如何让外贸更上一层楼.ppt

(Nasdaq:GSOL),如何让您的外贸更上一层楼,2,外贸四步走,市场调研：市场需要什么？同行在做什么？我能做该做什么？明确目标：有的放矢，整合资源整合推广：多重曝光，形象专业外贸跟进：规范流程，善于分析,3,内容提纲,1您有做过市场调研吗？2明确您的出口推广目标3推广平台上展示的您专业吗？4规范外贸流程的重要性5怎样管理外贸流程？6常见问题,4,您有做过市场调研吗？,发给您的查询被您的外贸业务随意删除，或不回复因他们不知道这些人是谁？您的感觉是什么？如果您知道这些人是谁？您有没有分享给您的外贸业务？如果您也不知道这些人是谁？您有没有想过有什么方法去了解？,5,您有做过市场调研吗？,市场调研（主动出击，还是守株待兔）您想的不一定都是对的通过杂志，网络，展览会，客户，同行等渠道多方面了解目标市场的买家分布，需求，要求，业界知名买家，未来发展趋势，同行竞争状况等，建立潜在知名买家数据库,6,您有做过市场调研吗？,及时调整目标和各项资源市场调研不要看成是一种负担，要一定的机制和预算来保障,7,明确您的出口推广目标,您的出口推广主要目标是什么？开发新市场，推广新产品，打造品牌形象，测试市场，打击竞争对手您的目标买家是怎样的？地区，销售额，买家类型，主要产品服务，规模,8,明确您的出口推广目标,您的主要目标在推广中是如何展示的？围绕主要目标，公司的各项资源如何整合？您公司各部门之间，尤其是外贸业务明确您的目标吗？,9,推广平台上展示的您专业吗？,杂志和网站就像是您公司的两个哑巴业务员买家通过环球资源先看到的是这两个业务，而不是先来看您的工厂如果它们展示的信息不专业，专业的买家会爱上您吗？销售是要主动的您是想等买家主动问您，还是您主动告诉买家您是如何专业呢？,10,推广平台上展示的您专业吗？,展示的信息中有没有突出您的独特卖点(USP)？何为USP:您的公司与您的竞争对手有何不同？买家为何要选择向您采购，而不是您的竞争对手采购？什么是买家只能从您这里得到的？,11,12,13,14,推广平台上展示的您专业吗？,.杂志和网站广告有定期更换吗？一成不变的广告，买家看到了是不是代表这一年里您都是没有什么进步？在买家眼里，如果您没有进步，能力没有提升，买家凭什么要把他现在的供应商换成您？更新速度：杂志（三个月可更换一次杂志广告内容）网站（更新速度不要迟于半个月）,15,推广平台上展示的您专业吗？,网站信息页面介绍全面，准确吗？如果买家是看您的全面介绍还来找您，这种买家您想不想要？您的网站更新速度有多快？怎样吸引对口的买家？产品描述产品参数不要总是写一定的范围，要准确，写上用途，认证等,16,推广平台上展示的您专业吗？,17,推广平台上展示的您专业吗？,规范外贸流程的重要性,商场如战场，不仅仅是外贸业务员之间的竞争，而是公司与公司之间的整体较量可外贸业务员是冲在最前面的先锋，您是只给小米加步枪，还是飞机，大炮，坦克？没有各部门的齐心协力，外贸业务员就容易壮烈牺牲了没有销售的增长，公司不是也容易？,19,规范外贸流程的重要性,规范的外贸流程会带给公司稳健的运营，不会轻易受少数个人的影响如孕妇产假，外贸离职等高效的外贸流程必能极好地促进公司的出口增长，从而实现您的目标,20,怎样管理外贸流程？,一查询分配方法（外贸业务不仅一人）：（）主要负责人分配（将军型领导）；合作客户交由原先业务跟进新客户（可按买家地区，产品类别分配给相关业务跟进）（）把环球资源邮箱同时设在几个业务电脑，按地区或产品类别分工处理,21,二外贸业务跟进（不要只当报价员）,22,23,24,买家的背景信息,了解买家背景（它是谁），为评估作准备没有十足的把握，不要做大胆的预测不要轻视那些使用之类webemail的买家查询的国家/地区分配不均是正常现象对特定的买家可在网上进行更深入的搜索通过客户邮箱，查看客户网站了解情况通过第三方认证公司，银行等来侧面了解,25,怎样设计外贸流程？,26,27,28,怎样管理外贸流程？