新绿洲终端管理手册.doc

经销商/专卖店管理操作手册（2009年试行版）编制： 终端管理部 审核： 批准： 市场管理中心2009年10月01日 说明：1、 本手册只适用于国内营销中心和市场管理中心，不适用于国外销售中心和工程管理中心；2、 本手册作为营销队伍及后台管理部门的标准操作手册，凡与本手册制度、流程、表单不符者，均以本手册为准；3、 本手册从批准之日起实行。目 录一、说明 2二、终端管理政策 3三、渠道管理政策 8四、促销管理政策 12五、专卖店建设政策 20六、新绿洲专卖（形象）店建设装修验收审批流程 21七、新绿洲地板串货管理条例 22八、经销渠道整合操作规程 23九、新绿洲新经销商加盟申请表 24十、新绿洲地板新增经销商资质鉴定表 25十一、新绿洲经销退出申请书 26十二、新绿洲经销渠道终止通知书 27十三、新绿洲经销渠道整改通知书 28十四、新绿洲经销渠道交接协议书 29十五、专卖店验收返利申请表 30十六、新绿洲专卖店新建/改造装修申请表 31中山市新绿洲木业有限公司经销商/专卖店管理操作手册一、终端管理政策第一章 总则第一条 终端的定义终端是商品与消费者面对面展示和交易的场所或平台。第二条 目的和意义为规范新绿洲地板终端建设作业流程，保障品牌终端使用的统一性、严肃性，打造差异化、生动化的终端形象，全面提升终端的展示效果，特此制定本制度。第三条 本制度执行范围本制度适用于新绿洲地板所有零售渠道、本公司自营渠道、全国连锁超市渠道、隐形渠道。第二章 专卖店建设资质条件第四条 经销商的资质、商誉、经营理念必须契合公司标准。第五条 新增经销商必须有明确的渠道归属关系，经由新绿洲国内营销中心和终端管理部审核通过，方能在授权区域经营地位。第六条 经销商在授权区域内必须专卖经营新绿洲系列产品。第三章 专卖店建设实施细则第七条 专卖店建设的区域选择1、参照公司核定的分销网络渠道规划，确立待开发空白区域。2、对拟进入市场的各项宏观经济指标、市场前景以及消费观念、消费能力等因素进行调研与可行性分析。3、对拟进入市场的地域状况、物流条件、公司及总经销辐射能力以及气候等客观环境进行调研与可行性分析。4、对同行业竞争性品牌进入该市场的时间、经营状况、推广方式、厂商关系等情况进行对比分析。第八条 专卖店建设的流程 1、确立空白区域为目标市场，各区域市场销售人员进行市场走访调研确定潜在经销商。2、经销商如实填写经销商资质鉴定表、新增销商申请表，上报公司终端管理部审核与备案。3、公司国内营销中心总部根据全国门店网点分布地域规划进行甄选、鉴定与授权，确认经销商。4、被确定的经销商落实门店经营场所，填写专卖店装修申请表。5、当经销商提供的门店平面草图、经销合同书、国内营销中心总部批复的新增专卖店建设表经销授权书等文件齐全时，公司的市场管理中心广告设计部空间设计师将向经销商提供统一VI和SI形象的平面设计图与效果图，并执行装修，公司市场管理中心终端管理部进行装修进度跟踪与控制。6、装修完毕后，经销商填写专卖店装修验收及返利申请表及实景多方位照片不少于十五张（外立面、形象墙、天花、地面、洽谈区、（旗舰店）、产品展区）该店营业团队、施工团队、服务车辆的照片寄至公司市场管理中心终端管理部，并申请公司由市场管理中心的广告设计部、终端管理部、区域经理联合验收，填写标准专卖店装修验收表，该表经过审核后按标准计算返利，返利以货物形式分批次冲抵。 7、各区域经理提供门店上样陈列指导方案，并筹备开业促销推广等工作。8、公司依据渠道规划，将此经销商纳入总部管理或移交当地总代理管辖，安排合适的出货地点。9、专卖店建设作业的一般程序 终端管理部 明确选择目标市场地域附新绿洲地板全国门店网点分布地略规划 渠道部市场调研确定潜在经销商名单潜在经销商资格鉴定区域经理、主管 终端管理部确认经销商潜在经销商经营能力优劣势分析 市场专员、终端管理部终端管理部 落定门店场所填写新绿洲新经销商加盟申请表鉴订经销合同经销商发放经销授权书并执行装修提供门店装修平面图设计施工图纸广告设计部终端管理部 开业促销推广大区区域经理指导门店上样陈列验收店 终端管理部区域经理区域经理总部管理或移交当地总代理配送货物兑现建门店返利政策穿透政策终端管理部、区域经理总代理（公司） 10、专卖店建设作业应注意的关键性问题（1）专卖店经营形态定位:（根据地城情况设定：曲线专卖店、三合一专卖店、二合一专卖店、大卖场等）（2）品牌形象统一定位:(VI系统应用、设计装修进度等,原则上设计须在两个工作日完成交稿客户,装修二十五日内完成)（3）投资额度及回报率评估:(分析并建议经销商合理的投资及获益,保障经销商健康的营运)（4）区域总代理的运用:(在市场销售体系内开店成功后,可视情况将开发的分销商转为总代理商的分销商,以利用总代理商的产品配送能力和局部市场的销售利益!)