商业地产策划案例

商业地产策划案例（购物中心）商业地产策划案例（购物中心） 商业市场商业市场调查报告 报报 告告 目目 录录 第一章第一章 xx 市概况市概况1 第二章第二章 xx 市商业市场现状市商业市场现状5 一、竞争主力店经营调一、竞争主力店经营调 查查7 1、竞争主力店状况报告、竞争主力店状况报告 表表8 2、xx 商场经营综合分商场经营综合分 析析9 3、xx 商场经营综合分商场经营综合分 析析10 4、xx 超市经营综合分超市经营综合分 析析11 5、xx 商场经营综合分商场经营综合分 析析12 6、五交化商场经营综合分、五交化商场经营综合分 析析13 7、xx 家电商场经营综合分家电商场经营综合分 析析14 8、xx 超市经营分超市经营分 析析15 9、集贸市场经营综合分析、集贸市场经营综合分析16 10、竞争主力店经营现状比较分、竞争主力店经营现状比较分 析析17 11、xx 市各主力商场租金价位状况一览市各主力商场租金价位状况一览 表表18 12、项目周边人潮调查统计汇总、项目周边人潮调查统计汇总 表表19 二、沿街商业网点店铺的经营调二、沿街商业网点店铺的经营调 查查24 1、xx 市第一商圈业态分布状况市第一商圈业态分布状况 表表25 2、xx 市各业态业种经营状况汇总分析市各业态业种经营状况汇总分析 表表26 3、xx 市第一商圈各业种零售店数量面积对照市第一商圈各业种零售店数量面积对照 表表27 4、xx 市各业态业种消费层次状况汇总分析市各业态业种消费层次状况汇总分析 表表28 5、xx 市品牌档次汇总分析市品牌档次汇总分析 表表29 6、xx 市商业楼盘租市商业楼盘租/售价格比较表售价格比较表30 三、三、xx 市经营服装品牌档次定位标准参市经营服装品牌档次定位标准参 照照32 1、市场依据分、市场依据分 析析31 2、档次定位标准参照、档次定位标准参照 表表33 第三章第三章 xx 市商业市场现状评估市商业市场现状评估34 1、竞争主力店综合评、竞争主力店综合评 估估34 2、沿街商业网点综合评、沿街商业网点综合评 估估36 3、集贸大市场综合评、集贸大市场综合评 估估36 4、消费结构与消费习惯调查评、消费结构与消费习惯调查评 估估37 第四章第四章 xx 市商业市场发展趋势分析市商业市场发展趋势分析40 第五章第五章 未来未来 xx 市商业市场发展展望市商业市场发展展望41 第六章第六章 市场调查员工专用问卷调查分析报告市场调查员工专用问卷调查分析报告42 第七章第七章 目标顾客有奖问卷调查汇总分析报告目标顾客有奖问卷调查汇总分析报告48 第八章第八章 周边店铺情况调查汇总表周边店铺情况调查汇总表53 商业地产策划案例（购物中心）商业地产策划案例（购物中心） 购物广场项目运作可行性报购物广场项目运作可行性报 告告 纲要编制目的：纲要编制目的： 为项目运作实施提供纲领性文件，指导整为项目运作实施提供纲领性文件，指导整 个项目运作，保证项目成功运作。个项目运作，保证项目成功运作。 纲要编制统筹：纲要编制统筹： 主主 要要 人人 员：员： 纲纲 要要 目目 录录 第一章第一章 项目名项目名 称称1 第二章第二章 项目定位与经营管理模式构项目定位与经营管理模式构 想想1 一、项目定位说一、项目定位说 明明1 1、经营业态定、经营业态定 位位1 2、经营业种与经营商品定、经营业种与经营商品定 位位2 3、竞争策略定、竞争策略定 位位2 二、经营管理模式构二、经营管理模式构 想想3 三、经营管理理念简三、经营管理理念简 述述4 四、经营信条要四、经营信条要 素素4 第三章第三章 项目经营规划与经营特色构项目经营规划与经营特色构 想想5 一、总体规划思路与经营特色体一、总体规划思路与经营特色体 现现5 二、一楼经营规划简二、一楼经营规划简 析析6 三、二楼经营规划简三、二楼经营规划简 析析8 四、三楼经营规划简四、三楼经营规划简 析析8 第四章第四章 项目前期运营程序计项目前期运营程序计 划划11 一、市场广告推广策一、市场广告推广策 略略11 二、专业人才招聘、培训计二、专业人才招聘、培训计 划划13 三、组建运作机三、组建运作机 构构13 第五章第五章 项目招商工作安排与作业程项目招商工作安排与作业程 序序15 一、招商基本政一、招商基本政 策策15 二、招商品牌基础档案的建二、招商品牌基础档案的建 立立15 三、招商宣传资料编制（略）三、招商宣传资料编制（略） 15 四、招商工作计划作业进度安四、招商工作计划作业进度安 排排15 五、招商工作作业程五、招商工作作业程 序序15 第六章第六章 项目经营管理构项目经营管理构 想想16 一、项目发展与管理目一、项目发展与管理目 标标16 （一）、规模效益与连锁经（一）、规模效益与连锁经 营营16 （二）、建立总店经营效（二）、建立总店经营效 应应16 （三）、促进商业现代化发（三）、促进商业现代化发 展展16 （四）、提高（四）、提高 xx 市整体商业水市整体商业水 平平16 （五）、缔造第二商（五）、缔造第二商 圈圈17 二、项目行政组织架二、项目行政组织架 构构17 三、项目各部门组织架三、项目各部门组织架 构构17 四、项目营业人员管四、项目营业人员管 理理17 五、项目招商（出租）业主管五、项目招商（出租）业主管 理理17 六、项目店面装修工程管六、项目店面装修工程管 理理17 七、项目经营管理制七、项目经营管理制 度度17 第七章第七章 项目推广、宣传基本步项目推广、宣传基本步 骤骤17 一、广告策划、执行（纲要）一、广告策划、执行（纲要） 17 二、招商说明会策划、执行（纲要）二、招商说明会策划、执行（纲要） 17 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（纲要）三、开业筹备及开业庆典策划、执行（纲要） 17 第八章第八章 项目运作费用投入分项目运作费用投入分 析析17 1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用）、项目运作费用变动投入预算表（人事费用） 18 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入）、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入） 21 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入）、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入） 22 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用）、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用） 23 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用）、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用） 25 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用）、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用） 26 第九章第九章 项目经营利润回报分项目经营利润回报分 析析27 一、招商租金收入分一、招商租金收入分 析析27 二、广告位招商收入分二、广告位招商收入分 析析27 三、项目经营收入分三、项目经营收入分 析析27 四、项目投入及利润回报分四、项目投入及利润回报分 析析27 1、项目投资计划汇总概算、项目投资计划汇总概算 表表27 2、利润回报分、利润回报分 析析27 第十章第十章 报告可行性结报告可行性结 语语31 一、项目运作的基础一、项目运作的基础引进专业人引进专业人 才才31 二、项目执行的保证二、项目执行的保证专业运作团专业运作团 队队31 三、项目持续发展的基础三、项目持续发展的基础组织、制度、效组织、制度、效 率率32 第一章第一章 项目名称项目名称 ： 诸城市爱民购物广场 ： 诸城市爱民购物中心 ： 诸城市新爱民购物广场 ： 诸城市爱联广场 ： 诸城市三联购物广场 以上建议名称由甲方董事会批准，在未批准之前，本报告暂用 “爱民购物广场”一名，后文中用“本项目”或“爱民广场”皆指同 义。 第二章第二章 项目定位与经营管理模式构想项目定位与经营管理模式构想 一、项目定位说明一、项目定位说明 根据 2005 年 5 月 2 日至 5 月 16 日对诸城市场的调查资料汇总分 析，对本项目的定位特作以下说明。 1、经营业态定位 针对诸城市场商业现状，本项目的经营业态定位为“超级大卖场” 。这种业态是目前山东省、国内所有商业业态中最具活力的，而且在 较长时期内不会被其他业态所取代。如现在风靡全球的家乐福均以这 种业态的成功即是一个最近的有力证明。台湾统一企业在进军大陆零 售业市场时，其旗下的“大润发”、“大福源”两个品牌皆是此种业 态的成功典范。 当然，仅是以“超级大卖场”单一业态，仍不足以和“利群”、 “百盛”相抗衡。必辅配以其他相关业种，方能真正发挥以“超级大 卖场”为经营核心，带动其他关联业种发展缔造新商圈的全新动力。 （其他关联业种将在下一节经营业种与经营商品定位中作详细说 明） 2、经营业种与经营商品定位、经营业种与经营商品定位 经营业种定位 超级大卖场及辅配业种以如下 10 个大业种为主力业种： 超市（面积 4000m2 左右，经营单品应不 8000 个，涵盖所有百姓日 常生活所需）； 家电（面积 4000m2 左右，经营所有家电系列）； 轻型交通用具（摩托车、电动自行车、童车等）； 家居（布艺、窗帘等家居装饰品）； 餐饮（各地风味、KFC、德克士、迪迪汉堡等）； 中高档品牌服装； 中高档鞋帽、化妆品系列； 儿童游乐园、童装童鞋、玩具、孕妇、婴幼儿用品等； 黄金珠宝、通讯器材、照相器材、钟表系列； 药品超市及相关医药产品； 3、竞争策略定位、竞争策略定位 战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。在本项目的最强 对手中（百盛、利群），均有共同的弱势餐饮，而且这个业种也 是当前诸城市场的空白点。因此，我们认为本项目的竞争策略应采用 避实击虚之策，即先用餐饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与 之强项“超市”争夺客源，再利用招商品牌与百盛的百货部分一争高 低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。 4、商品定位比例关系、商品定位比例关系： A、高档商品 10%， B、中档商品 70%， C、中低档商品 20%。 二、经营管理模式构想二、经营管理模式构想 1、经营管理模式简述、经营管理模式简述 准确的市场定位是一个商场生存与立足的根本，而成功的管理模 式则是商场发展的保证。根据当前国内零售业态的发展方向与趋势， “超级大卖场”这种近年来发展出来的新型零售业态和模式，逐渐成 为新的商业主流业态，因为这种业态是零售业态向顶级业态（Shopping Mall）发展的必由之路。因此，为了让诸城的商业发展驶上快车道， 提升诸城商业文化水准，本项目将采用这种业态与经营管理模式来运 营。本项目所推行的管理模式，更多地借鉴“家乐福”，而且通过 “超级大卖场”的吸客能力，发展出其他复合型业态，如对品牌招商， 餐饮娱乐等相关业种，在引进的这种复合型业态业种上，其管理上推 行“统一经营，集中管理”的方式。在购物广场的统一架构下，全面 推行“管理八统一”，以提升购物广场的市场竞争力和发挥规模效应， 并有效提高经营水平。 管理“八统一”即： 统一布局规划；统一布局规划； 统一店面形象；统一店面形象； 统一营业时间；统一营业时间； 统一人员管理；统一人员管理； 统一规范服务；统一规范服务； 统一人员着装；统一人员着装； 统一品牌管理；统一品牌管理； 统一价格政策。统一价格政策。 推行管理“八统一”的目的在于营造购物广场的经营氛围，吸引市 场热销商品品牌进驻，也有利于提高购物广场的管理档次和水平。使 这座位于核心商圈边沿的商场真正实现规范化经营、制度化管理，具 有诸城地方特色又融合先进经营理念的现代化休闲购物广场。 三、经营理念阐述三、经营理念阐述 经营理念是购物广场的灵魂和思想，针对诸城市当前的市场状况， 我们提出爱民购物广场的经营理念： 引领时尚生活，创新都市文化。引领时尚生活，创新都市文化。 倡导平价消费，保证真品真价。倡导平价消费，保证真品真价。 都市生活方式是现代生活的重要标志，而时尚是都市人追求的理 想生活状态，作为一个集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的现代都市 购物广场，它有理由和条件引导当地的生活消费方式。 都市的繁华是以商业发达为基础，自古就有“无商不富”之说， 足见商业对社会经济发展的作用，商业文化是都市商业发展水平的主 要特征。现代人追求时尚、舒适和回归自然，所以，爱民购物广场的 经营理念核心是引领时尚，营造商业文化，倡导平价消费，提供真品 真价之商品，并塑造真情服务品质。 四、经营信条要素四、经营信条要素 要能够完美的达成和延展经营理念，企业的管理内部必须推行与之 相辅配的信条，我们提出经营信条要包含如下要素： 诚信务实，经营永续。诚信务实，经营永续。 敬业创新，廉洁自律。敬业创新，廉洁自律。 互助互爱，共荣共利。互助互爱，共荣共利。 第三章第三章 项目经营规划与经营特色构想项目经营规划与经营特色构想 一、总体规划思路与经营特色体现一、总体规划思路与经营特色体现 1、总体规划思路、总体规划思路 人潮（客流量）是购物广场生存的基础，怎样吸引人潮是购物广 场总体规划必须优先考虑的问题，本项目共 3 层结构，总营业面积约 为 13000 平方米，楼层单体面积均超过 4000 平方米，而且地处商圈边 沿，远离主流消费群，所以必须考虑通过科学规划有效吸引人潮。 