专家计划书.doc

广州紫皇国际专家坐诊计划书前 言促销活动在终端风云四起，促销活动能快速产生业绩带来利润。终端的专家坐诊活动是促销活动中的一种，其目的有三方面，第一、快速产生业绩，实现利润和现金流；第二、加速品牌在消费者中渗透，实现品牌市场占有最大化；第三、打击竞争对手，维护顾客忠诚度。专家坐诊促销活动结合厂家、代理商、加盟店三者的资源和智慧进行，产出各方所需的成果，专家坐诊活动的结果好与坏完全取决于活动执行的标准化流程和方法，执行度等。为推广专家坐诊活动的顺利进行和资源最大化利用，产生利润的最大化，魅丽绣制定标准化的专家坐诊活动模板和流程，供合作伙伴执行而产生骄人的成绩，专家坐诊活动每个流程都有详细的运作方法。合作伙伴依程序执行即可，标准化的运作将带来高效率、高产能。专家坐诊是以专家坐诊促销为支点造势，其它人员推销、广告宣传、商品促销等资源围绕支点进行配置，从而强有力保证专家坐诊促销的成功。目 录一、专家坐诊9步曲流程图二、专家坐诊9步曲分解第一步：向加盟店推广坐诊活动第二步：向公司递交申请表申批第三步：评估坐诊活动业绩第四步：前期要求，促销宣传及动员会第五步：邀约客户及售票第六步：老师提前五天到店配合第七步：专家到店后坐诊促销23天的活动内容第八步：活动结束总结第九步：评估下次专家到店坐诊时间附表1附表2附表3附表4附表5附表6附表7一、专家坐诊9步曲流程图：填写申请表审 批评估坐诊活动业绩 向加盟店推广坐诊活动 邀约客户及售票前期促销宣传及动员会助理提前五天到店配合专家到店坐 诊活动结 束总结评估下次到店坐诊时间二、专家坐诊9步曲分解第一步：向加盟店推广坐诊活动 （一）、找质量好的加盟店老板洽谈整个坐诊计划，把计划卖出去。 （二）、把专家卖出去，介绍专家的背景、专业度、销售能力（各嘉宾另附个人简介）。 话术：XX小姐，XX专家属于国家XX组织的成员，全国只有XX个这样的优秀人才，国家非常认可其专业度，在XX方面十分专业的。坐诊销售能力很厉害，好的质量店案例就不讲了，讲一个店质量差一点的吧，上次XX专家在XX地方XX美容院，店只有2个美容师，XX专家坐诊3天产生了15万的业绩，本来这个店老板对经营都有点放弃的念头了，经过这次的坐诊活动重新找回了经营的信心，决心重新好好把店经营好。 （三）、专家到店坐诊活动一般为2天。（四）、由代理商人员去做这一步工作。第二步：向公司递交申请表申批（一）、公司收到坐诊促销申请表后审核其内容。（二）、公司1个工作日完成审批工作。第三步：评估坐诊活动业绩 （一）、当美容院老板接受了坐诊活动计划，就召集美容院所有员工一起把坐诊活动讲解共同把坐诊活动的业绩评估出来。详见：目标顾客分析评估表（附表1;第10页）（二）、 由代理商人员去做这一步工作。第四步：前期要求，促销宣传及动员会对美容院要求（一）、详见：坐诊促销确认书（附表3；第12页），由代理商与加盟店签订。（二）、活动日期必须提前30天。（三）、预约人数60%的到会，方可进行正式店销（目的：确保促销成功）。（五）、确认活动方式，必须执行到位。（六）、马上制定套票，为销售赢得时间，详见：套票样板。套票内容为：促销的产品体验项目、享有专家坐诊的诊断一次。（七）、美容院50%返单形式给代理商。（八）、至少先打款8万元以上到代理商公司。（九）、公司负责来回该省的专家费用，代理商负责专家到该省后产生的费用，美容院负责专家到店后当地产生的费用，包括食宿等。 前期促销宣传，广告配合 。 1、确定坐诊活动时间后，提前25天宣传专家坐诊活动。以A、B类客户为目标，将客户细分化，如以职业为变量细分，区隔出几个细分客户群，根据每个细分客户群的行为习惯和心理需求在对应这些客户群的媒体做宣传为坐诊活动做势，这样起到一箭双雕的作用，既在原有的客户群中起到了宣传，也为潜在新客户起到了宣传作用，吸纳新客人。