MLS独家代理实战培训.ppt

房源银行,新概念独家代理实战培训,通过本课程您可以做到：,困惑一：签不到独家委托困惑二：独家委托有约束力吗？困惑三：签了独家委托却卖不掉本课程可帮助您：每周签2个独家委托业主高度配合稳步大幅提升业绩,传统的房源委托方式,传统的独家委托,业主烦恼：客户来源面窄，局限于一家中介，客户少，销售速度慢，销售价格低。好处：一对一服务，看房省心，放钥匙有保障。,中介烦恼：销售速度慢，客户来源局限、其他中介撬房东、时间一长房东心态变化。好处：中介费相对有保障、成交比一般房源容易、,传统的房源委托方式,多家委托,业主烦恼：电话骚扰、真假难辨、没客户时中介蜂拥杀价、有客户时中介互相拆台、为了促成交可能会有纠纷隐患、放钥匙无保障、看房烦心。对业主的好处：客户相对较多。可以倒逼中介折拥。,中介烦恼：折拥、跳单、抢客、无效工作成交率低中介好处：简单，方便,什么是新概念独家委托？,新概念独家委托MLS源于美国的成熟模式,业主好处：一对一优质服务、免电话骚扰、成交价高、成交快速、放钥匙放心安全有保障、看房省心、有了一位真正为自己争取利益的经纪人。,中介好处：掌握独家优质房源掌握主动、通过MLS快速销售、成交迅速、避免折拥、跳单、通过提前教育房东、不怕其他中介撬、业绩有保障。,三种作业模式的对比,93%的美国业主为什么选择MLS,在美国成熟的房产市场，正因为有了MLS（房源银行），才让独家委托成为业主的最佳选择。,独家委托实际成交价比多家口头代理高21.43%,签订独家委托的几个步骤,第一步.引起业主的兴趣，让业主知道我们可以帮助业主以合理的价格快速成交。我的需要的结果：业主主动愿意签、业主想进一步了解、拿到对方的qq号或者邮件地址，或者邮寄资料的地址。方法：电话、面谈、来电、来店话术案例：销售：张先生您好，我在网上看到您有一套贵峰苑的房子出售，请问房子还在吗？客户：在的。销售：我是21世纪不动产的小林。我们现在有一种全新的独家委托，多家销售，快速成交的服务，可以为您带来更多的客户，帮助您快速成交。帮助您免除电话骚扰的烦恼，请问是否愿意了解一下？客户：好啊。销售：我们这项服务可以让不同公司所有的经纪人帮助您带来大量的客户，而且帮助您避免电话骚扰。电话里也不耽误您太多的时间，张先生，我网上先发一份资料给您看一下，请问您有qq吗？客户：好的。我的QQ号（如果客户说没有qq号，那您有电子邮件吗？;如果客户拒绝，再向他强调一下：我们可以帮您打开更广的渠道，带来更多的客户。我先网上发一份资料给您看一下，您就明白，我们可以给您带来的帮助了！）销售：和您确认一下：客户：是的。销售：好的，谢谢您。我马上把资料发给您看一下。您现在在线吗？,第一步的Q&A,1.我现在忙。（那我下午再给您电话，您看下午3点可以吗？）2.独家委托我不签的。（我们不是一般的独家委托，我们引进的是美国的独家委托独家销售的模式，真正可以帮助您让几乎所有公司的所有经纪人帮您一起卖，而且可以帮助您避免电话骚扰，我现网上发一份资料给您看一下吧，QQ或者邮件您看怎样给您比较方便？）3.可以啊，那你直接帮我卖吧（好的，我们需要和您签一份委托协议，我先发一份资料给您先看一下吧，如果没问题的话我们可以约个时间见个面）记住第一步的目的，是拿到QQ或者电邮的地址，或者约见面。见面可以获得更多的签约机会。,如何面对拒绝,所谓的拒绝。每一个销售其实是一个过程。根本没有所谓的拒绝。拒绝，其实只是在整个过程中的不同阶段（A、B、C、D）其实只是他并没有完全了解我们的服务对他带来的好处。有些业主一个电话就搞定了，有些业主需要一个跟踪的过程。所以每个人需要一套针对业主的连续的跟踪体系。运用多种销售手段，电话，QQ，电子邮件，普通邮件，上门拜访，邮寄宣传资料。把不同业主往下个阶段推。拒绝的客户，可以在通过短信或者邮件发一条信息给他，强调一下好处。第二天继续跟踪。“尊敬的“东方城市”业主张先生，MLS快速无忧租售服务，通过全市6000多位资深经纪人帮您快速成交，并且获得更高的价格，帮您打开更广的销售渠道。万瑞地产凯军”对于顽固拒绝的客户：张先生，没关系可能您来不了解我们的服务。如果您真的想更快卖掉房子，价格卖的更高的话，我们是您最佳的选择。