销售管理计划书.doc

销售管理计划书 销售管理计划书篇一：销售管理计划书1 销售计划书 目录 第一部分：行业背景分析 第二部分：营销策略 第三部分：人员组织结构 第四部分：销售任务 第五部分：薪酬制度 第六部分：管理制度 第一部分 行业背景分析 一;行业发展状况第二部分 营销策略 一品牌导向 一方面，在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法，提升品牌价值；另一方面，可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。 二 布局延伸 1；范围：河南本省及周边省份 2；目标市场：以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。 三渠道建设 1；开发目标市场的经销商，（由销售部来完成）确定目标客户信息收集客户评估实地考察确定合作事宜，程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。通过与经销商的合作，能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间！ 2；大客户开发，（由大客户部来完成）主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。 3；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模） 四逐步构建营销的系统力量 1；系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成宝丰电缆较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。2；流程：能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。 3；策略：策略是引领营销工作方向的指南针，也是营销任务得以实现的基本前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大，策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。 4；制度：需设计富有激励性的、综合性强的绩效考核制度，销售人员日常管理制度等。 5；支持：根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要，提供必要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。 6；协同：主要是部门间的快速协调能力。 营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况，企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销系统能力，才能使营销工作卓有成效。 五 客户开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）。 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察、系统支持） 一；开发对象的确定1；对客户潜在需求进行了解 2；初步沟通，了解客户（经营）概况； 3；判断成交机会的有无。 工作重点 1；对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； 2；对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无； 3；根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 二；样品提供/信息收集 1；提供样品：提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 2；确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。 3；搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系 4；搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是： A；内部需求和立项； B；对供应商调查、筛选； C；制定采购标准；D；招标、评估； E；考察供应商； F；签订合作协议。 企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 5；公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。 工作重点 1；建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 2；与内线建立关系的步骤：认识约会认同信赖同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。 3；通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程， 4；与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。 三；价值评估/开发程序 1；根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 2；价值评估是对以下几方面作出评估：销售管理计划书篇二：团队管理销售计划书 团队管理销售计划书 中国文字之“团队”有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。 团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 初步营销： 1：新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比，了解我行信用卡在东莞的品牌价值。 2：新业务员以自我的人脉关系入手为主，完成自我的基本业绩。以陌拜为辅。辅助新业务员走出信用卡营销的第一步。同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧（论人而定）。老业务员要以个人的实际情况而定。 3：工作安排：根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完成任务的基础上提高个人业绩。主要的销售方法提高个人的素质加强团队管理，开展一些企业摆点、超市摆点,制定奖励制度及激励方案.日常工作: 1:早会,夕会,产品新增功能及促销活动,奖励制度及当日任务，销售流程各阶段话术。 2：辅助业务员确定当日方向，保证客户质量，辅助业务员完成当日任务，陪同个别业务员作业。 3：及时辅助业务员回答客户的各种问题，涉及信用卡的条款，规则，后期服务及市场信息。4：监督业务员做到三亲及八项原则。 业绩跟踪 喜报：及时反馈银行业绩亮点，批卡率及已通过的卡数，点数。 战报：每周业绩排行，及时总结销售业绩及个人业绩排名，团队排名，并设置优秀人物专栏。 专访：对业务销售绩优的员工进行专访，分享经验心得，激励士气，营造良好的销售气氛。对业务销售较差的员工进行专访，总结销售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓励。 销售气氛：增加团队和个人荣誉感，销售积极性，主动寻找任何机会和客户沟通。 总结： 新的团队要对业务员的产品，销售技巧，风险意识进行系统培训和跟踪，制度长远发展的工作规划，要让新员工认识信用卡行业有前途有发展。 老的团队需要引导更有效的销售方法，制定适合的激励方案。 我的特点是企业摆点，团办，团队要全体成员的凝聚力，大局意识，协作意识，要个人利益和团队利益统一，我会结合团队力量和个人工作能力，让团队力量发挥到最佳，同时谢谢各位领导支持。 忠心感谢各位领导给我这次机会。 2010年10月8号销售管理计划书篇三：销售团队管理计划书 销售团队管理方案 日期：2013年10月 企划人：销售经理 目录 第一部分环境分析 （一） 市场分析 （二） 竞争对手分析 第二部分部门构成 （一） 人员组成 （二） 管理方案 第三部分培训计划 （一） 新员工入职培训 （二） 组长培训 （三） 后期衔接培训 第四部分营销策略 （一） 目标市场 （二） 营销策略 第五部分激励方案 （一） 建立团队文化 （二） 激励方案 第六部分考核方案 （一） 考核对象 （二） 考核指标 第一部分 环境分析 （一）市场分析 2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。 在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。 （二）竞争对手分析 根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。 近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。 一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。 还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。 黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。 第二部分 部门构成 （一） 人员组成 1. 组织结构图 呼叫中心一个部门的员工稳定在5