安徽怀远项目策略提案稿0712.ppt

page0,前言Preface,很荣幸能有机会介入隆鑫房产怀远盛世豪庭项目的营销策略工作洽谈，在此感谢领导对墨攻的信任。 我司通过对怀远市场及项目整体情况的调研和分析，撰写了本报告，对项目的传播体系及推广方面提出初步的专业建议，供隆鑫房产参考及决策。 如确定合作意向，墨攻将更加细致和到位的发挥公司优势营销推广及销售执行，为项目的成功开发做出最大的努力。本报告如有不妥之处，敬请指出。,page1,提案目录,2、项目解析,4、推广销售,1、市场解读,3、广告策略,page2,第一部分,市场解读,怀远简况 市场分析,page3,历史悠久，城市文化底蕴深厚,走进怀远 这里是大禹会诸侯定九州的地方 这里是淮河文化的重要发源地之一 这里是花鼓灯艺术之乡 这里是全国四大石榴基地之一,page4,怀远县坐落于荆山脚下，涡河、淮河汇合之处的县城城区，距离合肥骆岗机场蚌埠候机楼20分钟车程，离煤城淮南30分钟车程，京沪铁路和京沪高铁从东侧经过，206国道、307、225省道和京台、南洛等高速在此交汇，淮河、涡河、茨淮新河、怀洪新河等九条黄金水道纵横畅流，构成了四通八达的水陆空立体交通网络。 怀远是全省扩大经济社会管理权限试点县，也是比照实施西部大开发、振兴东北老工业基地有关政策试点县，自古为商贾云集之地，素有“淮上明珠”之称。,城市概况,page5,怀远县总面积2396平方公里，总人口133.7万人。城区人口16万3千人，涡北新区9万6千人，老城区6万7千人。 城市规划总面积106万平方公里，县城建成区面积18平方公里。重点按照“一核一轴两翼五组团”空间布局，即以县城为核心，以307省道为轴线，以206国道、225省道为两翼，推进马城常坟、唐集万福、一场三镇、鲍集古城、双桥褚集等乡镇组团发展。,城市概况,page6,具有发展优势，经济快速增长 经济实力较强，不仅是蚌埠的翘楚，在安徽省内百县中亦能排名前列。,经济指标： 2011年实现地区生产总值165亿元，财政收入13.5亿元，社会固定资产投入125亿元；社会消费品零售总额56.6亿元；城乡居民储蓄存款余额79.9亿元。 民生收入： 2011年农民人均纯收入6840元，近五年年均增长16.8%；城镇居民人均可支配收入28000元，年均增长15.7%。,怀远经济,page7,城区规划思路：“西扩、南延、北拓、东联”： 县城城区向西扩展，向南适度延伸，向北继续拓展建设空间，向东连接蚌埠市，改造提升老城区，建设充实新城区，扩充发展工业园区、打造城西新区、规划建设涂山风景区、启动山南滨河新区的城市发展思路。 老城区改造：加快旧城改造进程，改善居住空间条件和居住环境，强化居民局各项功能； 新城区建设：加快新城区建设，推动涡北新城行政文化商业区“北拓、东联”，继续拉开框架； 规划建设区：根据县城“西扩”思路，扩大县城规模，将五岔镇区和东庙镇区难入县城规划建设区； 涂山白乳泉风景旅游度假区： 山南滨河新区：,城市总体规划/建设目标,page8,新城区,新城区：规划面积为12平方公倾，规划定位是全县政治、经济、文化、金融和居住中心。,经济 开发区,涂山景区,老城区,城西新区,老城区：面积约3.5平方公里，规划定位以居住、商贸、旅游为主。,城西新区：规划面积为8平方公里，规划定位以居住、仓储和粮食加工为主。,涂山白乳泉风景区：规划面积20平方公里，核心景区5平方公里，规划定位以旅游休闲度假为主。,经济开发区：规划面积20平方公里，建成区面积6平方公里，规划定位为我县重点工业区。