TCL电器公司集成空间导购手册.doc

TCL电气有限公司集成吊顶导购手册 申报 审核 批准 日期 tcl公司 源自德国tcl国际集团的tcl中国，于1997年开始运营，传承优秀的企业文化与经营理念，严谨细致的作业风格以渗入骨髓。tcl集成吊顶拥有自己的工业园，作为世界上最大的集成吊顶生产基地，致力于卫浴领域。以提供全面卫浴电器及电器相关产品、提供卫浴空间生活全面解决方案为公司长期发展方向，同时，以雄厚的技术实力努力改善并不断提升卫浴空间生活质量，营造卫浴空间，品位、高尚、人性、情趣的生活格调，使自己成为卫浴生活空间专业的护理者和改造者。导购员寄语tcl公司祝贺你能成为我公司的导购员，同时tcl公司的荣誉也属于你了，你将担起tcl集成吊顶的形象代言人的责任，公司将会在后方支持你的销售工作，本手册将在一定程度上解决你销售上的问题。希望你认真阅读本手册，它会帮助你促进销售业绩。你战斗在销售的最前沿，tcl集成吊顶的兴盛与你直接相关，把如此重要的导购工作交给你，相信你能为我们共同的事业做出卓越的贡献。产品知识配件部分一、取暖泡1、材质方面：（1）采用11号1毫米厚（可用手敲击壁厚）、质地均匀（误差0.2毫米）硬质石英玻璃，无明显气泡，防爆性能好，无爆炸隐患。（2）反射层采用高纯铝，质地均匀、密度高，热效损失小。（3）灯头是铜质镀镍材料做成，并且灯头与玻壳之间是用两道螺纹连接，不生锈、不脱落。（4）发热丝采用抗氧化双螺钨丝，效率高、寿命长。2、安全方面：（1）每个取暖泡出厂前都进行100%通过喷淋检测，即以100个为一组，通电15分钟后（目的：让灯泡表面温度达到200摄氏度以上），用4摄氏度冰水混合物进行喷淋试验，如果有一个不合格，其余的99个全部报废，确保万无一失。（2）灯泡内充满氮气，而且灯泡内压小于外压，即使不小心碰破，也不会伤人。（3）玻壳热膨胀系数为40%，冷热交变不影响安全。3、节能方面：（1）tcl集成吊顶取暖泡长183MM，比普通取暖泡长18MM，优点是辐射远、聚焦，上下温度均匀、散热好，热转换高。（2）使用低色温技术，降低色温300K，不炫目，节能10%。（3）反射层质地均匀、密度高，热效更高。（4）tcl集成吊顶热效率高达59%，（部颁标准56%）4、寿命方面：tcl集成吊顶取暖泡寿命高达5000小时（普通取暖泡仅为2000小时）。5、理疗方面：（1）使生命体内的水分子（人体内占70%）震动，使其活性化，增强水的渗透力、扩散力、代谢力、溶解力、洗净力、乳化力，对人体健康十分有益。（2）扩张末梢毛细血管和淋巴管，增强血液、淋巴液的循环。促进细胞新陈代谢、吸收养分、排除废物，增强抗病能力。（3）tcl集成吊顶取暖泡的红外线波长和人体红外线波长匹配，能与人体的红外线发生和谐共振，有一定的保健功能。金色灯泡的优点：（基本部分同上）（1）使用离子交换技术，而且经过退火处理应力分散，硬度更高，防爆性能更高。（2）金色取暖灯泡色温降低400K，热效率更高。（3）光线柔和，不耀眼。注：红外线取暖泡的最高温度是颈部，一般可达180200，而红外线取暖泡的正面温度一般为150上下，所以，长时间使用的情况下，对于灯泡的品质要求非常高。二、主机面板（采用德国进口ANOMETAL安美特高纯度铝板）1、高反射率、金属质感更强；2、耐候性佳、抗紫外线；3、耐刮伤、表面硬度高，达蓝宝石级；4、环保无毒、防火；5、抗干扰、可屏蔽电磁波、具有优良的散热性能；6、抗静电，不吸尘且容易清洗；7、触摸后不留手印；8、表面氧化层永不脱落；9、色彩均匀一致，不褪色；10、容易冲压成型。三、面板模块（1.7mm铝板厚度0.45覆膜厚度0.18标准厚度0.6mm）1、覆膜板（韩国LG进口膜）（1）色彩柔和、立体感强；（2）抗腐蚀、不吸尘；（3）易安装，易擦洗；（4）重量轻，防水；（5）耐高温，防紫外线；（6）环保无毒，无辐射；（7）表面光滑、流畅美观；（8）使用寿命20年。2、滚涂板（采用三涂三滚技术）（1）色彩鲜艳；（2）强度高、柔韧性好；（3）环保无毒。3、拉丝板（进口板）（1）吸音、隔音好；（2）防火性能好、防腐蚀、定性效果好；（3）色泽光亮、均匀、稳定、持久。注：面板模块的折边为国家标准18mm，高于或低于这个标准都会影响到吊顶整体的平整度。四、电机1、采用滚珠轴承（1）摩擦系数小、用油脂润滑；（2）使用寿命长，免维护。（3）连续工作4000小时不需加油。2、矽钢片（1）采用日本进口矽钢片，材料纯度高；（2）噪音小、效率高。3、防锈（1）tcl集成吊顶电机所有金属表面都做了防锈处理；（2）表面金属质感强、色泽光亮。4、安全（1）tcl集成吊顶电机采用优质过热保护器，安全性能更高；（2）采用严格的破坏性试验，确保100%安全。五、PTC发热体1、tcl集成吊顶PTC导电胶严格选材，不易开裂、老化，热传递性能好；2、做工精细、无毛刺；3、采用多片发热体，功率1500W，发热均匀，寿命更长。六、叶轮1、采用台湾进口奇美ABS757K一级原料；2、良好的光泽度，柔韧性和耐老化性强；3、与阿基米德原理风道设计完美结合，排风量更大，噪音更低。