分析客户需求把握市场.ppt

,2019/11/20,中国人寿临淄支公司育成部,1,如何把握客户的需求,客户真正的需要与担心,需要：保障：健康保障家庭保障财富保障爱心：亲人邻居朋友担心：健康:身体健康财富健康安全：家庭安全,2019/11/20,2,中国人寿临淄支公司育成部,客户购买的两大理由,问题的解决愉快的感觉（赞美身价）,2019/11/20,3,任何商品的产生都是因为市场的需求,如何把握客户的需求,2019/11/20,4,中国人寿临淄支公司,老太买水果,老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了；老太为什么没有买？（没把握住需求）例子：冬天卖裙子夏天卖棉衣,2019/11/20,5,中国人寿临淄支公司,一会儿她来到第二个商贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。老太为什么买？（满足了需求）,2019/11/20,6,中国人寿临淄支公司,老太太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。老太为什么还买？（得到了赞美）,2019/11/20,7,中国人寿临淄支公司,小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道，“孕妇特别需要补充维生素，您知道那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。（深度挖掘需求）,2019/11/20,8,中国人寿临淄支公司,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是吃好了，您在来！（提供优质服务）,2019/11/20,9,中国人寿临淄支公司,如何把握客户的需求,2019/11/20,10,中国人寿临淄支公司,商品市场分析,粮食市场服装市场电器市场,2019/11/20,11,中国人寿临淄支公司,粮食市场,需求吃饱吃的舒服吃好吃的有品味体现身价,2019/11/20,12,中国人寿临淄支公司,服装市场,需求驱寒温暖得到别人的赞美穿的华丽穿出身价穿名牌,2019/11/20,13,中国人寿临淄支公司,电器市场,需求传呼机（能够联系）方便大哥大（可以异地联系）有身价手机（功能众多）,2019/11/20,14,中国人寿临淄支公司,市场销售流程,生产厂家,销售人员,保险公司,业务人员,2019/11/20,15,中国人寿临淄支公司,保险市场分析,需求人人需要分层次基本保障帮助理财体现身价满足需求：健康保险保障保险两全保险少儿保险,2019/11/20,16,中国人寿临淄支公司,健康保险与客户需求,2019/11/20,17,中国人寿临淄支公司育成部,保障保险与客户需求,2019/11/20,18,中国人寿临淄支公司育成部,两全保险与客户需求,2019/11/20,19,中国人寿临淄支公司育成部,少儿保险与客户需求,2019/11/20,20,中国人寿临淄支公司育成部,少儿市场,寻找需求父母能够健康快乐的成长都希望儿女们；怎样满足需求：1.儿女以出生就拥有保障，让儿女赢在起跑线上；2.无论儿女多大了，父母的爱还在；3.无论父母是否在身边，儿女还能享受到父母的关怀；,2019/11/20,21,中国人寿临淄支公司,寿险工作的性质：为别人送保障充满爱心的事业工作的意义：满足市