,page9,城市小结,人口基数大：怀远拥有133万人口，人口数量庞大，未来县城商品房发展存在较大空间； 经济增速较快：怀远地方经济增长较快，说明城市经济发展后经较足，社会大宗商品购买力不断增强； 城市化进程加快：城市以“一核一轴两翼五组团”空间布局，城镇规划互动性强，有利于城市化，促进乡镇人口往县城转移，对商品房开发具有强大的支撑； 城区板块发展：以老城区为中心，涡北新区为重点，扩张发展。 1.老城区发展主要以旧城改造为主，土地资源稀缺，具备稀缺价值； 2.新区是城市发展的中心，政治、金融等中心已经部分从老城区向新区转移，目前居住环境最好，居民对该区域认可度较高； 3.目前城西整体形象一般，配套缺乏，暂无楼盘发售，随着政府逐步开发城西，该板块有望成为房地产下一个开发供应区。,page10,土地出让有序 市场供需两旺,怀远房地产市场 土地出让井然有序，市场供需两旺 新区楼盘供应集中，老城区楼盘稀少 楼盘品质差异较大，价格稳中有升,page11,怀远楼市板块划分,怀远 楼市,老城区,传统中心区域，商业繁华， 以旧城改造为主，楼盘规模一般,涡北新城区,城市重点发展方向，居住环境良好， 交通通畅，商业配套有待改善,城西新区,区域形象落后，城市后期发展板块 目前暂无楼盘销售,page12,新城区 代表楼盘：中央花园 世纪花园,城西新区 代表楼盘：暂无,老城区 代表楼盘：华润苏果 本案,怀远从居住角度主要有三大板块构成，其中商品房开发主要集中的为新区，主要代表楼盘：中央花园、世纪花园，价格在3600-5200元/平方米；老城区在售楼盘稀少，苏果购物广场为怀远首席城市综合体，住宅价格在4600元/平左右；城西新区无在售一手房。,怀远楼市板块划分,page13,怀远土地供应,page14,怀远成交量分析,数据来源：怀远政府网,数据分析： 1、从近两年上半年成交数据来看，2011年房地产成交量上涨了56%，价格上扬31%； 2、如果以2010年上半年数据来看，2010年全年约成交20万方；2011年全年成交量预计能达到30万方； 3、结合前面经典地块出让情况来看，如果以2.5容积率计算，则供应量约为120万，加上未计入地块（如本案）及在售房源，后期供应整体充足，竞争形势趋于激烈。,page15,项目地块位于怀远县老城区繁华核心地段，商业氛围浓厚，生活配套齐全。在这里我们将市场的典型楼盘锁定为涡北新区楼盘及以华润苏果为代表的老城区楼盘；具体典型楼盘框定如下： 涡北新区：中央花园、中财世纪花园、翰林世家； 老城区：华润苏果购物广场、荆山西苑； 对典型楼盘的研究内容主要包括：产品规划设计、营销定位推广及推盘去化情况，研究方法是以研究内容为坐标，采取横向对比基础上的综合分析，归纳相关结论。,板块典型楼盘分析,page16,板块典型楼盘经济指标,涡北新区 涡北新区属于城市新开发区域，发展快，起点高，近几年市场上开发建设楼盘及土地供应基本来自本区域；在行政单位、学校、医院、商业、公园等公建配套设施建成及规划的利好刺激下，成为商品房开发重点区域，规划理念及开发品质较高；前期供应主力如远大未来城、三清翡翠城均已尾盘。,涡北新区/典型楼盘,page18,涡北新区楼盘/产品设计研究/基本数据指标分析,从楼盘个数来看，处于快速发展阶段：新区房地产发展处于快速发展阶段，楼盘数量众多，市场供应充足； 从建筑规模上看，涡北新区的楼盘规模总体较大：目前新区大盘众多，既有中央花园、世纪花园等30万方规模大盘，也有如翰林世家、翡翠城等10几万方中等楼盘； 相对于老城区的拥堵及地块价值的稀缺，涡北新区的房地产开发更具有商品房的味道，建筑品质、园林景观得到明显提升； 从户型面积上看：85-120 区间的户型为主流户型； 老盘持续销售，新盘逐渐入市，竞争趋于激烈：目前在售楼盘压力较小，随着后续房源的陆续上市，未来竞争将带有非常的不确定性。