龙城市场街当前已成为仅次于诸城第一商圈人气最旺的街道，但是 由于缺乏主力商场，消费人潮集中在生活用品和菜市场上，消费水平 停留在低档消费层次，依托市场现形成的人潮，做好本项目的整体规 划，这是本项目最高决策层必须要认真面对的课题。 根据市场调查结果评估，我们提出本项目的总体规划设想。 利用经营业态优势，以 1 带 1 的规划思路，即将超市设在二层，利用 超市的经营规模优势把消费人潮引上二层，一层则分别开设“风味餐 饮街”、“品牌服装”、“品牌鞋帽”等中高档品牌商品，以吸引主 流消费群，三楼则经营大小家电和家居用品，规划展现：规划展现： 1F：时尚广场；：时尚广场； 2F：爱民大卖场；：爱民大卖场； 3F：三联家电城。：三联家电城。 2、经营特色体现、经营特色体现 本项目的经营特色主要体现在以下四个方面 新理念新理念：采用大卖场成功之经营理念； 新模式：新模式：引进购物广场多主题、多业态，组合式经营，最贴近 市场需求，延伸经营面； 一站式：一站式：真正通过多业态、多业种经营，实现“一站式”购物； 平民化平民化：商品以中档为主，低档为辅，高中低互补的经营定位， 既迎合了诸城当前的市场消费，又逐步引导诸城的中高消费阶层。 本项目将突破传统百货商场的管理模式，采用“统一经营，集中管 理”的方式，既加强了购物广场的规范化管理，又增强了招商业主的 经营自主权，同时，依托市场庞大的人潮，将消费主流客群引入购物 广场，充分体现规划之可行性。 二、二、1F 经营规划简析（规划图见附件经营规划简析（规划图见附件 1） 一层是商场的黄金楼层，以我们对诸城现有竞争主力店的调查结 果分析，并结合目前诸城的消费现状，初步拟定 1F 的经营规划如下： 总经营面积约 5000 平方米（建筑面积）。 1、经营主题：时尚广场 2、主要经营业种计划 A、绅士馆：约 700 平方米，经营男装系列； B、女人天地：约 1200 平方米，经营女装、化妆品系列、黄金珠 宝、中高档饰品等； C、时尚鞋馆：约 800 平方米，经营男女皮鞋及皮具； D、儿童世界：约 500 平方米,经营童装、童鞋、玩具、儿童娱乐项 目； E、风味餐饮街：约 1100 平方米，经营风味小吃； F、沿街品牌店（西面、北面）：约 188 平方米，经营品牌服装等 较有影响力的商品品牌，以提升商场经营档次； G、其他补充业种：肯德基、德克士等。 H、其他面积使用见规划图。 三、二楼经营规划简析（规划图见附件三、二楼经营规划简析（规划图见附件 2） 1、经营主题：爱民大卖场 四、三楼经营规划简析（规划图见附件四、三楼经营规划简析（规划图见附件 3） 1、经营主题：三联家电城。 第四章第四章 项目前期运营程序计划项目前期运营程序计划 一、市场广告推广策略一、市场广告推广策略 项目形象推广策划项目形象推广策划 1、项目推广口号； 2、项目推广理念； 3、项目促销专项活动策划； 4、项目标志设计； 5、项目标志字设计、标准色设计； 6、项目标准组合规范设计； 7、装修期间项目围档设计； 8、招商接待中心导识、标识设计； 9、招商手册设计（平面部分）； 10、招商用手袋、DM 设计； 11、项目宣传车体广告设计； 12、招商、项目管理人员服装设计（夏装、冬装）； 13、项目各部门人员工装设计； 14、招商人员、管理人员名牌、胸卡设计； 15、项目保安人员服装设计； 16、1F2F 规划分区图设计、制作。 （二）项目运作文件编制（二）项目运作文件编制 1、招商手册编制（文案）； 2、项目管理运作手册编制（超市部分）； 营运管理手册； 营运培训手册； 收货运作手册； 客户服务手册； 生鲜管理手册； 收银管理手册； 安全防损手册； 管理人员手册； 人事工作手册。 3、项目管理运作手册编制（百货部分） 项目管理基本制度； 业户手册； 营业人员手册； 接待中心管理手册； 业户装修施工管理规范； 管理人员手册（与超市共用） 厂促人员管理规范； 项目规范合同文本（含超市合同）。 （三）办公场地规划设计（三）办公场地规划设计 1、办公场地规划方案（集中办公规划）； 2、办公场地装饰设计； 3、办公设备配置方案； 4、办公室管理规范。 （四）广告传媒投入方案策划（四）广告传媒投入方案策划 1、电视专题广告投入方案； 2、报纸广告投入方案； 3、专项活动广告投入方案； 4、其他广告投入方案； 二、专业人才招聘、培训计划二、专业人才招聘、培训计划 1、专业人才需求计划表（另附） 2、培训计划表（另附） 三、组建运作机构（见下表三、组建运作机构（见下表组织架构表）组织架构表） 第五章第五章 项目招商工作安排与作业程序项目招商工作安排与作业程序 一、招商基本政策一、招商基本政策 1、免租金政策（具体减免由董事会决定）； 建议：免租期 24 个月。 