H学院服装电子商务项目计划书.doc

H学院服装电子商务项目计划书第二章H学院服装电子商务项目简介2.1学院简介H学院是2009年由省人社厅和H市人民政府以“省市共建”的办学模式，双方共同努力打造的以培养高技能人才为目的的技师学院。H学院位于H市城区，占地约600亩，建筑占地约25万平方米，学院建设设计规模为全日制教育在校生约1.5万人，每年招生5000人以上，技能培训1万人，主要培养电脑操作员、营销员、服装制作工等各工种的高级技工、技师，为H市及周边地区如广州、深圳、东莞等地企业提供各岗位的高技能人才。H学院的专业设置包括制造系、电子系、信息系、汽车系、财经系、基础系等6大系，学院拥有教学工厂、教学实训实验设施设备共约6500多台（套），总价值2.5亿元。学院以“高端引领，省级示范，国内领先”为发展战略目标，坚持“以产业定专业，以岗位定课程”为内涵发展原则，以“校企双制”和“教学工厂”的人才培养创新模式，致力于把H学院打造成为国家级重点技师学院。场营销、生产管理等。服装专业的学生培养方向包括设计师、纸样师、工艺师、营销员、生产IE、绣花制版员等岗位。目前广东的服装企业大多数属于中小企业，对专业人才需求很大，特别是随着服装企业网络营销的改革，服装电子商务人才的空缺日益突显，根据企业变革进行服装专业课程改革是服装专业建设的当务之急。职业技能教育除了要做好专业理论知识的传授，还要扎实推进学生技能和素质的提高，积极鼓励学生爱岗敬岗，将自己学到的课堂知识灵活地运用到企业实践运作中，与公司文化内涵、产品生产开发和生产运营管理结合起来，促进中小企业的转型升级。2.2项目的基本情况介绍本文的主要内容是进行以市场为导向的教学内容设计，充分发挥学生的积极性和主动性，提供学生作品展示平台，构建一个集学习、展示和销售的电子商务平台。项目包括线上+线下的运营管理，线下需要完成服装的生产制作等；线上通过平台完成服装资讯分享、创意设计展示以及服装的销售。2.2.1网站架构项目网站命名拟为H学院服装创意园。电子商务网站平台模块功能主要包括如下几大块：(1)服装课堂。该板块内容主要包括服装品牌网址黄页、服装设计与制作相关知识、资讯平台等。服装品牌网址黄页：搜集汇总国内外中低档的常见女装、男装、童装、礼服等服装品牌，建立品牌官网的快速连接，便于对品牌的了解和对比。该内容主要适用于学生和服装爱好者了解服装品牌市场动态，市场调研材料收集；服装设计与制作的相关知识：主要包括设计类和制作类等培训课程内容，如色彩搭配要领、裙子车缝技巧、手针针法等，便于服装爱好者自学和学生查阅学习；资讯平台：该板块包括时事资讯和大赛报名两大类。时事资讯内容主要是及时转载汇总国内外服装纺织业的相关新闻动态，包括奢侈品牌的时装发布会、行业新发明创造及时了解服装市场动态，紧跟时尚潮流，便于服装爱好者和学生掌握最新知识和动态，避免闭门造车；大赛报名内容是汇总国内外的最新服装竞赛通知，便于参赛者了解比赛动态，通过比赛竞技场，拓宽知识面，提高专业技能。(2)创意展示。该板块主要包括服装效果图、创意服装设计、成衣图案设计、成衣款式设计等。服装效果图：效果图绘制是服装专业学生的主要专业课程，通过作品展示，加强学习沟通交流，有助于提高学生学习兴趣；创意服装设计：主要针对服装设计课程的作业，学生将自己作品上传至网上，根据网友的点击和评论改进设计；成衣图案设计：针对图案设计课程的作业，也可以根据某一主题或某公司的某季度主题，汇集设计构思.如在图案设计课程里，与某服装企业共同合作开发惠州龙门画的图案设计，结合龙门画的特点进行纹样创作，企业选择优秀作品投入到生产。成衣款式设计：针对服装CAD制板课程作业，比如西装袖的变化、西装领的设计等。(3)销售板块。该板块包括表演类服装、团购二大类。表演类服装：包括学生自由创意类设计作业、毕业展示设计的服装。表演类的服装注重舞台效果，对工艺的要求较成衣而言，重要性略减，这是与学生创作能力相匹配。一方面有助于学生完成作业的积极性和质量，另一方面是有助于真正实现一体化教学，让学生的技能接受市场的检验。团购：与厂家合作，网站代销模式。(4)个性定制。客户根据个人体型及服装款式设计要求，联系客服人员，实现服装的个性定制。项目的电子商务网站架构图具体内容如下表：2.2.2后台管理程序设计项目的电子商务网站除了前台的板块功能实现，便捷的视觉阅览以及美丽舒适的风格设计外，后台的使用设计对于网站管理者来讲更是非常重要的。后台的建设既要求满足功能操作，又要求简单易用，这对后期的管理操作及其他维护工作至关重要。以下为服装电商项目网站平台建设需要主要考虑的重要操作功能。(1)分级管理分级管理指的是要求不同的角色有不同的操作权限，操作权限高的用户可以控制网站的全部内容，权限低的用户只能控制网站部分内容。通过多级管理用户和用户组控制全站，使网站更安全、高效地运行。(2)页面内容管理因为整个网站设计完成后信息量非常大，所以必须建立一个智能化后台管理，对整个网站信息可以统一管理，实现实时更新。后台页面内容管理包括文章的标题、位置、发布时间、更新时间、内容图片、音频、视频等。