风行标准销售流程监控管理办法

东 风 柳 州 汽 车 有 限 公 司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO.,LTD.乘用车销售公司风行标准销售流程监控管理办法制度编号49/ZD 12162014版本版次第1版第0次页 码第 1 页 共 10 页乘用车销售公司管理制度 编号：49/ZD 12162014 乘用车经理部效能提升16号文风行标准销售流程监控管理办法东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司发 布修订履历序号修订时间原版本版次主要修订理由/内容编制人员12014年4月第一版次发布乘用车销售公司风行标准销售流程监控管理办法朱明文件审批编制部门/人员/日期销售部/朱明/2014年4月审核/日期李光群、杨盛勇、丘艳菊、庄卉（代）、鲍光中、赵彬侠/2014年4月签发/日期谢家胜/2014年4月29日一、目的及适用范围1、为落实风行标准销售流程的终端执行，规范终端销售行为，提升客户满意度，制定本管理办法。2、本办法适用于乘用车经理部和所有风行汽车的一级经销商(各一级经销商下辖的二级网络，授权由各一级经销商参照本办法代为管理)。 二、相关文件无三、术语1、后台检查：是由销售部、支持部、公司领导等后台部门和人员到经销商经营场所开展现场检查的随机抽检方式，分为一级督导（公司领导现场抽查）和二级督导（销售部、支持部派员现场检查）。2、飞检：是由督导经理到经销商经营场所开展现场检查的一种随机抽检方式。3、月度检查：是由两种方式构成的月度常规检查，即（1）经理部每月到经销商经营场所开展的现场检查；（2）销售部每月对经销商所反馈资料的检查。4、经销商评分：是对经销商的月度考核指标。总分一百分，包括两部分，即（1）经理部对经销商现场执行的评分，占60%；（2）销售部对经销商反馈资料的评分，占40%。当期有后台检查的经销商，该经销商当期评分直接按后台检查评分。5、合格率：是对经理部的考核指标。根据经销商评分和飞检结果判定经销商的合格情况，（辖区合格的商家数/辖区监控的商家数）*100%。6、关闭率：是对经理部的考核指标，用于管控飞检弱项和月度检查弱项在一个月内关闭的完成情况。四、职责 (一)经销商1、负责为本单位执行风行标准销售流程准备必要的物质和人力；2、负责建立本单位风行标准销售流程的内训、检查制度和相应的奖励考核机制；3、负责执行风行标准销售流程。 (二)经理部1、负责指导、督促辖区经销商风行标准销售流程的落地执行；2、负责按月度检查辖区经销商风行标准销售流程的执行情况，并反馈检查结果和整改方案至指定路径；3、负责督导辖区经销商风行标准销售流程的整改和提升工作；4、对本辖区风行标准销售流程的执行承担管理责任。（三）销售部1、负责提出风行标准销售流程的经销商导入计划；2、负责监控风行标准销售流程在终端的执行； 3、负责二级督导工作，每月度检查经销商风行标准销售流程的执行情况，督导经理部和经销商按进度整改和提升；4、负责对经销商的执行规范性和对经理部的管控工作进行通报及考核；5、负责建立经理部标准销售流程管理的效能档案，并报管理部备案。（四）渠道部1、负责管控风行标准销售流程计划导入经销商的内训师配备到位；2、负责按期组织督导经理实施风行标准销售流程检查，提出整改意见和整改计划，协助开展二级督导工作。（五）市场支持部1、负责风行标准销售流程的执行标准及规范的输出；2、负责风行标准销售流程的培训和内训制度导入，并输出完成导入的经销商名单；3、负责风行标准销售流程终端活化的检查和督导，协助开展二级督导工作。五、工作流程（一）风行标准销售流程监控管理流程（二）管理细则1、经销商（1）按柳汽公司安排完成风行标准销售流程导入。按时参加柳汽公司组织的风行标准销售流程培训；按柳汽公司发布的风行标准销售流程物料规范准备全套物料并按期布置到位；配备通过风行标准销售流程培训资格认证的内训师。（2）建立风行标准销售流程内训、检查、激励制度。