（5）严格按专卖店建设作业程序执行作业,以保障专卖店建设的有序及分销网络渠道的质量.第四章 专卖店建设的支持第九条 公司提供统一的广告宣传和市场推广方案。第十条 公司提供统一的品牌授权及统一的VI形象设计。第十一条 公司提供选址、建店方案、开业筹备等工作的指导与配合。第十二条 公司定期提供相应的店面运营管理、产品、营销、技术与售后服务等多方面的专业系统的培训。第十三条 公司及时统计各品类产品销量，结合市场分析，调整产品结构，提供畅销款式。第十四条 公司提供区域保护，监控货物流向，防止窜货。第十五条 公司将授予“中山市新绿洲木业有限公司指定专卖店”的经营铜牌。第十六条 公司设计了权用于专卖店专一物料包（专卖店开业物料包：专卖店授权铜牌、公司相关证书一套、服装2件、条幅一条、单页折页、X展架、企业产品手册、吊旗、标签牌、产品海报5张、空白海报10张等）第五章 专卖店的装修第十七条 各地专卖店的新增、旧店改造、扩建等经营变化，须上报公司终端管理部审核和备案。第十八条 专卖店的装修方案必须按公司统一设计的方案执行。主要形象元素不允许擅自更改或取消，如出现擅自更改主要形象元素的情况，公司总部将对该经销商处以五万元以上的罚款，如部分确有特殊情况，应及时向终端管理部申报说明，经得同意后，方能调整。第十九条 专卖店装修完毕后，必须申请由公司市场管理中心的广告设计部、终端管理部、区域经理联合验收，验收人员依据装修验收表各项标准进行验收，其它部门验收无效。第二十条 验收合格的专卖店，需如实填报装修返利申请表申请返利，如发现虚报、增报营业面积的，公司有权单方面取消全部返利；对参与其中的验收人员，公司给予严重警告直至开除处分。第二十一条 如违反第五章第十九、二十条的，处以人民币伍仟元罚金，罚金从货款中扣除。第六章 产品的陈列第二十二条 专卖店内一律不得陈列与本公司竞争类或替代类的产品（含辅助产品），一经发现，取消其经营资格。第二十三条 专卖店的经营面积与品类陈列的要求1、两个品类的陈列须80的经营面积。2、三个品类的陈列须150的经营面积。3、四个及四个以上品类的陈列须200以上的经营面积。第二十四条 该地区凡未能陈列的品类，属于自动放弃该品类的经营权，公司有权力在该地区开发该品类的分销商。第二十五条 专卖店的样板、宣传物料、促销道具等展示与摆放，必须做到主次分明，规范有序。店面环境应时刻保持整洁。第二十六条 产品标签必须与包装箱上的产品名称一致，不得虚构产品名称，如有违反，责令整改一次，并处壹万元罚金，逾期未完成整改的，直接取消其经销资格。第二十七条 不得利用本公司产品包装箱及标签包装同类其它品牌的产品，冒充本公司产品进行销售与安装的，直接取消其经销资格。第七章 终端的人员管理第二十八条 各专卖店必须建立健全店长、导购员等相关人员的岗位职责。第二十九条 各专卖店必须规范导购管理，提高导购员的业务技能和工作效率。第三十条 各专卖店必须构建科学、合理的薪酬方案，最大限度的激励与挖掘终端潜力。第三十一条 各专卖店必须建立所有岗位成员的绩效考核办法，设置测评指标，进行业绩监控与导向。第三十二条 各专卖店必须形成信息收集与反馈的机制，关注市场一线动态，为公司决策提供参考。第三十三条 各专卖店必须导入“售后”服务系统，由专人负责，严格执行。第八章 附则第三十四条 本制度自发布之日起实施。 第三十五条 本制度由新绿洲地板国内营销中心、终端管理部负责解释及执行。渠道管理政策第一章 总则第一条 渠道定义本制度所指渠道即营销渠道，是经由本公司授权，面向消费者、装修公司、建材超市、大型卖场等领域提供产品和服务的销售渠道。第二条 渠道关系1、授权经销商：指在指定区域内以授权经销商的身份，经销指定产品并提供相关服务的经销者。2、本公司与授权经销商之间不存在任何雇佣、承包或共同投资关系，双方各为独立的经营实体。3、授权经销商不具有代行本公司授权经销范围以外的任何行为的权力。第二章 渠道体系第三条 渠道体制本公司的渠道体系采用授权经销制度，授权方与被授权方共同履行经销合同所规定的事项。