七、防风防雨倒灌装置1、采用优质原料，色泽光洁；2、人性化设计；3、防风、防雨、防尘。八、过热保护器1、执行美国UL标准；2、电机保护采用的是一次性保护，通常选用150的一次性热保护器；3、PTC保护采用的是可复式保护，根据保护器安装位置的不同或型号的不同选用了6575的可复式热保护器。九、电容1、执行国家3C标准；2、严格按电机所需配置；3、确保电机安全运转。十、开关1、人性化防水盖；2、阻燃V级标准；3、强度高、表面光洁；4、耐腐蚀、耐磨性好。十一、支架1、支架均配有固定夹，结构合理，安装简便，使得安装后的模块之间的间隙更小，在一定程度上增加了吊顶的平整度，使整个吊顶更加的美观、和谐。2、支架上压有“TCL”字样，使用最好的接线端子，工艺精良，无毛刺。3、表面喷涂绝缘漆，安全性更高。十二、龙骨1、架体压有“TCL”，工艺好、硬度强；2、表面喷涂绝缘漆，更安全；3、内卷边设计，不伤手，强度高，更平整。十三、收边条1、铝合金，色彩均匀，专利产品；2、强度高、易成型；3、双L型。十四、连接螺丝1、使用标准五金件；2、不生锈。十五、电源线1、符合国家标准；2、安全性更高。十六、保险管1、执行国家3C标准；2、安全性能高。十七、照明灯1、采用设有异常状态自动保护的电子镇流器（欧普），无噪音、无频闪、升温小、功率因数高。2、采用T5型节能荧光灯（飞利浦），光效更高，寿命更长，亮度更高。3、镜前灯为LED灯。4、面罩通常采用亚克力，超薄均匀，透光性强，防紫外线，耐热性好，不易老化、变形、褪色。十八、硅导管1、英国Vano硅导技术发热；2、热效率高达96%以上；3、节能环保、温控精确。十九、音乐系统1、音乐大小可自由控制；2、内置式功放；3、高清晰喇叭。二十、负离子1、净化空气；2、杀菌除臭。二十一、温度计1、人性化设计；2、清晰显示温度和湿度。注：换气扇、PTC的电机输入功率35W，换气扇的电机输出功率10W，PTC的电机输出功率8W。T5环形灯管为22W，T4条型灯管为16W，射灯为12V 50W。二十二、产品机箱1、钢板一般采用了冷轧板，厚度在0.51.5mm之间；2、工程塑料一般采用了PP（增强阻燃）、PC、ABS、PPS等，耐温性能大致如下：序号材料一般使用部位耐温1PP（增强阻燃）温度要求较高的部位，如取暖模块的箱体、蜗壳等1301402PC平整度、光洁度要求较高的部位，如电器模块的面罩、灯光板，以及风轮等1301403ABS没有温度要求但综合性能要好的部位，如换气扇的箱体、集风板、风口、面罩等901054PPS温度特高的部位，如PTC框、PTC座等230250产品部分一、取暖模块：（1）节能：tcl集成吊顶三个暖灯能达到传统浴霸四个暖灯的效果。（2）取暖效果更强：传统浴霸受热面积小且光照不均匀，常常头热脚凉。tcl集成吊顶暖灯排列呈“一”字型，灯与灯之间距离拉大了，受热面积也随之扩大了几倍，热能分布更加均匀。（3）安全：A、金属支架式结构，易散热，不会导致单元老化、熔化或短路。B、灯头采用硅胶安全绝缘防水套。（4）稳定：钨纯高灯丝稳定性强。（5）使用寿命长，零维修。（6）可高频率使用：不必为长时间聚热而忧愁。（7）格栅型取暖模块，双重安全：格栅面板内置式暖灯光线柔和不刺眼。二、换气模块（照明换气扇、换气扇）（1）扩展进气空间，避免无效空转：排气与进气应是等量的，但浴霸进气空间不够，容易空转。（2）缩短排气距离，提高排气效率。（3）结构大改变，避免不安全因素：高温下，换气扇的电线易老化，集成片易短路，电机易耗损。（4）低噪音：采用阿基米德螺线风道设计。（5）安装简洁、易拆洗。（6）美观：照明与换气的完美结合，既有吸顶灯的亮度，又有换气扇的功效。（7）电机：滚珠轴承电机，寿命长，电机砂钢片用优质钢板制作。三、照明模块：（1）T5无忧照明：采用T5环形灯管，温度低，光效好，无眩光，节能性佳，光效提高50%，寿命提高150%。（2）6500K自然光，色彩还原性佳，像阳光一样自然舒适。（3）高透光面罩：选用进口超薄高透光材料，厚薄均匀，光线柔和，防紫外线，耐热性能强。（4）主机牢固可靠：防锈防腐，不易变色。（5）安全保护整流器：设有异常状态保护功能，升温小，无噪音，无频闪。四、单元板：（1）安美特板：选用德国阳极氧化铝材高反射率，耐候性强，抗紫外线，抗干扰，可屏蔽电磁波。耐刮伤，表面硬度达到蓝宝石级。环保无毒，防水。表面无氧化层永不脱落，触摸后不留手印。（2）进口覆膜板环保无毒、防油污、防水。易清洗、光洁度好、20年不掉色、不脱落。抗静电、不吸附灰尘。铝纯度高、杂质少。韩国LG进口覆膜。厚度0.7毫米。（3）滚涂板（采用三涂三滚技术）色彩鲜艳，不变色。强度高、柔韧性好。 环保无毒。tcl产品卖点一、 集成吊顶产品概述什么是集成吊顶？ 集成吊顶是将扣板模块和电器元件模块以及一些附件组合而成的一个顶。集成吊顶是伴随着现代人们对生活品质的追求和家居消费市场的变革而衍生出的一个符合现代消费需求的模块化集成式卫厨上层空间产品。集成吊顶与传统扣板加浴霸的装修方式相比较主要具有以下优点。