2、电视广告宣传：把活动的时间、地点、内容在电视上通过字幕的形式宣传出去。3、宣传车：在各大小街道全天来回穿梭，让过往路人了解、知道活动的资讯。4、海报、横幅的宣传：在各处繁荣的地方及美容院的门口张贴海报及横幅。5、自身形象宣传：每天的早上或晚上人流量多的时候在美容院门口排练舞蹈让。 前期促销动员会配合，激励人员销售 1、必须同店主制定出集体及个人奖励方式（并讲出利益关系）。如：集体出去玩、奖励销售前三名并制定出业绩要求、个人突出奖2、提升美容师的积极性，促销方案的分析、利益及物资的刺激。3、说服店主卖票与体验的提成具有诱惑力，并强调好处。4、 由代理商人员执行，厂家老师检查。（三）、商业促销，即制定促销优惠方案。（四）、公共关系，即以专家坐诊活动为平台造势，重点以专家坐诊为中心，广告、促销优惠方案、人员推销等配合进行活动的推进。（五）、申请促销物料1、套票（用最快的时间确定，为卖票赢得时间） 2、形象宣传（如：X展架、背胶画、KT板）3、加盟店向代理商申请，代理商向公司申请。 第五步：邀约客户及售票（一）、协助及督促售票，至少提前15天售票。 1、指导并带动售票。2、如不在店里负责该店的代理商老师每天至少一次电话回访跟进情况。 （二）、邀约客户1、邀约话术：XX小姐您好，我是XX美容院的XX，最近还好吗？有个好消息要告诉你，我们美容院为了答谢VIP客户举办了一个重要的回馈活动，你是我们的贵宾，所以我第一时间就打电话告诉你啦！XX小姐本次的回馈活动假如对你的身体健康非常重要，请问有没兴趣允许我占用你12分钟向你解说一下呢？我们本次活动请来了 XX专家属于国家XX组织的成员，在XX领域有高深的造诣与研究，我们这次活动申请了很久和很多次才申请到XX专家到我们店与我们的VIP客户见面，机会十分难得！我们的XX专家专门解决XX难题，于XX时间亲临本店。由于这次专家见面的名额有限，需要提前作好登记和安排，请问XX小姐是明天方便或者后天方便光临我们店了解一下呢？（供参考） 2、信息邀约：XX小姐，您好！我是XX美容院的XX，告诉你一个好消息。本美容院于XX时间举办一个VIP客户回馈活动，特申请了XX方面的专家与我们的VIP客户见面，XX专家属于国家XX组织的成员，申请了很久和很多次才申请到，在XX领域有高深的造诣与研究，知名度非常高，国家很多领导人和名人都邀请他作为自己的健康护航人，专门解决自己的健康问题！由于与XX专家的见面名额有限！请与我联系！XX人，电话！（供参考）第六步：专家助理提前五天到店配合（一）、专家助理提前5天到店跟进。（二）、专家助理检查前一阶段的美容院活动所做的工作。（三）、专家助理检查专家坐诊活动的人员分工。（四）、专家助理检查邀约客户的人数。（五）、专家助理激励美容院成员，为活动加油。调节好人员的心态和气氛。（六）、专家助理布署活动下一步的工作。第七步：专家到店后坐诊促销3天的活动内容（详见以下流程）（一）、活动前一天开始，人员分工，卖场流程模拟一遍，确认第一天活动邀约人数1、活动甜点、茶水、所需物料全部到位。2、人员分工：自己的客人跟踪、接待、前台文案、产品配料、安排老师人员、机动人员。3、活动时统一服装、妆容、鞋子、统一眼影、公司老师统一服装、眼影、发型等要求。4、让美容师安排第一天第一个要成交的顾客，增强全体人员的信心。（二）、活动当天1、提前半小时开会激励员工，调动气氛，鼓舞士气。店长、老板、厂家老师、专家参加会议，各人都要发言介绍自己特长，代理商老师到店帮忙的由负责此店的老师介绍，然后才发言。2、确认当天目标额，填写目标设定表（附表4；第13页）3、开始正式工作，如大店有顾问的一般她们自己再开小组会。当天根据某时间预约的客人再打电话跟进让其到店，准时。