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策略与方案 策略与方案篇一：战略设计和实施的操作方案 企业发展战略设计与实施要务（节选） 内容提要 第一部分 导论 第一讲 为什么需要战略-发现组织的战略课题 1.什么是战略 2.为什么当前需要特别关注战略 3.对战略课题分类排队 第二部分 经营理念设计与实施 第二讲 经营理念-指引前进的旗帜 1.为什么探讨经营理念 2.经营理念的主要内容 3.明确经营理念的意义 第三讲 设计经营理念 1.经营理念的内容要求 2.反思经营理念的方法 3.设计经营理念的步骤 第四讲 实施经营理念 1.经营理念必须深入人心 2.实施经营理念的方法 3.做一个卓越的战略领导人 第三部分 产品市场战略设计与实施 第五讲 知彼知己-产品市场战略的起点 1.知彼知己才能在市场中获胜 2.外部环境分析 3.内部条件分析 4.SWOT分析 第六讲 产品差别化战略 1.什么是差别化战略 2.差别化战略的基本类型3.有形产品差别化的途径 4.无形服务差别化的途径 第七讲 产品开发战略 1.产品生命周期及其战略要点 2.管理产品生命周期 3.延长产品生命周期的战略 第八讲 创新战略 1.技术创新 2.经营创新 3.创新的原则 第九讲 品牌战略 1.品牌的特征 2.产品品牌决策 3.企业品牌形象战略 4.企业创名牌战略 第十讲 竞争战略 1.竞争者分析 2.竞争战略的类型 3.竞争的行业因素 第四部分 公司成长战略设计与实施 第十一讲 公司成长战略-聚集资源优势的举措 1.资源是利润的基础 2.资源的三个构成 第十二讲 一体化战略 1.一体化战略的类型 2.一体化战略的选择标准 3.成功的一体化战略实施方法 第十三讲 多元经营战略 1.多元经营的类型和好处 2. 多元经营领域的选择 3. 怎样进入新的经营领域 第十四讲 稳定与收缩战略1.稳定战略及其类型 2.稳定战略的选择 3.收缩战略及其类型 4.收缩战略的选择 第十五讲 国际化经营战略 1. 国际化战略的进程 2. 进军国际市场的战略设计 3.实施国际化经营的有效策略和政策 第十六讲 多业务组合战略 1.业务组合矩阵 2.多业务组合战略制定的影响因素 3.多业务组合战略设计和决策的要点 第十七讲 管理未来-多阶段发展战略 1.战略经营要关注三个层面 2.三个层面的规划 3.三个层面的领导 4.三个层面的管理 第五部分 组织变革战略 第十八讲 组织变革战略-强身健体的秘方 1.价值由流程创造 2.组织变革的思路 3.组织变革的战略 第十九讲 再造核心流程 1.组织中的职能碉堡 2.核心流程图 第二十讲 再造组织体系 1.组织结构的类型 2.组织模式的选择 3.再造组织体系的步骤 第二十一讲 再造技术基础 1.组织变革离不开信息技术 2.信息技术应用战略的三个层次 第二十二讲 全面实施变革 1.组织变革的过程 2.组织变革的实施者 3.组织变革的陷阱 4.组织变革成败的关键在于人 第二十三讲 实行持续改进 1.持续改进战略的五个思路 2.选择合适的持续改进战略 3.持续改进战略实施的保证 第六部分 结语 第二十四讲 在动荡的环境中生存 1.结构性战略控制 2. 情景规划与权变 3.情报和企业家思维 第一部分导论 导 论 我们这门课程的主题是“战略设计与实施”，具体说，是探讨怎样设计战略方案，怎样实施战略管理。战略管理是MBA和MPA，即工商管理硕士和公共管理硕士的课程的核心课程，也是大部分现代管理者培训项目中的“保留节目”。具备战略管理的知识和技能是现代企事业高级领导人管理好自己所负责的组织的基本条件之一。 通过我们的课程学习，要达到下面的目标： 开阔视野，打开思路； 系统掌握进行战略设计与实施的各种方法； 提高分析战略问题的能力； 在学习的同时，尝试思考和解决本组织的战略问题。 所以，我们建议： 进入角色，把自己融入到课程中来，以一个负责任的战略家的心态来学习； 联系实际地学习，带着问题学习，力争通过学习发现本组织的战略课题，找到完成这些课题的思路和线索； 进行开放式的学习，最好在一个学习团队中大家共同学习、讨论课上所讲的内容和课后的案例分析与练习。 有了这几点，我们就可以形成一种气氛，一个学习场。由此，你将获得意想不到的收获。