AAA琴行市场调查报告.doc

AAA琴行市场调查报告调研人员： 调查团队： AAA团队报告接受商家：AAA琴行报告时间：2010年5月 目录一项目执行结果摘要21.调查方法22.调查发现与结论33.建议，4二调查结果及数据分析4（1）AAA的知名度4（2）您对哪些乐器感兴趣4（3）目标消费者对吉他的喜爱程度5（4）确定适合的吉他定价6（5）选择合适的销售卖点6（6）消费者对吉他各方面要求的重要度排名以质量为主7（7）性别与能接受的最高价格之间的差别8（8）消费者接受信息的主要渠道9（9）选择合适的促销方式10（10）消费者对琴行条件要求由高至低是： 师资环境价格距离10三总结与建议11（1）总结11（2）建议12一项目执行结果摘要1.调查方法本次的调研属于描述性市场调研。主要是对市场的基本情况，包括市场的呃结构、市场规模、消费者及其行为、市场竞争的调查研究。抽样方法为等比例分层抽样。调查市场调查的方法是采用网络问卷调查法和实地调查法（访问法、观察法等）相结合。此次问卷主要针对消费者，分为消费者购买习惯以及影响因素，支持的促销方式、信息渠道的了解。本次问卷是网络问卷，采用下寝室宣传的方式，女200；男 200 每栋宿舍楼平均分配（女寝室抽查的寝室为315、402、512 、108我校女生楼有3、4、6、7、8、9、10、13栋，其中从八栋开始是普通寝室，这里的抽样样本容量为224，在此基础上减调查公寓中的512.则总数为200. 男生宿舍315、402、512 、108、220、104 在1、2、5、11、12中的人数为180（在普寝102问卷调查）加起来总数为200。调查收回244份有效问卷，男女人数分别为125、119。访问法，队员们以消费者的身份与竞争对手访谈。和被调查的消费者访谈。观察法，对店内的吉他的摆放、陈列、数量、促销活动、价位、店铺环境进行观察。文案调查法，于因特网上了解吉他市场及前景。2.调查发现与结论（1）AAA琴行新开张，处于起步阶段，消费群体对其不了解。主要竞争对手已经在当地有5年的经营经验，其在湖南大学北校区有固定的消费群体。所以AAA琴行需要做好充足的营销活动以及长期准备。但是在湖南财政经济学院校区的知名度不高，对于AAA琴行而言是一个机遇。应该好好把握。（2）本次调查中发现湖南财政经济学院的学生对最高能接受的吉他价格均值为286元，与商家现在的定价相差较远，价格与产品需调整。（3）消费者最关注吉他各方面的指标中对琴的质量要求最高，适合作为琴行的卖点。（4）AAA琴行在湖南财政经济学院的知晓度为40%。而只有13.52%的同学知道BBB琴行。在财政学院的优势高于在湖南大学北院的优势。经了解，BBB琴行在湖南大学北校区的市场占有率明显大于AAA琴行。学生群体对琴行信息的接受渠道主要是朋友介绍与广告传单。商家可以多做一些传单宣传来增加学生对琴行的了解。（5）数据显示82%的同学有学吉他的想法，市场潜力较大。商家需要选择合适的促销方式将潜在顾客转化为现实顾客。3.建议，根据本次调查结果，经过讨论，得出以下几点建议：（1） 适当调整产品现在的定价（2） 加大宣传力度，积极与校内社团合作，充当赞助商，在活动过程中能够提高知名度，进而抢占市场。（3） 进入学院市场后，应该注重促销方式，（4） 注重产品质量，赢得顾客的信任感，这样经过口碑传播，能带来更多的顾客和效益。二调查结果及数据分析（1）AAA的知名度调查收回244份有效问卷，男女人数分别为125、119.比例约为1:1.其中有99人，即40.57%的同学知道财院一条街的AAA琴行。对于一个新开张且在对面校区的琴行来说，此知晓度是一个机遇。建议“AAA”继续加大其在湖南财政经济学院的宣传。（2）您对哪些乐器感兴趣其他喜欢乐器类型钢琴古筝架子鼓其他贝斯比例59.43%33.2%25.82%13.11%12.7%由于商家计划开辟不同的产品线，销售多种乐器，以上都是商家所能提供的商品。从以上数据中可以看出，学生对钢琴的感兴趣程度是最高的，其次是古筝和架子鼓。由于这几类的成本较高，考虑到学生的消费情况，商家因酌情考虑进货。（3）目标消费者对吉他的喜爱程度调查如下表格所示选项小计比例一般153 62.7%很喜欢64 26.23%不喜欢27 11.07%本题有效填写人次244只有11.07%的同学对吉他不感兴趣。湖南财政经济学院的学生愿意在大学期间学习琴艺的同学有51.64%，而学校内没有专业的乐器学习点以及购买点，市场潜力巨大。值得开发。（4）确定适合的吉他定价消费者能接受的吉他的最高价位选项小计比例.180280元90 41.47%280380元73 33.64%380480 元37 17.05%480以上17 7.83%本题有效填写人次217按照统计方法加权计算下来约为260元，商家给对吉他的进货和定价要把握好。学生的消费水平不高，能接受的最高价格有限。与商家现在的均价450定价有一定的差距，在访谈中虽然了解到有学生愿意选择480元以上的吉他，但大学生消费群体有其独特性，大多数能接受的价格有限，价格的阈值作用大。