第四条 渠道管理机构本公司中国区国内营销中心是所属品牌的终端管理一级机构，各销售大区与各营销服务中心为二级管理机构，经授权的各区域经销商是三级管理机构。第五条 各级管理机构职权1、零售渠道管理：零售渠道管理是渠道管理制度及渠道管理方式的制定者、执行者和监督者。零售渠道管理负责执行经销商的选择、考核、调整、撤换及变更等管理事务。2、国内营销中心各大区部：负责所有产品的销售工作，分解销售计划并组织实施。负责渠道拓展、门店建设、渠道日常管理并对各授权经销商进行支持与服务。3、各地区授权经销商：负责在指定区域内销售指定产品，在所属区域内发展经本公司确认并取得合法授权的分销商，对辖属分销商进行日常经营管理、支持及服务等工作。4、各部大区中心：负责在指定区域内销售指定产品，选择管理区域经销商，配合经销商完成市场销售工作，执行公司的销售政策、产品政策，组织营销等活动，代表公司对专卖店实施管理、指导、监控和培训。第三章 商标管理第六条 新绿洲是本公司统一的品牌商标，是具有特定价值的资产，受法律保护。第七条 授权经销商在取得本公司授权并履行经销合同期间，方可在规定的范围使用本公司的企业商标、标志、标识。第八条 授权经销商在使用本公司商标时，不得有损害本公司品牌形象的行为。第九条 授权经销商不得仿冒或帮助第三者模仿本公司品牌商标进行任何形式的经营获利行为，一经查实，本公司将立即取消其经销商资格，并追究其相应的法律责任。第十条 授权经销商只能按规范使用本公司商标的标志、标识，不得篡改。第五章 市场秩序窜货管理第十一条 窜货的定义1、地区窜货行为：经销合同明确约定了每一位经销商、分销商的经销品牌、产品和经销区域，任何将合同约定的经销品牌产品零售、批发或调拨给非合同约定的所属区域的销售商（包括所有销售渠道）的行为皆为地区窜货行为；任何将经销合同约定的经销品牌产品零售或批发或调拨给合同约定的所属区域的非合约分销商的行为皆为地区窜货行为。2、零售窜货行为：经销合同明确约定了每一位经销商、分销商的经销品牌、产品和经销区域，任何将合同约定的经销品牌产品零售、批发或调拨给非合同约定的所属区域的消费者客户（包括所有类型的消费者客户）的行为皆为零售窜货行为；任何将合同约定的经销品牌产品零售、批发或调拨给合同约定的所属区域内已有合约分销商城市区域的消费者客户的行为皆为零售窜货行为。第十二条 窜货处罚管理办法1、地区窜货行为处罚管理办法：一经发现并证据确凿，经公司核实后即向窜货方发出违约处罚单，合同期内窜货方窜货一次处罚人民币壹万元违约金；合同期内窜货方窜货第二次处罚人民币叁万元违约金；合同期内窜货方窜货第三次的将直接无条件取消其经销资格，或处罚人民币伍万元违约金后给予最后一次整改机会；并直接从货款中扣除，拒不执行的或一年内累计窜货超过三次的窜货方将由公司直接无条件取缔其经销权限。2、零售窜货行为处罚管理办法：一经发现并证据确凿，经公司核实后即向窜货方发出违约处罚单，合同期内窜货方窜货一次处罚人民币壹万元违约金；合同期内窜货方窜货第二次处罚人民币叁万元违约金；合同期内窜货方窜货第三次的将直接无条件取消其经销资格，或处罚人民币伍万元违约金后给以最后一次整改机会；并直接从货款中扣除，拒不执行的或一年内累计窜货超过三次的窜货方将由公司直接无条件取缔其经销权限。3、零售窜货行为处罚管理补充说明：因存在零售时有不知道消费者客户所属区域的情况，当销售既成事实，窜货方必须第一时间向被窜货方说明情况，并将所有销售利润归还给被窜货方（利润的计算方式为销售价减去实际出厂价和批量进货运费），由被窜货方实施安装和后续的售后服务；若由被窜货方先发现的，双方可按上述办法协商处理，若协商不成或被窜货方坚持投诉到公司的，则按第二条零售窜货行为处罚管理办法进行处理。接到窜货材料后，收集相关信息，查发货数量及发货地区（一个工作日）4处理窜货流程： 各区区域经理 渠道部了解情况，双方协商，达成书面协议成书面协议（1个工作日） 终端管理部下达窜货警告通知，对处理意见进行签批（1个工作日） 营销中心 区域经理把处理结果上报将处理结果传真给区域经理、窜货方、受害方终端管理部下达窜货处罚通知，对处理意见进行签批（1个工作日）资料备案区域经理营销中心 情节严重者，取消代理资格对窜货方货款扣罚财务部终端管理部第十三条 对于恶意违规情节严重的，本公司保留采取其它措施的权利。第六章 新增分销商第十四条 授权经销商、国内营销中心在指定区域内发展的所有分销商，必须报请本公司终端管理部审批。