l 更时尚集成吊顶在传统的照明、取暖和换气的基本功能上再融入了音响模块，并可与电脑和家庭影院相互连接，把最能营造时尚气息的音乐引入到浴室和厨房，可以在洗浴和烹调的同时尽享“乐”趣。l 更美观由于集成吊顶完全由模块形式组合而成，可根据卫厨空间的面积和结构把各功能模块更具协调性地布设在合理的位置，避免了传统装修方式因各种设备的规格和颜色的差异而造成视觉上的不协调。l 更安全集成吊顶的取暖模块属于敞开式结构，各模块之间保持着一定的距离，有利于空气流通，在使用过程中散热速度快，避免因温度过高而造成安全隐患。l 更快捷集成吊顶由于其集成化的设计可以满足一站式购买和一次性安装和传统的装修方式相比，不管是在材料的选购过程还是在装修过程中都可以省去了许多琐碎的环节。二、 tcl集成吊顶产品的构成 tcl集成吊顶由六大功能模块和数十种不同的功能组合形式构成。六大功能模块分别为取暖模块、照明模块、换气模块、音响模块、镜前灯模块和板模块。每一个功能模块都有不同的功能组合形式主要有灯暖加风暖、照明加换气，取暖模块有单灯和双灯以及三灯的组合方式。如此多不同形式的组合模块可以根据装修的需要和个人的喜好选择合理和满足自己个性需求的功能模块来装饰个性化的生活空间。（我们有什么样的产品，浴室厨房集成顶按六大系列阐述。多少风格-电器模块-板-价格-卖点（按种类阐述）三 系列产品 tcl集成吊顶前期推出具有不同风格的四大系列产品，分别是柏林尊邸、米兰风情、加洲阳光、澳洲新锐。每个产品系列各具特色，演绎着不同的生活情调，象征着世界各地的文化形态。l 柏林尊邸：柏林尊邸属于tcl集成吊顶四大产品系列中最高档的产品系列，运用德国柏林严谨的设计风格，苛刻要求到每一个细节的完美，不容任何瑕疵，能够充分体现出优雅、尊贵的生活形态。采用世界顶端的材质和技术精制而成，广泛应用于各类高档别墅、写字楼等场所。其主要部件及其技术特点如下： l 米兰风情：米兰风情属于中高档的产品系列，采用全球最具代表性的前沿时尚意大利米兰的设计风格，内质精美动心，外观设计上表达现代主义简约时尚的风彩，让生活动感一点，让品位浪漫一点，让心情愉悦一点，时尚生活的完美体验。广泛应用于高级别墅、住宅楼、写字楼等各种追求品质生活的场所。四、tcl集成吊顶电器模块产品特点（一）、灯暖 钛金属防爆取暖灯，更安全 三重光效迅速升温 远红外光具理疗作用 进口合金面板，经氧化及喷涂处理，耐温防水，不导电，绝对安全 安装简易，可自由调节高度 零距离设计，高效防水功能（二）、风暖 PTC陶瓷发热，二档功率可调，迅速全面升温 内置过热保护功能，使用安全 滚珠轴承电机，使用寿命长，噪音低 进口合金面板，经氧化及喷涂处理，耐温防水，不导电，绝对安全 安装简易，可自由调节高度（三）、换气 根据阿基米德定律设计的超大风道及风轮，排气量更大 850r/min滚珠轴承电机，寿命长，超静音 出风口叶片独特设计，有效抵挡外界冷空气和噪音 进口合金面板，经氧化及喷涂处理，耐温防水，不导电，绝对安全 安装简易（四）照明 名牌2D灯管及镇流器，产品质量保证 灯罩真空镀膜处理，反光效果好 6500K色温，无眩光、无闪烁，光线自然柔和 面罩采用高透光进口材料，防紫外线，具有良好的耐热性能 安装简易（五）碳纤维 远红外线发热原理，升温快，发热效率高，对人体具有理疗作用 大角度的辐射面，散热均匀，舒适无比 内置过热保护功能，安全耐用 进口碳纤维管，使用寿命达6000小时 进口合金铝面板，耐高温，不易退色 取代灯暖的刺眼光芒，避免了眼睛的刺伤和皮肤的灼伤。（六）空调暖风 采用优质金属PTC发热装置，热效率高，寿命长 超大贯流式金属风轮，送风距离更远 双重过热保护功能，安全又放心 安装简易（七）照明加换气 名牌H灯管及镇流器，产品质量保证 面罩采用高透光进口材料，防紫外线，具有良好的耐热性能 6500K色温，无眩光、无闪烁，光线自然柔和 850r/min滚珠轴承电机，寿命长，超静音 照明与换气的完美结合，避免高温影响，提高照明舒适度（八）两灯暖加风暖 PTC陶瓷发热，二档功率可调，迅速全面升温 取暖灯泡三重光效迅速升温 灯暖与风暖双重取暖，使室内达到局部加热与整体加热的完美统一 内置过热保护功能，使用安全 进口合金面板，经氧化及喷涂处理，耐温防水，不导电，绝对安全 安装简易，自由可调节高度（九）射灯 独特铝制镶饰圈设计，美观又大方 独特光源，视觉享受 进口合金面板，经氧化及喷涂处理，耐温防水，不导电，绝对安全 安装简易五、 tcl集成吊顶各电器模块特性1、安装架通过精巧的结构设计，电器和龙骨之间可以自由装配，电器与电器之间任意组合，真正实现模块化。1.自由组合：电器与龙骨之间随心安装，电器与电器之间位置自由选择、自由组合；2.自由调节：安装架可以在龙骨上自由移动、调节，精确定位每个电器安装的位置；3.自由装卸：透过安装架上的调节螺丝，装卸过程非常方便，一把螺丝刀就可以解决所有装卸需求，在方便初次安装的同时，确保日后维护、保养的方便性。