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创业之星实习报告 班级： 学号： 姓名： 组别： 日期：2014年3月17日-21日 创业市阿里儿子玩具有限公司 创 业 计 划 书 目录 一摘要 二公司简介 三市场分析 1 市场介绍 2 目标市场 3 需求分析 四竞争分析 1 主要竞争对手分析 2 市场竞争策略 3 竞争优势分析 五产品服务 1 产品发展规划 2 研究与开发 3 生产与运输 4 实施与服务 六市场营销 1 市场开发策略 2 产品定位分析 3 产品定价策略 4 渠道网络建设 5 广告宣传策略 6 营销团队建设 七财务计划 1 资金需求说明 2 资金投入计划 3 投资收益预测 4 预计利润表 5 预计资产负债表 6 预计现金流量表 八风险分析 1. SWOT分析表 2. 五力模型分析表 九内部管理 1公司组织结构 2公司管理制度 3 人力资源计划 4 内部激励方案 一、 摘要 我们公司的名字叫创业市阿里儿子玩具有限公司。本公司有最具创意的设计团队和专业的经营团队，以设计，研发，生产，销售各种儿童玩具为主要经营范围，并将在全国各大城市开设网上销售平台与实体店。本公司所有员工秉着一颗热诚的心为消费者提供一条龙服务。 本计划书详细介绍了儿童玩具的市场概况，销售策略，财务计划，风险预测，以及内部管理等方面的情况，并制定了合理的发展目标和计划。 二、公司简介 创业市阿里儿子玩具有限公司是一个提议中的公司，他有着最具创意的团队和最专业的经营团队，致力为010岁处于不同成长阶段的儿童提供适合他们生长规律的玩具产品，促进宝宝的德智体美育全面发展。我公司在成立初期将使用市面上现有的健康安全的生产原料，力求让宝宝的玩具更加环保。 我们的宗旨是“良心服务，放心使用”，让每一个儿童快乐成长，释放天性，培养智力，发展技能。 我们的战略是以最低的价格研发出最具特色的产品，目前本公司以实惠型和经济型客户为主，向品质型客户发展，将本企业打造成全国性知名企业。并在全国各大城市设有网上销售平台与实体店，同时有自己的物流配送，在消费者下单后24小时内即可送货上门。 本公司整体优势是具有现代化企业的电子商务销售平台，物流速度快，货源足，物美价廉，安全环保，促进儿童智力的培养和技能的发展，宝宝舒心，妈妈放心。为消费者提供优质服务。 三、市场分析。 1 市场介绍 在中国，孩子是每个家庭的中心，孩子的需求等于每个父母的需求，孩子就是商机，据调查，95%的小孩对玩具的新鲜感不超过6天。在中国，10岁以下的儿童约有2.8亿，年潜在市场就有至少600亿元，潜在市场非常的广，可开发成度亦是非常大。现在整个生产行业异常兴奋。而对于大多数生产玩具的公司来说，智能的玩具可以说是少之又少，符合成长特点的几乎处于空白状态。我们公司正式冲着这一点，切入市场，占领先机。 2 目标市场 以010岁儿童为主要消费细分市场，初期主要在北京、广州、上海、武汉、成都五个地点进行推销。 3 需求分析 据了解北京、上海、广州、武汉、成都新生儿出生比例较高，这几个城市也是中国 的一线城市，经济发展和物质生活水平相对较高。大多数父母愿意并且有能力为自 己的孩子提供较好的生活环境。以下是我们对这几个城市所做的需求调查分析表。 北京市场的需求分析 上海市场的需求分析 广州市场的需求分析 武汉市场的需求分析 成都市场的需求分析 四竞争分析 1 主要竞争对手分析：在市场上主要有7家竞争对手，竞争分析如下： 过然其成择个区海消都太于或产种 前中后 打是市大 而本走由地费开经者量类 价在场竞 各低以于区者拓营是高型 期期期 格中争 第 企求端开应价相不采。 ： 战最力 一 业降路发该格对善取他一 和低而 , 由低线周是预每导保们种 二由竞竞 加的言 于销。