应收帐款回收技巧.ppt

聚成华企在线商学院,应收账款回收与客户信用管理之应收账款回收技巧讲师：章从大,一.应收账款回收和完全销售的重要性二.收款时的应对要领和技巧三.处理不良债权的五大技巧,主要内容,一.应收账款回收和完全销售的重要性,一.应收账款回收和完全销售的重要性,(1)在市场经济时代，信用交易盛行的原因：90%的交易通过信用媒介完成，市场经济的本质是信用经济与交换经济。(2)完全销售的理念：只有100%回收应收账款债权的销售才是真正意义上的完全销售。(3)应收账款早期回收的必要性：夜长梦多，早期回收。,二.收款时的应对要领与技巧,二.收款时的应对要领与技巧,收款时的应对要领与技巧:定期拜访定期拜访时应注意的问题：A.确认时间：提前几天，既是商务礼仪的需要，也方便自己做好准备B.确认金额：避免恶劣印象与无功而返C.先收后卖D.坚持到底：诊治客户“推”、“拖”、“拉”、“骗”的绝招,二.收款时的应对要领与技巧,(2)态度至上回款时的分寸把握应注意：A.表情：表情严肃，开门见山B.礼节：礼貌周到，态度坚定，但语气需温和C.表现：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友，也应理智摆中间，交情放两边,二.收款时的应对要领与技巧,(3)撑握心理回款包括销售，要成为一名优秀的营销人员，实际就是要撑握一些心理学方面的知识并巧妙的加以运用，人的常见心理有：A.同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处B.模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了C.公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行,D.自负心：态度卑微一些，学会赞美E.自利心：公司对所有顾客均实行信用评定，按时付款有助于顾客今后获取更多的优惠、更高的折扣、较长的付款期F.恐惧心：您等律师的电话吧,二.收款时的应对要领与技巧,二.收款时的应对要领与技巧,(4)名正言顺名正言顺应注意：A.确定送达：确保货物是否按时送达、数量是否正确B.拆包陈列：只有顾客实现销售，他才愿意付款（尤其适用于日用百货）C.事先通知：事先通知顾客准备货款,D.先赠后收：如果有赠品，应该先交付赠品再收款，避免顾客被欺骗的感觉E.避免争辩：永远不要跟顾客吵架。每个人都需要面子，给足顾客面子,二.收款时的应对要领与技巧,三.处理不良债权的五大技巧,三.处理不良债权的五大技巧,处理不良债权的五大技巧：(1)了如指撑A.对顾客进行调查：只有通过顾客调查了解了顾客的情况之后，方能有针对性地确定已方的应对策略（软策略与硬策略）B.退货抵账：通过退货抵账减少坏账风险，但需预先征得顾客同意,三.处理不良债权的五大技巧,(2)导之以利A.了解原因：通过了解原因判断顾客是善意还是恶意延期付款，据以正确加以引导。B.诉诸利益：在目前的情况下，如果您能够支付货款，在对顾客的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，我们会给与您更多的优惠条件。,三.处理不良债权的五大技巧,(3)运筹帷幄A.共商大计：一旦发现不良债权出现应及时请示领导（主管），共同探讨解决问题的办法与途径。B.明确制定收款策略：明确的收款策略有利于遏制事态的发展，最大程度减少损失。包括收回货物、替代物清偿、出售债权,三.处理不良债权的五大技巧,(4)施以高压A.主管出面：通过提高谈判的层次给顾客施加压力B.请法务清欠人员出面：利用顾客的恐惧心理C.发律师函：先发催收函，再电话表示拒绝付款会采取诉讼措施D.请讨债高手出面：应收账款管理公司，既负责收款，也购买应收账款。,三.处理不良债权的五大技巧,(5)出奇制胜A.勤快催收：利用顾客的面子心理，贴身跟踪B.联合其他债权人：团结就是力量C.登报谴责：适用于顾客具备偿还能力，恶意延期付