制定风行标准销售流程管理制度，明确管理频次、负责人、检查方式、激励政策；参照风行标准销售流程检核表，日常自检本单位的风行标准销售流程执行情况，在每日夕会时，销售经理对当日风行标准销售流程执行情况进行通报；根据公司日常自检结果和柳汽公司检查的风行标准销售流程弱项，制定风行标准销售流程月度培训计划，包括培训时间、地点、方式、负责人、参训人员、培训内容；关于风行标准销售流程的内训计划、总结及考核管理按风行汽车经销单位培训管理办法执行。（3）按柳汽公司发布的检查通知开展风行标准销售流程检查，并在检查通知下发起3小时内，将检查资料反馈至风行汽车销售部指定邮箱。2、经理部（1）各区域销售经理根据公司每月1日发布的经理部重点工作内容，在每月2日将标准销售流程检查工作和弱项整改工作的具体行动计划纳入当月经理部重点工作计划，反馈管理部交由销售部审核；（2）各区域销售经理根据销售部审核通过后的经理部重点工作计划，管控经销商风行标准销售流程弱项的整改提升；（3）各区域销售经理根据销售部审核通过后的经理部重点工作计划，现场检查经销商风行标准销售流程的执行规范性：按规定检查人数对销售顾问按风行标准销售流程检核表开展检查，每个销售顾问一份检核表；检查经销商风行标准销售流程内训、检查、激励制度实际执行的存档材料，督促经销商强化内部自检和管理；将检查结果汇总到总结计划表，与经销商负责人共同整理现存问题与不足，沟通改善措施和督导计划（督导计划应明确责任人、计划完成日期、督导完成应达到的程度）。每个经销商一份总结计划表。（4）各区域销售经理必须按时向公司提供符合要求的辖区经销商风行标准销售流程的检查资料。检查资料在每月30日17：00前发送至销售部PVPHCM7163.com；检查资料包括：风行标准销售流程检核表、总结计划表及检查录音；检查资料需压缩为“ZIP”格式的压缩包，打包要求如下：按每家经销商检查资料打包，文件夹命名为“XX单位X月风行标准销售流程检查资料”；将每个销售顾问的风行标准销售流程检核表命名为“销售顾问 XX：风行标准销售流程检核表”；将总结计划表、电话抽查录音及 “销售顾问 XX风行标准销售流程检核表”放到“XX单位X月风行标准销售流程检查资料”的文件夹内打包；具体打包方式如下图：销售顾问1：风行标准销售流程检核表销售顾问2：风行标准销售流程检核表销售顾问：风行标准销售流程检核表总结计划表电话录音XX单位X月风行标准销售流程检查资料检查资料中，照片必须是“JPG”格式、每张照片大小必须在100KB以内、照片放大后可以清晰辨识文字信息。（5）检查结束后，各区域销售经理需重点监控经销商风行标准销售流程执行中弱项的按节点整改提升情况，并在到店督导时进行检查，督促经销商按节点关闭；（6）各区域销售经理和大区总监对辖区内风行标准销售流程的落实进度承担管理责任，并直接对辖区商家风行标准销售流程的“合格率、关闭率”负责。3、销售部（1）按照全年风行标准销售流程导入规划，向市场支持部和渠道部输出年度计划导入风行标准销售流程的经销商名单；（2）每月30日制定经理部重点工作内容，将已完成标准销售流程导入的商家名单及经销商标准销售流程检查、弱项提升工作纳入经理部重点工作内容，要求各区域经理部在每月30日前完成辖区经销商风行标准销售流程的检查；检查应覆盖全部已完成风行标准销售流程导入的商家，以市场支持部输入的完成标准销售流程导入的经销商名单为准；每家经销商应检查人员规定如下：经销商销售顾问经销合同配备人数风行标准销售流程应检查人数要求6-10人3人检查人员应覆盖经销商所经营的风行各品系。10-15人4人15人以上5人（3）销售部每月发布经销商标准销售流程资料抽查通知，管控已完成标准销售流程导入的商家在每月30日17：00前反馈抽查时段的标准销售流程资料，统计经销商的资料反馈得分；（4）销售部现场抽查已完成标准销售流程导入商家的风行标准销售流程执行情况，在当月30日17：00前出具检查结果（风行标准销售流程检核表）；（5）销售部在每月5日17：00前汇总区域销售经理、督导经理及经销商的风行标准销售流程检查资料；（6）销售部对经销商的风行标准销售流程执行情况进行评分，每月9日12：00前发布X月经销商标准销售流程考评通报和整改计划，在乘用车信息平台通报经销商的成绩和排名，对月度评分不合格的经销商执行考核，对季度排名前三位的经销商进行政策奖励。