建材超市营销方案.ppt

商用空调市场部2007-09-25,商用空调营销方案,编制：审核：批准：,会签：,活动主题,智能除甲醛家庭中央空调,重拳出击,关怀家关注空气,活动热点,海尔家庭中央空调关注空气关怀家免费新家室内空气检测,活动期间，可以由专业设计师进行免费设计，并可预约对新装修的家进行室内空气检测，时刻关注家庭空气状况。购买海尔除甲醛中央空调可获得大型绿色盆栽（或装饰画），为新家增绿色。,活动范围,31个重点工贸,北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原石家庄,活动目的,利用假期及周末时间，建材超市人员较为密集，受众集中，都是要装修的、家庭中央空调的潜在消费者,获取大量有效信息，提高成交量,活动时间,周末或其他节假日,一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见三句话消费者利益点：全程监控，健康全面掌握智能报警，为健康全面保驾护航自动除污，彻底解决装修污染五句话技术支持点：电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面保护产品拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多项高新技术，达到最佳运行和高效节能检测到污染（烟尘、甲醛、C02、异味）并报警，自动运转，除污独有无温差双向换新风，改善空气质量，保持空气新鲜，不得空调病模块化安装，轻松实现健康需求,造势产品,海尔智能除甲醛家庭中央空调,统一口径,活动形式,主要媒体宣传预热建材超市门口展示（大背景板+咨询台+除甲醛体验房演示+除甲醛小演示道具,建议尺寸9米(宽)*3.8米(高),效果图已下发工贸,总占地面积约30M2,媒体排期,活动目标,信息量获取,量化目标:100条信息/工贸*7天*31个工贸=2万条,31个工贸明细:北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原、石家庄,成交量要求：成交量20%,具体细化的目标,费用预算,工贸应该怎么做,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,活动步骤,锁定合作客户,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,选址标准,当地档次最高的建材超市（如：太原的居然之家、上海的欧倍德、青岛的百安居等）地理位置好，交通便利人流量（人流量：至少达到100人次/小时）、车流量较大,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何联系？,通过店内海报或经销商的关系找到店长的电话直接与店长或副店长沟通,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何沟通？,联合造势：海尔中央空调可与其联合在媒体上刊登广告，背景板上可以写上其促销内容；吸引人气：海尔中央空调在现场搞活动，势必拉动现场气氛，聚拢人气,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,锁定什么样的客户？,具备售后网点的资质可以做销售有专业设计人员与网点签订进货协议协议链接,十一之前必需备货,备货金额：,30万以上,KVR-80W/B520AKVR-125W/B520AKVR-150W/B520A风管机内机（22-71）,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,准备哪些物料？,现场拱门、条幅背景板、音响、咨询台（电脑、打印机）大体验房、小演示道具宣传物资（KVR折页、户式水机折页、调查问卷、金牌设计师名片、用户关爱手册、家庭中央空调缔造者单页、小钥匙扣）,工贸准备,产品部下发,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,人员应如何分工?,人员标准化配置,现场所有人员应统一着工作服,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,培训哪些人？,参加活动的所有人都必需要提前培训,由谁来培训？,由产品经理亲自牵头来培训,培训什么内容?,培训什么内容?,咨询口径,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,现场怎样获取信息？,主动出击：向过往的人主动发放调研问卷，可凭填写好的换取小礼品，以此来吸引消费者，获取信息广播渲染气氛：现场准备音响，循环播放除甲醛的广播带（“蜻蜓的故事”）现场演示：现场将除甲醛这个点充分演示，邀请过往人员前来体验，以此来获取信息,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,要及时将信息闭环,与用户沟通上门设计时间设计方案提交后的反馈意见何时装修，何时安装使用意见如何,活动推进控制,总部值班人员日清闭环,督查小分队出差各地检查,当天值班人员负责对前一天的信息抽查回访,每个大区抽查20条根据人员状态、信息量及成交量做出优劣考评,后附出差排期,考核排序,日考核：,示范终端：前10，+200元,问题终端：后10，-200元,为提升活动效果，对各工贸进行考核排序，分为日考核和总考评,对产品经理,总考评：,根据获取信息量完成率,根据信息量成交