期所算个致守在类 季于争争 大， 研售为很有走市资战后型 度每对对 所 对所 发了价长地势场金术期是 各家手手 以 广以 的格能最区相的紧，会企 企企已经 只 告在 产，迅长之比竞缩稳通业 业业经 过 能 的成 品博速，中其争，中过发 都基 前 都 采 投都 都取占且竞他都产求加展 是本 期 会 取 入地 大市领消争四会量进大较 刚将 和 在 最 来区 同场市费最个相不；对好 成剩 中 北 保 获的 小份场者为市对高另广， 立余 期 京 守 取竞 异额都最激场减，一告资 不的 的 市 的 销争 ，。势高烈都小那种的金 久上 发 场 战 量也 所由必预的会。么则投充 上，海 展 术 订许 以此会算市高但他刚入足 争能， 之 来 单会 各尽来线场上是们好来， 夺力广 后 维 。是 企看可价。许由在相获生 有州 实， 持 最 业，能格另多于后反取产 限， 惠大 公 小 主在减走外，上期，大力 ，武 型致 司 的 要前少势成因海就它量先 都汉 客分 运 。 会期生会是都此地，没们订进 户为 行 通尤产选五地上区成有由单， ，两 。 2 市场竞争策略以及竞争优势分析 根据竞争分析，第一季大家集中于北京市场，但由于产量所限，所以要想获得更多产量势必会投入更多费用，故采取保守型战略，对广告稍加投入。另外在第一季度开始对上海市场和成都市场进行开拓，同时针对品质型客户需求设计和研发品质型产品；第二季度相信很多厂家都已开辟，且上海市场价格比北京市场要高，所以竞争十分激烈，要想在上海市场站住脚跟获取市场份额则要依靠两点，第一:在上海市场上投入大量的广告费用；第二：如果品质型产品研发完成，就用品质型产品占抢占上海市场。第三季度，基于上季度对上海市场广告的投入，仍然以上海市场作为 在企业发展中期，五大市场都已开辟，虽然如此，上海市场由于价格最高，仍然是竞 争最为激烈的主战场。另外由于成都市场的开辟周期更长，价格更低所以肯定有部分 厂家不愿开拓，有部分厂家不会将其作为主战场。所以在中期，上海市场受到威胁的 情况下，可以转于成都战场。因为通过上述分析可知成都市场竞争最小，所需投入的 广告成本也会很少，即我们可以用很少的广告投入取得很大的市场订单。总之一句话 就是:上海市场竞争太激烈就转向成都市场。 根据前期和中期的发展企业有两种结果，其一就是发展不是很好，资金紧张，那么只 能继续呆在成都市场，采取保守战略其二就是公司发展顺利，生产力先进，资金充足 那么可以继续在上海市场销售，同时兼顾成都市场。 五.产品服务 1.产品发展规划 我们公司产品主要针对0-10岁的儿童,进行玩具的设计研发和生产。 首先根据市场调查，制定产品类型及功能。主要针对品质型，实惠型，经济型客户，进行产品的设计和研发。公司前期竞争较大，资金比较紧张，不宜进行高端玩具的生产和研发，因此前期应该主要以实惠型客户为主。根据市场部的调查，实惠型客户他们精打细算，希望花最少的钱，买到自己心爱的商品。他们钟意经济适用的面料，并不希望让物品看起来毫无档次，对产品的内部填充物并不讲究，追求实用大众原则。因此，前期的产品应该尽量减少产品成本，定价不宜过高。设计研发时重点应该放在产品外观设计及其功能上。所以在前期应该迅速占领一定的市场份额，回笼资金，为公司以后发展奠定基础。 其次，在公司发展中期，应该在前期的基础上进一步发展，一方面通过研发新产品，开辟新的市场，另一方面应该维系好原有客户。因此，在发展中期应该在前期产品基础上进行产品升级，在外观设计以及面料的选择上进行优化升级，进一步提高产品核心竞争力，抢占新市场。在此期间应该争取经济型客户，根据市场部调查：经济型客户这类用户追求经济、实用的外观包装，但又不希望毫无档次，但过于昂贵精美的外包装又容易让他们感觉太奢华。他们不喜欢过于低端的面料，愿意选用面料讲究的产品，并且还希望是便于洗涤的。他们对填充物的要求并不是想象的那么高，方便易洗即可。 