如何成为一名合格主管.ppt

如何成为一名合格的主管,讲课人：傅雨,开篇词：关上你的窗帘！,杰弗逊纪念大厦,墙面裂纹,酸雨,酸性清洗剂,鸟粪,大量燕子,墙上有蜘蛛,飞虫,飞虫繁殖快,阳光和灰尘,解决办法：拉上窗帘,结论：作为管理人员求得问题的解决方式有两种,第一：“症状解”能迅速消除症状，但是暂时的，而且往往有加重问题的副作用，使问题更难得到根本解决。,头痛医头,第二：“根本解”是根本的思考方式，通过系统思考，看到问题的整体，求得问题的根本解决。,头痛医？,启示：一个看似复杂的问题也可以用很简单的办法得到根本解决！,第一节：基础篇、主管应知应会三大项,1、熟知公司各项制度企业文化手册、员工服务手册、员工奖惩条例、贯标程序文件,2、了解门店各岗位营运流程后台（收货、退货、调价、系统维护等），前台（收银、客服等），卖场作业（消防、安全、商品陈列、清洁卫生、员工服务、补货订货、设备保养等），办公室（人事、资产管理、物料领用、采购、财务等）。,提示：学会从更高一级管理角度审视自己的工作站在店长的角度理解门店各项工作安排，考虑如何执行。,一、熟知公司企业文化和各项管理制度、工作流程,二、熟练掌握超市各种商品陈列技巧超市跟其它商业零售业种的最大区别在于商品展示的方式。超市是通过商品的自我展示达到顾客选购商品的便利性和自由的购物体验。因此，超市的商品陈列、氛围布置是所有营运标准中最重要的环节。,关键点1：每个超市卖场根据其服务定位、类别划分不同对陈列标准的要求都有差异，但基本的要求是一致的。,关键点2：超市的陈列标准并非一成不变，而是根据顾客需求的变化、新品的引入、陈列道具的更新而不断更新、完善。,1、重百超市商品陈列三大原则：前置、垂直（纵向）、丰满。,前置陈列：货架上商品在顾客购买后留下的空位，必须将后面的商品前置补位，从而保持货架的丰满度，以及便于顾客易见易取。,垂直陈列：垂直陈列会使商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益。而不至于产生由于同类商品的横向陈列，造成同一商品或同一品牌都处于一个段位上带来的销售情况要么很好，要么很差的现象。,满陈列：货架上的商品要充分地放满陈列。如果货架常常空缺，就会浪费有效的陈列空间，同时也会降低商品的表现力，容易使顾客形成“卖剩下”的商品的不良印象。只有把货架上摆满商品，才能使顾客感觉商品丰富，挑选余地大，从而起到吸引顾客注意力的效果。,2、商品陈列的执行与监督检查,基本要点：正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐、左小右大低到高标价商品要对准。,八条直线：仓板摆放一条线前置陈列一条线、端头高度一条线、上下垂直一条线、地堆四角一条线、排列方向一条线、纸箱开口一条线、标牌标志一条线。,陈列检查：商品陈列是否整齐，有条理，是否有灰尘；陈列是否安全可靠，价签是否清楚，完整；商品陈列是否在顾客视线范围内；商品陈列能否引起顾客兴趣；门店主要经营或推销的商品是否明显突出；商品陈列是否让顾客容易拿取。,三、当好教练（90%教练+10%裁判）,1、优秀的员工不一定会成为合格的主管。因为优秀的员工不一定能掌握教练下属的技巧。而一名合格的主管必须具备教练的能力。,2、养成良好的工作习惯。良好的工作习惯是高效率完成工作的保证，俗话说“好记性不如烂笔头”，建立起自己的工作日志，把工作按照重要性、急迫性等进行ABC管理，分步安排实施。对工作中存在的不足进行记录分析，“关上窗帘”，是你快速进步的阶梯。,3、掌握沟通交流技巧，随时关注员工动态。员工对你的工作布置了解吗？员工有能力完成你的工作布置吗？你作为裁判员的角色能做到公平、公正、公开吗？如何把握对违规员工的处罚尺度？,第二节：技术篇，掌握超市营运的基本技术,一、超市营运中的基本术语,1、SKU：SKU是stockkeepingunit的缩写，译为最小存货单位。SKU编码是销售商品的统一编号的简称，由6位数字组成，在销售中的每一件商品均对应有唯一的SKU号。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU，用SKU这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。,2、类别(品类）：指的是超市商品组织架构在电脑系统里的分类。重百超市商品组织架构分为三大板块，即：生鲜、食品、非食品。