别忘了，你是战略设计与实施课程学习的主体，而本书，就是你掌握战略设计与实施方法的媒介。 第1讲为什么需要战略发现组织的战略课题 【本讲重点】 战略是关系到组织长期存在和持续成长的重要课题 每一个组织都在面临着顾客至上、激烈竞争和不断变化的环境带来的挑战 经营理念、产品市场战略、企业成长战略和组织变革战略是4个战略领域 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 孙子计篇 什么是战略 什么是战略呢？从我们中国字的字面意思来看，战是战争，略是大略，是对大方向的谋划。引申到管理中，我们说：战略就是在竞争条件下，组织发展的方向性、长远性、全局性的谋划和行动。 【案例】 海尔制定了10年内进入世界500强的目标，在现有产品市场上实行星级服务，进军信息产业，开展国际化经营，在内部进行市场链再造。这就是一套系统的战略。这些都是在全球竞争条件下的谋划和行动，体现了： 方向性立足家电，向相关高技术延伸，向世界发展； 长远性至少管十年； 全局性名为内部市场链的再造涉及整个企业，其他举措也都具有全局性。 所以，战略包含三个方面的意思： 背景竞争条件下，没有生存的竞争谈不上战略。 性质即方向性、长远性、全局性是说要往哪儿打、管多长时间、管多大范围。 谋划和行动既要策划、设计，也要实行、实施。 请看这样一个故事： 在一个孤岛上，一只狮子找不到吃的，发现一只猴子。猴子爬到一棵大树上不下来。狮子就围着大树转圈，不走。于是猴子说：狮大哥，你别转了，转多长时间我也不下来，你从这儿一直向东走，有一条小河，河对岸什么好吃的动物都有。 狮子想了一想，向东走去。过了一会儿，狮子又回来了，说：猴子，那条河我过不去。猴子说，我告诉你的是战略，怎样过河，那是运作的问题，这不是我的事了。 你一定看出来了，这是对战略的一种调侃。 它反映了一种现象。一些战略理论家和战略管理的书籍说得很好，什么核心能力、超速发展、不战而胜等，但其操作性差，脱离实际，没法用。我们说战略是在竞争条件下，组织发展的方向性、长远性、全局性谋划和行动，落在谋划与行动上的统一，这种战略当然是重要的，也是有用的。 从现实看，我们的企业面临的战略课题很多，比如：设定进入世界500强或本行业、本地区10强、百强的目标；明确市场定位和竞争战略；实施业务流程的再造和企业重组；确立企业经营理念。如果一个企业面临困难，甚至危机，那么它就不仅需要当前应急的措施，还需要有战略上的摆脱困境、营造长期生存的条件和竞争优势的的办法。实行急则治标，缓则治本，标本兼治。 这些战略课题都是实实在在的现实问题。这门课程在兼顾战略管理理论体系完整性的同时，也侧重战略知识的现实性： 以问题为主线；策略与方案篇二：【整体推广思路及策略方案】 【香梅花园整体推广思路及策略方案】 新导向 香梅花园项目组 (2002年10月) 一、竞争环境简析 二、目标消费群建议 三、市场定位建议 四、推广策略建议 五、广告策略建议 六、媒体策略建议 前 言 目前，陆家嘴地区的高档、全装修豪华楼盘中，香梅花园已与世茂滨江花园、仁恒滨江园齐名。除了这三大豪华主力楼盘之外，近期内陆家嘴地区在建的万元价格以上高档豪华楼盘还有6处。因此，处于同级地段、同类高档豪华楼盘竞争中的香梅花园，其适当的营销和广告策略制定和实施，就显得至关重要。为此，一方面，我们对香梅花园前一阶段的整体广告策略、媒介策略的实施及效果，进行及时跟踪、分析、比较与评估；另一方面，在香梅花园开盘后一个多月的时间里，我们组织专门力量，从市场和目标消费群两个方面着手对香梅花园进行了深入的研究。 我们在此基础上提出深化香梅花园的营销、广告之整体推广思路及策略。希望有助于进一步提升香梅花园的销售业绩。 本策划案要旨1、策划内容及方向 1) 香梅花园所面临的竞争环境及对楼盘本身的影响； 2) 对目标消费群进行细分，明确香梅花园的目标消费群； 3) 通过对香梅花园特性、消费群和现有市场定位的整体思考，修正和确定市场定位； 4) 根据市场定位及消费群等分析，结合香梅花园销售现状及工程进度，制订阶段性营销推广策略； 5) 制订广告策略及阶段性广告主题； 6) 制订相应的媒体策略。 