2、灯暖双层超薄：18cm超薄箱体和2cm超薄面罩设计，释放更多卫浴空间双风静音：采用静音式双风道设计，风量更大噪音更小双重保护：按美国UL标准设置过热保护，取暖时照明灯自动熄灭，更安全更省电双暖享受：采用G-NBSS取暖泡，实现“身心俱暖”双倍享受双重封闭：外箱体全封闭设计，内部暗藏式布线，更安全更整洁标准设计：采用与建筑装饰相匹配的标准箱体，方便安装三效合一：灯暖、照明、换气三效合一，更省空间多彩外观：金属表面涂层处理加上多彩面组合，外观时尚更具质感3、换气扇*国际超前流线型外观设计*新型ABS塑胶箱体及防火金属箱体可供选择*超静音技术*采用阿基米德罗旋风道和百叶窗滚筒式风叶轮设计*特殊送风模式，实现功率小，排风效率更高*低风速，风力柔和，超静音，适合长时间使用，省电节能；*独有节能灯照明功能，人性化设计，方便舒适。4、空调型484金属PTC技术金属PTC发热器，解首家采用优质决了以往陶瓷PTC出现的脱胶、开裂、热量不足，使用寿命短等难题，解决了红外线取暖灯工作时的局限性，上暖下凉，光线刺眼、取暖范围小，达不到取暖效果的缺点。本产品主要特点： A、本产品具有双重功能，产品采用超大换气口，抽风强劲，可配合暖风装置同时使用，在取暖的过程中，可开启换气装置，排除浴室中的雾气、浊气，却不影响取暖效果，在洗浴过程中可输送源源不断的暖源，采用滚珠轴承电机，超低静音。 B、本产品选用优质的金属PTC发热装置，贯流大直径风轮，使它的送风距离更远，循环均匀地将热量传递到室内的每个角落，极高的热效率，适用于人体皮肤温度范围，相对较低的功率，让您在节能的同时倍感温暖。 C、本产品箱体采用优质冷板一次成型技术，塑料件是采用优质阻燃抗高温材料制作，离开明火会自燃熄灭。 D、本产品内置可复式热保护器，大大提高了产品的安全性。E、嵌入式、超平面设计。传统浴霸在安装后，产品都凸出在扣板表面，而我公司开发的T3000系列，对产品进行人性化设计，将加热器嵌入扣板中，对产品进行超平面安装，美化了浴室空间。 六、tcl集成吊顶扣板特性: 耐刮伤,抗静电 表面氧化层永不脱落 抗紫外线,防火 触摸后不留手印容易清洗（一）. 滚涂板（颜色：闪银）A、超强特性： 光滑细致性：表面应用荷叶防生结构涂层，颗粒大小约在0.03u-0.001u，犹如一层油脂，光滑细致耐污性：空气灰层颗粒（0.1u以上）与微小的纳米级凸起接触面积极小，灰层不易附着，且易于清洁自洁性：在少许外力作用下，水珠在涂层表面时极易以滚动的方式带离灰层颗粒 耐磨擦性：擦拭1万余次耐候性：采用含氟碳量70%以上的氟碳图层，具有极强的耐侯性和色泽保持率B、主要特性：超强耐候性：具有PVDF涂层在耐腐蚀、耐污染、耐侯性方面有独特的优势，无论在炎热或严寒的环境中都无损漂亮的外观易保养：自洁性好，即使在污染较为严重的部分地区，也只需要用擦拭水洗清洁即可，有绝佳抗污性能耐动性：耐动性强，忍性高，弯折不损面漆，在风沙气候较为常见的地区也不会出现因风沙而造成的破损情形B1级防火：采用无油阻燃具乙烯为芯材，耐火焰性能优异，在国家防火建筑材料质量检验中心，测得各项阻燃参数均达B1级防火标准（二）. 滚涂系列扣板的特点：（颜色： 珠光白 /抗刮白/珠光闪银/珠光粉兰）1、滚涂天花是用装饰业中外墙铝塑板的表面外处理工艺来生产的室内天花产品。其颜色均匀细腻柔和艳丽，避免了传统喷涂的个别色差现象，不论多大面积的吊顶，其颜色色泽始终如一持久恒新。2、滚涂铝板基材均采用进口铝板或西南铝厂生产的热轧优质铝合金板，引进高科技，配合高性能的滚涂加工工艺，有效地控制了板材地精度和平整度。3、加工，性能卓越。严格控制原材料采购及生产工艺过程板面强度极高， 刚韧结合，可随意切割，分条，弯弧，衡压、钻孔，连接固定及边部压缩成型。4、色彩绚丽，坚固耐用。滚涂铝天花吊顶表面涂装采用了德国汉高皮膜铝化技术及进口PVDF氟或PE涂料，具有附着力强，耐酸，耐碱，耐腐蚀，耐衰变，耐紫外线照射等特点。多种常规颜色任客户随意挑选，并可据客户提供颜色定做。（三）覆膜板系列的特点：（颜色：钛空银/珍珠白/幻彩白）覆膜系列扣板绿色环保、外观自然流畅、色彩亮丽，是二十一世纪新推出的畅销产品该产品以进口铝板或彩图板为基材，选用Pvc膜与复涂彩色涂料复合而成，表面花纹色彩丰富、豪华新颖耐腐蚀、抗污渍、方便擦洗、具有三十年不变色等优点。PVC膜所具有柔软的手感和可提供选择的多彩面的表面花色(司覆高光花纹木纹、皮草等)，彻底改变了金属板的冷冰、单一的表面感觉。适合高级写字楼，宾馆，机场，地铁站，豪华家居等装饰。