建议商家给予价格折让的方式吸引顾客，并且在产品选择上应该注意目标消费群体能接受的价格范围内的产品。（5）选择合适的销售卖点消费者选择吉他的理由选择如下（多选题）选择学习吉他的理由兴趣爱好放松心情掌握技巧，提升个人竞争力交朋友比例56.68%47.93%37.79%26.26%从图中我们可以看出，其最主要的理由是兴趣爱好，其次是放松心情。故商家可以以吉他的功能性，兴趣爱好和放松心情的作用为宣传的主力军来吸引目标消费群体的注意。（5）（6）消费者对吉他各方面要求的重要度排名以质量为主质量价格式样品牌选项小计比例质量152 62.3%价格37 15.16%式样35 14.34%品牌17 6.97%其他3 1.23%本题有效填写人次244虽然大学生消费群体的消费资本有限，但对于吉他的质量方面的要求仍然是最高的，商家可以以吉他质量为本，强调性价比。以此来吸引消费者。经过双因素分析（能接受的最高价格与对吉他的各方面要求程度）得出下图，无论是哪个范围的消费者追求最高程度的都是质量（7）性别与能接受的最高价格之间的差别性别与能接受吉他的最高价格相关表：XY.180280元280380元380480 元480以上小计男42(33.6%)26(20.8%)21(16.8%)15(12%)125女48(40.34%)47(39.5%)16(13.45%)2(1.68%)119从以上数据分析中我们能看到男生和女生能接受的最高价格范围是不同的。女生能接受的最高价格范围集中分布在180380元。女生EX=289.871 ，男生EX=281.76。但是从数据中能看出来，愿意买高价位的吉他的男生所占比例多与女生。（8）消费者接受信息的主要渠道选项小计比例广告传单136 55.74%朋友介绍132 54.1%网络宣传50 20.49%校园橱窗41 16.8%本题有效填写人次244在学校的橱窗内挂广告喷绘，需要几百元不等。综合宣传作用的效果与成本，商家应当主要选择发放传单的方式。与顾客建立良好的关系，建立顾客忠诚度有利于扩大琴行的知名度。抑或是冠名学校的社团活动，在活动中，社团可以帮忙组织发放传单，增加宣传。但同时，我们可以看到网络渠道也是很重要的部分，在学校相关的贴吧和群里多参与交流。（9）选择合适的促销方式 选项小计比例买乐器免费学琴130 53.28%价格折让84 34.43%购琴赠礼29 11.89%其他1 0.41%本题有效填写人次244从调查结果中我们可以看到消费者更愿意选择买乐器免费学琴这种促销方式，所以商家选择这一促销方式会吸引更多的顾客，也由于大学生消费群体的局限性，大家对价格比较敏感，所以价格折让的促销方式也有很大的影响力。商家可以将两种促销方式综合使用。（10）消费者对琴行条件要求由高至低是： 师资环境价格距离竞争对手琴行也有购琴免费教琴这一项目，所以师资是影响消费者选择的一个很重要的因素。 “BBB”室内设计比“AAA”多份潮流与文艺味，由于AAA是新店，装潢较新，但较朴素。AAA在室内设计上需要有所改进。产品和价格相比较下来发现对方平均价格为650元，但质量层次也不同，对方价格高，总体质量也提高了。两家琴行都在财院一条街，相距约150m。区别在于“BBB”近湖南大学北校区，“AAA”近湖南财政经济学院。对此，我们建议在店内的室内设计参考网上一些乐器店的设计样，增加文艺范和潮流范，一个好的店面设计能先最先吸引路过的消费者，在其心中留下好印象。有以下几点选择，在师资上出色，突出环境上的优势，突出小店的价格优势。三总结与建议 （1）总结 AAA琴行与BBB琴行争夺湖南财政经济学院的市场实为远见之举。BBB琴行在湖南大学北校区已有较稳定的规模与模式，属于成熟型市场。而其未对隔壁湖南财政经济学院的市场并不熟悉，也未采取想对应的进攻策略。AAA琴行无论是对于湖南大学北校区还是湖南财政经济学院，都是属于导入型。但湖南财政学院这个大市场并未被开发也未被竞争对手打算。以自身店面的优秀（包括价格，产品等）为本，宣传为辅，强力攻下湖南财政学院十分有必要，先入为主。 AAA琴行swot分析优势：新店开张，新装修，拥有地理优势、价格优势；劣势：店面设计过于朴素，新进市场，无基础；机会：竞争对手未在财政学院采取进攻策略，AAA在此的知晓度高于对手；学生市场潜力巨大。随着社会的进步，大学生对学习才艺的需求也日益增加；威胁：对手有了5年的经营，其经营模式较稳定、有效，实力雄厚；熟悉大学生的市场情况（2）建议1) 保证吉他质量，做长期生意。无论消费者最高能接受的价格是多少，消费者对吉他的质量要求都是最高；2) 重新考虑产品定价，大学生的平均消费能力不高。主要以销售吉他为主。3) 在访问中我们了解到，AAA的装修较新，但是室内的设计感BBB琴行给人的艺术感较强。商家莹改进琴行的室内设计，提高环境水平，吸引消费者； 4) 与财政学院的吉他、音乐协会建立长期的合作关系，获得更广的消费者来源，这