2、策划分析方式 项目市场分析方式 通过全面深入的市场调研和市场分析研究思考项目特征、竞争态势、现存问题及与整体推广之间的相互作用； 通过与世纪公园周边楼盘及浦东与香梅花园同类楼盘进行全方位比较分析，研究市场其共性、特性及其平衡点，整体预计未来客户流向和对本项目的影响。 项目定位分析方式 通过对本项目的诸如：区位特征、环境特征、建筑特征、交通配套、竞争项目等进行分析，结合市场研究，分析项目的发展走向，并在原有推广实践的基础上制订最切合市场需求的市场定位、目标消费群定位、推广策略、广告策略及媒体策略。 一、竞争环境简析1、周边楼盘竞争态势 设计 特点突出 世纪公园周边各小区整体规划上注重生态开发，讲究“人与自然共存”。不但容积率低、绿化率高，而且注重“生态环境艺术”水景和绿化的协调，绿色植物选择的多样，树种群落多层次配置等。如水清木华公寓小区内设计了一个大型环带水景，使得每户居民都能邻水而居，同时还结合水景设计了五个主题园林，总体设计融和了中西文化精髓，是典型的新现代主义风格。 世纪公园周边各小区整体规划上崇尚现代建筑艺术。如水清木华公寓会所入口采用下沉式广场、简单的椭圆几何形体来组织空间，沿着椭圆自然设置两条视觉轴线等。还通过环境设计中的水景设计手段来强化这个椭圆形状，使整个规划形成一个内聚的、均匀的秩序空间。 包装诉求 体现个性 各楼盘都依据各自地段、环境和规划特点开展有针对性的广告诉求。虽然都把世纪公园作为自己强烈诉求点，但大都推出自己楼盘个性的一面。例如水木清华公寓强调自己地处联洋社区，配套齐全；万源杰座搬出余秋雨作为其小区文化顾问；浦东世纪花园则强调“700多米宽全景视角，尽揽陆家嘴、世纪公园胜景”等。 房型同质 同中有异 世纪公园周边楼盘在小区规模上大小不一，占地面积从2.7万26.5万平方米不等，总建筑面积5.8万40万平方米，小区总户数从2502000户不等。但除了万源杰座之外，其余楼盘的规模一般均在500套以上。 楼型以多层和小高层为主，基本上一梯两户。房型以三房两厅为主，面积在130150平方米左右，房型类似南北通透，功能齐全，主客分离，一般都设有180度大开间的观景客厅。同时万源杰座开发一座酒店式公寓和水清木华二期推出三房两厅223平方米的景观大户型较特别。 竞争激烈 局面复杂 首先，与香梅花园基本处于同档次的全装修楼盘有水清木华和万源杰作。两者综合品质较好，包装富有个性，并有一定文化内涵和艺术品位，目前预售情况较好，知名度较高，具有较强的竞争实力。其次，次于香梅花园的非装修楼盘有浦东世纪花园、清水园等。这两个楼盘除了没有全装修外，楼盘位置、小区环境设计等优势也较为突出，其实力不俗。如客户自行装修控制费用，其相对价廉的无装修楼盘，具有较大的竞争力。 第三，稍低档次的非装修楼盘如大唐盛世等，在周边楼盘中价格相对稍低，但其知名度也不凡，会分流部分选择置业于世纪公园旁的消费者。 2、价格竞争态势 目前，世纪公园周边一般楼盘均价基本在6500元/m2左右，占据较佳观景位置的楼层均价在8000元左右。水清木华均价9000元/m2，为全装修楼盘，装修标准约1500元/m2，室内设计由香港设计师协会副会长梁景华领衔创作。万源杰座首推“家庭舒适系统”的概念，全装修规划，装修标准约2000元/m2 。世纪公园周边及陆家嘴中央商务区楼盘单元总价比较(略) 从上表可见，世纪公园周边楼盘中香梅花园最初的单价最高，而单元总价也因房型面积大也最高。此外，香梅花园地处世纪公园的西南角，在小区周边配套上逊色于处于联洋社区内的清水园等楼盘，只有依靠小区自身配套。这方面香梅花园处于劣势。 同时，陆家嘴地区的全装修豪宅中，香梅花园的单价虽低于世茂滨江花园和仁恒滨江园，但香梅花园所处的地理位置价值与世茂、仁恒又有一定差距，因此这两大豪宅会分流香梅花园部分高层次的目标消费群。 3、同类豪宅分析 世茂、仁恒是陆家嘴金融贸易区浦江岸边高档豪宅的双子星座，开盘后不久即销售一空。世茂二期和仁恒三期因前期积累的知名度而备受欢迎和关注。此外，其区位优势更优于香梅花园，其房型、规模及豪华全装修等都与香梅花园类似，因此，是香梅花园的主要竞争对手。客观而言，目前香梅花园的品牌知名度和美誉度，尚不及世茂和仁恒。 4、 综合结论 香梅花园处于世纪公园周边中高档楼盘聚集的区位，在生态型住宅方面面临着激烈的同质化竞争。同时，在同质楼盘中香梅花园的价格又相对较高。