第十五条 各级经销商须填写新经销商资质鉴定表、新经销商档案表、新增/整改经销商申请表，交终端管理部审批并建档。第十六条 新增分销商通过审批后，须按要求与本公司签订经销合同，取得本公司书面授权经销证书，方为本公司认定的合法经销商。第十七条 新增分销商的出货地点由本公司终端管理部判定。第十八条 凡不依照要求办理的，本公司概不承认其合法经销商身份。第七章 市场营销人员管理第十九条 市场区域经理的职责1、市场区域经理在编制上隶属于公司，以本公司授权书为准，并对公司负责，在公司的统一管理下，执行公司的销售政策、产品政策，组织营销活动。2、负责对各区域市场的销售政策、策略、目标的制定，提出分析与建议。3、负责完成公司产品在区域市场内的占有率、销售量。4、负责考评、选择管理区域经销商，配合经销商完成市场销售工作，代表公司对专卖店实施管理、指导、监控和培训。5、负责收集、反馈客户对产品的使用评价、意见，协助处理售后投诉。第二十条 市场区域经理的工作规范1、市场区域经理与经销商所承诺的事项，必须以书面的形式由双方签字报本公司有效批准。任何口头承诺及未获得有效批准的书面承诺皆认定无效。2、市场区域经理严禁向经销商借支、借款。未经公司有效批准的借款行为，公司不承担任何责任。3、市场区域经理不得接受经销商的礼金、礼品等商业贿赂行为或其它变相贿赂行为。第九章 附则第二十一条 本制度从发布之日起施行。第二十二条 本制度由新绿洲国内营销中心、终端管理部负责解释和执行。促销管理政策第一章 总则第一条 为指导各区域市场进行促销策划和实施，促进市场销量的快速提升，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，保证公司整体市场目标的达成；同时加强对促销活动的管理和控制，使促销管理制度化、规范化，特制定本制度。第二条 本制度的适应范围为本公司所有促销活动。第二章 促销的实施第三条 国内营销中心负责公司整体市场促销活动的指导与评估，管理并监督促销活动的实施，并对相关人员的工作业绩进行考核。第四条 终端管理部根据公司的发展战略、销售目标和市场竞争趋势制定公司年度促销活动计划、费用预算，经公司批准后组织实施。第五条 终端管理部负责制定促销方案的详细工作规程和实施细则，监督各个环节按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括方案的策划与设计、人员的安排、方案的临时调整、物品的购置、物品的配送、物品的发放与管理、效果的评估、销售促进的总结。第六条 国内营销中心根据重点产品的年度推广计划，制定各项促销活动期间的产品执行价格及促销政策，促销推广部汇总各事业部提供的促销产品信息及促销政策后，统一规划促销实施方案。第七条 公司总部大区经理负责督导业务主管负责具体组织所辖区域市场的促销活动，并进行促销员培训，督促经销商进行促销广告投放，收集、整理活动促销数据，提出初步效果评估报告。并根据辖区市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。第八条 经销商负责当地促销活动的实施，按照公司制定的广告方案进行促销广告的投放，并提前落实促销物料的储备，促销现场的布置以及促销人员的安排等事项，同时完成当地主销产品与公司特价促销产品的储备与样板展示工作。第九条 任何人不得以任何形式截留公司促销资源，并不得篡改公司统一实施的特价产品的执行价格。经销商必须按照公司统一设计的促销广告样稿进行广告投放，不得擅自修改促销广告内容。第十条 所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，加强市场促销品的管理，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做他用，否则严肃处理。第十一条 促销推广部经理负责具体促销相关事项指导与协调。 第三章 促销的分类与保密第十二条 促销活动划分为全国性促销、区域性促销与突发促销。各地区必须执行由公司组织的全国性促销活动，而区域性促销活动则可选择性执行，突发促销则由公司专项组织实施。第十三条 全国性促销是指由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的是为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司市场推广部负责策划，各地区经销商和区域经理负责组织实施。