,page19,涡北新区楼盘/产品设计研究/规划设计,page20,涡北新区楼盘/产品设计研究/规划设计分析,从规划设计上看，规划理念逐步提升：新区早期楼盘整体立面普通，规划无明显特色；后期开发的中央花园、翡翠城等在原有基础上得到了较大提升；目前新开发建设的世纪花园及翰林世家，整体规理念有较大提升，注重整体规划、建筑及园林品质； 从建筑风格上看，没有明显的追求：楼盘推广中没有明显强调建设风格，以及所带来的生活方式的改变，一是风格本身不纯粹，二是客户对风格尚未有明显的认识； 从物业形态上看：复合物业形态成为开发的主流，多层、小高、高层成为通用的产品组合，除早期的楼盘如禹都华庭等为纯多层外，目前新规划的楼盘主要以小高层、高层为主，多层越来越稀缺；另外出现联排别墅、洋房等形态，产品越来越丰富。,page21,涡北新区楼盘/产品设计研究/户型设计,page22,涡北新区楼盘/楼盘营销推广研究,page23,涡北新区楼盘/特征小结,从发展历史上看，涡北新区作为城市重点发展区域，发展速度快，规划起点高，是怀远县房地产最为集中的区域，成为市场领跑者； 从价格水平上看：目前公寓价格集中在4200-4400元/；中央公园售价较高，达4900元/，世纪花园价格稍低，售价集中在3900-4200元/； 从规模上看，新区楼盘规模大小不一，既有30多方的大盘，也有几万方的小盘； 从物业形态上看，复合物业形态成为开发的主流，小高层、高层为市场主流产品，同时搭配多层；目前洋房、联排等物业也逐渐占有一定的市场； 从户型设计上看，80-130为主流的户型区间，面积控制良好，超大户型及小户型比例少；中央花园通过入户花园、室内阳台、错层阳台等理念，实现面积赠送； 早期楼盘整体营销水平一般，近期新开发的楼盘，则处于明显提升状态，典型的如翰林世家，由于开发商为杭州品牌，比较注重现场包装以及宣传推广物料的设计及文字撰写，给予客户的感觉良好。,page24,老城区/典型楼盘,老城区 老城区目前无在售楼盘，华润苏果、荆山西苑等即将进入销售期； 老城区的购房主要群体为习惯老城区生活的人及看重老城良好的生活配套环境； 老城区主要是旧城改造的地块用于房地产开发，无净地可出让；多为商业+住宅性质。,page25,老城区楼盘/产品设计研究/规划设计,page26,老城区楼盘/产品设计研究/户型设计,page27,老城区楼盘/营销推广研究,page28,老城区楼盘/特征小结,老城区为旧城改造，土地供应少，楼盘规模整体不大； 老城区寸土寸金，故新推楼盘也主要以商业+住宅组合，且商业往往占据重要比例； 与新区相比，老城楼盘周边配套齐全，商业繁华；而新区道路宽敞，密度低，园林绿化好； 本案位居老城繁华核心，地理位置优越，竞争力较强。,page29,房地产市场小结,供需平衡，无投机性泡沫：内向型市场，客户以本地为主，投资客较少，城市人口多，目前商品房存量少，所开新盘基本去化压力较小； 物业类型从多层主导到小高层、高层发展，多层溢价能力有限：目前市场主流如中央公馆、翰林世家、世纪花园、苏果购物广场、以及本项目容积都在2.2以上，均有小高层、高层产品，多层越来越稀缺； 产品水平初级，但逐渐走向品质化：户型面积在80-130平方米以舒适性为主；建筑风格主要以现代简约、新古典主义为主，外立面户型设计较为粗放；但从中央花园二期、世纪花园、翰林世家来看，产品品质有了明显的提升，尤其是中央公馆，法式+英伦风格，其户型有一定的创新性，户型设计赠送率为10%，受市场欢迎；,page30,主流产品价格在4000-4500之间，总价基本在40-50万： 