(3)数据安全管理数据安全管理指的是对整个网站的数据库的数据实现备份或恢复功能，这样可以减少数据丢失带来的损失。数据操作包括增加、删除、修改、查询功能，这样可以便于用户快速查询、分类会员数据，如联系方式、通讯地址、交易额统计排序等。(4)广告条目管理广告条目管理指的是设计一个独立模块对网站内为数众多的广告位进行管理，包括广告类型、代码、宽度、高度、内容分类、起止时间等，通过对设计内容进行添加、去除、整改，实现实时更新广告的内容。2.2.3项目线下建设内容为保证项目线上内容能顺利开展，项目线下主要需要完成以下内容的建设：(1)工作室的硬件建设。包括工作室的位置选择、办公场地布置、办公设备、货品摆放设备、摄影器材、包装材料等。场地主要包括办公室和仓库，综合考虑学院的现有条件和学生团队的特点，进行场地的布置设计。(2)专业技能人才的队伍建设。项目运作，以老师指导+学生操作为主的形式开展，包括对电子商务人才、摄影人才、网络客服、物流人才、服装制作等专业人才的定位，还需保证岗位学生人员一定程度的稳定。建设内容包括人才的选拔和培养，要求对所有学生进行岗前基本技能培训，以保证项目的正常运作。(3)组织架构和人员管理。包括项目的组织结构建设，包括设计组、生产组、营销组、技术组等的人力安排和管理模式；工作流程设计；学生上岗制度规范、勤工岗位薪酬管理的完善；岗位说明书等。通过项目的结构规范化和标准化，保证项目的持续运行。(4)合作厂商和店面的开拓。项目正式上线前，必须开拓数个服装品牌合作厂商，要求产品符合项目产品定位，并能保证货源的稳定性。明确双方的合作意向、合作方式，以实现合作的共赢。(5)合作学校的开拓。本项目以H学院为基点，并积极开发其他有服装专业的院校作为合作伙伴，合作院校可以提供其学生设计作品、毕业设计作品。本项目为其提供展示和销售的平台，有利于学校专业间的沟通交流。明确的各校之间的合作意向、合作方式以实现合作共赢。(6)供应商及相关部门的合作开发。本项目包括原材料的采购，拟定合作厂家，便于物品的及时供应；同时还包括快递合作商的合作，洽谈合作价格、收发货等合作细节，以保证货品物流供应的顺畅。职业院校的课程改革目标旨在培养专业学生的职业操作能力，使其具备岗位技能。本项目的目标是寻找一个学生、学校、企业共赢的合作项目模式。第三章目标市场需求分析3.1市场环境分析3.1.1政治环境分析从政治法律角度看，国家各级政府主管部门对职业技能教育发展的高度重视。近年来，随着社会经济的快速发展，各中小企业转型升级对技能型人才的需求日益突显，政府主管部门对职业教育高度重视，包括资金支持、教育课程改革等方面，使得近几年国内的职业技能培训教育得到了快速发展。广东省中等职业学校的学生可享受国家学费减免政策。其中农村户口、城镇低保家庭和农林专业学生将全部免交学费。这一政策的实施，让职业技能教育成为很多农村家庭的首选。家长都希望自己的孩子能够学有一技之长来傍身。2011年粤港澳服装论坛上，副省长许瑞生提出，广东职业教育要在人才培养模式改革、应用技术研发、技术服务等方面大胆探索，引导各职业院校特色发展、品牌强校，高起点推进教产合作、校企结合，形成一批培养质量高、服务效果好、辐射作用强的品牌特色专业，为广东职业教育可持续发展提供广阔的空间13。为响应国家技能型人才发展的号召，技工院校也积极开展一体化课改。所谓一体化课程，就是整理融会教学环节，把培养学生的职业能力的理论与实践相结合的教学作为一个整体考虑，单独制定教学计划与大纲，构建职业能力整体培养目标体系，通过各个教学环节的落实来保证整体目标的实现。职业教育越来越重视学生实操能力的培养，通过实践操作，让学生在操作过程中发现问题，解决问题，进而掌握技能。例如服装电脑CAD制版课程，传统的教学是逐次介绍每个软件工具的用法，事实上学生很难把其运用到实际操作中，去到企业还是需要企业师傅手把手重新教；一体化教学课堂中直接采用企业制单任务式教学，然后学生担任制板员的角色，接受客户制单任务，根据制单进行制版，制版过程中出现有问题的时候，老师提供辅导。整个学习任务的完成过程中，学生扮演着任务完成的主导地位，专业课程老师只是适当指引辅助的作用。学生通过企业岗位工作任务练习，真正意义上掌握课程要点，学习岗位所需技能，为日后更好地完成岗位任务做足功课。3.1.2经济环境分析从经济的角度看，电子商务已经成为企业营销的主渠道。网络的出现，打破人们的生活界限；WIFI的出现，再一次冲击了人们的生活模式，电子商务便在不知不觉中融入了人们的生活，网购已经成为人们消费的主要渠道之一。现阶段大型的网购平台有淘宝、天猫、苏宁、易趣、阿里巴巴等；团购平台包括有58团、糯米网、美团网等，大型的服饰网站平台有凡客、梦芭莎、麦考林、唯品会等，除此之外，还有各式大大小小的电商平台不胜奇数。另外，自主服装电子商务门户也如雨后春笋般发展起来，各大型服装品牌都几乎采用线上+线下的服装营销模式，即使是很多街边小店，都采用淘宝店+实体店的形式运营。