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如何成为一名优秀的销售经理,伊利集团液态奶事业部销售管理培训上海2002.10.26,此报告仅供客户内部使用。未经蓝程咨询公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。,芝加哥新加坡上海,2012,课程简介,课程名称：如何成为一名优秀的销售经理主办方：上海承祥商务服务有限公司主讲人：俞伯伟博士培训时间：2002-10-26培训地点：上海培训类别：销售管理类培训对象：销售总监、区域经理、业务主管,课程总论：市场的不断成熟和企业的不断发展对当今的销售经理提出了更高的要求。他们不仅需要掌握先进的专业销售知识和技能，而且也必须在综合管理理念和技能上进行提升。本讲座帮助那些新的或经验丰富的销售经理掌握一些关键的管理概念，以便他们有意识地去发展和获取各项管理技能，包括如何高效地使用时间、领导团队、处理人际关系、授权下属、激励销售员、解决矛盾与摩擦等。培训目标：帮助销售经理树立正确的管理意识和理念，明确在管理中努力的方向；帮助销售经理有意识地发展各类领导/管理技能，能够进行有效的管理和指导以达到更高的业绩；学会激励他人和自己以达到更高的目标控制时间并且有效地利用时间改善授权下属的方法提高沟通和聆听的技能以及加强人际关系的技能I解决矛盾并取得双赢课程特色：观点新颖、资料充分、并可以针对学员们的具体问题进行现场探讨。部分提纲：销售经理的角色认知和转换、领导/经理的工作风格、有效辅导部属、授权、绩效评估的新理念、经理和领导的不同、根据不同的情况来领导、怎样处理和减少工作中的救火现象、团队发展,主讲人简介,自1999年进入中国的咨询行业以来，俞博士主持和参于了数十起为著名国际在华公司和我国的上市公司提供的战略、管理和营销咨询项目，在美国、新加坡和中国举办的各类学术和行业论坛上发表演讲，并为所咨询的企业提供内训。俞博士获中国对外经济贸易大学经济学学士、国际企业管理学硕士，美国休斯敦大学企业政策与战略访问学者，美国乔治华盛顿大学市场营销与国际工商管理博士。俞博士现任现任蓝程咨询（上海）有限公司董事总经理，上海财经大学兼职教授，德国FESTOAG让下属明白他们所担任角色在愿景、目标实现过程中的重要性；给他们一定的挑战，促使下属设法找到更快、更好的工作方式；明确你和下属相互间的期望；担任的角色和应尽的职责；工作内容、权限、责任和具体范围；上下级关系和沟通渠道；客户和职员认可的行动方式；要达到的具体效果和标准；需要何种支持和帮助;欣赏什么样的工作风格,3.专业提高（知识、能力、经验）沟通,错误5：,3.专业提高（知识、能力、经验）直面落后者,据国外的调查显示，在销售团队当中2%的销售员表现完美70%表现正常26%在中下游浮动2%表现很差许多销售经理意识到但就是不能直面落后者以改变他们的行为。原因：处理冲突带来不舒服不想面对招聘替代人员的烦恼，或没有时间招聘替代人员在各种各样的借口面前，不知道如何去分析情况并提出改善办法“这个方案对这个市场不适用。”“我得到的资金不够。”“这个客户早已经买了所有需要的东西。”“我负责的那片区域没什么好生意可做。”资料来源：引用LakeForest咨询顾问鲍伯戴维斯，“销售主管：幼儿园园长？”卢小敏，环球管理2001/9,错误5：,3.专业提高（知识、能力、经验）直面落后者（续）,建议对策：尽早面对落后表现，一个团队的质量往往被最弱的力量所拉下；明确地确定销售员的行为让销售员谈谈就此问题的认识分析、讨论可能的解决方法跟踪，以确保有改变看到借口背后的实质，定期召开销售会议，讨论客户需求，使销售人员掌握客户要求，确保对产品的熟悉程度。让每个销售员都成为专家，对自己的产品能为客户提供什么样的服务了如指掌。销售员不明白用户真正想要什么销售员不真正了解自己的产品以身作则，戒除借口，对团队的表现负全责“因为销售员工作不力，才会出现这样的局面。”“从总部那里我得不到应有的支持。”,一些直面的成功技巧：将谈话安排在一个无打扰的安静办公室，以确保隐私和保护下属的尊严；谈话以正面赞扬该下属的进步和能力开始；让下属知道你对其工作的某些方面还不是很满意，注意限制在三个最主要的问题；与下属对这些问题进行详尽的讨论，给出具体的事例，如判断性错误、错误的估计、其他部门和人员的抱怨等；让下属解释为何会出现这些问题，给其一个发泄情绪的机会，但要坚持由你来提出业绩表现的标准，并决定是否这些标准达到了；要求下属提出改善计划，与其达成一个时间表；给下属推荐一个人，以解决其可能的个人问题；阐明未达目标后的结果（处分、察看、终止等）；遇到下属情绪激烈时要保持冷静，可以在定一次交流时间，但不可拖得太久。如果下属有改善，表扬他，并使其认识到这种改善与持久；让下属知道，关于他的表现和交流是保密的。,3.专业提高（知识、能力、经验）直面落后者（续）,错误7：,3.专业提高（知识、能力、经验）关注力的分配,一个销售经理的关注（时间和精力）可以将一个销售员的业绩提升20%。“销售管理中最重要的一个问题，不是如何管理或管理什么，而是管理谁？”,观点1：关注那些业绩欠佳的销售员“假如我不在他们身上花时间，我怎能帮助那些业绩不佳者提高呢？”“业绩好的销售员我没什么可教的，况且，他们会对我的建议和指导提出挑战。我不如关注那些业绩差的销售员，他们会对我的建议和指导表示感谢。”,教导评估监控,监控,聘用替代者关键客户意识,加强关系清除障碍发现额外资源鼓励与发展,3.