评分标准如下：指标指标定义分值特例说明检核得分销售顾问风行标准销售流程检核表得分的平均分*60%60对于公司后台检查的经销商，该商家的执行得分=后台风行标准销售流程检核表评分资料反馈得分应反馈资料数量/实反馈资料数量95%，40分；90%，30分85%，20分；85%，0分40评分100评分80分为合格（7）销售部对区域销售经理、兼管区域销售的大区副总监、大区总监的工作质量进行评分,编制X月经理部标准销售流程管理评价通报报主管领导审批，每月9日12：00前发布并交管理部备案，评价结果纳入经理部风行标准销售流程管理的效能档案。工作质量评价标准如下： 区域销售经理工作质量评价标准岗位评价项目权重分类评价指标权重指标定义区域销售经理合格率50%当月无飞检辖区商家合格率100%（辖区评分合格的商家数/辖区监控的商家数）*100%当月有飞检辖区未飞检商家合格率60%（辖区评分合格的未飞检商家数/辖区监控的未飞检商家数）*100%辖区飞检商家合格率40%（辖区评分合格的飞检商家数/辖区飞检商家数）*40%+(辖区飞检合格的飞检商家数/辖区飞检商家数）*60%关闭率50%/飞检弱项关闭率60%飞检弱项次月关闭的项数/当期应关闭的飞检弱项总项数*100%月度检查弱项关闭率40%包含经理部自检和后台检查的弱项，次月关闭项数/当期应关闭总项数*100%兼管区域销售的副总监工作质量评价标准岗位适用范围权重评价项目权重分类评价指标权重兼管区域销售的副总监销售职责区域85%合格率50%当月无飞检辖区商家合格率100%当月有飞检辖区未飞检商家合格率60%辖区飞检商家合格率40%关闭率50%/飞检弱项关闭率60%月度检查弱项关闭率40%大区15%关闭率100%/飞检弱项关闭率60%月度检查弱项关闭率40%大区总监工作质量评价标准岗位适用范围评价项目评价指标权重大区总监大区关闭率飞检弱项关闭率60%月度检查弱项关闭率40%4、渠道部（1）根据销售部输出的风行标准销售流程计划导入经销商名单，管控经销商完成内训师配备到位；（2）每月30日将新增的内训师配备到位的经销商名单提供给市场支持部；（3）根据支持部输出的已完成风行标准销售流程导入的经销商名单，安排督导经理执行每月的标准销售流程飞检，在每月30日17：00前将督导经理的检查资料直接反馈销售部：检查经销商数量检查方式输出结果年度内不低于100家现场检查飞检经销商的风行标准销售流程检核表、总结计划表5、市场支持部（1）按照销售部提供的经销商名单，合理安排、年度内完成全部经销商培训导入工作； （2）每月25日向销售部和渠道部输出已完成风行标准销售流程导入的经销商名单。要求名单所列商家已经完成风行标准销售流程培训并考试合格；要求名单所列商家已经完成风行标准销售流程规范物料的配备；要求名单所列商家已经完成内训制度的建设。（三）考核1、经销商（1）对当月风行标准销售流程检查评分不合格，且排名全国后5%（四舍五入）的经销商，考核5000元/家。（2）对风行标准销售流程季度排名前十位的经销商，表彰为样板经销商，并给予政策支持：每季度排名经销商经销商负责人前三位1、表彰为样板经销商；2、赠送价值5000元/家的优秀品牌店观摩学习之旅，或价值3500元/人的专项学习名额2名。1000元/人（3）对不配合整改的经销商，按经理部的考核建议执行2000元/次的考核。2、经理部（1）未按要求反馈检查资料的（包括未按时反馈、反馈资料不完整、反馈资料内容难以辨认、资料的时段不合要求），考核区域销售经理或兼管该区域销售的副总监50元/家，大区总监20元/家。（2）未反馈检查资料的，考核区域销售经理或兼管该区域销售的副总监80元/家，大区总监50元/家。（3）对弄虚作假（包括执行进度反馈中存在的工作地点与ADC行程不符、检查结果与后台检查明显不符等情况）和未按期完成整改项目的，