最后，在公司发展后期，公司在前期的发展之下，有了一定的经济基础，可以发展高端产品，进军品质型客户。根据市场部调查：品质型客户他们喜欢商品具有高档的包装，时尚的外观，富有质感，做工细腻，他们要求产品具有舒适的手感，高贵美观的外观，同时要便 于洗涤，他们追求高质量生活，希望自己所购买的商品选用的是天然材料。因此，在产品的研发与设计时应该选用高档面料及填充物，在生产中应该更新生产技术，提高产品质量和细腻程度以及舒适的手感，在产品最后包装上应注重绿色环保。 2 研究与开发 不同消费群体具有不同的产品功能诉求，为了产品获得更多的青睐，我们公司需要根据 这些功能诉求设计新产品。同时产品设计也将决定新产品的直接原料成本高低，另外也将决 定新产品在具体研发过程中的研发难度。 产品研发参数 包装物 面料 填充物 辅件 实惠型产品 玻璃包装 短平绒 PP棉 无 经济型产品 纸质包装 松针绒 珍珠棉 无 发声和发光装品质型产品 金属包装 玫瑰绒 棉花 置 3.生产与运输 生产配置参数规划 厂房 生产设备 工人 产量 4（手工线） 8 1260（最大产量前期（1-3季度） 中厂房（租） 1297） 中期（4-6季度） 小厂房（租） 4（手工线） 14 3420 中厂房（租） 2（自动线） 后期（7-8季度） 中厂房（买） 2（自动线） 14 5400 2（柔性线） 运输方式：企业物流 六、 市场营销 介绍企业所针对的市场营销战略竞争环境竞争优势与不足。 1 市场开发与营销网络建设计划 本公司计划配合产品开发，在现有国内业务及营销模式的基础上，积极开拓国内市场，逐步建立起覆盖全国多方位多层次的营销网络。一方面充分挖掘原有客户的消费潜力，另一方面实现资源利用最优化。本公司力争做到提高国内知名度，与大型批发贸易商建立长期战略合作伙伴关系，营销网络稳定，未来营销策略着重于通过不断提升客户满意度等方式保持与现有客户的紧密合作。并尽力创造并把握机会通过参加国内展会的方式开发新客户，另一方面不断开拓全球新市场新客户，积极加强与全球知名商家的合作与战略联盟，不断扩展新的营销渠道，努力缩短营销环节。包括通过与批发贸易商大型百货国内知名连锁超市建立合作或代理的方式切入终端市场，加强公司品牌的推广，建立知名度和市场形象，扩大市场销售，从而进一步提高国内市场竞争力。 2 产品定位分析 我们的产品样式非常多，种类也很齐全。我们的理念是创造生产，绿色环保，健康奇特，益智，注重品牌价格和成本。针对010岁各阶段的儿童生产不同类型不同需要的产品。对于品质型客户，我们生产的玩具有：高端毛绒玩具、限量版模型玩具、高端金属玩具，高端陶瓷和木质。针对经济型客户，我们的产品有：中等等毛绒玩具、模型玩具、中端金属玩具，中端陶瓷和木质。针对实惠型客户，我们生产：低端毛绒玩具、塑料模型玩具和低等金属玩具，低端陶瓷玩具和木质。 3 广告宣传策略 在初期我们重点宣传低端玩具，广告投入量不会很多，在后期公司会依照销售量分析决策广告投入量。我们的广告宣传有：网刊硬广投放、媒体报纸报道、举办玩具展览会、试玩体验、举办各种促销活动，例如各类聚会、联欢会、亲子会以及广场活动等多种形式向家长和孩子演示阿里儿子玩具系列产品的优势和特点、争取做其他产品的赞助商，提高产品知名度、美誉度和口碑，为后期宣传中高端产品打下坚实的基础。 4.营销团队建设 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响，本公司的营销团队以“良心服务，放心使用”为宗旨，一切为了消费者的利益，从产品的出售到售后重重把关，提供最优质满意的服务，本公司还设有投诉电话，消费者可随时拨打热线，我们将24小时为您服务，在第一个季度我们准备招聘一名销售人员，完成公司第一季度产品的销售，在第二季度我们再招一名销售人员，这时候我们准备扩大生产量，此后肯定还会购买生产设备，招聘销售人员，销售人员的工资为每季度3000元，我们还会定期给销售人员做培训，提高其销售能力，我们将以完善的服务提高品牌忠诚度，在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全以玩具后期清洗，维护，保修为主的售后服务，覆盖整个销售区域。 