（四）德国安美特铝板915钛银915钛银氧化铝表面光泽柔和，也称“缎面”，产品丝缎般细腻的表面给人以视觉上典雅舒适的享受，是金属感和美感的极至结合，具有以下特点： 不留手印，容易清洗 价格稳定，节约成本 质地轻巧，易于成型 表面坚硬，不易刮伤 可直接加工，无需预处理 相关技术参数： 拉伸强度: 200N/mm2 屈服强度: 170N/mm2 延伸率: 6% 全反射率: 78% 漫反射率: 75% 彩虹度: 2 品质高档，典雅华贵，熠熠生辉 材料新颖独特 极大的减少表面处理的工序，提高良品率，从而有效的降低成本 低比重，只有不锈钢的三分之一重且容易加工成型 耐刮伤，表面硬度达到蓝宝石级 环保无毒、防火 抗干扰、可屏蔽电磁波、具备优良的散热性能，适用于精密电子产品 抗静电不吸尘且容易清洗，抗手印能力强 表面氧化层永不脱落 色彩均匀一致 915系列彩色色标 银色(17) 米黄(20) 紫色（26） 红色 C系列 ：电气件面板材料及颜色：四边着色米黄，中间钛银 四边着色紫色，中间钛银扣板材料及颜色：四边着色米黄，中间钛银 四边着色紫色，中间钛银A系列：电气件面板材料及颜色：中间着色 ：红色；四边钛银 中间着色 ：紫色；四边钛银 扣板材料及颜色：中间着色 ：红色；四边钛银 中间着色 ：紫色；四边钛银红外线灯泡：采用热稳定性为230的11号硬质防爆玻璃，内充高纯度负压氮气，采用不刺眼的低色温灯光，灯丝采用耐高温抗氧化双螺旋钨丝；并在4冷水喷淋测试中以近乎苛刻的方式模拟日常洗浴的实况，确保通过冷热交变性能实验，即在通电预热15分钟之后，用4冷水冲淋取暖泡，然后进行严格的电气强度和抗扭力矩测试，确保NBSS取暖泡的安全性，使其使用寿命更长、更安全。导购技能热爱导购工作1、 导购员是公司品牌形象代言人导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，你的精神面貌、言行举止都代表着公司形象、产品形象，是公司的品牌形象代言人 2、导购工作的挑战性和重要性。导购员每天都有要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为你们的导购工作而感到自豪。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。3、 信心是导购员成功的开始如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心呢？又怎么会对你的产品感兴趣呢？100%自信是导购成功的开始导购原则1、 第一原则“顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。2、 导购5S原则a) 微笑（SMILE）：用微笑来表现自己的开朗活泼，同时也表示谢意。世界上最美丽的语言就是会心的微笑，有了它美好的生活你将拥有。b) 迅速（SPEED）：动作快捷、熟练会让顾客产生“不用久等”的好感。c) 诚恳（SINCERITY）：当你真诚实意地为每一位顾客服务时，顾客一定能体会得到，回报给你的就成交或感谢。d) 灵巧（SMARY）：指“精明、整洁、利落、灵活”的方式接待顾客。e) 研究（STUDY）：只要平日多努力研究顾客的购物心理，销售服务技巧，产品专业知识以及与竞品有哪些方面的不同。今天这位顾客为什么买了我的产品？（附表）今天这位顾客为什么没买我的产品？（附表）顾客购买我的产品能得到哪些好处？（附表）我的产品有哪些优势？（附表）我的产品与竞品有哪些不同？（附表）3、 成交三原则a) 主动b) 自信c) 坚持现代导购员应具备的基本素质诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事的干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、不屈的精神导购员必备的工作观念目标观有目的地工作改善问题观思考工作中存在的问题及寻求改善的方法顾客观寻求怎样让顾客满意的方法制度观遵守各项规章制度合作观具有团队精神与朋友、同事通力合作品质观尽量不出错扎扎实实地工作利益观考虑集体的利益成果成功十点微笑一点；脑筋活一点；嘴巴甜一点；说话轻一点；理由少一点；脾气小一点；做事多一点；行动快一点；效率高一点；肚量大一点。做一个顾客喜欢的导购员1、 诚意：用诚接待顾客“三意”恳的态度来接待每一位顾客，用我们的诚意换取顾客的诚意，取得顾客的信赖；创意：推销是创意与方法的结合，不同的导购技巧、方法直接影响导购成果；情意：用我们的亲切、热情打动顾客的心，多为顾客着想，做好顾客的参谋。2、对不同的顾客，采取不同的接待方式类型 接待方式慢热型 充满自信地提出建议急躁型 语言态度要诚恳沉默寡言型 从表情观察顾客的喜好，说话不要太多博学型 及时称赞顾客权威型 语言和态度要谦虚猜疑型 把握对方的疑点清楚地解释，并尽可能证明给顾客看多嘴多舌型 要耐心听取顾客讲话，聆听优柔寡断型 抓住产品的特点作比较并提出建议理智型 条理清楚地进行解释挑剔型 沉住气小心应付，避免争执，赞扬其细心3、注意事项：1） 凡事不要急躁，不要强迫顾客等2） 动作敏捷，不要让顾客久等3） 提出具体的问题引导顾客4） 尽量将谈话内容拉回到主题上来5） 抓住顾客的爱好，提出建议6） 不断地赞扬顾客7） 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦8） 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉 的流露出你的反感9） 当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的10） 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象顾客购物心理过程与导购技巧销售过程 顾客心理 导购目标第一阶段 寻觅 寻找接近顾客的机 会。