专业提高（知识、能力、经验）关注力的分配（续）,观点2：关注那些业绩最好的销售员“管理的目的是出效益。所以，效益好的自然应该获得相应程度的管理资源。”,错误8：,两种观点：纠错与取代错辅导与利用优势尽量少（如果可能就不要）承担辅导的角色，不要陷入挽救和长期开发人才之误区。销售主管/经理的工作应该是发现优势，利用优势，驱使销售人员充分发挥其强项。人才开发与不断招聘优秀人才80%用于最顶尖的1/3拉拉队长15%用于招聘招聘官5%用于中间的1/3教练,3.专业提高（知识、能力、经验）关注力的分配（续）,错误7：,3.专业提高（知识、能力、经验）关注力的分配,在战场上，由于医疗资源有限，医务人员常常将伤员分成三组，救哪一组？1）无论何时接受治疗都能活下来的伤员；2）接不接受治疗都已经无济于事的伤员；3）只要及时治疗就有生存希望的伤员。,3.专业提高（知识、能力、经验）活用领导/管理风格,最有效的领导者/管理者能根据实际需要在不同的领导/管理风格之间灵活切换。因此，领导者/管理者要丰富自己的领导/管理风格，尤其是掌握权威型、民主型、关系型与教练型四种，否则，就只能吸收拥有不同领导/管理风格的人建立一个团队。,3.专业提高（知识、能力、经验）活用领导/管理风格（续）,“情商”名词解释成就导向：具有最求卓越的内驱力主动性：时刻准备抓住机遇自我控制：能控制破坏性情感与冲动自信：对自身价值极强的正面认识同理心：能察觉他人情感、理解他人变革催化剂：擅长实施新思想、领导他人朝着新方向前进建立关系：娴熟地建立与维护关系网交流与沟通：聆听他人，传递明确、可信、恰当的信息合作：能促进合作并建立团队尽职：管理自己、尽职守责培养他人：不断给他人提供反馈与指导，支持他人进步自我意识：觉察与理解自己的情感并认识到他们对工作绩效、人际关系等产生影响,职业经理人的POWER（力量）,资料来源：引用J.G.Bachman，D.G.Bowers和P.M.Narcus三位行为科学家之研究成果，“职业经理人的自我管理”，朱恒鑫，中国人力资源开发，2001年第4期,3.专业提高（知识、能力、经验）活用领导/管理风格（续）,错误10：,4.体系完善（计划、过程、结果、信息）,销售计划管理目标分解时间进度检查调整业务员行动过程管理月销售计划月/周行动计划日销售报告月工作总结/夏约工作要点流动销售预测竟品分析市场巡视工作报告周定点拜访路线客户管理客户资料卡,结果管理业绩评估销量与汇款销售报告系统执行销售费用控制服从管理市场策划信息研究本公司表现竞争对手质量价格品种市场趋势客户信息等,目光短浅只控制工作成果专注业务问题忘却利润的重要性过分管理拒绝承担个人责任用人失当不能因人施管,经理常犯的错误,未能培育人才冷淡，冷漠和自大对别人不够敏感背叛部属的信任经理仅仅是职员的伙伴附和错误的一方不能适应不通风格的上司,创新精神与战略远见的能力（审势度事、准确的判断）设定目标的能力解决问题的能力人际/公关/沟通的能力处理危机或突发事件的能力冲突管理能力精通市场经济知识的能力（营销、理财等）实践管理能力正直的人格魅力（诚信）坚持不断充电,能干经理人的基本技能/能力,错误10：,管理者应该秉持的几项原则,公平细听“我们长有两只耳朵和一个嘴巴，因此，我们因该比讲的多听一倍。”“先求理解，后求被理解。”明了（SMART原则）Specific具体的Measurable可衡量的ActionableandAgreed-Upon可行的/达成一致的Realistic实际的TimeStamped有时间期限的反馈,错误10：,对新任销售经理的一些额外建议,通过各类途径（如提问），明确理解上司对你的结果预期，以确保你和上司之间保持意见一致；用一些时间了解情况、人；研究和评估你面临的问题；培养一种更好的“生活质量”；解雇那些平均线下的销售员。,销售管理是一项一线活，而非一项遥控活无论有多好的或是自动化的业务管理系统，一线销售业代不会进行自我管理，也不可能代替你亲身所见所闻的体验；无论是在区域层面，还是在大区层面，甚至在全国层面，销售管理者应该不断地深入一线，与一线销售员面对面地接触。,对销售经理的一项建议,Teamwork团队Teamworkisthecatalystthatyieldsexcellencefromsharedstrengths.,MotivateYourself每月一激励,Leadership领导Realleadersareordinarypeoplewithextraordinarydetermination.,Challenge挑战Aleaderisonewhodarestotaketheplunge,whileothershesitate.,CustomerService客户服务Itsnotyourbosswhopaysyourcheque.Itsyourcustomers.,Salesmanship销售术Tobesuccessful,youhavetodevelopahungerforit.,MotivateYourself,Success成功Alwaysrememberthatsuccessisaladderandnotanescalator.,Attitude态度Attitudeisalittlethingthatmakesabigdifference.,Planning计划Planyourworkandworkyourplan.,Time时间Neverputofftilltomorrowwhatyoucandotoday.,MotivateYourself,Business业务