,评估分级优质买家？（还记得您的目标买家特征吗？）一般买家？竞争对手？贸易骗子？,29,怎样管理外贸流程？,评估分级-A级：与目标买家特征类似，且背景资料完整-B级：与目标买家特征类似，但背景资料不全-C级：与目标买家特征不同,30,怎样管理外贸流程？,评估分级您的分类可能需要随时更新-当您开发了新的产品系列-当您改进了生产能力-当您发展了一个稳定的大客户-当您“失去”了一个大客户-当您提升了产品质量,31,怎样管理外贸流程？,评估分级目标客户（A级）查询交由资深专业业务跟进一般客户作一般标准回复（模板）,32,怎样管理外贸流程？,询盘资料管理（可在跟进后处理，但最好在当天完成，因为明天还有明天的事）打印询盘（同时保留在电脑硬盘中）正面：询盘内容（如果老板不懂英文，最好写上中文翻译）背面：买家网站资料存档：可按地区，也可按公司名称首个英文字母（A,B,C.),33,怎样管理外贸流程,专业回复,34,35,36,37,成功回复信件要素,简洁明了根据回复率不断调整表达方式和内容快速反应，告知原因提升自身素质自信：成功的一半内行：对行业，产品，贸易流程的了解耐心：能接受时间考验,38,39,40,41,怎样管理外贸流程,跟进记录资料管理,42,怎样管理外贸流程,三跟进反馈汇报周会制（外贸是负责引导市场，不要背太多责任）参与人员：老板总负责人，财务，工程，生产，货运，采购周会内容：跟进反馈，内部工作协调，外部市场咨询,43,怎样管理外贸流程,何为外部市场咨询？(提供一站式采购服务）当有查询产品不能生产，但未来较有前景时，可寻求其他伙伴支持MOTOLi&FongSuppliers,44,怎样管理外贸流程,月报制,45,怎样管理外贸流程,月报制,46,怎样管理外贸流程,月报制从表格中，您看到了什么？（市场）当买家发给您的查询没有产品图像，不是针对您现有的某一款产品进行查询，这样的查询是不是没有价值，可以随意删除呢？买家是因为什么发查询给您呢？（您的能力）查询背后意味着什么呢？（您的未来）,47,常见问题：,如何对待样品费公开样品政策（提供正式样品政策版本）正确解释政策（sample）特殊情况特殊处理样品处理也是评估客户的方法之一样品费返还政策（须与老板，财务协调）,常见问题：,买家希望与什么样的人沟通？对行业了解的人对产品了解的人外语能力较好的人具有决策能力的人熟悉国际贸易操作流程的人您的外贸业务回复查询前接受过什么培训？,49,常见问题：,回复查询，报价、送样后石沉大海您的采购部是如何采购的？他们会马上向潜在供应商下单吗？当一个成品在开发时，只有当所有零配件供应商都报完价后才有初步成品定价而这个产品往往还需买家的客户再认证和确认您觉得其中的周期有多长？,50,常见问题：,回复查询，报价、送样后石沉大海很快下单的买家您觉得质量怎样？目前您手上最优质的大买家是多久才给您下单？,51,买家关心什么,信息来源Globalsources读者调查,53,54,55,常见问题：,您的外贸业务为潜在买家做过什么服务？不同级别的客户多久跟进一次？有把您的变化及时告知潜在买家吗？想一想，有什么贴心的增值服务您可以做？有什么专业建议可给买家？,56,常见问题：,为什么总是一次性订单？是否总是用低价换来的分析这些客户的共性分析你回复、服务客户的全过程了解长期客户的特征。了解如何服务长期客户,57,常见问题：,当您的产品价格较高时，请告诉买家您的价格为什么高？您用了什么材料？您的制作流程有什么不同？您的产品能为买家带来什么利益？或为买家减少什么影响？（采购的总成本中，产品成本只是其中一部分，还包括包括其他隐性成本，如风险成本等）,58,常见问题：,您的外贸业务了解买家需求吗？您是等买家把需求告诉您，还是主动去问？买家的买家需求您了解吗？您听过“卖李子的故事”吗？,59,常见问题：,您的外贸业务了解同行吗？环球资源杂志和网站上有多少同行？知名的有哪些？同行的报价情况如何？怎样在与买家沟通中突显与同行的不同竞争优势？,常见问题