2、免管理费政策（具体减免由董事会决定 ）； 建议：免第一年的管理费。 3、免税政策（具体减免由董事会决定 ）； 建议：一楼招租部分免税两年。 4、其他相关促进招商政策。 二、招商品牌基础档案建立（另附）。二、招商品牌基础档案建立（另附）。 三、招商宣传资料编制。三、招商宣传资料编制。 1、爱民购物广场宣传画册（文案稿）； 2、爱民购物广场三维动画宣传片（分镜头脚本文案稿） 四、招商工作计划作业进度安排（已包含在诸城市爱民四、招商工作计划作业进度安排（已包含在诸城市爱民 购物广场综合统筹策划工作计划进度表内）。购物广场综合统筹策划工作计划进度表内）。 五、招商工作作业程序。五、招商工作作业程序。 采用农村包围城市的战略占领诸城市场，以达成永续经营的企业目 标。 规模效益与连锁经营（略）。 建立总店经营效应（略）。 促进诸城商业现代化发展（略）。 提高诸城市整体商业水平（略）。 缔造诸城第二商圈。 二、项目行政组织架构（见前表）。 三、项目各部门组织架构（略）。 四、项目营业人员管理（另附营业人员手册）。 五、项目招商（出租）业主管理（另附业户手册）。 六、项目店面装修工程管理（另附店面装修工程管理规范） 。 七、项目经营管理制度（另附）。 第七章第七章 项目推广、宣传基本步骤项目推广、宣传基本步骤 一、广告策划、执行（另附）。一、广告策划、执行（另附）。 二、招商说明会策划、执行（另附二、招商说明会策划、执行（另附招商说明会实施方案纲要招商说明会实施方案纲要） 。 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（另附）。三、开业筹备及开业庆典策划、执行（另附）。 第八章第八章 项目运作费用投入分析项目运作费用投入分析 1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用） 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入） 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入） 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用） 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用） 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用） 第九章第九章 项目经营利润回报分析项目经营利润回报分析 一、一、1F 招商租金收入分析（见表）招商租金收入分析（见表） 二、广告位招商收入分析（见表）二、广告位招商收入分析（见表） 三、项目经营收入分析（见表）三、项目经营收入分析（见表） 四、项目投入及利润回报分析四、项目投入及利润回报分析 1、项目投资计划汇总概算（见表） 2、利润回报分析 根据本报告投资预算，本项目共投入启动资金 798.26 万元，其中 固定费用 758.16 万元，变动费用 35.1 万元，综合人事费用投入第一年 约 250.56 万元（本人事费用预算包含专业运作团队费用）。固定费用 折旧摊销（按 10 年摊销）每年折旧摊销约为 75.81 万元。 目前，本项目拥有建筑面积约 13042.98m2，2F、3F 分别为 4105.46m2，按正常商业项目，折合营业面积约 8478m2。 根据诸城市商业网点租金状况，1F 招租租金测算为 315.94 万元； 2F、3F 楼外店租金收入测算为 42 万元，2F、3F 整体大卖场营业额预 算，每年约 5580 万元，平均毛利率 8 %，实际毛收入 446.40 万元， 整个项目年收入（第一年）约 804.34 万元。通过商业运作，1F 的租 金每年约递增 15 %左右。以正常商业投资测算，本项目约需 3 年可 回收投资成本。 第十章第十章 报告可行性结语报告可行性结语 一、运作的基础一、运作的基础引进专业人才引进专业人才 购物广场的经营管理，是一项系统性、专业化、经验性很强的工作，购物广场的经营管理，是一项系统性、专业化、经验性很强的工作， 从前期策划、招商、筹备开业到日常经营管理，均需要有相应从业经从前期策划、招商、筹备开业到日常经营管理，均需要有相应从业经 验的专业人才主导运作，以确保达到低成本投入，正确性执行，高效验的专业人才主导运作，以确保达到低成本投入，正确性执行，高效 率运营的目的。率运营的目的。 1、前期策划：2005 年 5 月 20 日2005 年 6 月 15 日，组建运作机 构，引进各专业人才。 