业务员客户管理培训.ppt

主讲:张勇,愿望星第一商学院集训营暨北京会战启动大会,企业推行目标100%达成系统的四大前提：,二、目标达成讲系统，单一措施难奏效,一、目标100%达成系统是一把手工程,四、简单、简单、再简单,三、企业上下必须思想一致、步调一致,、职责与目标的区别,职责目标内容应该做什么今年做到什么程度作用岗位功能设定的标杆时间固定的、长远的今年清晰度笼统地具体的、可考核的设定方式必须做的可选择的,易混淆的概念,2、目标和行动计划的区别,行动计划实施策略完成目标的执行方案怎么做？,目标最终结果做到什么程度？,3、目标有什么用？,目标管理的结果就是要做到员工自我管理，老板轻松管理。三尺之上有目标，是目标在管理员工。,目标管理解决“目标力”问题,企业中谁最敬业？,社会中那一个职业人最敬业？,如果员工敬业力提高30%，业绩会增加多少？,你的企业中是否有下列现象？,敬业力分享：加班、不拿工资、裸奔、爬楼梯,如何做企业目标,价值链分析法,把目标细化，列出目标多叉树示意图,并按轻重缓急做出详细的达成计划!,个人目标,3年想达成什么心愿？今年的年度目标是什么？如何达成？如何分解到季度，月，周？补救措施。,大目标与小目标的逻辑关系是：,1、小目标是大目标的条件2、大目标是小目标的结果3、小目标的实现之和一定是大目标的实现4、相对大目标，小目标是计划,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”当时，不少人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在“故弄玄虚”。10年以后，这个谜底终于被解开了。他在他的自传中是这么写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以跑百米的速度，奋力地向第一个目标冲去，过第一个目标后，我又以同样的速度向第二目标冲去。起初，我并不懂这样的道理，常常把我的目标定在千米外的终点那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”,其实，要达到目标，就像上楼一样，不用梯子，一楼到十楼是绝对蹦不上去的，相反蹦得越高就摔得越狠。必须是一步一个台阶的走上去。就像山本田一一样将大目标分解为多个易于达到的小目标，一步步脚踏实地，每前进一步，达到一个小目标，使他体验了“成功的感觉”，而这种“感觉”将强化了他的自信心，并将推动他发挥稳步发展潜能去达到下一个目标大成功是由小目标所累积，每一个成功的人都是在达成无数的小目标之后，才实现他们伟大的梦想。,最经典的目标制定案例：蒙牛,99年目标3000万,2000年目标8000万,2001年目标5.6亿,2002年目标17亿,达成4000万,达成2.8亿,达成8.5亿,达成21亿,达成目标绝不可能一帆风顺，甚至需要九死一生，对于强者来说，一切的困难挑战只会让目标达成那一刻更加激动！,2003年目标42亿,2004年目标98亿,2005年目标200亿,达成49亿,达成105亿,达成210亿,阿里巴巴的案例,2005年目标：,2002年目标：,2003年目标：,2004年目标：,利润1元,每天交100万税,每天赚100万,利润一个亿,你所走过的血路，总有一天会为你凝结成一条红地毯。刘志军,客户开拓与管理,一、做业务的4个阶段,1、追求数量：前期冲数量，平均每人至少管理500个客户量。2、追求质量：在客户储备到一定数量的前提下，不断筛选有质量的潜在客户。3、追求熟悉度：熟悉度的标准：客户一听到你的声音就知道你是谁，而不用你做自我介绍。4、追求成果：这个阶段，销售人员一定要及时成交客户，拿到实际性的成果。,时间轴：撒网拉网收网塑造价值确认信息收款,二、客户跟进时间铺排,三、时间轴解析,一般隔一个月开一次课，当成30天来算，除去周六日大约有22天的时间。那么具体的时间铺排可分四个阶段：第一阶段（3天）：收单阶段。这个阶段是针对上一期课的意向客户进行快速跟进收单，促成合作。第二阶段（10天）：开发阶段，简称撒网阶段。这个阶段要大量地给发布信息告知客户下一期课的时间和地点，通过电话、短信、邮件的形式广泛撒网。这个阶段要求业务人员每天的电话量最低标准不低于80通，而且是有效电话量。D类客户数不低于50个。,第三阶段（5天）：跟进阶段，简称拉网阶段。这个阶段的客户跟进可分为一次跟进和二次跟进。一次跟进只跟客户确认是否收到资料。二次跟进隔3天，主要确认客户的意向程度。是否他人配合或上门谈判沟通。第四阶段（4-5天）：简称收网阶段。这个阶段主要跟客户确认是否报名，以及上课的时间、地点、费用等等。开课的前两天进行再次的确认、收款，以免客户临时改变主意。,关于时间轴线的补充说明：,1、周一至周五为有效工作时间，周六是保险时间，所谓的保险时间是针对前五天目标没能达成而采取补救措施的时间。2、销售人员可根据自己的情况对时间轴线做适当的调整，但轴线的整体框架不变。3、销售人员要时刻关心业绩结果，一切时间的铺排都以结果为导向。4、销售人员的电话资料可内部交换互打。5、销售人员要用统一的活页本来管理客户。,五、客户分类：,E类：还只是客户资料，没有联系过。D类：公司名称、老板姓名、职位、手机、电话、传真、邮箱。并且发过公司资料、可跟进的客户。C类：有5次以上跟进记录的，公司有购买能力，也很有意向来参加课程，但一直还没有来的客户，彼此很熟悉。B类：上过公司任何一次课了，但是没有消费。,A类：消费过公司产品的客户，1元-10万元的消费记录。目前特指：黄金：累计消费10万元至45万之间的客户。目前特指：白金：消费45万元以上的客户。目前特指：,六、找资料的方法：,1、名称：带集团、实业、有限责任公司、有限公司。2、行业：钢铁、地产、酒店、皮具、服装、鞋业等。3、地区：北京、河北、河南、沈阳、天津等。以上几种分类可以通过排列组合的方法在网上搜索资料。,七、搜集资料渠道,1、整合朋友资源，通过互换资料，朋友介绍等途径扩大资源库。2、通过报纸杂志、商业广告、新闻报道及网络平台来收集资料并不断地完善更新。3、到写字楼、商业区去陌拜收集名片。4、加入集群网短号、QQ群、飞信群、网上企业家论坛、行业协会论坛等通讯交流平台收集客户资料。,5、到展会收集名片或派发课程资料。6、可以与培训同行互换客户资料或登录同行的官方网站查找客户信息。7、以前做过销售的也可以把自己的资料、资源好好利用。8、善用黄页，从114查询台查询，发宣传单。9、随时随地交换名片。10、可到同行培训课程现场收集名片。,八、优质客户的标准（4A标准）1、离开课地点3小时范围内的企业。2、必须是公司老板或决策人。3、营业额1000万以上。4、人数规模达到100人以上。,九、每日目标制定基本要求：,1、有效电话量100通（和对方通上电话的算有效电话）。2、D类至少8个（有公司名称、副总以上的姓