七、 财务计划 1、：前期主要打造市场打造品牌，盈亏是无可避免的，我 前期预算（第一季到第三季）们应该用最少的资金做出最好的效应。 公司注册资本：600000元 用于公司注册设立费用：3000元 办公室租金：10000元 大型厂房租金：7000元 设备购置手工线：4000元 自动线：8000元 生产工人招聘4人每季度3000元 共14000元 销售工人招聘2人每季度3600元 共8200元 材料采购 50000 公司运营期间会定期缴纳营业税，增值税等，这些是根据收益来定的预计缴纳80000 前期预算花费300000（前期是不打算盈利的，因此就没有把盈利列入前期预算） 中期预算（第四季到第六季）：由于前期的全体员工的不懈努力与艰苦奋斗下，我们公司总算在这个行业站稳脚跟，开拓出全国各地的玩具市场，创下了一个优秀的玩具品牌，因此在中期阶段本公司预计盈利。 办公室租金10000元 购买生产线100000元 生产工人 12000元 销售工人7200元 材料采购100000元 各种税金缴纳120000元 收入： 毛绒纯利润：175000元 淘宝纯利润：250000 元 中期预算盈利 400000元 后期预算（第七季到第八季）：最后两季就是大丰收啦，前面发展得好，后面便是大丰收，前面发展得不好，后面也挽回不了，因此无论从哪个角度来说最后两季都不可能改变大局，因此就顺从前面的发展就好了。 办公室租金10000元 生产工人12000元 销售工人15000元 材料采购100000元 各种税金缴纳 120000元 收入： 毛绒纯利润：155000元 淘宝利润：220000元 儿子利润：190000元 八. 风险分析 1.SWOT分析 1,在第一季度对上1，前期由于对设备 海市场及成都市的投入较少，对 产品的生产可能 场进行开发。 不足； 2对高端产品进行 2，前期和中期由于 研发。 产品研发，市场 3中期，设备的购 S W 开拓以及生产设 入及厂房的增加 优势 劣势 O T 1中期由于对设备的购入及厂房 1，第二季季度对上海市场取得开 机会 威胁 的租用，可能在资金的分配上有 发认证，市场扩大。 一定压力。 2第二季度由于高品质产品的研 2在上海的市场竞争 中，可能会 发成功，从而可以进军上海市 遇到其他对手的价格打压。 场。 3在第三季度以低广告投入成都 3第二季度对上海市场的广告进 市场时可能会遇到对手争夺。 行大手笔投入，抢夺高品质订 4对销售人员及工人的工资和保 单，获取更多市场份额。 险费用，设备的折旧及维护费 4第三季度取得成都市场的开发 用，产品的研发费用过多。 认证，可以率先进入成都市场。 2.五力模型分析 进军壁垒 进军其他市场需要的ISO9001市场认 证书 后期各大市场对ISO9001等资格认证 书的需要 生产线的升级增加，是否能满足供应 广告的投入是否能获取对应的订单 产品的设计研发是否能满足消费者 卖方议价 买方议价 替代品威胁 能力 能力 材料供应商不同 不同季度消费者 竞争企业可能采取低价优质产品战 季度对同一原料 所能承受的最高 略 的价格不同 价格不同 竞争企业可能采取商品多样化战略 消费者对不同商 品的需求以及获取目的，购买动机 消费者的需求特 征 现存竞争者的 竞争 对手可能采取广告的大手笔投入 来抢夺市场份额 对手可能采取多市场多产品战略 对手可能采取单一市场，产品多样 化战略 九、内部管理 1. 