2、前期招商：2005 年 6 月 15 日2005 年 9 月 15 日，全面推动招 商工作和编制购物广场经营管理政策、制度。 3、内、外新改造及装修，2005 年 6 月 15 日2005 年 9 月 15 日， 全面改造商场。 4、营运筹备：2005 年 7 月 1 日2005 年 9 月 30 日，为营运和开 业筹备阶段，准备各项营运工作和开业庆典工作。 二、执行的保证二、执行的保证 高效、正确的执行公司决策、方针、政策是企业追求的目标，而 执行的效果则取决于执行主导者的综合素质、个性、指挥能力、协调 能力和沟通能力。但是，真正阻碍执行效果的是企业决策者对执行人 的授权与信任程度。所以，在我们运作的项目中，都极力倡导合作双 方均能以“信任、坦诚、信心”相待，给予主导运作者足够的信任和 充分授权。 三、经营的实施三、经营的实施组织、制度、效率组织、制度、效率 要使这个计划方案变成现实，达成运作目标则必须推行规范化、 制度化的管理，而规范化、制度比的管理，则必须要求有可行性的管 理文本，这是一个高度集中，系统集成的工作，要有良好的组织，完 善的制度，高效率的执行，只有这样才能保证购物广场的规范有效运 行，以创造最佳利润。 购购物物广广场场项项目目商商业业策策划划运运作作组组织织架架构构 （计计划划） 购购物物广广场场营营运运部部组组织织架架构构 董事会代表： 执行统筹： 副总经理： 副总经理： 总经办： 控管 部 客服 中心 人事 行政 部 财务 部 销售 部 招商 部 营运 部 总监： 助理： 营业督察：信息中心：制度编订： 三楼商场（1 人） 二楼商场（1 人） 一楼商场（1 人） 档案管理（1 人） 信息汇总（1 人） 品牌控制（1 人） 管理制度（1 人） 促销控制（1 人） 营业流程（1 人） 购购物物广广场场企企划划部部组组织织架架构构 助理： 设计 制作 现场 执行 文案 编制 经理： 购购物物广广场场招招商商部部组组织织架架构构 总监： 业务助理：行政助理： 服装 鞋帽： 日用 百货： 餐饮 娱乐： 工艺 饰品： 大业 种： 男女 服装 男女 皮鞋 箱包 皮具 针织 童装 洗涤 用品 厨房 用品 家饰 床用 小商 品 风味 小吃 餐饮 主力 娱乐 项目 其 他 工艺 品 关联 业种 其 他 女用 饰品 国际 品牌 国内 品牌 关联 业种 其 他 备注：本架构可根据招商进度与规划变更适时调整人员结构。 购购物物广广场场销销售售部部组组织织架架构构 购购物物广广场场财财务务部部组组织织架架构构 西 区 主 管： 北 区 主 管： 接 待 中 心： 南 区 主 管： 东 区 主 管： F 区 （ 1 人） G 区 （ 1 人） 通 道 （ 1 人） 通 道 （ 1 人） E 区 （ 1 人） D 区 （ 1 人） 总 机 （ 1 人） 契 约 （ 1 人） 资 料 （ 1 人） H 区 （ 1 人） 通 道 （ 1 人） C 区 （ 1 人） A 区 （ 1 人） B 区 （ 1 人） 通 道 （ 1 人） 总监： 业务 助理： 行政 助理： 购购物物广广场场人人事事行行政政部部组组织织架架构构 总监： 助理： 审计课：会计课： 结算中心： 财税结算（1 人） 销售结算（1 人） 招商结算（1 人） 财税会计（1 人） 销售会计（2 人） 招商会计（2 人） 采购审计（1 人） 销售审计（1 人） 招商审计（1 人） 经理： 助理： 总务课：人事科： 行政课： 奖 惩（1 人） 纪律检查（1 人） 规范服务（1 人） 资 料（1 人） 培训考核（1 人） 招聘考勤（1 人） 勤 务（1 人） 日用采购（1 人） 资材管理（1 人） 购购物物广广场场客客服服中中心心组组织织架架构构 经理： 业务助理： 接待组：按揭组： 契约课： 销售合同（2 人） 招商合同（1 人） 资格审核（2 人） 对口银行（1 人） 文件收发（1 人） 前 台（1 人） 购购物物广广场场控控管管部部组组织织架架构构 经理： 助理： 监控室：内控组： 外控组： 巡 逻（1 人） 入 口（4 人） 停车场（3 人） 消 防（3 人） 卖 场（6 人） 办公区（3 人） 晚 班（1 人） 中 班（1 人） 早 班（1 人） 购物广场招商说明会购物广场招商说明会 实实 施施 方方 案案 目目 录录 一、招商说明会目 的（1） 二、招商说明会工作组织架 构.