部分服装品牌在实体店的基础上，直接从品牌官网上销售服装，如歌莉娅等；部分服装品牌的线上销售则采用淘宝或京东等电商平台，如十月妈咪、真维斯等。3.1.3社会环境分析从社会发展的角度看，校园电子商务虽然刚起步但是发展势头良好。学生队伍作为网购队伍中的骨干力量,各种类型的学院型电子商务平台也应运逐年在各地出现，并取得良好效果。如浙江工商职业技术学院于2006年在校园网内开通一个电子商务网站的GG购物网，其中包括280多门店。随着校园学生电脑的普及，智能手机的功能升级，加上网购本身的优势，学生网购现象逐渐白热化，各大高校每天都有大量的快递派送件，网购俨然已经成为学生购买物品的主要方式之一，而且呈现出日趋赶超传统实体店购买习惯的发展势头。针对校园学生群体的生活习惯和群体特点，校园电子商务逐步发展起来，如中国邮政推出的SMART BOX业务，也是应校园电子商务的迅猛发展而应运而生的。第三章目标市场需求分析3.1.4技术环境分析从技术层面的角度看，校园电子商务的网站技术开发具有可行性和可实现性。网站的构架与技术维护都是常见的电商平台模式，网站建设具有技术可行性。校园电子商务的发展已有一定历史，虽仍需要进一步完善，但不容质疑其整体发展趋势良好。该项目的主要难点在于线下学生团队的组建以及设计作品的质量保证，针对校园电子商务的特点，借鉴国内外已经运作良好中的学院型电子商务平台，实现电商技术操作具有可实现性。3.2竞争态势分析3.3 STP战略分析3.3.1市场细分本项目的建设是基于H学院的校园电子商务网站，学生群体勿庸质疑作为网购的骨干力量，他们网购的主要影响因素有以下几点15：(1)学生群体享有较便捷的网络资源。(2)网上购物相比较于传统的购物方式具有价格相对较低廉的优势，而且不受地区时间限制。(3)同辈群体的导向作用。(4)客户和供应商之间存在情感因素的影响。(5)喜欢新鲜事物,对新事物有较大的兴趣并乐于尝试。同时校园电子商务由于其特殊性，有其商品的特殊性，常见的商品类别细分种类包括有如下几项：(1)活动表演用品。学生群体们每个月的大部分消费开支用都会在学校日常生活和专业学习上，但在大学校园里，除日常学习外，仍然存在很多的社团活动、节日晚会、节目汇演、COSPLAY等，学生们喜欢追求时潮，寻找一些特色的表演服装或道具以突出自己。(2)相对便利的商品。自从各大高校扩招和职校园项目发展以来，高校大学生的人数每年都在不断增加，许多学校纷纷在郊区或远离商业区的地方新建校园，以满足其规模发展需要，这使得许多学生外出购物很不方便，必须要搭乘班车才能进入城区购买所需物品，而校园电子商务正好能迎合这部分人的需要。(3)物美价廉的经典服装。学生属于消费群体，在消费时对价格的因素较敏感，所以对于一些基本款式的服装，常以价格作为首要参考因素，如T恤、衬衫、西裤、打底裤、丝袜等基本服装款式。根据项目特点，细分市场主要针对学生市场中表演服和经典款式服装。学生群体的消费特点，销售服装时要把握群体特点，选择合适的服装款式、服装价格的产品，以迎合该群体的消费习惯。3.3.2目标市场的选择根据市场细分所选择的细分市场，现对项目的目标顾客在校生共同特征的分析有以下几点:(1)掌握一定的电脑操作技能,拥有个人电脑或者具备上网的条件.(2)对网购方面有一定的认识,接触或实施过网购.(3)喜欢上网,对网络世界有一定的痴迷.(4)对售价十分在意敏感,喜欢各家物品相互来回比较.(5)追求个性,希望被重视.(6)职业院校及高等院校,有丰富的校园活动,包括十大歌手比赛、迎新晚会、元旦晚会、国庆晚会、女生节等等活动，还包括各大课外社团，如街舞社、YOGA社等，学生有较多的舞台节目表演机会。(7)喜欢各类新型社交工具，喜欢在朋友圈分享各类讯息。服装爱好者及服装专业的学生除了具有以上在校生的共同特征外,还具有以下特点:(1)个性突出,有比较强烈的设计创新认可感需求;(2)喜欢天马行空,喜欢展示自己的创意;(3)追求完美,有强烈的求知欲目标客户群体一般都是住校生，生活上有一定的自由度，但是没有经济收入，所以就会形成具体该群体特色的消费习惯特点。3.3.3市场定位根据市场细分和目标顾客的分析，将目标市场确定为目标顾客为广东地区中职学校及高等学校的在校生、服装爱好者,通过各校的服装专业学生作为宣传切入点，以点带面，带动更多的学生成为网站消费者。针对项目目标客户的分析确定,项目的目标客户来源于广东地区，主要分为三大类:服装培训机构、中等职业院校、普通院校等。目标顾客的现状分别统计如下：据相关报导资料显示，截至2008年,广东地区共有普通高等院校108所,其中包括本科院校37所,高职高专71所,另外还有各类独立学院17所、成人高校19所.据统计广东普通高校数位居全国第三位,全日制本专科在校生约121.6万人,位居全国第四位。与此同时广东职业教育中职学校的规模也不可小觑.资料显示截止2010年，广东中职学校招生达102.3万人，比2009年增长了27.93%，连续两年位居全国第一。中职学校在校生达到230万人，比2009年增长了24.11%，在校生数在全国排名第一。