因此，香梅花园在众多楼盘竞争中，务必跳出原来的市场形象定位，根据自身的特征和优势，赋予新的市场形象定位和理念，以令人耳目一新的诉求点脱颖而出。 香梅花园既面临世纪花园周边中高档楼盘的直接竞争，同时又面临世茂、仁恒两大滨江豪宅的间接竞争，“两头竞争”客观上分流了香梅花园的部分目标消费群。因此，香梅花园务必注重目标消费群细分的策略，并按照不同的目标消费群，修正、制定和实施准确的广告策略和媒介策略，以错位竞争的策略，达到“出奇制胜”的效应。 二、目标消费群分析 1、世纪公园周边楼盘消费群结构分析 世纪公园周边楼盘是陆家嘴金融贸易区沿江（黄浦江）、沿道（世纪大道）、沿园（世纪公园）三大板块的高级住宅区之一。近年来，由于世纪公园周边市政基础设施等配套环境的不断改善和住宅开发建设加策略与方案篇三：制定价格战略和方案 一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略 引入阶段定价 成长阶段定价 成熟阶段定价 衰退阶段定价三、折扣定价策略 现金折扣 数量折扣 贸易折扣 a name=baidusnap0 /a 季节 /B 折扣 价格折让四、心理定价策略组合定价 尾数定价 整数定价 期望与习惯定价 安全定价 特价品定价五、相关产品定价互补商品定价替代商品定价六、地区定价策略 对各个相对独立的市场分别作价对异地买主提供收费或免费服务措施向异地经销企业提供价格支持和保证对于购买者来说，如果从产品中期望得到的价值等于或高于要价，他就会购买；反之，如果要价高于他从产品中期望得到的价值，他就会犹豫，或者不买。这不是金钱本身的问题，而是消费心理问题最低的价格往往并不能够带来成功，因为顾客不是看中最低的价格，而是要购买最高的价值小结以上，感谢！影响企业定价的因素企业定价方法与程序企业定价策略一、市场需求及其变化二、市场竞争格局三、政府的干预程度四、商品的特点五、企业状况（一）成本1 固定成本2 变动成本3 总成本4 平均固定成本5 平均变动成本6 平均成本（二）企业的定价目标1 维持生存的目标2 当期利润最大化的目标3 市场占有率最大化的目标4 产品质量的最优化目标（三）产品特征（四）企业的推销能力内部因素（一）市场供求1 需求弹性（1 ）需求价格弹性。需求价格弹性指需求量变动对价格变动作出反应的敏感程度，即价格变动幅度与由价格变动引起的相应产品需求变动幅度之间的比值。即：Ed=Q/QP/P 或Ed=Q/1/2(Q1+Q0)P/1/2(P1+P0) （2 ）需求交叉价格弹性需求交叉价格弹性指具有互补或替代关系的某种产品价格的变动，引起与其相关的产品的需求量发生相应变动的程度。具体可用下列公式表示E(x y)=Qy/QyPx/Px 2 供给弹性供给弹性又称供给的价格弹性，指供给对价格变动做出反应的敏感程度。用供给量的变动幅度与价格变动幅度的比值来表示。若以ES 代表供给弹性系数，则有：ES=Q/QP/P （二）竞争状况1 、竞争者2 、竞争环境（三）政府的价格管制1 、政府定价2 、政府指导价3 市场价格外部因素供求与价格的一般关系在其他条件一定的情况下，市场商品：供求，竞争在买方间展开，价格趋于上升，从而刺激供给，抑制需求；供求，竞争在卖方间展开，价格趋于下降，从而抑制供给，刺激需求市场需求及其变化 （一）完全竞争市场上有足够大量的卖主与买主；他们买卖的商品只占商品总量的一小部分；所买卖的产品是完全同质的；新卖主可以自由进入市场；卖主与买主对市场信息完全了解；生产要素在各行业之间有完全的流动性；所有卖主出售商品的条件都相同。市场竞争格局 （二）垄断竞争介于完全竞争和完全垄断之间，既有垄断倾向，又有竞争成分，是一种不完全竞争。市场上有较多的卖主和买主；所买卖的产品略有差别质量、包装、品牌、外观、方便程度、信誉、服务等；卖主进入或退出某一行业比较容易。市场竞争格局（三）寡头竞争是竞争和垄断的混合物，是一种不完全竞争一个行业中只有屈指可数的几家大公司；大公司之间存在相互依存，相互影响的密切关系；寡头垄断企业之间的产品差异或有或无；有不完全寡头竞争；无完全寡头竞争。其他卖主进入该行业不太容易。市场竞争格局 （四）完全（纯粹）垄断一个行业完全由一个卖主独家经营和控制；市场上没有任何其他相近的替代品；其他