中央公馆报价4600-5200元/平方米；世纪花园报价3600-4200元/平方米； 从政策面看，限贷不限购，对市场基本无影响： 怀远目前房产市场实施了限贷政策，首套首付为30，二套为60%，三套以上及外地户口客户须一次性付款，作为理性市场来说，该政策对市场影响不大.,房地产市场小结,page31,从对市场的分析了解来看： 第一：本案位于老城中心绝版地段，具备稀缺价值；但目前新区整体发展势头良好，会分流一部分客户； 第二：怀远人口基数大，近几年尤其是2011年，土地出让较多，但目前商品房供应量处于可控状态，市场去化良好。,从市场层面来看，本案具备良好的操作时机； 通过解读项目发现本案的“地利”， 寻找本案的发展方向及价值所在。,市场启示,page32,第二部分,项目解析,page33,项目解读/经济指标,项目共规划有9栋住宅，其中2栋多层，7栋高层； 项目地上面积为8万多方，为中小规模楼盘； 项目住宅可售为6万多方，商业可售为1.5万多方，商业价值较大。,page34,车流,车流,多层+高层物业，人生无界视野无疆，演绎上层巅峰生活； 围合式布局，人口处设入口景观大道，中间形成中央绿化广场，沟通邻里，形成社区独有的活动空间； 结合城市道路，设置主、次入口，交通动线较为流畅。,项目解读/总体规划,page35,项目解读/商业规划,根据项目地块条件特征，商业主要分为三个部分： 1#楼1-3层商业，其中1F沿街分割店面9间，其它皆为商场及为商场配套的办公区； 居民区后面沿街商铺：其中2#共10间店面（1F、2F联体）、3#一层15间店面，二层根据位置不同部分联体，部分组合； 庙山路沿街店面：沿庙山路布置，2层设计。,page36,项目解读/区位属性,区位：怀远老城核心区域，周边商业繁华，配套成熟，老城绝版地段； 交通：北靠禹王路，南邻健康路，依城市两大主干道而建，快速通达城市各个角落。,本案,禹王路,健康路,本案,庙山路,page37,项目解读/周边配套,商业配套：城市核心商圈、文昌路步行街、禹王步行街、健康商业街、华润苏果购物广场（在建）、荆山数码城（规划）； 教育配套：实验幼儿园、实小、实验中学、一中，优质教育尽享 休闲广场：体育休闲广场； 医院：人民医院、中医院近在咫尺 城市两大干道禹王路、健康路 .,掌控城市最优质资源，占位城市核心商圈，优享城市顶级配套,项目建筑立面,运用欧式建筑理念，线条简洁硬朗，尊贵典雅，充分体现建筑独有的魅力; 物业较为纯粹，高层景观公寓，楼间距宽视野开阔，全景色大宅，俯瞰城市繁华； 挺拔隽秀、坐北朝南，最大限度实现居住空间的舒适性和景观视野的最大化。,page39,户型统计分析,从汇总表可以看出，整体房源设计缺乏100-120的户型。而根据本司调研得知，100-110的小三房及110-116的中等三房，相对于120以上的大户型，更具有市场吸引力，去化速度也更快。130以上的户型由于总价高、居住成本高，市场需求少，后期去化速度存在较大的不可预见性。,page40,优势和机会SO 地段优势 商圈优势 配套优势 建筑优势 多样户型,项目分析/SWOT,劣势和威胁WT 环境劣势：相较于新区，老城区居住舒适度及环境有明显的劣势； 规模劣势：小区规模不大，不利于园林景观的打造； 户型威胁：纵观怀远在售楼盘及客户需求，130以上大户型需求量少； 整体大势：房地产处于宏观调控敏感期，市场具有一定的不可预见性。