另外,据初步资料统计显示，目前广东开设服装类相关专业的本、专科院校有30多所，服装专业在校生人数约25000人，每年为广东及周边省份服装企业输送8000多名毕业生。211工程的很多本科院校也纷纷调整专业设置结构,应市场结构需求开设了服装专业，并为推动服装产业的升级发展，在原有传统的结构设计、服装工程专业的基础上，开设了服装管理、陈列设计等专业，使得专业人才结构队伍越来越完善13.另外服装培训机构数目繁多,暂时没有权威部门发布的统计数量.广州地区有秀丽、中大星城、广轻服装培训班、广美服装培训班等等，还有乃渠绣花网等。培训内容包括服装图案设计、婚纱礼服制作、服装营销导购等各项服装专业技能培训。广东各大城市，包括惠州、深圳等都分布着各种大小的培训机构。在百度输入”广东服装培训机构”百度为您找到相关结果约3,560,000个.随着教育的不断发展，高校和职业技能培训的人数都呈现逐年增长趋势，各地大力发展教育产业群，目标客户群体巨大，存在广阔的市场前景。第四章H学院服装电子商务项目运营策略4.1项目的经营目标项目的经营目标是在一定时间内项目生产活动期望要达到的效果，是项目开展经营活动指导依据，换言之项目作为一个相对独立的经济实体，在其全部生产活动中所追求的并制约着企业行为的目的。该项目主要作为H学院教学实践基地的形式创立，盈利性并非唯一的目标，项目还集合教学资源共享、教学模式创新的目的，所以建立之初，主要考虑项目的运作可行性、流程标准化管理、市场操作可行性等，完成教学模式的改革创新，保证学生的培养和教学效果有提高的基础上，项目运营常规化和标准化，最终实现盈利。鉴于项目前期缺乏经验，经营目标设定从第三年开始盈利，直到第六年才完成前期资本回收。(1)学院管理决策层高度重视.电商运营能否在竞争激烈的网络市场中站住脚跟，项目高层的重视程度起着关键作用。学院领导层只有对校园电商市场有了清晰的认知，对商家对消费者的网络营销模式前景有充分的信心,并对职业教育的课程改革有着坚定的信念，才能在正式开拓B2C市场时，才能给与充足的资金知识,投入更多的汗水,对项目的成功运营有着这坚定的决心。 (2)优秀的专业团队。想进入这个新的营销模式，并取得了一定的市场份额，面对竞争和压力是不可避免的。由于项目集合了学习的建设目标，人力资源模式是老师+学生，但这并不代表对专业团队的忽视。项目每个领域的负责老师必须是电子商务经验丰富的专业人才，带领学生完成项目的运营工作。随着B2C网购模式的盛行,行业之间的竞争日趋激烈.所以建设一个具有高水准、高能力、强素质的工作团队是项目成功的必要条件，只有满足这一必要条件，才有可能实现项目的经营目标。(3)敏锐的市场嗅觉。服装作为快时尚文化的代表，更新换代速度快，潮流风向时时变换。B2C网络营销面对的是一个无形市场，网络营销对市场的敏锐嗅觉是营销的关键点。服装校园电子商务项目，不仅要时刻把握校园时尚坐标，更要把握校园热点，在如今的“微时代”里，一个偶然事件就可能创造营销上的佳绩；还有各类校园节日，如女生节活动、圣诞前夕活动，都是校园里的BIG DAY。同时网络营销还要抓住网络节日的营销机遇,包括网络双11活动等，每年的网络节日单日营业额都有着惊人的数额。(4)资金推广和线上线下融合。从当前发展形势来看，服装电商营销的最终模式必将是网上+实体的统一融合，才是未来B2C网络营销的新世界。本项目的推广，基于校园的背景，可以抓住学院主管部门的影响力，在其各下属部门和各院校进行推广合作，线上的推广销售，结合线下教学内容的设定，根据订单进行教学，任务式教学，推动线上线下的融合，促进校园电子商务的稳定长远发展。4.2项目的营销组合策略4.2.1产品策略产品策略，是指企业制定发展目标时，首先要明确生产和提供什么产品去满足目标群体的要求。它是营销组合策略的基础，换言之企业成功发展的关键在于产品是否满足了目标市场的需求。本项目销售产品主要包括二大类：(1)成衣销售由合作的服装厂或店面合作，代销其服装产品。产品包括男装和女装，结合目标客户群的特点，即喜欢标新立意，突出个性。由于成衣销售采用的团购的形式，所选择的服装类别就是标准化的服装，对个性化要求较低的经典款式。成衣销售的服装类别包括男女T恤衫、经典POLO、经典外套、牛仔下装、衬衫、休闲裤、打底裤、保暖内衣等类别。根据季节变化，销售的物品上下架相应调整。华南理工大学硕士学位论文货品大类上架清单如下：(2)表演服销售表演服产品包括舞蹈类、主持类和其他。舞蹈类表演服包括古典舞系列、现代舞系列、交谊舞系列、啦啦队舞系列等4大系列；主持类服装包括各式礼服式表演服；其他服饰包括少数民族特色服饰、节日活动服装、卡通服等类别。设计作品主要来源于学生日常作业作品和毕业设计作品。课堂上给定学生主题进行设计，比如夜礼服、伴娘服等，让学生在该主题要求下进行创作；又比如毕业设计每位导师所带某一方向的设计，每位导师约带5名毕业生。指定设计主题如西藏风情，每个系列作品根据该主题设计7-8套作品，那么这一大组就将会有35-40套关于西藏风情主题的服饰。作品完成后，将作品放到网上进行销售。