第十四条 区域性促销主要是各区域市场针对行销中的一些核心性问题：打击窜货、增加网点、拉动流量、维系客情关系、打击竞争对手等举办的区域性促销活动。由各区域经销商和区域经理申请，促销推广部协助策划，由市场人员决定和安排实施。第十五条 突发促销主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突发的公众危机以及应付竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司促销推广部和事发区域市场的办事处或区域经理共同策划，区域经理负责实施。第十六条 促销策划的保密措施 1、活动流程的保密：严禁将促销方案与涉及作品对外传播，促销现场禁止无关人员拍照、拍摄。2、促销产品与价格的保密：除公司广告已公布的产品与价格外，禁止在促销实施前对外传播促销产品结构以及价格策略。3、促销规模的保密：各地不得对外传播促销活动的销售数据及现场图片，经公司许可用于媒体的宣传除外。第四章 促销的广告和宣传第十七条 公司统一的大型促销广告事务由市场管理中心负责统一策划实施。各地广告投放内容由市场管理中心部制定版面样板，各地再根据情况实施。市场管理中心部根据年度大型促销计划制定年度广告整体安排计划。第十八条 终端管理部对各区域市场日常促销广告实行监控管理，各区域要对所管辖区域的广告发布进行统一管理，在终端管理部的指导下合理规划，并进行实施。第十九条 突发事件促销由公司市场管理中心终端管理部进行统一规划安排，由事件发生地的经销商组织实施，或公司派员前往指导实施。广告内容由市场管理中心部统一制作。第二十条 由公司部署的促销广告发布之前，各区域必须填报广告申请，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、区域经理签字后，传真至市场管理中心终端管理部负责组织审核，经批准后，方可进行广告发布。第二十一条 填报广告申请的同时，需提供如下材料：1、媒体广告：需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。2、户外广告：需提供广告的详细位置、广告具体尺寸、发布载体的合法使用证明。3、制作类广告：需提供制作规格、材料、人工费用明细。第二十二条 广告发布完毕后，各区域应于15日内，将广告样稿等广告见证材料寄回公司备案，见证材料如下：1、报纸广告：需提供报样（必须为整张报纸）。2、电视、电台广告：需提供播出单、监播监听凭证。3、制作类广告：证明其制作内容与质量的近景照片、证明其发布位置的远景照片。第二十三条 所有广告必须经审批后方可发布，凡未经审批擅自发布者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。第二十四条 广告投放流程第一步：对产品进行分析，明确产品定位第二步：对同类产品进行分析，明确竞争对手第三步：对市场进行分析，明确市场目标第四步：对市场发展机会进行分析，明确潜在市场在哪里第五步：对消费者进行分析，明确广告对象策划阶段：第六步：对企业指标进行分析、明确销售策略第七步：确定广告目标和广告指标第八步：明确广告目的第九步：确定广告战略第十步：决定最佳推销混合方案第十一步：明确创意观念第十二步：决定广告内容第十三步：决定广告预算第十四步：确定媒体策略第十五步：制订实现广告计划的不同方案第十六步：对不同广告计划方案进行评估第十七步：决定最佳广告计划方案实施阶段：第十八步：确定广告设计方案第十九步：明确广告创意要点第二十步：决定广告表现战略第二十一步：确定广告文案方案第二十二步：确定广告地区第二十三步：确定广告媒体选择第二十四步：确定广告时间第二十五步：确定广告单位数量第二十六步：听取各方面意见，取得负责人认可第二十七步：召开客户参加的提呈会议，取得客户认可第二十八步：制作广告作品第二十九步：检查广告作品的质量，并进行评议或修改第三十步：将完成的广告作品送媒体刊登或播放评估阶段：第三十一步：收集广告信息反馈第三十二步：评定广告效果第三十三步：总结经验教训第三十四步：再次作市场调查第三十五步：制定新的广告计划第五章 促销的现场管理第二十五条 促销人员的管理 1、促销现场管理人员必须严格进行促销现场控制，保证促销有条不紊地进行。 2、现场促销人员严格执行本公司服务规范，无条件接受公司现场管理人员的管理，不得以任何理由与顾客发生争执。