在富基系统中按照大类中分类次中分类小分类等4级分类划分各个类别商品。,重百富基系统分类：大类,非食品,生鲜,非食品,食品,举例：,大类：19休闲食品,1901饼干点心,1902糖果,1903膨化食品,1904蜜饯炒货,中分类,190101苏打饼干190102什锦饼干190103威化饼干190104克力架190105曲奇190106派190107卷心酥190108沙琪玛190109其它饼干点心.,次中分类,3、DM（邮报）：DM是英文Directmail的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。,4、POP（店内广告）:POP广告（PointofPurchaseAdvertising），又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。,5、堆头：超市中，一个（或两个）商品单独陈列形成的商品陈列，一般都是放在花车上或整箱（整袋）产品直接堆码在地上，称为堆头，堆头商品往往适用于量贩销售，是门店最重要的促销位置。重百超市公司对堆头商品的陈列（长宽高）有明确的标准。,6、端架：端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品。从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端架是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客走进货架中央的位置（磁石点）。,7、客单数：客单数指的电脑系统中每天成交的笔数（成交发票张数），它反映了超市门店的吸客能力（人气）。,8、客单价：指的是顾客每笔消费的平均金额。它反映了超市门店的顾客购买能力和门店的商品结构定位。,9、毛利率：“毛利率”是建立在“毛利”概念基础之上的。毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。毛利率=毛利额/销售额*100%,10、利润率：简单讲就是实现利润的比率，利润也就是毛利扣除各种费用和税收的剩余部分。利润率=利润/销售*100%,11、费用率：指的是实现销售所要产生的各种费用总和的比率。费用率=费用/销售*100%,12、商品损耗率：在商品销售过程中产生损耗的比率。商品损耗率=商品损耗/销售*100%，重百超市规定的损耗率为4.5，超出部分由全体员工进行赔偿。,二、主管必须掌握的超市常用技术分析,1、库存管理涉及的技术分析手段库存周转天数：周转天数=日均库存量/日均销售。它的含义是：按照目前的销售水平，这些库存能卖几天。库存周转次数：周转次数=计算期销售总额/日均库存。它的含义是：按照目前的库存水平，完成计算期内的销售，还要进几次货。小结：周转天数和周转次数是指导主管在日常订货、补货管理中最重要的手段。需要注意的是，不同品类的商品对这两个指标的要求是不同的，但其极限值为：商品库存周转天数不能超过其保值期限。重百超市对门店整体库存月周转天数的要求为20天左右。,商品周转率高（周转日数短）的好处；1）每件商品的固定费用（成本）减低；2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损；3）能提供新鲜的商品；4）能应流行商品的潮流；5）能弹性的进货，应变自如；6）能以少额的投资得到丰富的回报；7）减少存货中不良货品的机会。周转率过高（天数太短）带来的危机；1）容易出现“断货”2）陈列不够丰满；3）不容易获得大量进货的折扣优势；4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5）进货次数的增加，运送费用相应增加。,有问题库存：零库存指的是在库存为零的商品，因为畅销品出现在零库存商品中概率很大，所以它会造出极大的销售损失。主管必须每周清理一次零库存商品，并进行补货。零销售指的是一个月中有库存而销售为零的商品。零销售商品很多是滞销商品，但也不完全，零销售的原因大致有以下几种；阵列位置不对，顾客无法找到（看到），或无法取到；标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买；商品残损或太少，顾客不感兴趣；价格不合理，过高，则顾客不能接受，过低，则顾客会认为这是假货。