保险“营销”的三个阶段.ppt

保险“营销”的三个阶段,当我们面对准客户时，你最恐惧的是什么？,准客户的反对问题？！,准客户为什么会提出反对问题？,保险的意义那么伟大，利益那么好，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。道理很简单，因为在他们在信念和思想上对寿险拥有盲点.该怎么做呢？,保险“营销”的三个阶段:,第一个阶段：学习如何问；第二个阶段：学习如何听；第三个阶段:学习如何说;,营,销,第一个阶段：学习如何问,80%的营销员一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说。我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去“教育”他，我们有个立场，对方也有个立场，这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，大多数人都处于这个阶段-单向沟通。,我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听；面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以.第一：不能说；第二：不要说；第三：多提问；第四：看反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,只有问才会了解客户!,问简单的问题(容易回答,让客户放轻松)问二选一的问题(找到客户的价值观,人不容易被别人说服,但容易被自己说服)问封闭式问题(导入需求,抛出解决方案),注意事项:,上半场让客户舒服,下半场客户就自然会让你舒服.你的态度越明确越好,你越客气地请教,就越容易得到事情的真相.既然开始谈问题,就索性把问题谈完,谈到底,谈透彻.做业务,从容大于能力.,第二个阶段：学习如何听,怎么倾听?用心还是用脑?,最佳倾听方式:用纸和笔来完成.,客户感觉被尊重客户会认真思考并给出所有答案树立认真负责良好的职业形象有助于建立信任“请说慢点,我记一下.”“还有吗？”,第三个阶段：学习如何说,销售的核心:找到客户的价值观打破客户的价值观给客户种植新的价值观,购买保险的两大目的:,第一，完成心愿；第二，拿走担忧。,说之要点:,1.清楚的表达自己，使得对方愿意改变。而不是通过我们的说服2.简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。3.给出客户明确的指令,不给客户太多的选择,否则结果将变成不选择.4.不说多余的话,当客户决定买时,闭上嘴等客户掏钱.,案例1:如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险,一家之主告诉我们：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？他最大的盲点是，他知道自己能赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。,：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？”“因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！”“您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？”“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。”“买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。”,“因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理？有！“更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。”所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？”最后，我们要说：“请您马上买下这份保单，优先顺序地先支付给自己好吗？”,案例2：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险,他认为：“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我觉得自己没必要再买了。”我们说：“您的意思是说，您将来所有的事，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您和您的家人，对吗？”他说这句话的时候，有两大盲点，这两大盲点第一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾，他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人。,往往当我们说完这句话之后，对方已经心里有数了：其实公司为他买的保险是不足够的。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢？”“请你告诉我，人生有没有希望？”“人生根本没有希望，只有创造！”【这句话必定给他很大的震撼。】,“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗？你只不过是活在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？”“我能肯定的告诉您，一旦有事的时候，很多人和家人都会在失望中过着痛苦的日子，”我能100%证明，因为我们身边这样的案例太多，很多家人都是在失望中过着痛苦的日子。,“您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付出一点爱心和责任心那么您，是不是更应该有爱心和责任心啊？”您的公司和您“没关系”，和您的家人“没关系”，但您的公司都愿意为您和您的家人付出爱心和责任心，那么您呢？为什么把自己的责任交给别人？“您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？”【这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不