3、现场促销人员必须身着制服，在胸前佩带工作证件，面带微笑接待顾客。4、促销活动过程中，现场促销人员不得擅自对促销活动的内容与方式进行改动，如必须对促销活动进行调整，则应经过促销活动最高负责人批准。第二十六条 促销场地的管理 促销现场各种产品及促销物品必须堆放整齐，保证所有通道畅通，保持现场干净整洁。第二十七条 促销产品的管理 1、促销的销售流程必须分工明确，保证产品在促销销售过程中的畅通无阻。2、促销产品应保持供应，如该产品已经卖完，应贴出通知或以其它方式告知消费者。第二十八条 客户及客户档案的管理促销活动中必须有专人对顾客的档案进行管理，在促销活动结束后应派专人对客户进行跟进。第二十九条 促销赠品管理 1、各地经销商必须在促销开始前，完成促销赠品的储备，并安排专人统筹管理。2、所有促销参与人员必须熟悉活动内容和赠品发放办法。并严格按照规定的内容执行，严禁在执行过程中出现赠送偏差，如多赠、少赠、不赠、私自挪用和截留等违规行为。3、顾客领取赠品，需凭真实有效的购物凭证，并在指定的赠品领取处领取，同时填写赠品发放领取表，赠品发放人按照规定在顾客购物凭证正面票面处使用黑色碳素笔书写“赠品已领”字样，也可加盖“赠品已领”的活动专用章，并发放赠品。赠品发放领取表内以下栏目必须真实填写：顾客姓名、联系方式、赠品数量、赠送时间、购物小票流水号码。4、赠品发放前，门店必须按照具体执行办法，制作POP或促销海报，并在门店入口、具体商品陈列位置、赠品领取处进行张贴。如有随同赠品的传单，应安排专人提前发放至门店辐射范围。5、POP或促销海报的书写内容要求规范，必须出现以下内容：赠送主题、赠送内容、赠品名称、具体赠送办法、赠送起止时间、以及“赠品数量有限，赠完为止”等提示语句。赠品发放完毕，如不再发放，应及时撤掉POP或促销海报以免引起纠纷。6、赠送过程中，应注意保管赠品，如出现赠品品质低劣、破坏而导致无法赠送，应联系公司调换。所有赠品在赠送后，均不予退换。如遇到特殊情况，顾客强烈要求，可由店长决定处理，收回原赠品，调换新赠品。7、赠送过程中，赠品发放处在选择上应注意合理性和安全性，避免设在货架旁或收款台以及通道处，以免影响正常销售或造成安全隐患。8、赠送内容向顾客公告后，无特殊情况（如遇到天气原因或其它特殊原因导致赠送不能正常进行）不得变更停止。如需变更停止，应向顾客公示，同时张贴致歉公告。9、公司将对赠送活动进行评估和赠送行为核查。核查内容是检查门店赠品发放领取表，并对内容核对抽查。第六章 促销的效果评估第三十条 促销评估流程 1、促销活动结束后，由促销活动执行者提交总结报告。2、促销活动监督者提供调查报告，由各部门核实数据并抽样调查。3、营销管理中心汇总评估，产生评估结果。第三十一条 促销评估分工 1、促销活动执行者：提供促销活动总结报告，提供的数据包括整个促销活动消耗了多少促销用品、运用了哪几种促销工具、促销活动中每个项目的支出以及总支出、促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少，等等。2、促销活动监督者：提供促销前、促销中、促销后、评估持续时间等各个时期的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。3、经销商：说明当地的促销产品流向，提供各个时期促销产品的销量。第七章 附则第三十二条 本制度自发布之日起实施。第三十三条 本制度由市场管理中心、终端管理部负责解释和执行。专卖店建设政策第一章 总则第一条 为规范新绿洲地板销售网络及渠道建设，保障渠道建设高效、有序开展，特制定本政策。第二条 本政策是根据新绿洲地板形象专卖店装修执行的政策，执行时间为2009年1月1日起至2009年12月31日止。第三条 2009年1月1日前颁布的专卖店政策取消。第四条 本政策适用于新绿洲地板各级经销商。第五条 中国区销售总部卖场设计部为本政策的权责部门。第二章 专卖店整改、建设细则第六条 专卖店整改、建设的细则 （详见终端管理政策）第三章 专卖店装修费补贴细则第七条 新装修专卖店须达到以下要求，经验收合格后给予装修费补贴：1、严格按照公司要求办理装修申请手续。2、严格按照公司新标准VI装修，严格按照材料标准施工。3、各品牌店面内只能展示相应新绿洲产品。4、店内样板必须展示齐全、符合公司要求。5、签订经销商合同。