第二阶段 注意 抓住接近的机会与顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解顾客的购买意图。第三阶段 引起兴趣 简明介绍产品特征，让顾客留下好印象，发现顾客的喜好。第四阶段 产生联想 导购员抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题。第五阶段 产生购买欲 推荐合适的产品。第六阶段 进行比较 从多角度进行比较说明，准确解答顾客疑问，出示资料和实例，取得信任。第七阶段 决定购买 根据顾客表情抓住成交机会，当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙的终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。第八阶段 成交 帮助顾客付款，检验产品，保持诚恳、耐心的待客原则，礼貌送客。接近顾客的时机1、 顾客开始注意某一特定产品时证明顾客开始注意此种产品，对其感兴趣，或会进一步产生联想，这时导购员应抓住时机满怀信心地接近顾客。2、 顾客和同伴商量时表明顾客对某产品感兴趣，导购员可以伺机屯顾客搭话，及时提供建议和产品说明。3、 顾客似在有目的寻找东西时表示顾客是有目的而来的，导购员应及时上前询问“先生/小姐需要帮忙吗？”4、 与顾客四目交接时当顾客看完商品，回头看导购员时，证明顾客希望听取建议或更详细的了解产品，这时导购员应抓住时机面带微笑接近顾客，针对顾客的提问进行解答。5、 顾客用手接触产品时表示顾客对此产品感兴趣，这时是询问顾客的最佳时机，但要注意不要在顾客接触产品的瞬间发问，造成对顾客的惊吓，要找准机会轻轻发问。6、 顾客放下随身物品时表示顾客开始感兴趣于某产品，导购人员应主动接近顾客，并主动提出帮助顾客看好随身物品找到搭话的机会。7、 顾客注视产品陈列或产品时表示顾客姨产品有兴趣，导购人员可提示性地与顾客搭话“随便看看，这是最新的产品”。产品介绍介绍产品的着眼点基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价介绍产品常用方法一、 要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看例如：介绍照明灯你要让顾客知道面罩怎么看（透光性、均匀、材质、设计、工艺、其它）、灯管怎么看（亮度、节能、显色性、寿命、材质、工艺等）、镇流器怎么看（无噪音、温升低、启动快、低辐射、寿命长及如何保护眼睛等等）、底盘怎么看（材质、工艺、耐用程度等）、整个灯又是怎么看（各配件同一品牌、防伪、造型、安装使用、接线端子等细微之处），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。二、尽量让顾客感受产品例如：打开取暖器让消费者感受。三、按顾客的视线介绍产品1、也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意产品的面罩呢？还是在留意产品的花色、款式？或者是灯光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。2、 强调产品带给顾客的利益和价值假如你在推荐tcl集成吊顶产品给顾客时，你就要通过强调产品带顾客的利益和价值来让顾客觉得物超所值，激发顾客的购买欲望。如：i. 整体吊顶究竟给顾客省了多少钱？ii. 好的整体吊顶给顾客带来哪些好处？iii. 良好的品质给顾客省了哪些麻烦？iv. 良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障？介绍产品的要决1、 熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。2、 避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品。3、 介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。4、 介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。5、 仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。6、 根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。7、 描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。8、 充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。