家装营销中的顾客谈判.ppt

家装营销中的顾客谈判,家装销售模式基础篇,北京同途伟业（装饰）管理顾问公司,一、什么是顾客谈判？,一、什么是顾客谈判？,1、从家装企业运营流程上看,2、从家装服务内涵上看,一、什么是顾客谈判？,二、顾客谈判所包括的内容,二、顾客谈判所包括的内容,主流信息：造价、选材、设计方案、工艺说明等从属信息：企业状况、行业资讯等边际信息：顾客爱好、收入、政治、经济环境等,三、顾客谈判所需要的条件,1、主体：,三、顾客谈判所需要的条件,2、设施：,电脑,图纸,计算器,三、顾客谈判所需要的条件,四、怎样进行高效的顾客谈判,产品的卖点和差异化优势；自身的弱点和劣势；公司阶段性的营销政策；,四、怎样进行高效的顾客谈判？,1、了解自己的企业,注意：与了解自己企业相辅相成的是观注竞争对手。,2、了解顾客消费心理和真实需求,四、怎样进行高效的顾客谈判？,顾客的几种类型,2、了解顾客消费心理和真实需求,四、怎样进行高效的顾客谈判？,共同特点,我有一套房子是XXX平米的，想了解一下装修完需要多少钱？我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,3、顾客进门常用语,我有一套房子是XXX平方米的，想了解一下装修完需要多少钱？分析：最多的群体。把装修看作是购买一个大宗商品，与消费其它商品没有本质区别。,详细分析：,四、怎样进行高效的顾客谈判？,我们的房子不大，希望装修的“简洁”一些。分析：潜意识中，对装修其实很无奈，但又不得不弄。多数情况下是资金不很宽裕。“房子不大”其实是下意识情况下一种具有掩饰性的借口而已。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,我对装修不懂，你们帮我“设计”一下吧。分析：A、真的不懂。完全是被动接受，找感觉。B、装作不懂。想套取自己关注的信息。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,我对“设计”很在乎。希望能好好的“设计”一下。分析：故弄玄虚。其实并不懂“设计”为何物！设计的真正含义：认真、策划、参谋、帮助。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,注意：顾客眼里的“设计”和专业人员眼里的“设计”不是一个概念。,我们有一套房子，想来咨询一下装修方面的内容。分析：比较保守的思维，不想吐露心理底线，怀有戒心。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,对装修的需求：安全感；性价比。对设计的理解（）：认真、重视、策划、参谋、帮助、规划。,4、揭示顾客心理,四、怎样进行高效的顾客谈判？,对工程质量：过得去就好。不比别人差就行。对环保：作为增值项目可以考虑，但不会花多余的代价来购买。（典型的安全带心理）对企业：可靠，有保障。关注外在表现。,四、怎样进行高效的顾客谈判？,判断顾客的属性观察：着装、言谈举止、面部表情、随行人员等等。,5、顾客洽谈成功的前提,四、怎样进行高效的顾客谈判？,了解需求。了解顾客资金投入意愿。了解顾客需要项目。快速出具报价单。,6、洽谈流程,四、怎样进行高效的顾客谈判？,不要试图和顾客“交朋友”。不要试图延长谈判时间。不要以时间换效率。不要把问题复杂化。,7、几个注意：,四、怎样进行高效的顾客谈判？,结束语,顾客谈判是家装企业中最为重要的工作流程