表演服由于其特殊性，根据设计者的意愿以及产品的保养难易度，部分表演服采取的是租赁的形式，但租赁的形式只针对自主上门挑选及退还的H学院及附近的顾客。期末课程总成绩和毕业设计成绩，还要参考网上的租售情况打分。由于表演节目内容和表演人物的不确定性，本项目接受表演服装的个性定制，根据服装要求差别单独定价。设计作品的收集和宣传，除H学院外，广泛联系其他院校，加强专业间的交流和沟通。拟招聘每个学校的服装代理一名，从服装专业的学生中选取，其工作内容主要是项目网站的宣传和学生作品的采购收集。4.2.2定价策略商品网上定价不同于一般的传统定价策略，互联网给大家提供了巨大的方便，消费者可以对多个产品和价格进行比较，也可以通过网上拍卖对自己中意的商品进行竞价。该项目的目标客户是对产品的价格非常敏感，所有项目的产品定价是该项目的运营至关重要。常见的网络产品定价方法包括有以下几种:(1)低价定价策略低价定价策略常见两种形式：一是价格=成本+低利润，有的甚至是零利润，二是价格=原价X折扣率，它是在原价基础上进行折扣。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式。本项目的服装团购和表演服产品的销售都采用低价定价策略，以低价格作为竞争优势。成衣销售采取团购的形式销售，以量取胜可以获得优惠的价格；表演服产品主要是学生设计作品，学生以提高技能和获得市场认可为销售初衷，所以价格比较优惠。(2)定制定价策略定制定价是项目在定制生产的基础上，根据顾客需要的表演场合和设计风格，帮助消费者设计能满足自己需求的个性产品，由于整个设计过程，包括设计风格、所用工艺和材料等内容，都是和顾客相互沟通确定，顾客对价格会有一个透明的认识，同时承担自己愿意接受的价格成本。本项目的个性设计定制作品采用定制定价策略，根据客户要求产品的设计难易程度、定制数量、所用材料要求等进行差别定价。(3)拍卖竞价策略拍卖竞价有助于形成最合理的价格，而且有助于对产品的宣传和推广。根据供需关系，网上拍卖竞价方式常有竞价拍卖、竞价拍买、集体议价等方法。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。项目初期进行宣传推广时，采用拍卖竞价的方式销售设计作品，以吸引更多的学生参与。4.2.3渠道策略对于电商而言，渠道策略是网络营销的重要部分，对整个项目的推广以及各项营销措施的推行效果具有关键意义，是战略规划中的重中之重，是整个营销系统的重要组成部分19。服装电商进行网上销售应从以下几个方面着手：建立网站，搭建信息与交易网上平台；网址宣传，扩大网站的影响力并增加与目标客户群体的接触；网上信息的更新与维护；网上交易的实施与服务；信息的处理；其他物流渠道的配合。项目的渠道策略主要有以下二大类：一是指网上直销。目标客户进入网站，自主浏览并挑选商品，挑到心仪商品直接定购和下单。利用该方式可以直接和顾客沟通，掌握顾客第一手资料。比如可以根据顾客到网站的浏览记录，分析顾客的浏览路径以及热门关注产品等，可以修改登陆页面，进一步提高顾客访问的舒适度。二是指人员推销。项目主要在院校以及院校之间进行推广，通过校内团委、学生会、协会组织对校园电商网站进行推广宣传。开拓一个新的校园市场，也主要通过取得对方学生团体干部的支持，先对其宣传该网站，使其认可该网站，进而由其对更多的学生进行推销宣传。4.2.4促销策略促销是指商家通过向消费者传达关于商品的各种信息，其中包括有产品的构思理念、风格品位、个性特色、价格水平等，激发消费者的购买兴趣，产生消费欲望，将其潜在需要转为实际需求，最后产生消费行为的一系列促进活动。市场上存在各种形式的促销活动，以各种形式吸引消费者的眼球，每个企业各有特色。各种促销方式都有自己的优点和缺点，广告、公共关系和营业推广等措施搭配运用，使其成为一个有机的整体，创造综合效应，一方面达到促进销售的目的，另一方面又强化了公司品牌文化的宣传。1.广告针对目标顾客学生群体的心理特点，广告宣传方案必须突出年轻活力的形象，使其目标对象心目中的理想状况相似。广告设计重点在于与消费者之间的感情共鸣，避免枯燥地进行事实阐述和说教。传达方式应新颖别生动，以得到目标客户的关注。广告宣传目标确定之后，还需要合适的传播媒介才能有效地把活动的信息传递给目标客户。传统的媒体平台如电视、报纸等，传播影响面广但是对于学生群体而言针对性略显不足。项目如果要取得较好的宣传效果，需要更贴近学生消费者的广告媒体，才有利于直接将信息传递给目标客户。本项目广告重点考虑选择以下形式:(1)网络广告作为新的广告媒体，因为它的低成本优势，近年来得到了很多企业的亲睐。这种宣传形式随着上网人数增加和网上购物的发展必将会有较大程度的发展。因此企业应充分利用现有网络信息技术，选择在学生经常访问的网站进行有针对性的产品信息的发布和传播，如校园BBS，编写微信软文，建立分享链接，结合网上购物，更好地对产品和网站进行推广。网络广告的推广策略主要有以下几种：A搜索引擎的推广确定了销售的市场和目标，推广的方式和方法就显得尤为重要了，对于电商特别是外贸电商的推广，搜索引擎Google是不可或缺的推广渠道，而且也是最为重要的方式之一，作为最受欢迎使用量最大搜索引擎，电商的最大流量来源也主要依靠此。