消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用；被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样；商品待在库房睡大觉，没有及时上柜；季节性商品没有及时下柜；结构性缓销售商品。门店要求每月对零销售报表进行分析，排除以上可能，其余的商品作为滞销品进行淘汰。对零销售商品的清理如果不及时会造成库存积压和门店陈列资源的浪费。,高库存商品高库存商品的定义为远超出其正常周转天数的库存商品。高库存商品往往意味着商品积压，影响门店整体的库存周转天数，因此门店对高库存商品订货有权限限制。但对于某些商品是允许有高库存的，如季节性畅销品备货、团购备货、大力度促销备货等等。门店要求主管每月对高库存商品进行清理。,小库存商品定义为远低于其正常周转天数或者无法满陈列的商品。也有称”1-2库存”，即库存只有1到2个，顾客没有挑选余地，不会购买。畅销小库存商品如果不及时订货会向零库存转化。而且小库存商品很大概率是外观包装、保值期等有问题商品，这部分商品会朝着零销售商品转化。门店要求主管每周安排对小库存商品进行清理。,负库存商品指的是在电脑系统中库存为零而卖场实际有货的商品，这类商品一旦产生销售即会形成负库存。形成负库存的原因很多，如盘点错误、收货错误、收银错误、商品串销等等。门店要求主管每周对负库存商品查明原因并进行库存修正。,总结：库存管理是一个合格主管的基本功，是商品管理中基础的基础。一个主管在你任职的初期你可以不懂促销、不了解如何市调、不知道如何做品类销售分析，但你必须掌握库存管理技术。因为，一旦库存出现大的问题，对门店的损害往往相当巨大、且无法弥补。切记！切记！,遵义店案例：遵义店在开业前期，为了赶时间开业，收货工作的极其混乱，造成了开业后大半年时间库存一团糊涂账，加上主管盘点做假账，不如实进行库存修正，最终使得遵义店第一年的商品损耗高达70余万元。同样在开业期间，遵义店采购重复下订单，造成宝洁商品大量积压，随后两年时间门店为了处理积压临期商品，削价损失高达数万元。,2、销售所涉及的技术分析手段,销售占比分析仅仅看销售额是不能说明问题的，从门店的角度看，生鲜、食品、非食品这三大大结构板块的销售占比达到一个最合理的组合才能表述销售的状态是否为良好。由于这三大板块各有特点,都会从不同的侧面影响销售的业绩。如人气不足就会导致生鲜的占比下降，食品板块中休闲食品占比过低会导致客品数的低迷，非食品中针织类占比不足会导致门店平均毛利率的下降，食品中白酒类和日用百货类占比不高会致使客单价偏低而最终导致销售额提升乏力。同样的，作为主管，当你面临品类销售整体乏力的时候，其大类下面的中分类的销售占比是否合理才是你关注的焦点！那么，如何判断你品类销售占比是否合理呢？,将你在本店的品类销售历史数据于本地区同行业的优势门店数据进行对比！,结论：调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段。,方法及手段：1、增加客单数通过POS数据对顾客购物蓝进行分析，建立对消费者的深层次理解,来提高消费者忠诚度；利用广告等推广活动,例如电视广告、报纸等吸引新顾客；加大DM单的投放范围和有效性；通过每周报表进行经营状况回顾(当面临较大竞争应找到消费者流失的主要原因并及时改进)。2、提高客单价通过大包装陈列鼓励顾客整件购买；做好关联性商品陈列提醒顾客购买该买而没有想到的商品；增加高单价商品的促销机会；通过限时抢购、买赠、满额送卷等促销手段增加来店消费者的购买频率和金额。3、抓好货架有效利用管理坚持通过问题库存报告来改善库存结构；通过对订货周期、订单有效性等方面进行改进，以完善订货流程，防止商品缺货；加强对销售贡献高品类的库存管理包括畅销品管理、A类商品管理等等。,促销占比分析现代商业零售是离不开促销的，好的促销方式能吸引顾客的视线，激发顾客的购买欲望，扩大顾客的计划外购买行为。但是，不是什么商品的促销都能提升销售额的，有些生活必需品(通常为顾客的计划购买商品)的促销，如果不能以提高客流量或做价格形象为前提，过度的生活必需品促销反而会降低销售总额。以大米为例，消费者不会因为大米价格打折而增加食量，即使是这次多买了，但一个月(或一个更长时间)的购买总量是不会增的（消费前移），反而是因为价格降低了，导致门店销售总额有所下降。