XX地下车位销售方案.DOC

天泰城迦南美地地下车位销售方案销售背景表1：迦南美地地下车库停车数量总表楼号数量迦南美地76、77232迦南美地83号楼95地上车位210总量537表2：天泰城地下位库停车数量总表地下车位房源表位置车库总数量已售车库数量未售车库数量备注汉城区1号车库1593711970.140.147号三个车位不能使用，目前租赁，未销售汉城区2号车库174915411个车位不能使用，目前租赁，未销售汉城区3号车库213019815个车位不能使用，目前租赁，未销售奥园4号车库1500150奥园车库曾经淹过，目前租赁，未销售奥园5号车库960906个车位不能使用，目前租赁，未销售奥园镇长官邸1000100未启用，未销售，未租赁迦南美地76、7723302321个车位不能使用,未开始销售，目前是租赁迦南美地83号楼95095共计12201138车位以个数单位销售，不按面积销售结论：天泰城车位资金沉淀严重。PART 销售目标销售目标短期内快速回笼资金，争取销售额最大化。销售原则1充分考虑业主满意度，避免因前后承诺不一致而出现纠纷。销售原则2留有部分租赁车位，保证后续业主需求。迦南美地项目目前共启用车位537个，其中地下车位327，地上车位210个。PART 业主需求情况判断(一) 业主车位租售情况需求调查为了解项目业主的真实车位租售需求。“市区内一个车位10万元左右，迦南美地车位5万元左右可以接受，再多就没有意思了”。停车分布状况：目前地下租赁200个。车档次以13万左右中端车为主。少量30万以上车型与微型车。PART 车位租售比例划分(一) 租售两种方案的收益比较方式优势劣势出租1. 资金回收稳定；2. 符合市场情况，客户易于接受。1.发展商资金回笼速度较慢。出售1. 快速回笼资金；2. 收益丰厚；1. 项目本身存在车户比率失调问题；2. 本项目客户维权意识较强，由于前期公司承诺过车位可租可售，因此全部出售车位容易引起客户强烈反对和过激行为。从发展商收益角度，销售的方案显著地高于出租方案，但综合考虑一下影响，建议拿出地上车位和一部分车位进行租赁，其余销售，通过掌握租售比例来确保利润最大化。(二) 租售部分的划分：划分原则1：控制租赁部分的比例，确保价值最大化；划分原则2：将租赁部分选取在地上和售价较低的区域。数量控制：预留销售的车位100套对外出租的车位兑现前期承诺留置原则：将距离出口较远的车位用来出租，紧靠近单元口的车位出于方便业主的考虑，用于出售。如图所示。产品划分由于东侧车位78、79、80、81四栋楼需求量大且临近出口，受到客户追捧；西侧车位临近76、77距离出口较远，租赁状况较差。瘦狗现金流现金流瘦狗现金流明星现金流瘦狗明星入口出售出售出售租赁租赁出售PART 车位租售定价(三) 基准价格定价原则具有市场说服力的价格 定价方法市场比较法表3：竞争项目车位销售情况项目车位价格地上车位租金地下车位价格车位租金备注山水嘉园不售80元/月不售120元/月所有车位不售水青木华不售120元/月7万不租地上车位只租不售，地下车库只售不租伟东幸福之城没有地上车位没有地上车位7.8万不租一期7.8万每个，二期未定蓝山湾临时车位未定未定不租预计明年对外销售，预计价格在7-8万之间绿城理想之城没有地上车位没有地上车位9.5万不租9.5万为高层住宅车位价格厚德森林国际不售80元/月5.5万不租地上车位只租不售，地下车位只售不租万科魅力之城不售70元/月二期7-8万 三期8-9万 目前不租，未来有可能车库根据位置不同价格也不同从车位的市场销售来看，5万以内的定价可以形成最为快速的消化，6万的定价也能够走一个相对稳定的速度，考虑到幸福之城和本项目所处的竞争关系及物业级别差距，结合我们阶段的车位销售目标（快速回笼资金），因此本项目产权车位的价格建议定在56万元/个。(四) 具体定价原则1由于停车场总体面积较小，各车位到楼体距离相差不大，住户可方便进出，故不考虑由于车位距离远近而产生的价差。原则2同时，经过实地考察，各车位层高、停车便捷度、安全性均相当，但客户密集度与出入便捷性差异较大，可以适当体现价格差异，消化明星产品，将明星产品留到最后进行出售。明星产品5.5万元一个，现金流产品5万元一个，瘦狗产品4.5万元。销售预估：按照5万一个，销售80个，车位部分总共可销售收入400万元。PART 销售策略销售目标：推出的80个车位尽可能全部销售。付款方式要求按揭与一次性付款并行。销售策略：1、传递车位不足的信息，制造卖压；2、为了缓解车位不足的压力，每个客户只能购买一个车位或车库；2、采用促销措施，对客户形成购买引导；3、置业顾问的策略性引导，将租赁客户尽可能引导成为购买客户。具体促销方式：正式发售时限定时限签约并付清全款即可享受50000元/个的价格优惠，迫使业主在短期内迅速决定，缩短考虑周期。选择分期付款：2010年12月份支付3万元，2011年5月支付3万元；2010年12月支付2.5万元，2011年12月年支付2万，2012年12月支付万；销售流程：客户需求摸底引导购买公告与发售动作：制定车位销售答客问和统一说辞通过宣传渠道发布车位正式销售信息。 准备车位销售各种协议、资料及销售道具。 销售电话通知点对点通知车位发售信息，并突出稀缺感 置业顾问集中时间上门销售； 引导方式：明确小区周边规划，分析未来停车位紧张形势，引导客户购买； 分析租车位的不稳定性（数量不够，未来可能涨价）； 引导客户认知高档小区车位的投资价值 动作：调查客户的车位需求意向告知意向客户车位即将发售的信息。渠道：短信、电话回访流程：选择车位 确认销控 领取并签署车位销售合同 带领客户到财务缴款 登记备案注意事项：提前准备车位销售合同；签约缴款后及时做好成交记录，保留资料，登记备案。 签约交款存档备案车位成交后，立刻建立客户成交档案，连同客户资料（购房号、所购车位号）一并整理存档；客户档案应包括：客户所购房号、成交单价、总价、付款方式、款项到帐情况、商品房买卖合同及编号、业主姓名、年龄特征