,page41,研判关键词： 城市中心、优质生活配套、全景式公寓、多重景观庭院、奢华高端大宅,提炼项目基础条件，研判项目属性,项目属性界定,page42,第三部分,广告传播策略,page43,感性打动 + 理性认同,通过现实的、可感知的产品价值奠定理性选择基础，提炼感性的、触动他们内心的生活精神情感主张谋得更深层次的认同,一、核心策略一,page44,page45,领导者,追随者,搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,具有稀缺资源 地块位置有优势 价值引领,做市场的引领者,二、核心策略二,page46,价值标杆+生活方式引领者,通过对“老城绝版地块、都市核心商圈、完善生活配套、欧式风格建筑、围合景观布局、宽适空间设计”等一系列产品核心价值的传播，塑造项目区域市场楼盘价值标杆；通过鲜明的“占据城市中心、坐拥核心商圈的稀缺产品”传播，确立怀远全新都市生活方式的引领的地位。达到价格、品牌价值全面提升，成为怀远县房地产市场引领者。,page47,基于以上二大策略，提出我们的广告传播体系建议,page48,基于地段、产品及开发理念，构建盛世豪庭广告传播体系的重点： 走中高端路线怀远高舒适品质生活标杆怀远高端住区 聚焦地段价值老城繁华中心、绝版地块稀世珍藏，荣耀之作 生活配套价值 核心商圈、完善配套享受城市最好的配套 生活方式引领核心区的财富盛宴 财智领地，显赫人生,我们对产品形象的共识与期望 站在梦想前岸，成为引领怀远地产的价值楼盘，见证繁华中心高端楼盘的诞生。,page49,城市中心 绝版地段,地块价值,配套价值,生活价值,形象总策略,核心商圈 完善配套,财智领地 高端住区,项目品牌形象总策略,page50,产品核心定位,盛世豪庭 城市中心核心商圈高端住区,定位阐释： 城市中心直接点出本案所处的区位，提高项目地段形象，显示稀缺性； 核心商圈本案占据城市中心，坐拥成熟配套，为怀远县繁华商圈所在地，显示出项目成熟的商业氛围，提高商铺价值； 高端住区借助优越的地段资源，打造极具品质感、尊贵感的高端住宅，体现项目的高端居住特性。,备选定位：老城中心 核心商圈 稀世藏品,项目品牌形象总策略,page51,品牌广告主题（SLOGAN）,我们的传播广告主题： 盛世豪庭 盛世时代 显赫人生,隆鑫盛世豪庭，占据城市中心、坐拥核心商圈的高端住区，在城市中处于什么样的地位，代表了一种什么样的生活主张？我们想要传播和塑造的楼盘USP主张是什么？,项目广告主题,其它广告主题： 传播口号1盛世时代 见证巅峰 传播口号2盛世豪庭 让怀远从心开始 传播口号3珍藏城心 盛世天下,page52,怀远县属于为安徽小县城，对外吸引力一般，消费群体以怀远本地为绝对主力，外来客户及投资客户偏少； 满足住房需求是目前购房的最大动机，以刚需型首次购买商品房及改善居家条件为主； 购房人群主要分为四大类： 一、怀远县政府机关公务员及事业单位人员，收入比较稳定且福利待遇较好； 二、个体工商业主、工业区的企业职员、货币补偿的拆迁户、乡镇购房进城； 三、在外务工有了一定积蓄的青年，他们中间会有一部分人选择在家乡购买一套业； 四、看重怀远房地产价格及增长潜力，购房用于投资的外地投资客。,目标客群分析,page53,根据项目的产品特征、地理位置等，我们挖掘项目的目标客群所在,标志客群在县城居住或工作的客群，习惯中心繁华生活，改善型客群 主力客群1生活在老城区老旧社区等认同本案的社区品质、需要改善居住环境 主力客群2下面乡镇渴望城市高品质生活的客群 偶的客群周边城市投资客及外地人在怀远工作的客群,目标客群锁定,page54,目标客群划分,page55,商业业态包装,商业推广名：盛世天地 商业分类： 1、健康路综合性商业：盛世天地购物中心 2、居民区后面商业：盛世天地商业步行街 3、沿庙山路商业：盛世天地精品商业街 理由： 1、本案商业体量较大，且是本案的重要利润来源；因此应建立独立的形象体系，便于价值的提升； 2、根据不同区位与商业条件，将项目商业划分为3类，利于营销推广及商业包装，提升商业形象。