国内外成功的经验告诉我们:生活必需品的促销销售占比,一般以18%-20%比较妥当。而休闲食品等顾客的计划外购买商品（通常为冲动性购买）的促销占比越高、销售总额也就攀升得越高。,门店促销活动的误区：,A:为促销而促销门店促销缺乏计划性、目的性，盲目促销，这样的促销除了为门店引来一大堆的蝗虫类顾客没有任何益处。除了降低你的毛利还会使你的真正目标客群和高端客群感到厌烦。结论：促销活动要解决为什么，为谁而促销的问题。瞄准目标客群，为他们提供最佳的商品和质量服务才是促销的根本目的。,B：为卖堆头、端架而选择促销品总部或者门店的采购人员，因为要考虑堆头和端架的收费问题，往往会依赖供应商报促销商品而忽视了真正需要促销的商品。这样的促销商品对顾客是没有什么吸引的，长此以往，门店收了费却损失了客流，得不偿失！,解决方法：主管应该随时关注促销品特别是DM邮报促销品的销售状况，按照3、5、7原则，即邮报开始第3、5、7天对所有销售不畅的促销品立即上报门店店长或者采购经理进行汰换。,案例：,“三八”节我们只能做卫生巾促销吗？,针对全体女性的女性用品,针对中老年女性的保健品,针对年轻女性的休闲食品,健康咨询,结论:超市的一切营运及管理只有一个中心点：顾客需求！,ECR管理高效率的消费者反映。即：搞效率的商品组合、高效的货架管理与补货、高效的定价与促销、高效的新品引进。,案例:你是“果粉”吗？,什么商品拥有自己的粉丝苹果！什么商品需要排队购买苹果！什么商品推出新品前让它的消费者翘首以盼苹果！,第三节：提升篇，拥有自己的口袋技能！,口袋技能就是无论身处哪一行业，哪些岗位，都能随时拿出来用的技能。例如思维能力，给你看一篇文章，你能否简练地概括其内容，指出存在的缺陷，提出改进意见。又如沟通能力，当别人不同意你的做法时，或者双方观点发生冲突时，该如何应付。目前大部分的公司，除了研发类岗位之外，许多岗位并不强求人才的专业对口，而更看重员工的“口袋技能”。,互动：如何向领导汇报工作遵义店昨天下午2.30分有一名顾客在扶梯上摔倒，值班长立即安排员工将顾客送往医院检查，没有大碍，检查费500元，今天顾客到门店来要求赔偿2000元，门店协商后给予顾客1000元补偿。,作为管理人员你需要拥有和提升那些哪些专业技术之外的口袋能力？,一些企业界人士认为，目前国内教育注重知识传授，而对学生素质与技能培养还欠“火候”。一家著名外企列出了对员工的18项行为要求，招聘中发现，应聘人员难以“达标”的项目包括“团队合作”、“尊重他人”、“追求技术上的卓越”等。面试中，招聘人员会特别注重考查应聘人员这些方面素质和技能，应聘人员表现不佳，很容易被“筛”掉。还有，当不少应聘人员被问及“为何选择到我们企业来工作”时，会回答“我是来学习的”。面试官不愿意听到这样的回答，因为“企业不是学校，而是商业机构，需要员工为达到企业目标而作出贡献”。,统驭全局能力、沟通交流和协调能力、理解、学习的能力、培训和培养团队的能力、观察的能力、问题管理的能力、时间管理的能力、组织能力、决策能力。,你需要拥有：,其中最重要的是：,A、观察、思考、理解的能力不懂观察，你无法发现问题的细节；懒于思考，你无法找到问题的根本解决方案；理解欠缺，你无法正确领会上级工作安排，执行偏差！,B、团队协作能力一个具有强大凝聚力的团队可以让员工之间产生相互关心、相互帮助的交互行为，使个体与个体、部门与部门之间的摩擦系数减少，降低内耗、提高效率。从而激发员工的积极性，增加员工的稳定性。团队协作是为自己和员工创造良好的工作环境，提升工作质量的首要条件。,团队协作精神五步曲：,A：相互B、达成C、形成D、付诸E、实现,目标默契共识沟通行动,案例1：,在登山过程中，登山队员之间以绳索相连，一旦其中一个人失足，其他运动员必须全力相救，否则整个队都法继续前进，而当所有人的努力都无济于事的时候，只有割断绳索，让那个队员坠于深谷，才能保住全队人的性命，而此时割断绳索的往往是那名失足的队员。那名敢于割断绳索的队员所具备的团队精神，决不是一朝一夕就能养成的，这需要一个长期的潜移默化的过程。,案例2：,前苏联研制的米格一25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比都十分落后，但因设计者充分考虑了其整体性能，因此米格一25喷气式战斗机运作非常出色，成为当时世界一流的战斗机。这就是世界著名的“米格一25效应”。,思考：你自己具备什么样的性格特点？,第4节：应