9、 抓住顾客需求的关键点，强化产品优势。10、 经常让顾客切身感受。11、 语音、语速和肢体语言与顾客相协调。12、 强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。提问顾客时要注意的几点1、 提问顾客要点到为止，避免连续发问连续发出一连窜的提问会让顾客感觉你在做调查而不是服务。2、 顺应顾客要求介绍产品按顾客回答问题的实际慰问进行追问并顺便介绍产品。3、 提问要简单易懂避免问题需要顾客作深入思考或进行逻辑推理，想办法提出一些促使购买的问题。4、 充分利用提过的问题例：假如顾客回答过“我的房子是新装修的”，导购员就可以借助这个问题说“你的房子一定装修得很漂亮”或“那也是个高档住宅小区”等诸如此类的问题赞美、取悦顾客，这样可以激起顾客的兴趣。5、避免问不明确的问题例：如“你要买什么”“你需要什么”“你喜欢哪一款？”等，应该问一些目标相对明确的问题促使顾客下决心的8个方法一、 集中其一顾客喜欢的产品会多次看或触摸，导购员可根据观察得知，集中营火力在此产品上，大力推荐这一产品。例如说：“这款产品是卖得最好的”、“这款产品是新推出的”等等二、排除法根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍，这样可以大大节省你介绍产品的时间，特别在顾客比较多或星期六、星期天的时候用得多一点。三、二选一的方法当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员就应促成顾客购买对着其中任意两款产品，说“你是喜欢这一款呢，还是喜欢那一款”，而不能问“这么多款式你喜欢哪一款？” 这样更让顾客难于下决定，可能错失成交机会。四、动作诉求当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。五、感性诉求使用感人的语言可以促进顾客下决心，例如，当导购员向一顾客介绍一款tcl的集成吊顶产品时，补充一句“您小孩一定会很喜欢它的”这时顾客会联想到小孩得到满足的情景而下决心购买。或者类似“这个买回去你丈夫一定也很满意！”六、打动随同人员通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当作参考意见，所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客的随同人员，要找准机会向随同人员发问，如“你认为这款产品是不是也很适合他”或“你一定很有眼光，你来帮他参谋参谋”七、充分利用促销礼品或特价活动当顾客拿不定主意什么时候买或是因为价格还在犹豫时，可以充分利用促销礼品或特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。八、给顾客记录欲购产品的清单当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该很自然地拿起销售记录单帮顾客记录欲购买的产品，可以说“能确定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品。而不要等到到将所有系列产品从卫生间到厨房都介绍完了，这时才问顾客是否可以开单了。这样就很容易因为某一款产品没决定下来而错失其它产品的成交机会。带给顾客意外惊喜4法一、 细心的服务当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货时立即通知顾客或安排送货；当顾客遗漏什么东西在你店里时，应当把它收好，给顾客物归原主的惊喜等等二、额外的服务当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需提醒贵重物品随身携带）。当顾客需要电工帮忙安装时，可主动介绍或联系电工；带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等。三、称呼顾客记住顾客的姓名，当顾客再次光临时热情地直呼顾客的姓氏。这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。四、派发必须品如下雨时，可将纸巾派发给身上有雨点的顾客或天气热顾客在冒汗时；若跟顾客谈得比较多时，及时给顾客倒杯水等等。与顾客沟通的技巧1、 表情：在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。2、 眼神：眼睛是心灵的窗口，在于顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸部三角区，表现出你的诚实、专注、有自信。3、 认真聆听：聆听时不要假设任何事情；不要打岔；不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。4、 语言艺术：在与顾客沟通过程语音、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗？”