,根据目前本案的商业分布及规划分割，建议商业部分采用如下传播体系：,page56,商业业态包装,购物中心,商业步行街,精 品 商 业 街,商业包装定位,page57,第四部分,营销推广策略,page58,项目推广,推广核心,推广媒介,推广规划,市场诉求的核心内容是什么？,传播方式及媒体的选择？,项目推广的阶段安排？,page59,市场诉求的核心内容是什么？,住宅与商业联动推广,1.在统一项目主诉求下，住宅与商业联动推广，提升商业价值,住宅推广：依托优越的地理条件，拔高楼盘形象，赋予目标客群尊贵的身份认同； 商业推广：根据项目商业位置分布及规划分割现状，提炼出不同的商业形象，便于推广与包装。,2.以项目形象和核心卖点为主线，强势宣传住宅的稀缺价值及商业的投资前景。,构筑“城市中心 核心商圈 高端住区”总体形象，统领项目的推广； 以占据绝版地段支配城市顶级资源及项目高端特性所带来的稀缺价值为项目产品的核心宣传卖点。,推广核心,page60,区域价值,老城中心，绝版地段,盛世豪庭价值体系,城市中心 核心商圈 高端住区,核心商圈,禹王路商业街、健康路商业街、苏果超市等,顶级配套,教育、医疗、购物、休闲、交通等,华贵建筑,纯正欧式建筑，挺拔隽秀，高贵典雅,立体园林,主入口处景观道路，围合式中心广场、组团景观,宽适空间,87-143舒适空间，让家人过得更好,项目推广价值体系,page61,在传统的售楼处现场、户外、横幅、宣传物料等媒体宣传基础上，我们提出以下几个传播渠道策略，作为配合项目品牌主题内涵的有效传播方式： 1、分众定向渠道 DM邮递投放 可以针对城区内公务员、大型企业等中高收入群集中的办公区、居住区、市场定向投放，扩大传播有效到达率。 企业杂志、宣传物料 2、“活动”提高项目影响力 结合项目工程进度及营销节点，定期举办具有影响力的活动，加强客户维系及圈层营销，提高项目知名度及影响力。,推广渠道策略,page62,人际圈层营销,开盘前一个月左右，利用内部认购契机发放VIP卡进行增值活动，辨识客户，后期以客户之间的人际传播达到以老带新客户品牌传播之目的。,团购渠道,根据项目的市场反映，可不定期针对项目周边机关、学校、医院、企业等组织团购行为。,其它销售渠道,根据实际情况，可租赁人流量较为集中的活动广场或大型超市临时异地展示，积累客户提高影响力；开盘之后组织到周边乡镇进行异地推广等活动。,其它渠道策略,渠道策略的意义在于将现有的资源科学的组合，发挥最大的效用。我们希望能够在项目的推广过程中，通过富有创新的媒体组合策略，提高项目推广效果。,page63,推广渠道框架,推广渠道框架,page64,入市时机,page65,入市时机建议 如果顺利，本司预估8月初，销售团队、售楼处物料完善及市场推广能全面展开，则从客户积累的周期和季节因素考虑，建议项目首次开盘时间为2012年10月上旬，年前加推1#楼。在加推1#楼之前，举行购物中心、银行招商签约仪式，顺势推出商铺。,综合考虑各因素来界定最合理的入市时间,工程进度及形象：目前项目2#、3#地下室已开挖，1#地下室也已动工； 售楼处筹建及准备工作：目前项目售楼处已启用并对外开放，蓄客登记中；简单宣传物料已经出街； 销售期的连续：新楼盘的推出过程有预热、升温和开盘几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费； 资金回笼的考虑：客户积累达到一定比例时，结合开发商的资金需求，合理入市销售。