（三）、客人到店、按预约表时间段登记的接待客人（详见下表：预约表）1、预约表时间顾客名字跟进卡项及产品美容师顾问备注10:00-10:3010:30-11:0011:00-11:30-（四）、活动当天专家在店坐诊按专家坐诊时间表进行（详见下表：专家坐诊时间表）1、专家坐诊时间表时间顾客名字跟进卡项及产品美容师顾问备注 （五）、客人到店接待内容1、迎宾，美容师和顾问接待自己客人，如果大店客源多可设游戏区玩。2、问候客人，让客人填写资料表、介绍专家、塑造专家、了解客人需求、美容师或顾问其中一人先去和专家沟通客人的基本信息、跟进的目标额、卡项和产品、喜欢的话题，改善问题等。并把客人资料表给专家。（六）、带顾客见专家 1、先介绍专家。话术：XX小姐这是我们的XX专家。XX专家，这是我们的XX小姐。然后再透露客人信息，如：XX小姐很喜欢我们的品牌XX，是我们最XX的客人，很注重XX想改善XX等。 2、在见专家的过程中，美容师和顾问不能离开，配合专家，实在不会配合，专家讲什么就说“是的是的”，一定要有顾客熟悉的人员在，减少客人的紧张感。 3、专家根据资料表填写建议，然后看是否需要体验。（七）、再次引见专家促成订单做完体验后美容师和顾问再次和客人沟通促成成交，如没有成交再次把客人引见专家，引见前和专家先沟通客人的疑虑有哪些？准备成交的项目和金额等，专家和客人交谈时美容师和顾问在旁察颜观色时机成熟马上开单成交。（八）、送客后 当天体验成交或没有成交体验的这些客人，晚上或第二天都要发信息跟进，再塑造产品效果做的效果和感觉。（九）、晚上开总结会，第一天是磨合期 1、晚上填好当天成交的每日销售跟进表（附表5；第14页码），必须认真填写，便于会后跟进。 2、整理好体验表 3、每日促销后总结及欠款的追踪。促销总结表（附表6；第15页），便于清楚第二日工作，及跟进订单。 （十）、第二天早上开早会 1、店长、老板、老师、专家都要参加 2、公布昨天销售现金冠军、小组冠军、当天目标额、并发奖品。 3、重复第一天活动的工作流程。（十一）、增加良性竞争和活动氛围可设龙虎榜贴于美容院休息室成交的业绩马上登记上去。（详见下表：龙虎榜） 龙虎榜美容师姓名A组B组C组业 绩 合 计第八步：活动结束总结 （一）、总结活动成功与不足。 （二）、活动结束3天后公司老师上交坐诊活动总结表（附表7；第16页）到公司。第九步：评估下次专家到店坐诊时间根据本次坐诊活动情况，如成交率、客户消费的项目等因素评估下一次坐诊的大约时间。在坐诊活动总结表注明（详见：附表7；第16页）。附表1目标顾客分析评估表客户姓名：客户姓名：出生日期：出生日期：职 业：职 业：性 格：性 格：爱 好：爱 好：消费时决定速度消费时决定速度目前在本店产品与项目消费饱和度目前在本店产品与项目消费饱和度目前在其它店产品与项目消费饱和度目前在其它店产品与项目消费饱和度目前需求缺口产品和项目目前需求缺口产品和项目评估消费潜力金额评估消费潜力金额合 计 金 额注：1、消费时决定速度：分快、中、慢三个等级，依客人情况填写。2、此表用于评估各个客户情况现有产品、项目的饱和度，找出需求产品和项目的缺口和评估潜在消费金额。3、此评估表客人消费潜力金额70%得出相对准确的业绩，所有客户的金额相加得出整场活动的预计业绩。4、此表评估由厂家老师或代理商老师组织加盟店老板、店长、顾问、美容师共同评估。 5、评估出来的业绩作为是否举办坐诊活动的依据。 6、合计金额等于此表二个客户的评估消费潜力金额相加。目 标 设 定 表本次活动总计划目标：挑战目标：人员姓名目标第一天第二天第三天计划实际计划实际计划实际美容师姓名每日销售跟进表促销跟进表 日期:姓名电话护理项目所开卡项产品金额订金欠款赠送备注促销总结表店名： 促销日期： 促销目的： 目标营业额： 目标进货额： 客户数量： 人 （开卡：