(2） 三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安 排（3） 四、招商说明会计划进度安排 表（4） 五、招商说明会会议程 序（5） 六、招商说明会工作安 排（6） 七、招商说明会现场布 置（7） 八、招商说明会物资准 备（8） 九、招商说明会费用预算明细 表（9） 十、招商说明会效果预 估（10） 一一、招招商商说说明明会会目目的的 综合招商说明会各项工作内容，其所有工作所体 现主要目的有（五）： （一）集中目标客户，通过对开发背景、经营管理理念、 经营规划及发展方向与目标的全面阐述，树立、宣传爱民购物 广场的整体形象，让客户了解爱民。 （二）通过政府领导与相关政府部门的讲话，充分展现政 府的支持与爱民购物广场的实力。 （三）利用现有优势资源及商家代表讲话，扩大爱民购物 广场影响力，坚定客户进驻经营的信心。 （四）利用绝对的招商政策优势，制造、炒作现场气 氛，实现现场预定、抢租热烈场面的目的。通过媒体与客 户口碑相传，影响周边潜在客户市场。 （五）以完备、有序的整个会议组织控制过程，树 立良好的团队整体形象，体现策划、经营管理者的运作 能力，影响目标客户的选择。 二二、 招商说明会工作组织架构招商说明会工作组织架构作作小小组组 组组 长：长： 翁翁 晓晓 辉辉 督督 导：导： 李李 晓晓 萍萍 刘刘 伟伟 段段 仰仰 杰杰 王王 金金 伟伟 段段 仰仰 杰杰 陈陈 辉辉 三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排 序序 号号 责任人责任人事事 项项落实情况落实情况落实时间落实时间 1统筹、应急 2 会场内外布置、物资准备及运送， 外部协调及接待 3签约台、应急 4咨询台、礼品发放、应急 5 咨询台、外联（会场与公司间物 资信息传递）、礼品发放 6签约台、礼品发放 7咨询台、礼品发放 8签约台 9签约台 10咨询台 11礼品发放 12邀请函、就餐卡、礼品发放 13帐目审查、现金收取 14 四、购物广场招商说明会计划进度安四、购物广场招商说明会计划进度安 排表排表 8月月9月月10月月 序号序号工作项目工作项目负责人负责人 246810121416182022242628312468101214161820222426283024681012141618202224262831 工工 作作 内内 容容目目 标标 要要 求求 1 诸城目标市场 客户采集 针对重点调查对象，依规划 经营项目主题，进行全面信 息采集 认真、细致的进行全面客户 拜访，阐明招商说明会目的， 并进行登记 2 邀请客户 筛选确定 根据客户登记资料进行筛选、 确定邀请客户名单 对有明确意向及有潜在发展 意向客户实行登记，并做好 追踪拜访记录 3 会场确定依据邀请客户名单数量，合 理选定会场 从服务、配套、影响力、费 用等各方面综合比较，选定 合理会场 4 会议程序制定会议当日工作流程安排简洁、完善、张驰有序，合 理、科学、符合正规会议程 序 5 会用物资准备会场内外布置道具、礼品、 邀请函、卡、券，所用表格 制作 按时、保质、保量完成 6 会前广告推广电视、报刊、DM 单、户外 定位广告 全方位实施、集中轰炸式按 计划到位 7 发放邀请函上门当面发放或电话邀请自 取 真诚与客户当面邀请，并仔 细填写取回回执单，再次向 客户阐明招商会主要目的 8 确认与会客户 名单 依据回执单再次确认、评估 与会客户数量，据此合理布 置会场 熟记与会客户名称、特征、 电话、经营项目，细致认真， 不能有疏漏 9 与会领导、 媒体邀请 重点邀请市领导、相关行政 部门领导及各电视台、报刊 媒体 依据会议程序内容进行邀请， 并按时确定名单 10 会场现场 外布置 拱门、立柱、横竖幅、花篮 等 热烈、红火、气派、不失正 统格调 11 会场现场 内布置 主席台、音像设备、宣传看 板、咨询台、签约台等 正统、不拘谨 12 会议当日 流程控制 各个工作环节的 协调与控制 井然有序，每个环节专人负 责，灵活机动，做到紧张而 不慌乱 13 说明会工作 总结、报告 资料整理、汇总、分析，并 做出正确判断 客观、务实地对说明会实际 达到的效果与体现的问题进 行综合评估，并形成报告 制 表： 审 核： 五、购物广场招商说明会会议程序五、购物广场招商说明会会议程序 2005 年 9 月 6 日（农历八月初三）星期二 上午 9:58 开会 序号序号内内 容容时时 间间占用时间占用时间 8 月 19 日（星期五）发一期报纸广告、电 视报纸 1 播放爱民购物广场三维动画宣传片 09：58 10：05 7 分钟 2 司仪宣读与会领导、嘉宾、媒体及重点客户 名单，主持人宣布会议开始 10：06 10：16 10 分钟 3董事长（逄总）致欢迎辞 10：17 10：20 3 分钟 4政府领导（副市长）讲话 10：21 10：24 3 分钟 5 邀请客户代表讲话 10：25 10：28 3 分钟 6 王总全面介绍爱民购物广场经营理念、经营 定位、规划与发展目标 10：29 10：39 