成功须有道：认识并规划渠道.doc

成功须有道：认识并规划渠道 关于渠道首先大家都认识它的重要性但是到底渠道是否为王这其实不重要管理、品牌、系统的力量才是最重要的但由于渠道作为所有商业模式落地的环节在实际的企业运营中的作用十分突出因而在商业环境中的地位有时候也被无限放大在此前提下正确地认识渠道、了解渠道、合理运用渠道、实现企业价值也显得尤为必要 渠道的作用 在传统的营销学中营销由“4P”构成：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)渠道只是4P之一但由于企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段所以从营销学的意义上讲渠道应该算作“4P”中最重要的一部分 定性地理解渠道是的产品从生产到实现价值的最后一个过程商业模式也是企业基于对某一群体的洞察以及企业自身技术和资源整合能力通过怎样的形式与企业所瞄准的群体进行交换而此处的“交换”很大程度上讲的就是渠道某种意义上讲商业模式落地的时候企业渠道战略采用怎样的分销模式和方式也尤为重要 渠道是实现产品到客户过程中必经的一个环节也是企业完成服务最重要的一个环节没有渠道企业价值很难实现中国B2C电子商务市场上面对消费者失败在消费者面前的企业不到1090甚至95是因为渠道建设的失败产品连与消费者见面的机会都没有如何能够让企业实现价值? 企业融资大多都会谋求上市、风投、乃至私募基金但渠道同样可以做到娃哈哈、方太、格兰仕等等企业为什么不上市?他们已经成为经销商的银行能够牢牢控制经销商而经销商也同样看重这些企业资金也敢交给这些企业比如娃哈哈拥有100亿现金但这些资金没有贷款也非上市所募集而是因为娃哈哈凭其强大的渠道分解能力通过渠道融资得来包括当年的步步高等等都是靠渠道融资第二次创业做强做大的 渠道也是我们最好的整合社会资源的关键尤其在中国企业社会资源的广阔度往往成为企业做大做强的依据之一企业要形成有利的条件就必须有广泛的社会人脉资源有些人脉资源不具备的企业可以动员当地有人脉资源的人介入企业渠道当中当然关系代理也是一种渠道但无形之中企业自身的社会资源都已被慢慢整合了国外各大厂商的大型设备的招投标采购在中国都是充分发挥渠道的作用的结果 渠道规划与设计 渠道的重要意义自不必多说但如何规划渠道?渠道的设计要素? 很多人认为渠道的便捷性是渠道设计的首要元素事实上未必如此比如你去买一件的奢侈品赶很远的路你也不愿意但该产品到富丽堂皇的酒店去销售也不实际办?这还是渠道的问题所以单单的便捷性是不够的还需要考虑消费者对环境的感受 xx年11月11日淘宝网独创了一个新的渠道模式：渠道平台以前人们都以为淘宝卖假货实际只是网站上有商家卖假货但是你愿意买不能说这个渠道模式本身是假货此次淘宝渠道的转变主要是根据消费者的购买需求心理价位感受以及企业产品特性而这些也是渠道所必须依赖的设计要素 规划渠道千万不要被渠道表象上的“渠道为王”吓怕其实规划渠道的要素很简单：首先看消费者消费者的消费需求摸透其消费心理;第二是企业的价值服务例如蒙牛和伊利做常温奶都可以从最北的内蒙古发到最南的海南去销售当然要做广大分销而在分销时企业的价值服务体系也决定了该产品的市场份额正因如此渠道给企业带来的挑战也非常巨大;第三要看竞争的势态竞争会影响渠道行为而渠道反过来又对企业发展造成影响当渠道竞争态势地企业有利时果断出击是最好的办法反之就得寻求新的突破口或者转战别的渠道;最后要看零售者渠道的话语权面对大卖场、连锁超市等大型终端渠道控制商企业失去话语权那一刹那就基本注定了企业的失败因为渠道的丧失直接企业阻隔了和消费者的沟通企业要想在未来发展中抢占先机无疑困难重重 未来渠道新特征 随着中国全球化进程的加快未来企业多元化格局将不再是愿景同样未来渠道多元化将是一个不可阻挡的趋势不把所有鸡蛋放在一个篮子里这是人们的共识而发展以消费者为核心的多元化营销模式直接分散渠道风险同时也降低了企业经营风险为企业的健康稳定成长创造可能 除了多元化未来渠道还将体现以下特征： 第一短、平、快长期以来中国企业一直沿用传统的批发零售这种金字塔式渠道模式多层次框架降低了渠道的效率更导致厂家对终端消费者的信息掌控不力并且增加了营销成本因此渠道在未来绝对是越短越好越平越好越快越好 第二渠道将是信息沟通平台未来的中国企业尤其是生产千元级以上的消费品和工业品的企业如果不达成跟消费者一对一的沟通处境将会很危险与此同时企业服务跟渠道相融合企业每一个专卖店就是企业服务顾客的场合 第三互联网无论做什么企业一定不能小瞧互联网XX年中国的社会商品零售额达12.5万亿B2C占3千多亿这给企业进入电子商务以想象空间据调查显示未来十年互联网电子商务将占总零售额的20但未来互联网渠道取代传统渠道的趋势已经表现得越来越明显任何行业、企业都不能离开网络错过网络就等于错过一个时代 渠道的创新其实老元素的新组合也是一种创新重新组合也是创新、