方紧密合作； 在酒店大堂位置设置本次会议的主题导引牌，并要求酒店方面协助负责大堂的接待。在其他相应位置设置会务组导引牌、会场导引牌等。引导牌的制做及设置可要求酒店方面协助；在会议开始前一小时进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、水性笔、灯光、音响、空调等；选择并预留摄像机位，尽量减少人员流动对摄像效果的影响；在会场入口处，提前安放好有关警示牌，上面书写有“请关闭手机或将手机调至无声”、“严禁吸烟”、“请务在会场内喧哗或走动”等警示语；由12人在会场主入口处迎接来宾，必要时提醒来宾注意有关事项；引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如带头鼓掌等；来宾入席后由会场服务员提供茶水，但仅限于会前和中间休息时候，中间倒水一是影响主讲人的情绪，同时客户喝多了水难免要上洗手间，麻烦且扰乱会场秩序； 为保证主讲人的思路不受干扰，会议期间会场除了摄影、摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。3、 商务洽谈工作细则会前将所有资料准备充足，包括公司资料、产品资料、VI手册、签约合同等；会前到登记处了解来宾的基本情况，及其住宿位置，并进行逐一拜访和交流；沟通是要把握“探其所虑，供其所求”的原则，先倾听，后判断，再行动；在会议中注意来宾的神态和听课的认真程度，据此判断其心理活动，做到“有的放矢”；对准备签约的来宾先重点突破，促使其形成带头作用； 会后安排咨询时间，让来宾充分了解，最终促成签约。4、 主持人的工作细则(1) 主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等； (2) 会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布； (3) 拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍；(4) 授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌；(5) 事先准备好活跃课间的话题、活动；(6) 主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。5、 授课人的工作细则 （1）会前五天沟通确定好授课内容； （2）提前三天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员；（3）有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误；（4）授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。6、 联谊酒会用餐时注意事项（1） 餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备；（2） 用餐前五分钟安排员工到餐厅门口等候来宾，引导来宾就坐； （3） 如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排；（4） 酒水以啤酒、红酒、低度酒为主，高度酒容易喝醉；（5） 待来宾全部入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐； （6） 全体工作人员用餐执行轮换制，并准备牛奶或点心充饥，确保工作人员充沛体力。 7、 员工的合理休息 在满负荷工作的前提下确保各组员工的合理休息，每组根据自身情况制定合理的休息安排，如：会务组的工作主要集中在来宾登记、用餐、休息、返程的时间，其它时间则不是很忙，所以可安排适当的轮换休息；会场组的工作主要集中在会议及授课期间，剩余时间应协助其它组工作或轮换休息；商务洽谈组的主要工作时间是在恳谈会及来宾休息时与来宾沟通，所以在授课时可安排与其它组配合或轮换休息。8、 突发事件及客户投诉的处理（1） 遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丢失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意；（2） 如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公