第八条 新绿洲地板专卖店装修费补贴标准(仅限新店装修)专卖店类别省会城市专卖店地级城市专卖店县级城市专卖店补贴标准（按实际使用面积）80以下140元120元100元80-120180元160元140元120-150220元200元180元150以上260元240元200元第九条 装修费用补贴细则（本细则适用于新装修店面）1、 专卖店界定：一共分4个类型：A：150以上为旗舰店B：120-150为标准店C：80-120为星光店D:80为特许分销店2、 新绿洲品牌专卖店返利验收标准序号验收项目评分标准备注1外墙标准详见SI执行手册 前七项元素必须与SI手册一致，整体实行8项标准一项否决制。2门头标准详见SI执行手册3外门标准详见SI执行手册4形象墙标准详见SI执行手册5迎宾接待区标准详见SI执行手册6橱窗广告形式及画面标准详见SI执行手册7店内产品形式及画面标准详见SI执行手册8地面必须使用曲线地板3、验收得分与返利标准对应一览表省级城市地级城市县级市/县城得分返利标准得分返利标准得分返利标准95分以上（含）100%返利95分以上100%返利90分以上100%返利85分以上80%返利90分以上85%返利80分以上85%返利85分以下不返利80分以上60%返利70分以上60%返利80分以下不返利70分以下不返利4、所有门店装修前必须严格按照公司要求办理审批手续，具体要求如下：（1）经销商填写专卖店装修设计申请表，提供专卖店平面图、店面门面尺寸图、现场多角度照片（电子档即可），由公司总部各大区经理或开拓市场人员确认签名后交卖场设计部设计；（2）一份设计申请表只能申请一个店面的设计；（3）未经公司总部大区经理或开拓市场人员确认签名的设计单设计师有权拒绝设计，当公司总部大区经理或开拓市场人员出差时可由其工作代理人确认签名；（4）经销商在提交专卖店装修设计申请表的同时，还要提交一份专卖店标准认可确认书，否则公司将不接受经销商的设计申请，经销商提交专卖店标准认可确认书后必须严格执行公司的设计方案；（5）对于列入设计黑名单的经销商，终端设计部将拒绝为其设计门店，除在公司总部总经理或更高层领导特批之下方给予设计；（6）店面装修完毕后，开业一周内经过新绿洲地板终端管理部指定人员验收并出具结果。5、出现以下几种情况的经销商将被列入设计黑名单：（1）当在设计过程中，经销商反复更改店面面积或更改店面地址达两次以上的列入设计黑名单；（2）当设计完成后，经销商长达半个月都未动工装修的列入设计黑名单。6、按照公司要求将专卖店设计图纸、照片资料、店长资料、装修前审批手续、验收合格报告、装修发票和代收款委托书寄回新绿洲地板终端管理部办理费用冲减手续。7、门店地面使用的实木曲线地板由公司提供，费用按成本从装修返利中一次扣回。8、符合返利条件的门店，公司将一次性以货物形式冲抵到经销商处。9、分销商按验收批准单从总经销商处出货计提。10、支付方法： 专卖店验收合格之日起，公司按照专卖店装修费用总金额4：3：3的比例支付。 公司先行承担并以货款冲抵的方式支付装修总金额的40%。在专卖店开业6个月后，在第七个月的月底20-30日，给予核销30%。在专卖店合同期满1年后，在第13个月的20-30日，按照以上结算标准核清剩余费用。注：如开出的专卖店在12个月内退出，公司总部将采取有效措施追回所投入的装修费。第四章 渠道政策限制条款第十条 在新绿洲地板专卖店内，严禁混合经营其它品牌的产品，经发现有此情况的除解除经销合同处理外并扣回全额该专卖店装修费补贴。第五章 附则第十一条 本制度自2009年1月1日起实施。 第十二条 本制度由新绿洲市场管理中心、终端管理部负责解释并执行。新绿洲专卖（形象）店建设装修验收审批流程一、目的及适用范围 1、目的：规范新绿洲业务人员开发客户建店工作管理。 2、适用范围：经销商、区域经理、财务部、营销管理中心、存档管理。传至终端管理部审批二、流程新绿洲专卖店新建/改造装修申请表及平面图和空间描述（一个工作日）由卖场设计部设计或自行参照标准设计交卖场设计部审定1、 指定人员按标准逐个项目如实进行验收评定2、 指定人员须按多方位要求拍出清晰照片（店内灯光全开）3、 验收后交终端管理部制定并确定设计平面和施工图纸（经公司审定的4个工作日）1、 经销商填写申请交终端管理部2、 指定验收人员验收后签署验收结果经销商按标准装修完毕专卖店装修验收及返利申请表终端管理部根据申请下达验收通知单给指定人员和经销商终端管理部安排时间指定人员验收（3个工作日）标准专卖店装修验收表 及 实景多方位照片不少于十五张（门头外立面、形象墙、天花、地面、洽谈区、（旗舰店）各产品展区）五套资料必须合格齐全验收合格及公司审批完毕（1个工作日）营销中心、财务部依据审批的专卖店装修验收及返利申请表兑现返利合格后才返利不合格的重新整改后作再次验收审批三、参照标准及审批必备的五套资料。