,入市时机建议,page66,“稳扎稳打，逐批去化”的推盘策略，运用“赢了再打”的战术，以每批的客户积累量来界定每期的推盘量，使项目推盘顺利进行。,第一批次：2#、3#共128套,第二批次： 商场签约+商铺销售（步行街商铺） 加推1#共90套,项目推盘建议： 稳步开发，分期推售,整体推盘策略,2#,1#,7#,具体实际推广房源数量应根据工程进度及意向客户调整,3#,8#,9#,6#,第四批次：6#、9#，剩余保留商铺,第三批次：7#、8#，精品商业街,page67,整合推售执行计划,page68,推广规划,12/7,12/8-9,12/10,12/10-1,13/9-10,前期筹备期,持续销售期,项目价值点深入解读,团队进场，广告媒介全城发布,热销解读,按照2012年10月上旬正式开盘的时间节点排期,蓄客期,13/2-8,核心生活内涵及产品价值点阐述,二次客户积累,持续销售期,开盘强销,14/1之后,10上旬，公开发售,加推,整合推售执行计划,13/1,page69,整体思路,销售团队组建与培训,销售道具建立和完善,项目价值体系梳理,宣传物料改进及完善,第一阶段：筹备期，7月中旬-7月底,一期阶段执行计划,page70,整体思路,客户接待全面启动,广告推广全城启动,塑造项目知名度与美誉度,第二阶段：蓄客期，8月上旬-9月下旬,一期阶段执行计划,购物商场可提前意向招商,page71,推广受众：怀远市民 推广目标：蓄水推广期，提高项目知名度及传播项目整体形象，积累客户，为项目开盘打下良好基础； 推广主题：盛世豪庭 让怀远从心开始 让城市中心的奢华 找到应有的主人 媒体选择：户外、横幅、车体、DM派发、短信、电视游字、网络等 现场准备： 楼书折页、住宅DM、商业DM、置业计划书等物料完善 推广策略： 1、售楼部现场展示开发商简介及项目价值点； 2、全城高调宣传推广项目形象及价值点 ； 3、针对盛世天地购物中心百货商场，确定招商事项及招商条件，招商团队提前接洽，锁定相关大型百货或超市，为下一步的商场签约仪式打好基础,一期阶段执行计划,第二阶段：蓄客期，8月上旬-9月下旬,page72,第三阶段：开盘强销期，10月,媒体广告先行,形成开盘前的广告效应,吸引现场人气，烘托气氛,开盘典礼活动等,SP促销活动,引爆现场销售,整体思路,一期阶段执行计划,page73,推广受众：潜在客户群 推广目标：强势传播，上市销售，目标去化量达到75%以上，快速去化； 推广主题：盛世豪庭首批高层景观房源盛世公开 媒体选择：户外、车体、DM单、横幅、短信、电视游字、网络等； 现场准备：认购书、商品房买卖合同、价格表、销控表等销售物料准备到位； 推广策略： 1、发放VIP增值卡收取诚意金，有效辨识诚意客户，为项目开盘提前试探市场； 2、通过开盘活动集中解筹，引爆市场，完美去化； 营销活动：VIP发放、开盘活动等,第三阶段：开盘强销期，10月,一期阶段执行计划,page74,合同签定，及时回款,客户挖掘，促进剩余房源销售,购物商场招商，签约仪式,整体思路,第四阶段：销售持续期，11月-1月,一期阶段执行计划,梳理客户，为春节加推及商铺 销售做好客户基础,page75,推广受众：商业客户群体、住宅客户群体 推广目标：顺利去化剩余房源，集中资源宣传商业 推广主题：盛世天地购物中心集中签约仪式暨黄金旺铺盛世发售 媒体选择：DM单、横幅、短信、电视游字、网络等； 现场准备：商业资源介绍、招商手册等； 推广策略： 1、接洽蚌埠有影响力的百货商场或购物中心，1月初完成招商，签定入驻仪式； 2、招商促进销售：招商成果及时转化为销售助力，通过大型品牌商户入驻签约仪式等，强化购买者信心，顺势推出2#、3#的步行街沿街商铺（1#商铺具有稀缺性，可暂时保留）促进项目销售； 