这样为了不在电话里耽误您宝贵的时间，我把详细的资料网上发给您先看一下，请问您的qq号多少？没关系，您可以用现在的方法继续卖，不过其实我们完全可以让您更快速更轻松地去成交，我下周再和您联系。,第二步：解决客户的疑问,第二部：在第一步的基础上，把详细资料给客户，然后解决客户的问题。只要解决了客户的问题，就可以直接签字了。方法：面谈你们怎么收费的？（我们不成交不收费，您委托我们之后我们会帮您打开所有的销售渠道。帮助您快速成交，成交之后才按成交价的1%收费，您只要确定一个到手价就可以了）多久可以卖掉？（如果我现在和您说保证多久卖掉，是在说瞎话。我可以帮助您的是，打开更广的销售渠道，让更多的潜在客户可以知道您的房子的信息。只有更多客户，才能更快的成交。房子的成交还取决于您的价格是否符合市场的行情，如果您要快速成交，您要给我一个有吸引力的价格）你可以帮我卖什么价格？（有很多业主有误区，认为挂牌价高，成交价就高。如果我告诉您的房子我帮您挂高10万挂高20万，最后3个月甚至半年都卖不掉，这都是空的。我们要做的是帮助您真正成交，快速成交，否则是浪费您也浪费我们的时间。我们可以帮您打开更广的销售渠道，帮您带来更多的潜在客户，所以可以保证您相对您原来的方法成交价更高，成交速度更快。我们可以给您价格建议的参考，最终的决定权还在于您，如果价格偏高了，我们会及时向您汇报，您可以考虑是否需要调价为后续议价埋下伏笔，还有第一非常重要，鱼和熊掌不可兼得，如果想要价格卖的高您要多给我点时间，举例说明。）,我可以保证独家给你，但合同我不签。（张总，我们的推广帮您做出去之后，我们会接到很多电话，您也会接到经纪人的看房电话。我们需要您配合我们，所以我们才需要您的书面委托。否则我们根本没法做。举例子说明。所以对您来说只是签一个字，签了之后其实您就是我们的老板，我们帮您快速成交，帮助您避免骚扰电话，但您要配合我们）如果原来挂牌的公司有客户成交怎么办？（您担心的问题根本不存在。我就您的代理人，对他来说我们其实就是代表房东。我们要做的就是让更多的公司帮您卖，包括您原来挂牌的公司。您委托我们之后我们就代表您帮助您和其他公司议价谈判，帮您避免骚扰电话，我们的专业帮您促成交易。，举例子说明、案例1把握成交机会，适当让价，案例2合理安排看房，轻松成交，案例3避免恶意杀价的电话骚扰。案例4通过更广的销售渠道获得更多客户更高价格。有专业人士帮您把关您的房子卖高3%或5%是很正常的）我自己的亲戚或者朋友买我的房子怎么办？,你先挂牌一个月试试看。（其实很多房东有个误区：挂牌时间短，成交速度快，挂牌时间长，成交速度慢。其实恰恰相反，我们帮您推广是运用多种渠道，多种方法帮您推广的，而且会投入大量的人力和资金去做，您如果只挂牌很短的时间，势必造成我们不敢投入太多精力去做。所以最后成交速度反而慢。我们一般建议您委托时间3个月到6个月。其实很多业主虽然委托我们半年但我们两周就帮他成交了。）我现在已经有客户再谈了。（客户再诚意，再有意向没有付钱都是空的。而真正诚意的客户会愿意付钱的。所有我们今天可以先签，合同生效日期延后几天，在这几天里可以随时取消）,要适当主动问一些问题,1.您之前委托了哪些公司在卖？（告诉他其实您现在这种方式是效率最低，最累，也最麻烦的方式。举例1%和100%的区别、68的客户是置换型的客户）2.您之前的对外挂牌价是多少？（获取最低价格）3.如果说快速和高价需要您做个选择的话，您认为哪个更重要？（只要业主的心态）4.您卖房子考虑置换吗？（了解业主卖房的动机）其他通常需要问的问题：产权人是谁？满5年唯一？看房拿钥匙？租赁情况？抵押贷款情况？,其他注意要点：,委托不是最终的目的，我们的目的是快速成交，是房东的配合和掌控。通过签委托的过程，告诉房东，我们会为您做什么，接下来会发生什么事，您应该怎么配合我们。为什么要要这样做。防止业主被撬。（业主须知）不要以为委托一签万事大吉，签下委托之后，需要后续一整套的跟踪过程，你需要帮业主做大量的推广，需要打开渠道，做同行推广之前，必须在和业主事先沟通一下。（我们总以为房子成交，主要靠优秀的经纪人的能力。其实你只需要做的是打开所有的渠道，让更多的经纪人帮您一起推，房子自己卖自己）专业的工具可以帮助您更轻松的获得委