或说“我想念你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗？”没有不好，只有更好我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款比较好”的介绍用语出现。多用肯定的语气、而不是否定的语气例如：顾客问：用委婉而不是命令的语气例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉说法“某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款，好吗？”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗？”等等，这样的证据顾客一般都会欣然接受，愉快同意。拒绝时先说“对不起”然后委婉地陈述例如：不能接受顾客提出的打折时，说“tcl集成吊顶的系列产品是不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换下说法“真的很抱歉，tcl集成吊顶的系列产品的价格是全国统一的，明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。不下断言，让顾客自己决定例如，给顾客推荐产品时说“我觉得这一款比较适合你，你看呢？”这样顾客会感到自主选择的满足。多赞美顾客和感谢顾客要销售过程中尽可能多使用“你破例有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起了反作用。要以肯切的语气作结不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。要学会改变一般的说话习惯用语例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。先说负面再说正面例如：“tcl集成吊顶的系列产品品质好，所以价格也比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的印象，而表达成“tcl集成吊顶的系列产品价格是贵一点，可是它品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是tcl集成吊顶的系列产品的品质优良。导购礼仪导购基本用语礼貌、合适的语言很多场合可以帮到你场合 基本用语 态度顾客进店或近距离接触时 “您好”“欢迎光临” 主动点头、微笑顾客进到店里或专柜前 “请随便看看” 礼貌、友善、可亲被顾客呼唤时 “好的”“请稍等” 认真聆听顾客询问提货给顾客时 “不好意思，让您久等了” 核对并恭敬地交给顾客无法做到时 “对不起” 真实地向顾客解释接待顾客时 “谢谢您” 随时随地尊敬顾客顾客离开卖场时 “欢迎再次光临” 将顾客送至门口导购仪容、仪表大方得体的穿着、打扮会让你表现得更自信女性男性服饰着卖场统一制服，没有统一的服饰要保持干净、整齐，大方得体着卖场统一制服，上衣扣全部扣好，衬衫的领口与袖子保持清洁，领带打正，口袋里不要放太多的东西袜子高筒或中筒丝袜，色泽以肉色为宜，防寒时用黑色或深色。穿深色袜子，勤洗勤换鞋子鞋要有光泽，其它面料的鞋要鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米皮面鞋要有光泽，其它面料的鞋要鞋边保持干净 胸卡端正配带在左胸部端正配带在左胸部头发不油腻、无头屑，颜色协调，长度超过肩膀时应扎成马尾或发鬓不油腻、无头屑，前发不过眉毛、横发不过耳朵、后发不过衣领、鬓角不超过耳朵中间手保持干净，指甲不超过指尖，不涂深颜色指甲油保持干净，指甲不超过指尖化装需化淡装，不可浓装艳抹，脱落的装需及时补上，香水不要过浓保持清爽饰品适当配戴装饰品，但不要超过三件不戴饰品其他保持口气清新胡子要经常刮，过长的鼻毛要剪掉，保持口气清新举止得当站立的姿势要自然端正不拱背弯腰，不前挺后撅，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑身体，这样短暂的舒适感只会带来反效果。一定要穿合脚的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。1、 接受顾客咨询时保持站立姿势，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸；2、 在无顾客光顾时，男士双手放于背后，女性双手并叠放置于身前，一般右手放在左手上；3、 站立时挺身时挺胸抬头，双脚直立，不得交叉，身体不能靠在展板上。站立的位置1、 对走近产品的每一位顾客都应点头示意，并站在展板的左边或右边。2、 为顾客介绍产品时，站在距离产品约30处，与顾客的距离约80较为合适。手势1、 在介绍产品时，左手自然下垂，右手介绍，需要时左手也可以进行辅助介绍，有必要的话左手可以拿笔和记录