1、建设、验收审核的标准为新绿洲专卖店.装修SI标准。2、获得审批返利的五套必备的资料，而且是公司相关部门审定批准的专卖店装修验收及返利申请表、专卖店装修验收及返利申请表、新绿洲标准专卖店装修验收表。四、本文件有效期为2009年1月1日至2009年12月31日。批准： 审定： 拟定：新绿洲地板串货管理条例第一条 总则应广大经销商、分销商的要求，针对长期以来困扰公司及各经销商的跨区域串货问题，公司收到非常多的关于跨区域串货的抱怨和投诉，虽然有相关的合同约定和渠道管理制度，但是有些经销商为了一己之利经常跨区域串货，扰乱市场秩序，无视合约，歪解串货定义，在市场上引起极大的纠纷和争议。为了确保杜绝串货行为，确保明朗有序的市场秩序，借鉴其他品牌的管理办法，和应广大经销商、分销商的建议，重新明确串货的定义、串货的管理办法及发生串货时的惩罚措施。第二条 串货的定义1、渠道串货行为：经销合同明确约定了每一位经销商、分销商的经销品牌产品和经销区域，任何将合同约定的经销品牌产品零售或批发或调拨给非合同约定的所属区域的渠道销售商（包括所有销售渠道）的行为皆为渠道串货行为；任何将合同约定的经销品牌产品零售或批发或调拨给合同约定的所属区域的非合约分销商的行为皆为渠道串货行为。2、零售串货行为：经销合同明确约定了每一位经销商、分销商的经销品牌产品和经销区域，任何将合同约定的经销品牌产品零售或批发或调拨给非合同约定的所属区域的消费者客户（包括所有类型的消费者客户）的行为皆为零售串货行为；任何将合同约定的经销品牌产品零售或批发或调拨给合同约定的所属区域内已有合约分销商城市区域的消费者客户的行为皆为零售串货行为。第三条 串货处罚管理办法1、渠道串货行为处罚管理办法：一经发现并证据确凿，公司核实如实的即向串货方发出处罚单，将处于串货方省级城市（含直辖城市）30000元、市级城市10000元、县级及以下城市8000元补偿给被串货方；并直接从货款中扣除；属分销商的将直接从总经销处扣除，总经销再扣除分销商的相应金额；拒不执行的或一年内累计串货超过三次的串货方将由公司直接无条件取缔其经销权限。2、零售串货行为处罚管理办法：一经发现并证据确凿，公司核实如实的即向串货方发出处罚单，将处于串货方省级城市（含直辖城市）30000元、市级城市20000元、县级及以下城市10000元补偿给被串货方；并直接从货款中或品牌保证金中扣除；属分销商的将直接从总经销处扣除，总经销再扣除分销商的相应金额；从货款中扣除的，拒不执行的或一年内累计串货超过三次的串货方将由公司直接无条件取缔其经销权限。3、零售串货行为处罚管理补充说明：因存在零售时有不知道消费者客户所属区域的情况，当销售既成事实，串货方必须第一时间向被串货方说明情况，并将所有销售利润归还给被串货方（利润的计算方式为销售价减去实际出厂价和批量进货运费），由被串货方实施安装和后续的售后服务；若由被串货方先发现的，双方可按上述办法协商处理，若协商不成或被串货方坚持投诉到公司的，则按第二条零售串货行为处罚管理办法进行处理。第四条 执行时间本串货管理条例定于2009年1月1日执行。中山市新绿洲木业有限公司 经销渠道整合操作规程为了大新绿洲经销渠道的有序管理，渠道整合操作有章可循，规范渠道整合的程序和依据表单，特制定此新绿洲经销渠道整合操作规程。一、新经销商加盟1、寻找有实力、有理念、有主阵地（好市场、好位置、大门店）、有精力、有心态、有管理的意向经销商。2、考查资质，区经理或业务主管和意向经销商填写新绿洲新经销商加盟申请表和新绿洲地板新增经销商资质鉴定表，提交新绿洲终端管理部审核，市场管理中心总监核定。3、国内营销中心营销总监确定合理指标，终端管理部签定经销合同。4、现金新经销商和重点的二、三级市场新分销商必须要邀请到总部洽谈。二、经销商渠道整改1、经销商经营过程中，未能完成指标或存在其他违规违约行为，尚不构成撤消资格的或可教育整改好的，由区经理提供详实证据和建议给终端管理部。2、终端管理部经核实后视情况出具新绿洲经销渠道整改通知书并由营销中心总监签发（盖公章）。3、区域经理或业务主管跟