技高一筹共赢天下123重点.ppt

技高一筹共赢天下,教育培训部丁海柱,一击必杀,销售的7种境界：,赤手空拳-靠勤奋,缺乏技巧,不敢拔刀-没勇气缔结,没狼性,四处乱砍-没有目标,目标不清晰,花拳绣腿-模式销售,没杀伤力,一击必杀不知不觉销售、引导整个销售过程,摘叶飞花（兵器、招式、内力）,促单技巧,不战而胜,长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅是销售使之成为事业支持者。,做单三要素：,你的目标为达到目标所准备的“话术”拜访需要的工具。,什么决定销售业绩,态度知识技能,态度不好是因为知识技能不够,做单流程,寻找客户,1.地方性网站媒体2.兴趣爱好3.各种行业盛会4.同行业资源共享5.老乡关系6.纲目法则等,访前准备,工作准备(硬件)：了解公司情况、产品、客户、市场情况心理准备(软件)：做好全力以赴的准备、目标计划、进取心、坚忍不拔、自信、纪律.设定拜访目标(方案):具体可行性可完成现实时间段,接触阶段:,6秒内第一印象目光的应用礼节、目光的焦点.良好开端可能面对的反对异议,如何有效率工作,1.不见有权者不谈,见了KP(决策人)不谈透不出门.2.谈透绝招反问3.三次成交法，每次跟进不超过三天（签单后次日约客户喝茶，确保成功）4.成功法则：你不能让我白跑一趟吧？5.邮件跟进、省时省力，日久见功力（标题要特别、醒目）不要群发6.收集行业资讯，行行是专家7.理想状态：善战者，无赫赫之功。,见客户的心态：,1、每天磨刀2.、不自我设限3、老板直呼名字，预约要大胆，不说十分钟概念4、半分钟介绍，我不懂得婉转5、要么先给我泡杯茶6、对不起，我的时间比你值钱7、让我来帮你8、大胆和老板谈管理,客户的性格分类：,1孔雀：和谐型，受欢迎的人，被别人欣赏，人缘好，人际开创合格，做“大事”的人，喜欢群体工作PMP（团队合作），告知利益，能维持形象，引导，诱惑。拍马、告知好处、有贡献,老虎：行动型，风风火火，有权利的人，控制能力很强，比较直接，喜欢挑战，尝试新鲜事务帮他授权、分工，专业拍档，给建议，由他定夺。,猫头鹰：理智型、分析能力强，理性、客观明理、维持现状，建立未来，讨厌被突发时间打乱安排，处事谨慎成功案例，第三方求证，摆事实，讲道理.,无尾熊：亲和型、追求卓越，被人看做有价值、有回应、行动力慢、优柔寡断,不善于表达需要帮助做决定，引导压力销售。,探询阶段：,探询阶段不能用开发型问题，应用封闭式问题。肯定性的问题如：是不是，好不好，可以吗公开型的问题如：开放式疑问型的问题如：假设式提问如：您的意思是,话天地：,1话天地闲聊、拉家常2目的：建立共鸣、信任找共鸣：1客户爱听72%2对方兴趣56%3时事36%话天地的引法：赞美对方强项，目前公司做的好的，对方细节关注，同行对比性、制造悬念、借助客户下属赞美来赞美，针对对方的荣誉感。,MAN法则,M钱A法定权N需求客户分类法M+A+N：好(意向客户)M+N(A+N)：差(支持者)M+A:一般(潜在客户),聆听阶段：,面带微笑偶尔点头给予鼓励听客户需求获取客户资料,呈现阶段（讲产品）,卖点=产品特征注意在众多卖点中选出能满足客户需求的卖点,处理反对意见什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。,成交（缔结）阶段,1.重提客户利益2.提议下一步骤3.询问是否接受4.跟进阶段,跟进阶段目的：从猎户转变为农夫，以便下次合作。,促进阶段（促单技巧）1切入时机，切入由头2促销价值树立、争取促销的条件3促销仅剩的名额,实现双赢!,每日必做5件事：1每天电话访问客户的处理2第2日客户见面的邀约3当日拜访客户的总结4第2日见面客户的资料准备5销售日报630天超级成功日志（激励文章）,每周必杀六事：,1翻库2每周总结。3下周A类客户的预测及总结。4下调新年客户收