10 分钟 7主持人致祝福辞，宣布会议结束 10：41 10：44 3 分钟 8商铺预定登记、咨询、签约 10：45 11：15 30 分钟 9 就餐（逄总、王总、刘总 11:5012：05 共 同致祝酒辞） 11：16 12：45 80 分钟 10参观现场，发放礼品 13：00 13：30 30 分钟 六六、招招商商说说明明会会工工作作安安排排 序序号号具体事宜具体事宜负责人负责人执执 行行 人人时时 间间备备 注注 1物资运送李晓萍会 前 2会场外布置刘 伟会 前 3会场内布置刘 伟会 前 4指引台、签到台段仰杰08：3010：30 5会前咨询段仰杰08：3009：38 6邀请函、就餐卡周 磊09：3810：30 7会中签到引领09：3810：44 8咨询、签约台10：4511：45 9就餐桌11：4613：00 10礼品发放孙炳兰14：00 11整理礼券17：30 12资料汇总、报告段仰杰18：00 七七、招招商商说说明明会会现现场场布布置置 序序号号道道 具具位置位置数量数量规格规格内内 容容责任人责任人 完成完成 时间时间 1拱 门1 个 爱民购物广场招商说明 暨新闻发布会 刘 伟 2气模立柱8 个八大统一刘 伟 3竖 幅12 条 各有关单位及政府部门 祝贺词 刘 伟 4氢气球6 个经营信条刘 伟 5花 蓝16 个庆典用刘 伟 6横 幅1 条 热烈祝贺爱民购物广场 招商说明暨新闻发布会 隆重开幕 刘 伟 7喷绘画3 幅 三大主题 及经营理念 刘 伟 8礼 仪10 名庆典用刘 伟 八八、招招商商说说明明会会物物资资准准备备 物 资 名 称数 量到 位 时 间责任人备注 普通礼品400 份9 月 1 日前李晓萍 贵宾、媒体礼品12 份9 月 1 日前李晓萍 礼 品 袋1000 份9 月 1 日前徐珊珊 就 餐 卡400 份9 月 1 日前徐珊珊 礼 品 券400 份9 月 1 日前徐珊珊 会场内布置道具按实地所需9 月 2 日前刘 伟 会场外布置道具按实地所需9 月 2 日前刘 伟 DM 单、折页1500 份8 月 8 日前徐珊珊 商铺购买预定表1000 份8 月 8 日前徐珊珊 商铺出租预定表1000 份8 月 8 日前徐珊珊 商铺认购书1000 份8 月 8 日前徐珊珊 商铺认租书1000 份8 月 8 日前徐珊珊 九、招商说明会费用预算明细表九、招商说明会费用预算明细表 物资名称数 量标 准预计费用备注 广告费10000 元 普通礼品费500 份2030 元/份1000015000 元 高档礼品（贵宾用）10 份200 元/份2000 元 就餐费400 人30 元/人12000 元 现场布置（内）500 元 现场布置（外）1500 元 接待费3000 元 其 他 1000 元 合 计40000 元 十、招商说明会效果预估十、招商说明会效果预估 根据以往经验，结合当前诸城本地目标市场资源实际，以及对现 有登记客户资料的了解，现在所能预计的招商说明会直接实际效果应 通过两个阶段体现： 第一阶段：开招商说明会之前。目标登记客户数量应达到 600 个， 计划在招商说明会召开的时候突破 700 个，按参会数量与参会人目的 质量占比 50%计算，意即实质可以到会 350 人，从中正常情况下，当 日能够充分了解、信任并能直接认租者计划达到 40%50%，即有 160 个200 个业户达成认租意向，当然，完成这个数量的基础在于精心的 策划与现场炒作。 第二阶段：应是招商说明会后半月内，因为半月内认租与当日认 租所享受优惠政策是一样的，这样就致使部分冷静客户与还不充分认 识爱民购物广场的不坚定客户在此期间徘徊，此间部分基本了解客户 在招商人员定向跟踪拜访、说服的情况下，此部分客户相对较易成交， 成交数量大概在当日签约客户的 50%左右，计划达到 3090 个。 两阶段相加，从招商说明会起 30 日内，可以预计认租客户能够在 80 个160 个，按每个客户认租一间店铺计算，能够完成购物中心总 店铺数量的 38%47%，这应为招商说明会所能体现的直接效果。 间接效果，也就是通过招商说明会新闻媒介的宣传与不断认租客 户的口碑宣传，所带来的影响而导致客户信任，认租的部分成交客户， 这部分基本在 10 月 31 日前结束，大多应为诸城本地客户，数量大概 在说明会实质到会资源的 1%左右，即 40 个。 这样，招商说明会预计达到的直接效果与间接影响产生效果基本 达到认租 2834 个，完成总店铺数量的 44%54%。 以上预估效果的基础还在于团队精诚合作，按招商说明会即定工作安排，各个 环节谐调一致、紧密配合，全体人员按部就班，努力工作为根本。 尊敬的各位领导、来宾们、朋友们： 非常感谢各位放下手中繁忙的工作，来参加今天爱民购物广场的招商说明会，