组织与人力资源计划 总经理 副总经理 财 人 制 销 研 务 事 造 售 发 部 部 部 部 部 公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线制，各连锁店由连锁店总部统一调配和组织管理。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，总经理下设营销副总经理，技术副总经理，生产副总经理，财务副总经理，分别负责营销，研发，生产，财务管理。他们都是具有超强工作经验的社会精英。在副总经理下还设有部门总监、部门主管等职位，形成一个从设计，研发，生产，销售一体化的完整企业链。 2 公司管理制度 本公司采用奖惩分明制度，公司的工资由基本工资加业绩而得。采取多劳多得制度，对于公司业绩有重大贡献的员工，本公司还会给与丰厚的奖金。上下班时间都有严格的规定，公司还给每位员工买了社会保险，定期组织培训员工，采取内部培训，外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质，倡导组织创新，思维创新，以适应不断变化的外部环境。定期出游与其他企业进行交流学习。对于家庭情况特殊的员工，本公司还会给与一定的补助。每位员工一个月有3-5个休息日。 3 内部激励方案 以各部门为单位形成一个小组，每季度末进行一次评比活动。评比内容包括各部门本季度完成计划量百分比，日常表现，创新贡献。与平均分相比，得分较高的小组每人均可获得一定的奖金；对于得分较低的小组，进行培训指导教育；连续三个季度均为最后一名的小组，则淘汰该组内的一名员工；对于表现一直优异的员工，公司将进行公布实名制表扬，经领导申请批准后有可能升职加薪。定期组织活动，提高团队协作能力和忠诚度。多关心员工的身心健康。 创业之星报告总结 本周我们班进行了时长8个季度创业之星专周培训，周一老师让我们熟悉了这个专周的概念以及应该掌握的操作，周二和周三我们听从老师的安排在图书馆查阅资料周四和周五进行上机操作，顺便插一句由于我们这组有两个女生的缘故因此我们周二和周三这个步骤做得非常认真。 就个人而言我觉得上机操作才是这个专周的亮点，真实的数字才会告诉你自己的预算是有多么大的失误已经自己决策的方向和与其他企业的碰撞。我觉得我们这个组做的预算是比较多的但是跟实际相差起来还是有一定的距离，从一开始我就认为这个专周是erp的升级版。其实不然，在操作的过程中发现正是自己这个先入为主的想法让自己的在企业的起步阶段吃了亏。 那么先来总结一下操作过程中犯的种种错误，其一：到货周期，由于全队的粗心本打算第二季就开始生产品质型产品的但是由于没有看到高级材料有一个到货周期，因为我们在第一个季度剩30多万元的情况下没有购买材料导致起步比别人落后因而后面的市场占有率已经订单都被别人压制。其二：生产线的问题，其实有很大一部分原因归咎于自己因为大家在做预算的时候自己当时没有踊跃的参与，导致小队把预算做成了租一个大厂房和四个手工线，其实仔细一想就会明白一个手工线4w，而一个柔性才12w。虽然产量一个柔性稍微比不过三个手工，但是柔性的90成品率才是亮点啊。因此我们在生产线上也吃了亏。其三：对于扣款顺序的不熟悉导致了我们第五个季度的2次扣分，由于系统的原因现金不够系统会予以补上但是就第五季度而言我们由于忽略了扣款的顺序本来只应该扣5分结果导致了扣十分。其四;在广告的投入，就个人观察而言，广告的投入实属次要。只要你钻了其他公司的空子，其实不必投入多少广告也能把你的产品销售出去，因为市场的需求量实在太大了！其五：还是预算的失误，虽然这个专周相比于erp与各个组的沟通较少但是我们组还是时不时的派出商业间谍前往各处打探情报。就如第二组的在第二个季度的操作失误不仅没有进行生产，而且还得赔偿违约金。这对于我们第一次玩这个游戏的人也是非常宝贵的一笔经验。 那么接下来说说我们这个公司我抉择方向，其实这个说起来也是自己是