对于搜索引擎而言，推广的方式又可以分为SEM(搜索引擎营销)和SEO(搜索引擎优化)，两者共同的目的都是为了是目标网站能够在Google上获得更高的排名和点击率，对于SEM而言，由于我们利用的长尾理论，所以，避开竞价高的热词，利用尽可能的去扩散的词组来拉大广告分类和关键词数量是我们竞价推广的战略。在SEO上，除了传统的站内结构优化，我们更会更加注重站外的内容推广，特别是众多博客主的内容评论，由于女性服装的特殊性，很多用户更加青睐于能把服装演绎的舒服的真人博客推荐，这些都是提高外部链接质量的关键点。20B微营销社交网络的兴起，对于互联网是一个惊喜，对电商更是一个展示内功实力的平台，微博、微信的兴起，颠覆了人们以往的生活行为习惯，信息的传递与分享显得更为便捷。到底卖的商品如何地好，如何让每日都活跃在这些社交虚拟世界的用户能够喜欢网站的风格，喜欢网站的商品，期盼着网站的更新和活动促销，都是社交网站平台推广的重要考核点。通过二维码的扫描，进一步方面顾客了解活动详情，有助于平台的宣传推广。社交网络的重点就是互动性，高质量的图片和具有想象力的文字，是推广的基础，所以，社交推广也是一项人工技术含量需要有高要求的工作，特别是对于电商的推广，不仅仅要了解品类的时尚，更要了解学生的生活习惯，要尽可能用围绕着商品的内容去吸引客户的眼球。当然，这也是一个持久战，要不断的更新内容才能再每日海量的信息中有展示的机会。社交网络的推广在获取流量的直接成本上比较搜索引擎是相当便宜的，所以社交网络的推广非做不可，而且一旦做到较大较为稳定的粉丝群和关注度，流量的数量和质量都不用担心了。2122C网站联盟的推广网站联盟，是电商推广工具中是一项非常实用的工具。其最大的优势是分成模式的运用，只要网站能给电商带来订单，就可以分得利益，这也是双方利益推进的良好方式。我们对学生群体的市场推广非常有信心，加上服装团购的推广更是基于对校园时尚的把握，优质的图片，加上低廉的价格，表演服类产品的推广主要结合校园文化活动，把握活动特点，推出相应的特色服装。通过线上的搜索渠道，网络联盟，社交网络，比价购物平台和晒单社区，我们的推广资源会非常容易让网站进入市场，吸引客户的关注。(2)POP广告POP广告是指为促进销售而设置在销售现场以引起目标顾客注意的宣传物。通过现场的各种视觉、听觉的宣传刺激目标消费者现时产生购买需求。常见的形式有各式海报、专项陈列架、彩旗、标示牌等等。POP广告要配合所选卖场的空间、照明和音响等因素来进行设计，其内容、造型和色彩等因素必须与项目整体广告策略和营销计划相匹配。POP广告的制作相对较为简单，因为其不仅能够提供商品信息，而且又能美化环境、营造购物气氛，所以其是目前常受欢迎的工具。校园是学生群体比较集中的地方，特别是宿舍区、饭堂等位置摆放临时宣传点，展示POP广告，能有效地吸引目标顾客。但POP广告也必须有一个策划过程。策划人要把握消费群体的需求，以此为点集中视觉效果设计而进行有创意的POP制作。如在校园内可以穿着公仔衫，拍照立式展牌等，让学生拍照留念的同时，关注产品宣传。此外POP必须与媒体广告同步进行。2.销售促进促销又称为销售促进，它是指企业运用各种短期诱因，鼓励目标消费者购买。代销企业产品和服务的促销活动，必须持续提高技术给顾客最愉快的购物经历。随着顾客要求网上购物的热情高涨，让用户对网站有好的印象，通过良好的购物体验，形成购买忠诚度。任何销售促进都是以目标消费者为中心，以使促成实际交易。本项目由于代销多个品牌的产品，争取品牌厂家赞助，在校园内开展各式销售促进宣传，一方面有助于企业品牌的推广，另一方面加强对网站平台的宣传，吸引更多的目标顾客成为忠诚顾客。(1)服装秀。包括模特展示和海报展示。定期在学校广场举行服装作品秀,展示学生近期作品，在服装展览厅进行服装静态展示。服装设计作品拍摄后以海报的形式进行展示,粘贴在学院的宣传栏内。该举措不仅可以对网站进行宣传，同时对学生的创作热情给予了更大的促进作用，有助于产生更多的优秀作品。(2)特价促销。该活动主要是通过价格优惠的形式，促进产品一次性购买的数量增加。学生团体可以同一个宿舍一起购买，或者整个班级统一购买以获得最佳优惠。特价活动容易刺激引起销量的短期增加，但并不适宜长期使用，对产品的形象建立会有一定的影响。项目中该方法主要针对团购的成衣产品季末促销使用。(3)示范宣传策略。该法主要针对学生群体喜欢新鲜事物并乐于接受新鲜事物的心理特征，可以采取海报广告宣传，也可以专门在宿舍门口或饭堂前等学生聚集场所进行现场展示。学生群体由于住宿的生活习惯，很容易形成小团队群体，进而产生从众心理。方案实施前，可以先对学生队伍中享有较好口碑的时尚代表或者学生团队领袖进行调查，做好他们的促销宣传工作。通过他们的示范作用，从而带动更多的学生加入。(4)奖励活动促销。该方法的实施过程中需要注意的是活动的日期、参与活动的方式等必须清晰可见，活动方法简单明了。