营销活动：商场入驻签约仪式等,一期阶段执行计划,第四阶段：销售持续期，11月-1月,page76,住宅+商铺双线出击,利用春节，活动促销,问候业主，带上新年祝福,截流春节返乡客户,促进剩余房源销售,整体思路,一期阶段执行计划,完美开盘，顺利去化所推房源,第五阶段：住宅加推，1月下旬,page77,推广受众：潜在客户群、漏网之鱼、春节返乡人士、业主介绍 推广目标：巩固前期项目塑造的形象、深挖客户来源，扩大销售业绩 媒体选择：户外、横幅、DM单、短信、电视游字、网络等 推广策略： 1、利用购物中心签约契机的余波，加推1#房源； 2、通过开盘活动集中解筹 3、日常销售及客户跟进 4、针对春节返乡人士，活动促销促进剩余房源销售 营销活动：开盘仪式、春节SP促销活动等,备注：此为初步营销思路，具体执行方案后续提供,第五阶段：住宅加推，1月下旬,一期阶段执行计划,page78,第五部分,销售执行,page79,房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量； 房地产在经过上述一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验上述工作的成功与否； 墨攻全程营销及销售执行的强大实力，在这里也会得到体现，项目销售是一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素进行互动和配合，以达到营销效果的最大化，具体化； 本篇主要阐述的是我们对项目销售之前需要作的准备和计划，从而达到我们的目标。,销售总纲,page80,1、制定并实施销售目标及资金回收目标 2、树立隆鑫房产开发商形象 3、制定并实施合理的价格政策 4、实施规范的销售操作与管理,项目销售工作内容,1、考勤办法 2、值班纪律管理制度 3、客户接待制度 4、业务水平需求及考核,项目销售人员管理办法,1、项目宣传推广挖掘潜在客户 2、销售人员多次接待 3、客户签定认购书支付定金 4、客户正式签约 5、客户付款 6、办理按揭手续等 7、资料汇总并跟踪服务,项目销售业务流程,销售工作总纲,page81,概念,产品,现场,第一宝：概念传播，领先一步 将是本案的概念宣传以袭人耳目的新鲜阵势，必须先行传播，以便受众逐步接受。 第二宝：产品传播，建立口碑 消费者购买的是本案的产品，而不是杰出的营销策略，而杰出的产品源于本案的各大卖点，所以在形成本案形象概念的基础上对本案的各大卖点渗透到传播的过程中就显得非常重要。 地段、配套、产品、生活理念、观景、建材、物业、阶层荣耀 第三宝：现场传播，最终成交 售楼处作为最终的成交所在地，是物业展示的窗口，因此必须做好售楼处的工作将成为最关键的所在。售楼处传播主要分两大块： 硬件：主要指售楼处的布置 软件：主要指业务员的业务素质,会战三宝,销售策略,page82,一期销售节奏与目标分解,page83,价格研究依据,市场在售项目价格比较,地段价值分析,产品及附加值分析,价格制定,价格策略,page84,定价方案 根据开发成本和开发商预期利润目标，项目拟采用市场竞争类比法，结合周边在售楼盘及即将上市同物业类型楼盘各价值要素的对比确定项目均价、最高价、最低价、主力价，并根据项目自身楼体景观、采光、小区内位置和楼层确定价格的垂直系数和水平系数，形成市场销售价格。 阶段性价格策略 价格“低开高走，逐步加价”，根据销售形势及时调整销售价格，一期销售价格同时为后续房源留足价格上涨空间。 变相调价策略 根据怀远县房产市场销售及价格走势，在具体销售执行过程中可在提高单价的同时推出相应的变相调价策略及