本项目可以通过取得校方支持，获得奖励奖品。如根据购买集点数额，可以获得校园网球场的使用次数一次等。(5)免费试穿。营销人员可以通过向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同，可以设计免费试穿拍照，进而产生购买欲望。可以对设计作品进行免费试穿,可以供参与者拍摄艺术照等用途,但要控制好服装的使用时间和质量保证,要负责产品的护理等工作。该活动可以提高学生们的参与热情，通过他们的照片分享，对于产品起到最有效最直接的宣传效果。(6)服务优势。在客户服务上，提供多种沟通渠道，例如在线即时聊天工具，邮箱，社交网络和电话，从售前咨询，售中跟单，发货追踪，到售后退换，可以随时解决消费者的在网上购物中心的一系列服务问题。运用成熟的CRM客户管理系统，基于客户的网站行为进行多维度的分类，保证新客户顺利完成购物，老客户定期推送新近的商品和打折的信息，并关注所有客户的售后服务反馈，对产品的质量和销售服务的满意进行持续的优化和改进。3.公共关系校园学生今天活动策划是项目在学校开展公关活动最好的时间点。校园内现有的各类学生活动非常丰富，活动生活已经是很多在校校园生活不可或缺的一部分。各种形式的活动包括各类型竞赛、文娱表演、专题讲座和各类学生社团活动等。利用这些活动，网站平台可以对某些大型的晚会提供服装支持,让更多的人了解。一些特殊时机有:迎新晚会、校园运动会、元旦晚会、女生节晚会、毕业晚会等等，企业还可以通过一些趣味游戏以吸引更多的同学参加。这样不但可以打响商品的知名度，而且可以增加销售，因为活动可以起到锻炼了学生的实践动手能力的作用，所以活动要努力取得校方的支持，更有利于达到事半功倍的效果。校内的营销活动要有明确的活动主题，主题活动有助于项目的延续性，主题既要新颖，又要与项目产品的风格相结合，还要能有效地触及学生群体的内心想法。只有这样才能既让学生感兴趣并乐于参加，又达到了企业传播的目的。比如每年的毕业季，5月初启动职业装团购定制项目，对H学院及各大合作院校进行宣传。学生在网上团购职业装，提供自身胸围、腰围、身高、裤长等尺寸，企业进行量身订做，根据下单时间，从6月开始分批发货。以团购的价格获得定制的职业装，物有所值。并且随着合作院校的增加，人数每年都将递增，具有活动持久性。再如毕业服，通过学院的支持，学院领导部门的推广，推广毕业服的租订。在传统毕业服的基础上，开发创新，提供更多特色的毕业服。在市场营销准备上，网站会更加注重顾客的用户体验感受，以众多的时尚快速，价格优势的商品和独特优质的线上线下服务区别于广大的竞争者和之后的模仿者。针对不同消费能力，各级别的消费个体，用多种灵活的方式，最大程度地帮助需要个性化服务的用户进行最佳完美的购物体验，用最优质的服务来维护核心客户。战略中后期，我们将更注重服务策略，通过为客户提供多样化的服务，譬如，提高派送效率。4.2.5人本策略在营销组合里，意指人为方面的元素，扮演着传递与接受服务的角色。人本策略中主要包括两层含义，以顾客为本和以员工为本。一是以顾客为本。顾客是企业电子商务生存和发展的根本，因此营销推广的目的是培养忠诚顾客，应高度尊重信任客人，提供使顾客偏爱的产品、服务和承诺，让客人享受到满意加惊喜的服务，最终成为网站的忠诚消费者。要实现更好地为目标顾客服务，首先体现在产品上，要考虑学生群体的实际需求和消费能力，提供物美价廉的产品。同时还包括顾客浏览网站的舒适度不断改善，包括网站框架设计，色彩搭配等，尽量给顾客一个舒适愉悦的网购经历。再者售后服务的不断完善，及时解决顾客问题，提高顾客满意度。二是以员工为本。在现代营销实践中，公司的服务人员极为关键，其可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。项目的工作人员，包括老师和学生群体，不同工作岗位的人员有着不同的工作目标，帮助员工确定职业发展目标，或者是岗位成长目标，并通过指引使其通过努力逐步完成阶段目标，实现自我成长。制定合理的培训激励政策，发现员工的工作难处并给与相应的帮助，最大限度地调动员工的创造力和工作积极性，为项目的营销创造最大合力。4.2.6有形展示策略即商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客。此项目的有型展示策略主要包括信息沟通和价格展示上。信息沟通使服务有形化，顾客通过网站咨询在线客服人员，整个服务过程将被监督，并以服务结束后客户给出的满意度分值作为服务水平的考量。定期对会员进行有关服装资讯的传递告知，或者服装搭配小知识等微信短文，将对顾客的信息传递变得可量化，以达到最佳服务效果。价格也是一种服务的展示。目标客户学生群体，是对价格特别敏感的消费群体。加强对价格的有形展示，也是实施有形展示策略的重要内容，一方面价格高低要与服装价值相符外，另一方面还要增强服装定制价格的透明度，客服报价时要让顾客清晰了解定制价格确定的决定因素，然后根据其自身的喜好进行选择。4.2.7过程控制策略这里的过程是指，顾客获得服务前所必经的过程。在营销计划实施过程中，要处理好顾客进入网站、咨询了解、下单购买、等待收货、售后服务等一系列过程。过程控制主要在于让顾客在整个过程中能够非常轻松地完成各项操作。进入网站寻找商品，能够通过输入关键字的形式快速寻找到目标产品，或者根据产品类别的分类能快捷地找到；浏览过程中对产品有疑问，通过在线客服能够得到及时解答，不要让顾客的问题石沉大海，一直等不到答复或者长时间间隔进行敷衍答复；购买页面简单明了，支付方式多样供选择；客户下单后及时安排发货，收货等待时间过长是网购投诉类型中非常多的一项，直接影响顾客满意度；售后服务是个关键环节，一般需要选择售后服务的顾客，大多数情况下是已经出现对产品或相关方面不满意的情绪，售后服务的优劣直接影响两种极端结果，一是形成忠诚顾客，二是再也不光顾了。售后服务要仔细听取顾客反映问题，耐心解答，并对出现的问题坚持以顾客满意为目标的前提下处理问题。4.3项目的实施与控制根据项目运营目标，围绕项目网站的运行策划思路，拟提出以下项目运行策略： 1.H学院作为省市共建的职业技能院校，可以充分利用上级主管部门的领导作用，优先利用省政府相关部门、服装行业组织等的职能力量，调动更多部门宣传推广。2.选取H市典型的享有一定市场影响力的服装品牌或服装生产厂家优先试行，合作初期重点做好试行工作，完善企业合作方式，后期根据前期的经验开发更多的合作厂家。3.把握H学院建设国家示范校的强势崛起之势，推动服装重点专业的课程改革，率先建立一批享有口碑的课程教学示范活动项目。4.借助H市政府拓展渠道，推广宣传网站信息，促进职业技能培训，发展网站会员。5.与H市商业步行街联盟合作，选定华贸、麦地等知名百货商场作为试点，确立合作伙伴关系，推广项目的服装团购的电子商务业务。6.在省内各院校寻找校园服装专业组合作，通过专业合作共赢的方式，把合作院校资源共享起来，从而能够保证货品的多渠道来源以及影响面扩大。7.网站会员制度.会员多级别制，保证提供完善的服务与一流的信息，当具有一定的客户群后，高级会员收费，并给予提供相应的收费产品服务。8.当网页上的品牌黄页上的品牌对网站产生一定的依赖性，或者设计大赛相关信息联接量较大时，对加链内容进行甄别，开始逐渐收起信息索取和发布费用。表4-5项目实施计划表如下第五章项目组织架构与人员配备5.1项目的组织架构 (1)项目经理岗位职责1.主持拟订项目发展计划并组织实施，监控项目的运营过程，确保经营目标的实现；开拓新的合作院校和合作品牌企业。2.建立并完善项目内部机构管理设置方案和管理体系、管理制度、责任制度、基本管理制度；项目流程规范化，做到有章可循。3.指导和协调各职能部门的工作，评估，指导各部门的工作。开源节流，提高项目经济效益。保证项目管理体系科学、有效、高速运行。4.致力于培育核心竞争力的产品，建设项目可持续管理，确保学院文化的传承。5.主持办公例会、管理评审会议、年终总结会议。6.主持项目的基本团队建设。规范内部管理。7.审核签发以H学院服装电子商务项目名义发出的文件。8.向学院上级主管部门提出网站平台的更新改造发展规划方案。9.及时有效地处理好项目职权范围内的各项日常事务。(2)财务部部门职责1.项目日常财务相关核算以及参与项目的经营管理。2.根据项目预算资金，严格把关资金流向，确保项目流动资金正常运转。3.搜集项目经营活动情况、资金动态。整理营业收入和费用相关材料并进行分析，给出建议，并定期向项目经理报告。4.组织相关部门编制财务预算计划，定期对各部门财务执行情况进行抽查。5.严格遵守各项目财务管理制度。6.负责整个项目各项软硬件财产的登记工作。定期进行资产登记，做到帐实相符。7.负责项目现有服装资产登记入库工作。8.生产用材料进行进出帐务及成本处理。各产品成本计算及损益决算。9.各部门收入有关单据审核及帐务处理，以及各项费用支付审核及处理；应收帐款帐务处理、总分类帐、日记帐等帐簿处理；相关财务报表以及帐目明细表。10.完成领导交办的其它工作。(3)技术部部门职责负责网站平台建设以及日常技术管理维护。1.负责网站程序编写，信息更新。2.产品拍摄和图片处理。3.网站美工。4.负责网站客户流量统计报表及分析报告。5.负责网络平台的用户网络安全及操作系统安全。6.负责后台运营管理中心服务器的操作系统安全。负责平台数据库安全。(4)市场部部门职责部门内容分为市场推广组和客户服务组两大组。市场推广组负责营销管理,网站数据推广,营销方案等,客服组负责售前和售后服务。还要负责信息的收集反馈,建立会员资料库,以及客户关系维护等1.制定市场部专业化工作流程，负责统筹规划市场部内各职能岗位的工作说明书。2.协调与本部门及其他部门的业务关系，保证工作顺利进行。3.负责制定各项营销宣传推广计划,完成各阶段销售目标。4.负责制定并实施市场部年度计划，填写工作日志，并定期对照计划检查工作，同时部门内部互相监督计划完成情况。5.负责制定市场营运相关规章制度，统一工作标准：如货品管理、人员管理、终端形象管理、促销管理、顾客管理、报表管理、安全管理等。6.保持良好的组织形象，并